马蹄室内设计网-房间暖色调装修效果图
2023年4月26日发(作者：木门30强品牌有哪些)
梦天木门导购手册
前舌
传统的店铺销售模式，对导购员的各方面素质要求非常高，从顾客进门起，到他（她）成功的 购买商品，
这起决定性的“临门一脚”，全掌握在导购员的手上，因此导购人员对整个销售工作的达 成起着至关重要的
作用，一个导购人员能力的高低将直接决定最终的销售业绩；
但是导购人员的水平是参差不齐的，能力不达标的导购人员会影响销售工作的进行，那么我们 能够釆取
什么方法来尽可能降低导购人员水平不够而对销售造成的影响呢？
系统化、流程化的工作准则能够规范导购人员的工作程序，从而降低导购人员水平不行而对工 作造成的
影响；同时也能够协助高素质的导购人员将工作做得更为出色；
在梦天木门专卖店里，我们的全市场营销系统体现在：标准的销售手册、标准统一的样品陈列、 标准的
海报、标准的、标准的订货合同，而导购人员，可以在标准销售手册中流程的指导下更 好地完成销售工
VCD
作；
在梦天木门专卖店里，我们坚持
用程序管理
按流程做事
梦天木门特训营通关话术销售流程话术
主动出击——开场有力
1
、 新品、新货、新款开场话术
“先生，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您 详细介
绍。”
2
、 唯一性开场话术“女士，我们的这款门是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性, 这款门
是国内限量生产、限量发售的款式，特别推荐购买，以免错过了就没有了。
3
、 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。没关系，买东西是 要多看看，
现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，无论您买 不买，我们的服务都是
一流的。不过女士，我真的很想向您介绍我们梦天最新研发的这款，这款卖 的非常好，您可以先了解一下。
4
、 顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几 个款式的
木门您都不喜欢吗，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即调整的。真 的，我是诚心想为您
服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
5
、 我们建议顾客了解一下梦天木门，但顾客却不是很愿意。女士，您真有眼光，这套木门是 我们的最
新款，专门为高品位的顾客设计的，卖的很好！来，我给您介绍一下，用的木材是樱桃 木，非常适合您这样
的生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用， 所以您自己觉得好才是最重要
的，女士，来，您自己感受一下这款木门吧。
6
、 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。您想再多看一看我可 以理解，
毕竟买一套这样的门也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才 不会后悔。 这样好吗？您再
坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加 全面一些。
需求诊断——一针见血
1
、 了解是新房装修还是旧房改造话术您好，欢迎光临梦天名门体验店，我们有不同风格的木 门，我为
您简单介绍一下，请问您家里是新房装修还是旧房改造？
2
、 了解是自己用还是帮别人看？买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么 高要求，
这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？
3
、 了解是自己住还是出租话术新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤，木 门比较好
选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租?
4
、 了解装修风格话术
装修最好是一步到位，我们的木门都能用二三十年，关键是挑选好适合的风格，您的装修风格 是什么样
的？
5
、 了解装修预算话术先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的木门，还 是想冒昧
的问一下，您初步的预算是多少？
6
、 了解房子谁住的话术买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高标准， 这房子您
很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？
7
、 了解顾客小区地址的话术您看下这是我们梦天已经装好的客户实景案例效果，不知道先生 您家想要
哪种风格，您的新房是在什么位置？我看下有没有跟您同个小区的己经装好的案例给您 也参考下。
方案介绍——精准匹配（一）
1
、 简约风格介绍简约主要体现的是简洁明快，实用大方，在整个装修风格方面，线条都比较 简洁，以
直线为主，这样装修搭配考虑起来也比较简单，您可以看下我们这几款简约风格的门。
2
、 简欧风格介绍简欧风格是欧式风格的简化，加入了一些欧式装修的符号，利用色彩和细节 烘托气氛，
您可以看一下我们这几款简欧风格的门。
3
、 介绍整体设计优势门初步看上去，感觉都差不多，但是细看款式和细节是有很大差别的， 梦天的每
一款木门都是由国际或国内顶扱设计师设计的，每一款的款式、线条都让人的视觉非常 舒适，并且能完美与
不同的装修风格搭配。
4
、 介绍木门风格、色彩与整体搭配装修房子的目的是为了创造一个温馨和谐的居住环境，所 以选择木
门时首先要考虑的是木门的款式和色彩与装修风格的谐调搭配，您看一下我们有不同的 款式和颜色可以选
择。
5
、 红色或暗红色门如果地板的颜色比这个稍微浅色的一点的话，在要求色彩一致的时候，可 以选择同
色系的红色或暗红色，这个颜色的门搭配是比较适的，避免了头重脚轻的感觉，而且还 能起到衬托的作用
6
、 樱桃色的门
这个颜色色彩较柔和、就像少女一样清澈、纯洁，如果您的地板和家具是较浅色的，选择这个颜 色的门
也是比较适合的。
方案介绍——精准匹配（二）
1
、 天然取材梦天木门的木材来自全球优质木材产地，选取的都是同类木材中最好的，这样首先 就确保
了原材料的稳定性，从而确保了木门的品质。
2
、 红橡木纹理红橡木的纹理颜色较深，体现古色古香的风格，耐潮湿，耐磨损，呈现自然清晰 的山形
纹，色泽淡雅纹理美观，给人端庄沉稳、典雅古朴的感觉。
3
、 樱桃木纹理 樱桃木颜色呈自然棕红色，纹理典雅，但同时又会让人感觉温暖热烈，也被称为 富贵木，
很多追求高品位和个性化的客户都选择这个纹理的木门。
4
、 沙比利纹理沙比利木质细腻、手感非常光滑，具有很浓的文化气息和高贵的品质，纹理呈现 出中国
传统的山水画和水墨画纹理，立体感比较强，会给环境带来喜庆、热烈的气氛。
5
、 品一品（好产品见证区——证明圆棒样卯结构技术领先）动作：邀请客户看一看放在台面上 展示的
圆棒桦卯结构话术：梦天木门在拼接的时候用的是圆棒桦卯结构，不是打钉，能确保整个木 门的稳定性更高，
让木门经久耐用，不易变形，这在业界是比较领先的，很多品牌都做不到，您可 以看一下。
方案介绍——精准匹配（三）
1
、 木材防潮处理为了确保木门经久耐用不变形，梦天木门在板材加工的时候经过了防虫、防腐、 杀菌、
防开裂多道特殊工艺处理，确保用久不会变形、开裂。
2
、 零部件独立加工梦天木门的各项零部件都是独立加工的，并且结合了传统木工的工艺，拼接 组装而
成的，更加稳定牢固，自然一体，用久也不用担心因为门变形关不上，这是中低档木门做不 到的。
3
、 养生工艺梦天木门在生产的过程中，会放置一段的时间，冃的就是让它充分的适应环境，避 免后期
在使用过程中开裂、变形，为了确保达到效果，放置的时间会比其它品牌长一些，所以也就 让整个生产周期
也延长了。
4
、 九底三面油漆工艺
梦天木门的高端最直观的体现就是油漆工艺，用久光泽不会变暗，纹路自然 清晰，立体逼真，
表面光滑细腻，视觉效果非常好，因为上漆的时候用的是九 底三面油漆工艺。
异议处理——见招拆招（一）
1
、 顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他 的疑虑。您这
个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过 有一点我可以负责任的告诉您，不
管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质 量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样
的，而价格却要低得多， 所以现在购买真的非常划算，完全可以放心地购买！
2
、 顾客对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 由于我的工
作疏忽，没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情 况，这种风格的产品卖得好，
这个样品已经出样了好久，客人接触的也多，难 免有些磨损，我们这儿天正准备换新的呢。您放心，
我们厂家对工艺的要求非 常严格，新货都有保证。
3
、 这个颜色的产品不行，我觉得不大适合我们家风格。女士，请问您是不 喜欢这个颜色？
是这样的，这个款式用这个颜色是因为它的纹理和款式与颜色是 相匹配的，所以，用其他颜色这种
独特的感觉就不容易表现出来。其实以您的 品位和眼光来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品。
4
、 这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？真不好意思，我 们的工作没做
好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我 们品牌已经有年了，主要的
26
客户也都是中高端客户，有不同的风格可以选 择，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐
一下。来，这边请。
异议处理——见招拆招（二）
1
、你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！我们这儿的样式 确实不多，
因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数 也是像您这样有品
位的人，您看这边就是几款很有风格的产品，您可以仔细欣 赏一下没准就有非常适合您
的。来，这边请，我帮您介绍一下。
2
、 我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。看的出来您很喜 欢这款产品，
其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什 么时候来购 买折扣区别不会太
大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的 优惠，再送您一个小礼物，是非常划算的，我们这
款产品今年销的非常好，万 一-过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？
3
、 顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。先生，这套产品真是很 适合您的心意，
不装在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心真意的想成交 您这笔单子。先生，您也别难为我
了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样 吧，以后您用的好了多给我推荐几个客户，我特意按
照老客户的优惠，再送您 一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下，”，
4
、 我跟你们的王总很熟，你再不同意我只能给他打电话 这真是让我为难了。 您给老总打
电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋 友比较多，所以早就交代过了，
只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对 不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得
麻烦您，帮我在单上签个 名。
精准促销，电话邀约
1
、 “我很忙，没时间”李先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约 您的原因。我
觉得我们的专业建议会对您有帮助。而我们 交流时间不会太长。 为了不耽误您工作，我希望约个
大家都方便的时间。您看周四下午点还是周 五下午点，哪个时间比较方便见面？
22
2
、 “在电话里讲就可以了！”先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们 的方案是针
对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的 原因。况且我还有一些资料要给
您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您 是周二下午
22
点还是周三下午点，哪个时间比较方便见面?
3
、 你怎么知道我的电话？是这样子的，我们是正规的公司，您不用担心。 我们获取客户的电
话有几个途径：大型活动客户留下的、在做市场调查时收集 的、亲戚朋友介绍的等。我们也是根据
客户的需求才打电话的，您这边有什么需 要咨询的，我可以随时为您解答。
4
、 暂时还没考虑这方面（还不需要）？对呀，正因为您没考虑，我才打电 话给您，可以先了
解一些木门方面的信息，等您有这方面考虑时，马上就 能定 下来。
5
、 顾客：最近我比较忙，有时间再去？那您太辛苦了，不好意思打搅您了。 我们的活动就是
考虑到您平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六。但是我 们这次的活动真的非常的优惠，是您
木门难得的好机会，我认为错过了真的很可 惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友帮您
参考一下，过来看一看， 即使不定木门，我们也有礼品赠送给您。您看是您还是您的爱人或朋友来
店， 什么时间我给您们安排一下！
梦天木门接待流程关键节点
一、
迎宾（目的：主动将客户拦进店内）
开场语：欢迎品鉴梦天木门高端精品馆
1
、主动出击：先生/小姐，您好，您之前了解过梦天没有啊？
①有/ 了解过 ------ 那您肯定知道 「、我们梦天专注高端木门年了
a26
b
、被誉为国门人民大会堂都是选我们梦天的
Lc60%
、也是全国高档装修客户的选择
②没有/不了解---那今天刚好给您介绍一下
2
、（稍作停顿之后）先生/小姐，您家里装修动工了没有啊？
①有/动工了-.■一那您的木门需要考虑了，木门的设 计
和生产是需要一定周期的
买不买没关系，我们梦夭是行业标准制定
单位，您了解一下，相信对您买木门和装 修
都会有很大的好处的，我是您的家居顾 问
XXX,很高兴为您服务。
②没有/未开工■一先生您也知道，现在木门在家
的装修中越来越重要了
（主动，双手递上名片 ------ 这是我的名片，请问您贵姓，接下来称呼改为
**先生/女士）
一、破冰阶段
1
、路过---
① 这款是我们的中式风格经典款型，造型经典庄重，给人一种温文尔雅的感觉
② 这款呢是我们的销售冠军款，简约而不简单，整体上给人一种简洁大方的感觉
（要求对所有款式的门都有一定的了解，并且能说出形象美）
破冰运用两种方式：
A
、 熟人一・**先生，看着你眼熟，您之前是不是来过我们的门店啊
客户冋答：
① 没有-----•哦（保持微笑），大概因为我们梦天都是专注高端客户的，所以我发
现高端客户都有像您一样的气质呢。（有相关人员辅助：递送茶水）
② 有 ---- 恩，那非常感谢您对我们品牌的支持，我们一定会努力的
B
、 风格…先生，您是喜欢奢华大气的欧式，还是喜欢现代简约啊
（此以欧式为例）
客户回答：欧式的
赞美：刚刚进店，看到你这样的气质，就觉得你家里要装修的风格是奢华大气的 欧式，才配的上您
这样的气质。
**先生/小姐，您来看一下我们这款门（引导至门前）
M03-4Z
（1）
、这款产品呢，是我们梦天皇家典藏的，欧式经典之作，也是别墅的首选产
品，欧式风格特点，是釆用了线条与圆形元素的设计。（我们这款门不做活 动，也不打折的）
支撑点：、线条------我们釆用了 公分大线条设计
a8
b
、 圆弧..■一中间圆形设计凸显了欧式风格中圆弧的要求
c
、 帽头----■-帽头的设计灵感也是来自于欧洲国王的皇冠
d
、 贴脸线••…•贴脸线采用了抽槽工艺，外加上下装饰木块，展现了欧式罗马柱
造型
（这几个元素，整体看起来，将欧式元素展现的淋漓尽致）
（2）
、这款产品装在您家里，绝对提升您的档次和大气奢华的感觉。
支撑点：、欧式风格本身体现出了奢华、华贵、大气的感觉。
a
b
、线条
①我们梦天釆用了，独有的公分外挂线条，在其他同类厂家也是看不到的，在
8
梦天内部也只有这个欧式系列才有的。
②我们的线条也是釆用了原木的材质的，更显得大气。
c
、 **先生，您再看一下我们的拼花・・・・
① 这是我们梦天纯手工无缝拼花，您想想现在手工的东西是比较珍贵的。
② 这拼花也是我们厂多人的心血的结晶呢。
3000
d
、 另外，这款门釆用了红橡仿古白开放漆的设计・・・・
① 纹理清晰自然，粗犷的纹理体现了欧洲人向往自由，奔放的生活方式。
② 仿古白的色调，不禁具有时尚感，您可以想象一下，装在您的家里，是不是
也增添了一份宁静的感觉，绝对是欧式的首选，你说是吧？
(3)
、**先生，你也知道门是家庭装修的脸面，我们买的不单单是一快木头，而 是一个有灵魂的，
艺术者的体现。买一扇好木门的，应该具备以下的核心 标准。
a26
、 第一：必须有档次、内涵的彰显，我相信我们梦天专注木门年的 历史沉淀国际与
本土结合的
设计理念，真正做到了黄金比例，您看是不是非常协调匀称，就像模特一样幽美。
b
、 第二：我们买门就要买的安心，对环保应十分重视。我们梦天木门 是中国唯一获得国
际环境标志认证、中国十环认证、康居认证三项殊 荣的木门品牌。
FSC
环保主要体现在油漆和胶水上：
① 油漆------我们釆用的是顶级的水性木器漆，您可以过来问一下 ...... ..是不是
一点油漆味也没有，还带有一股淡淡送我木质清香味。(九底三面油漆工艺 你们自己阐述，
让顾客触摸，比如像婴儿的皮肤有一•种丝丝滑滑的感觉)
② 胶水••…我们使用的是从芬兰进口的泰尔胶。您知道芬兰是北欧国家，欧洲对
环保的要求可是苛刻至极的，都己经达到了使用的级别，在环保上您是绝 对可以放心的。
c
、第三呢：我们这个门是要经常开关的，一天有可能都要开关多次，我们 梦天木门就是让您
用得放心，安心。
先生，您来看一下这个图片，你知道这是什么塔吗？…….这是山西应县木塔， 没有用一颗铁钉，
屹立一千多年而不倒，它就是用了中国木制品精华的桦 卯工艺。在这一点上，我们梦天木门传承了中国桦卯
文化，引用了桦卯工 艺，保证您年使用中不开裂不变形。
70
我们的材料的芯皮、木皮是从世界上最好的原产地。芯材加拿大铁杉（可以阐述 一下，自己根据情
况决定）
d4.5
、第四就是，我们使用过程中用的静心。静音是很重要的，您过来感受一 下，公分的厚
度达到了国际木门的标准（打击一下市面上的产品 公分）。同时也达到了完美的
3.8--4.2
隔音分贝（具体自己带领顾 客体验）。
40-60
（打击一下完全静音门，自己阐述）
（4）
、上面是理性的卖点，到此可以阐述寓意
您走近看一下，我们每一个拼花造型都代表着独特的寓意，中部的圆形犹如 闪闪发光的聚宝盆，
向四周散发着金光，预示着主人家财源广进。
中间的米子拼花，象征日子蒸蒸日上，红红火火。
上不向下拼花，暗示着家庭根基常在。
（例子：我们这边前几天来了一对小夫妻，他们看到我们这个拼花，说像蝴蝶的 翅膀，预示家庭
和谐，幸福美满……他们就是喜欢这个寓意）
您可以远处看一下我们这款门，凸凹设计立体感强，增加了空间的层次感，在平 的一面墙上，看起
来像一幅画儿一样，增添了了家里的装饰效果，奢华大 气，犹如坐在静坐在欧洲皇家院落一
样。
幸福画面：您想一想，周末约上三五个好友到家中小坐，他们也会赞不绝口的（语 言自己组织也可
以，重点是塑造幸福美满画面的感觉）
三，谈单阶段
主动：**先生/小姐，站着这么久也应该累了吧，要不您坐下休息一下，我这边 跟你做个预算。
客户回答：不需要；
主动：**先生/小姐，您这样看门市看不出效果的，我这边有这扇门的实体案例， 别人家装的效果
图，你可以坐下来看一下，就当休息一会儿吧
（①注意礼仪动作：扶凳子；②问一下是否需要茶水或者柠檬水或者咖啡等）
步骤一：看完效果图，主动问：**先生/小姐，您的小区地址是？
（对主人家赞美：您真了不起，这是我们黄石一个高档小区呢，之前我们也做了 儿个客户（自己
决定是否添加），住着的都是有身份的人，您真是年轻有为， 我应该向您学习才对呢）
步骤二：紧接着追问：不知道你装修的房子是还是平啊？
158188
（赞美平宽大敞亮，釆光效果好，您真有眼光）
：188
再拉回实景效果图片给客户看。
你也知道品牌和公司的实力是密不可分你的，①这是我们公司的资质证书（相 关图片）。②核心
工艺展示，碳化养生等，以及车间资料图集。（能成交则 成交）
步骤三：（针对不能成交，对价格有异议的客户）客户说：怎么那么贵呢？
1
、 说实话从价格上来说，我们梦天的价格是要贵一点。我相信您也知道， 这么贵的产品
在市场上还销售这么好，是全国高端木门客户的首选， 这肯定是有原因的。我们梦天都
60%
是全国统一的定价，实行最低零售价的模 式。买的放心，卖的省心。拒绝价格虚高，或者高
标价低折扣的假优惠, 是真正的明码实价，童叟无欺！
226
、 我们梦天木门专注高端年了，您也知道木门是家庭装修的脸面，像 您这样更注重品味
内涵和装修档次。（自己可以组织语言，来阐述）
步骤四：主动问：**先生，您家有几套门啊？（客户一般会回答）
像您这样的大客户，我们公司是有相应的礼品赠送的（可以送精美的礼品） 步骤五：及时的问：当
然准确的价格需要测量以后才能确定，您看你是明天有时 间还是今天有时间，我好通知我们的设计
师上门给您测量？
步骤六：**先生/小姐，您看你是刷卡还是现金呢？
一、导购方式重组理念
1导购理念
、
导购：引导顾客认识木门、明白什么是好门，帮助顾客完成购买。
导购是什么:
一一与顾客沟通的桥梁
——为顾客提供服务的大使
2导购方式的转变
、
——由单纯的推销转向知识引导
一一由口号式宣传向说理式宣传
——由装饰性样板向功能性对比
——由人员介绍转向手册标准化介绍
——由口头保障向合同保障
3小区推广与专卖店职能分类
、
—小区推广负责宣传，以发邀请函、小区推广为主而不推销；
——专卖店负责销售，将所有销售职能集中于专卖店，充分利用海报、 标准手册，让顾
客了解门类知识，并明明白白消费；
——销售过程中，注意树立品牌意识和服务口碑，让每一位顾客的消费 为我们带来潜在
市场，成为我们的义务宣传员。
二、导购行为规范
1、 行动规范
——店内必做事：
店内清洁、商品陈列；
熟记导购答疑内容，向顾客提供正确而准确的信息；
判断顾客需求，有目的性的引导顾客看宣传画、销售手册；
建立客户档案，分析客户档案（有兴趣、有疑问、已成交客户档案）；
正确处理客户的抱怨；
做现金帐、货物日记帐；
——销售必做事
进门必说：欢迎光临等礼貌用语；
询问房子位置、面积、等判断收入高低，进而有选择的介绍； 按手册销售和答疑；建议性销售；
一一应该做的事
礼貌亲切，微笑服务；
语言通俗易懂，尽量使用普通话和当地话；
注意避免顾客进门导购一拥而上；
熟悉宣传画、资料、图片、产品色系及广告语；
熟悉装修流程装修材料了解装修知识；
掌握市场动态、竞品状况；
看顾客脸色行事，如果顾客已经厌烦，请不要跟顾客喋喋不休;
——决不能做的事
批评兄弟品牌，不按手册答疑或编造；
口头电话报价；
顾客自己看，导购不搭理；
不问具体情况就向顾客介绍产品；
聊天、吃零食、对顾客品头论足；'
2、 语言规范
——必说的事：产品特点、
——应该说的事
木门基本知识与行业标准；
企业实力；
性能对比；
设计理念；
服务质量；
品牌地位；
工艺来源等；
——不能说的事
攻击其它品牌和产品（不谈其它产品缺点，只谈自己产品的优点）; 自己代表公司，代表厂家，
对于不能回答或拿不准的事情，要询问后在给予 回答或经过证实后给予屯话通知；
当顾客投诉是不能说不可能，要以积极的态度解决；
三、导购服务流程
1、 进店销售流程
——准备开店：
安时开店，做好店内清洁工作；
——问好：
顾客进店，应充满热情的问顾客“你好”“欢迎光临”
—询问
当顾客进店时，导购应该上前询问顾客，对他说“有什么我可以帮助你吗？ ” 在询问时导购
应该问清顾客房子的位置、面积、用门数量，并备档以便电话
回访（附：日常顾客进店登记
表）；
_答疑
根据提问一一明确回答；
提供样板和手册，让事实说话；
不知道的问题可询问明确后在做回答；
——建议方案
针对顾客喜好，推荐款式；
针对顾客收入状况，推荐适合的；
针对年龄，推荐色系；
针对颜色搭配，向顾客推荐单色或套色；
针对统一原则，推荐窗套、踢角线；
——促成、签单
促成时机一一当重要利益被顾客认可时；
促成方法一一直接促成：“这种款式您满意吗？请问送到哪里？”
强迫促成：“您对产品己经相当了解了，请问可以签单了吗？ ”
——决定购买
开单、收款一气呵成，填写相关质量保障表单；
附：产品预定单、销售合同、测量单、安装回执单；其中销售合同需
要客户签字。
——不决定购买
分析原因，归档（有兴趣、有疑问顾客），以备以后电话回访；
_送客
用礼貌用语：谢谢光临；欢迎下次再来：
不管顾客买否都要笑脸相迎，笑脸相送；
欢迎您货比三家后在选择；
2、 危机处理
——必须以正确的态度回答；
-询问顾客地址、电话、用门数量、款式、颜色、签单时间、到货日
期、安装工人、等基本情况；
——细心聆听顾客反映的情况，复述并做笔录；
——了解施工环境、施工程序；
——判断是否可以在电话中解决；
顾客到店面投诉时的处理流程：
注意事项:
道歉时的统一语言：无论是谁的责任，首先谢谢您使用了我们的产品， 并感谢您的意
见，也对由此向您造成的不便表示歉意，您是否可以详细的 说一下事情的经过呢？
顾客是有期望才有报怨，如顾客的报怨没得到正确的解决，会产生以 下后果：
顾客本身：心里不愉快，会对我们进行负面的宣传
专卖店：信誉下降，而让竞争对手获胜
导购员：没处理好事情，收入减少且工作无成就感
所以处理顾客报怨时，不管顾客是否情绪激动，导购员都不应该不耐 烦或与之争执
在聆听顾客报怨时，要适当配合“我理解"，"嗯"，之类的语言，以减 少顾客的怒气。
如确实是我们的责任，道歉一定要诚心诚意，态度要诚恳
附：区域市场客诉流程
四、导购专业技能、技巧与知识
1、 导购应具备的基本知识：
（1）
公司的基本情况如规模、实力、行业地位、声誉、荣誉、历史、 现状、未来、公
。
司领导；
（2）
产品知识。如木门的材料、木材特性,成分、工艺流程、性能、用 途、使用方法、
售后承诺；
（3） TATA,
竞争品牌的情况;全国性品牌如，润成创展，华鹤，美心实木 门，卡尔凯旋
等；区域性品牌：各区域品牌不同，做基本了解
（4）
基本营销知识
（5）
基本家装知识
2、按客户行为表现、心理及性格特征分类及导购对策（21种）
盛气凌人型顾客（大老粗老板居多）
主要特征：
油头粉面，外在表现上（车、衣着、佩戴物件等）讲究豪华 高档，但经常搭
配不当，在购买消费时，表达的自我意识性较强，咄咄逼人的态 势，谈吐能力一般，喜欢摆阔，一
般会直接主动要求营业员介绍“档次最高的、 质量最好、牌子最响的产品”，心情顺、好的时候购
买东西很冲动，随意挑选一 种后满意而归；
对策：
稳住立场、态度不卑不亢，尽量不主动发言，回答问题简洁明了，尊敬 对方、适时地恭维
对方是大老板，选购产品讲究派头，又很明智，i眼就选中了。
理智稳健的谦虚型顾客（高薪职业阶层经理居多）
主要特征：
衣着打扮整洁干净，讲究品位档次，对人随和，谈吐能力较好，深 思熟虑、冷静稳
健，不容易被营业员的言辞所说服，对于疑点必详细询问，讲道 理，但不挑剔。
对策：
加强对产品品质、公司性质及独特优点、服务保障的说明，一切说明须 讲究合理有理，在
服务态度和问题解答上要显得很顺畅、专业，以获得顾客理性 的支持。
唠叨多嘴的挑剔型顾客（中老年妇女、小男人型居多）
主要特征：
这类人一般属中低收入阶层，精打细算的生活方式；总有问题可问， 也许是产品价
格、质量、性能、送货、售后服务、公司或者几乎所有的问题，他
（她）总是有很好的耐心用来询问，跑完几乎所有的店举行对比选择，希望营业 员能满足他（她）
提出的所有的要求，并花很足够长的时间做出决定； 记住，这类客户是非常难对付的，足
对策：
够的耐性是最重要的，他们这么做 并不是针对你个人的；委婉接受他们的挑剔，并肯定他们的挑剔
是有价值、有根 据的，适当地称赞他们会管家、很聪明，对他们的心情表示理解。例如，你可以 说，
“是呀，现在物价上涨很快，还真要学会怎么过日子”，这样他们也就不大 可能不同意你的意见或
者批评你。
急性子型顾客（青年居多）
主要特征：
总显得时间非常紧的样子，没有什么耐性，从挑选到购买决策时间 非常短，话语简
洁且语速很快，行动匆匆忙忙，一般只要求营业员说清楚，而不 再详细询问；
对策：
动作应迅速，与其交谈应单刀直入，回答问题应简单明了，语速中上， 并配合其迅速做出
决策，即使不购买，也千万不要胡搅蛮缠，否则此种客人很容 易发脾气。
自我为中心的固执型顾客（中老年顾客为多）
主要特征：
他们好像显得非常专业内行，其实又不懂；一般只强调自己的需求, 说话直言不讳，
他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼；他别反感；他们属于 控制型的人，他们用一大堆问题或
言辞维护自己的观点，掌握“制空”权。
对策：
要想战胜这种购买者，注意跟随、观察他，在他说话时，不要打断他的 话，不要轻易介绍
或发问，当他有问题要问你时，你才回答，且应简单直接回答, 从他的需求角度出发，找到并强调
产品或服务的卖点；在遇到他有不同的意见和 看法时，首先同意顾客的观点，尽可能向他们表示尊
敬，尽可能地维护其自尊， 例如，你可以直接说：“你的观点很有道理，你肯定是个内行"，这样
你可以避免 让他们找到可以利用的问题，和你讨论个没完。
心胸开阔的顾客（中青年男性居多）
主要特征：
乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出 发，如果你的介绍
听起来很诱人，他会产生兴趣；态度友好，彬彬有礼；会向你 提问一些有关产品、服务的问题，因为他善于
倾听，也会提出中肯的异议，一旦 他认为你的介绍很中肯、实际、合理，他会马上向你购买产品。
对策：
对购买者的态度要和蔼可亲，回答问题时彬彬有礼，不要以居高临下的 口气说话，从比较
实际的角度向他推荐或回答问题，不要夸大实事，可利用证明 书与推荐书，取得他的信任，介绍越
详细越好，如果他不明白，他会问你的。
沉默（腼腆）型顾客
（刚进入社会不久的年轻人居多）
主要特征；
这类顾客社会经验还不足，“怕生”，但这一类顾客大部分人都挺好， 就是不能明
确说出想要什么，说话吞吞吐吐，他们相对比较拘谨，i般不轻易发 表意见和看法，怕出错，被人
笑话，对营业员的意见只是听，但不回应。
对策：
对待这类顾客要有足够的耐心，不要强迫他做决定，而要慢慢一步一步 的取得其信任，最
好在安静的角落里和他慢慢用缓和的语气进行沟通。或釆取强 势进攻（但不能用威逼利诱、欺骗）
的方式，短时间内帮他做出决策；
疑神疑鬼的多疑型顾客
主要特征：
这类购买者可能会很麻烦，这种人往往敌视营业员，对营业员的推 荐介绍不相信，
表面上同意你的任何观点一一而且非常轻易地同意，但对你购 买的建议则委婉地表达异议、拒绝，
或许你还能从他们的声音中感受到担心和恐 惧，他们是乎很健忘，其中包括忘记你刚刚介绍的产品
的主要好处，他们不断改 变自己的想法，很谨慎也难做出最后决定。
对策：
尽量让购买者表示正常友好的态度（不要过于积极），让他安心并感到舒 适。不要利诱他，
尽量理解他们的情感，尤其是他们的多方面的疑虑和意见。声 音要显得自信。坚定果断的声音几乎
可以说是最能让顾客安心的东西了。如果你 友好，积极与自信，那就会事遂人愿。适当地向他展示
和演示，例如：利用证明 书与推荐书，打消他的疑虑；
斤斤计较的讨价还价型顾客（中年家庭主妇居多）
主要特征：
他们一般在通话刚开始时就会问到“多少钱”，如果马上问到的 不是价格问题，那
么就会是他们能省多少钱的问题，他们或许会说你的产品或者 服务定价太高，或者说他们预算中没
有这笔钱购买你的产品。他们喜好与你讨价 还价，并提一些十分琐碎的要求（比如票据、送货上门、
包装、换货等），这些 人好像很穷，他们也许垂头丧气，萎靡不振，或者告诉你现在经济情况有多
糟， 买不起什么东西，不过你可别信他们。他们只是从“你瞧我多可怜，给我什么好 价钱？ ”的
角度来谈买卖，他们总是在争取“花最少的钱，享受最好的产品和服 务”，他们用在谈价格、条件
的时间远比用在了解、选购产品时的时间长。
对策：
切记，千万不要一下把优惠条件全部给完，随时预备好他们的再次“砍 价”或谈条件，有
耐心听他们寻找的各种借口，釆取多次逐步让步的方式，让他 们充分享受砍价的感觉，满足一下他
们“砍价专家”的虚荣心，最好让他们看见 你为了满足他们的条件满天大汗找上级经理甚至老板签
字的样子，再送点微不足 道的小礼品堵住他们的嘴；
分析型顾客（成家不久的年轻小两口、稳重的中年人）
主要特征：
这种人喜欢多方面收集资料、信息，并仔细阅读、对比观察，他们 提出的问题会比
其他类型的购买者全面一些，例如：“怎么样？ ”这句话他们最 常说。其他常说的话还有“哪里
生产的？ ”“怎么维护呀？ ”“你们怎样给我送货 呀？ ”“你干这一行多长时间了？ ”，他们
会很仔细地聆听营业员的回答，但又不 盲从你的介绍推荐，他们思维的逻辑性强、好奇心重、遇事
爱刨根问底，这些都 是他们的强项。他们一般在综合多方面意见并自己进行分析后才会做出购买决
策；
对策：
不要马上把所有的好处都“亮出来”，给他们消化信息以及了解更多情 况的时间和机会，
和他们打交道时要讲道理，注重实际分析，很清晰细致地向他 们表明你产品的哪些方面（价格、性
能、装饰效果等）会比较适合他们，你公司 服务的特色和优势，可适当地利用证明书与推荐书，尽
快引起他们的兴趣，并在 最后关头适当提示他，“您看您以及考虑得非常很周全了，就放心购买
吧！”
犹豫不决型顾客
主要特征：
这种人不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对交谈， 无法保持目光接
触。注意力不集中，神情恍惚，做事优柔寡断，很敷衍、犹疑、 拖延，事实上他们很难决定什么，
即使作决定，之前总希望和别人多谈谈，好像 在为自己的决策找支撑点，许多情况下你得替他们做
决定。
对策：
不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个，不要让他们控制和 浪费时间。积极、
自信、客观地回答对方提出的主观异议。不要让他含糊的异议 占上风，如果他们提出了不同意见，
那你可以先附和一下，然后转到有利于产品 的话题上，你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会
感受到你的自信。控制这 种类型购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购
买者不 喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但态度要自信、坚决、强硬一一这样会很有效 果。
角色主次分明型顾客（小两口居多如“妻管严”）
主要特征：
一般是两人，看产品、向营业员提问题的主要是一个人，另一个处 于陪同、跟随状
态，很可能提了大部分的随身行李，心情不太放松和舒展，注意 力也往往不太集中，对主角的意见
唯唯诺诺，自己偶尔提一下意见，但一遭到主 角的反对，又马上不出声；
对策：
记住，你的主攻对象肯定是主角了，你可以表扬他们很般配（配合默契）， 女的是属贤妻
良母类型之人，持家有道，男是属有事业心之人，必有成就；
无所不知的专家型顾客（情况很少）
主要特征：
能准确主动地找到并发现目标产品，对你的导购、介绍行为会显得 心不在焉，对你以
及你的产品或者服务的情况也了解得一清二楚，他提的问题很 专业、直接，会让专业知识不足的营业员应付
不过来，在营业员回答问题的中间 会随时打断进行发问，也会突然终止交谈。一般自己选择好目标产品后，
马上购 买。
对策：
碰到高手，就该“乖”点了，专心听他讲话，肯定他的专业性，说一些 维护他的自尊的话，
迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在这方面您 肯定是专家，请多指教！ ”，最好
让他自行选择购买，自己只是附和，有问题，就 简单回答；
了解调査市场行情的“侦探”型顾客（同行厂家的销售人员）
主要特征：
一般是外地人，讲普通话，职业装扮，先会仔细观察一下店面整体 情况，不断地询
问关心各种产品的价格以及销量情况，也会问一些关于店面的老 板或负责人、店面销售量、促销、
广告、送货、投诉处理等与市场经营相关的问 题，但对产品本身的性能、营业员的推荐介绍、购买
装修的问题不感兴趣，喜欢 仔细翻看厂家产品的资料介绍并会主动索取；
对策：
根据他的提问简单地回答，涉及市场经营方面的敏感问题就说自己不太 清楚，或告诉他可
以慢慢逛；
按年龄层次结构分类
中老年顾客
主要特征：
消费相对年轻人理性很多，自主意识较强，不太盲从，往往会综合 大部分人的意见，
然后根据自己的判断，对比几家后再做岀购买决策，谈的问题 也较全面、广，会很关注环保健康和
售后服务方面的问题，有仔细观察、触摸感 觉产品的心理习惯。
对策：
注意用相对缓和的语气且尽量根据他的思路和偏好推荐介绍，不能表现 得很积极的样子，
多介绍一些达到环保要求的产品、公司的服务特色，注意用一 些细节动作博得他的信任和好感；例
如：主动帮他照看好小孩，夸他的小孩很聪 明、乖、长的好看等，帮他倒杯水、引他到空调机旁边
先凉快一下，帮他整理好 手中资料并给他一个小纸袋装上；主动交谈一些家庭生活方面的事情并夸
他的家 庭生活肯定很美满幸福。
年轻顾客
主要特征：
消费心理相对冲动一些，好奇心和自尊心都较强，由于对装修一般 不懂，因此，愿
意听从他人（营业人员）的意见，关心产品花色的流行时尚性、 装修效果、新技术等，会选择到一
些面积大、装饰档次高、有广告宣传、营业员 素质高的店面购买，喜欢购买有广告宣传的品牌；从
选购到购买时间不会花费很 长，感觉差不多符合自己的要求就决策了。
对策：
注意用自信、相对快语气向他推荐介绍目前装饰上流行的花色产品，用 你的思路引导他，
和他多谈一些装修时各种空间的布置、色调的搭配、风格的设 计等知识，并向他推荐适合于他或他
的家庭空间、风格的产品，同时注意用企业 实力、资质证书、样板工程实例打动他，在发现他有点
意向时，应利用他的自尊 心理主动提示他下决心，帮他写好购物清单并带他到收银处办理成交手续。
按职业层次分类
大老板、政府组织机构行政官员
主要特征：
一般会有陪同办事人员，说话一副官腔味，如“嗯、啊等！ ”，有些 盛气凌人、不
可一世的形态表现，会显阔、显品味和档次，但这些人不一定有品 味；一般会询问有没有进口货、
正宗品牌货，不要一般大众，只求最好，不怕最 贵，很关心产品是否能被一眼看出品味和档次的差
异，会较关心产品产地、品牌、 环保的问题；
对策：
对于此类“肥”顾客，介绍最贵的、市场上很少见的（有进口的最好不 过了），价格越高
越好（允许的话可以抬高价来报），最好能告诉他这是用某某进 口机器、进口原料生产岀来的，装
修起来又如何有艺术效果、风格和品味等，尽 量从满足他权（钱）势虚荣心的角度出发和他沟通，
例如说：“你很显福气，一 看就是不平凡的人，应该是做大事的”，“我是第一次遇到您这样注重
装修品味和 风格的客户，而且是欧洲宫殿（现代大都市）式的古典（或现代）风格”，“我好 像
在哪天的电视新闻报道中见过您！”
职业经理阶层、政府组织机构一般职员
主要特征：
有稳定的、中等偏高收入的阶层，平均素质较高，穿着打扮很协调， 消费偏理性，
明显的实用主义，但又崇尚时尚，不会太挑剔，选购时会综合朋友、 营业员的意见并结合自己的感
觉判断做决策，喜欢选购看或听说过的品牌，关心 产品与空间搭配装饰的效果以及售后服务。
对策：
说服这类顾客要诚实，以理服人，推荐介绍不能太夸张，因顾客的逻辑 思维判断能力相对
较强，自己的一点破绽很容易被他们察觉，还是乖一点好，向 他们多介绍一些装饰流行风格和趋势、
店面的售后服务保障知识等；从他的心理 角度考虑，主动提示他多选择、多考虑一下。
小商贩、小店老板
主要特征：
因本身的职业环境原因，他们对价格特别关心，喜欢讨价还价，怀 疑你的产品是暴
利，选购非常小心谨慎，他们会到多家店面打听咨询，以搏得全 场最低价，一般选购大众化的产品。
对策：报价时可以相对报低一些，以取得他的信任，如果确实有意向，可申请提 供适当的优惠（如
送点促销礼品、残次品等），并建议他到别的店面多看看，对 比一下。推荐介绍时尽量直接简单，
不然他们会很迷糊。
一般工薪阶层
主要特征：
大众化的休闲式打扮，语气平和，收入中偏下，能买上房专修已属
不易，一般是小两口一起来选购，会根据自己的装修预算，精打细算，釆购价格 合适的产品。
对策：
根据他们的装饰预算，向他们推荐比较合适的便宜产品，并向他们提一 些如何搭配装饰的
技巧和建议，会让他们很感谢你。
农民家庭
主要特征：
勤劳、纯朴的群体，对衣着打扮、礼仪不太讲究，很随意，最关心 是否有便宜东西，
有促销品最好了，对其他的不太关心。
对策：
在礼节上要尊重他们，向他们推荐比较实惠的低端产品，如质量无问题 的库存滞销品、公
司特价产品，帮他们预算好，避免不必要的浪费，顺便促销送 点小礼物，会让他们很感动和满意
3、 销售过程中顾客的心理变化：
1） 注视阶段，
如他在观看整个样品间时
2） 兴趣阶段，
如他在相对长时间的盯着我们某一个样品门时，问其具体价格时
3） 联想阶段，
在问装在他家的效果及风格时
4） 欲望阶段，
谈到和他家里的装修效果配起来很好时，在赞美这个门时
5） 比较阶段
6） 信心阶段
顾客对商品建立信心，原因来自：
（1）
相信营业员的诚意
（2）
相信制造商的品牌
（3）
相信某种惯用品
7）行动阶段
8) 满足阶段
包括两方面：
(1)
购物的满足感一一拥有商品的喜悦和享受服务的喜悦
(2)
在使用过程中产生的满足感，决定口碑
4、 销售过程中导购员的步骤
1) 等待时机
2) 初步接触
最佳时机：
(1)
当顾客长时间凝视某一个样品，若有所思时；
(2) ；
当顾客触摸我们产品一段时间之后时
(3)
当顾客抬起头，眼睛在搜寻时；
(4)
当顾客与导购眼光相碰时.
接触方法：
(1)
与顾客随便打个招呼；
(2) ；
直接向顾客介绍他中意的商品
(3)
询问顾客的购买意愿.
3) 商品提示
做商品提示时的方法：
(1)
让顾客了解梦天产品的使用情形和价值；
(2)
让顾客触摸我们的样品门，并让顾客比较；
(3)
按照从低挡到高档品的顺序推荐看样品
4) 揣摩顾客的需要
方法：
1)
通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；
2)
通过向顾客推荐一、两个样品，观看顾客反应；
3)
通过自然的提问来询问顾客的想法；
4)
善于倾听顾客的意见.
5) 作商品的说明。导购员向顾客介绍木门的特性
特别注意：
商品说明必须有针对性，要针对顾客疑点进行澄清说明，针对顾客的兴趣 点进行强化说明。
6) 劝说、销售要点。针对顾客的要求，促使顾客购买
注意要点：
(1) 5W1H
通过原则，了解顾客的兴趣点；
(2)
说明要点时言辞要简短，并能形象、具体的表现梦天木门的特性；
(3) ；
适应消费观念的趋向进行说明(跟上时代)
(4)
投顾客所好进行说明；
7) 成交顾客在对产品及导购员产生信赖后，决定购买行动。
出现成交时机的几种情况：
(1)
顾客突然不再发问而若有所思时；
(2)
顾客不断点头，对我们木门认可时；
(3)
顾客开始注意价钱、询问购买数量时；
(4)
顾客关心我们厂家售后服务问题时；
(5)
顾客不断反复问同一个问题时,
出现成交时机导购员釆用的方法：
(1)
不要让顾客再看新的样品了；
(2)
缩小选择的范围；
(3)
帮助确定顾客所喜欢的款式
(4)
对顾客喜爱的款式作简要说明，促使顾客下定决心购买.
8) 收款、送客。导购员应怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下
次再来
5、 建立客户档案（附：客户分类统计表）
客户分类：
工程一一项冃名称、用途（小区、办公楼、写字间、公寓、家属楼、等） 项冃地址、款式、
负责人、开发单位、需要数量、竟品名称、大概 价位、竟品所获信息渠道、等；
装饰公司
一一地址、电话、负责人、常用品牌、公司规模（有无分店、 是否全国连锁、销
售方向、等）、竞品价位、竟品分类（模压、实木 帖纸/皮、免漆、、 高分子、）
PVC
设计师一
一姓名、年龄、工作单位、常用品牌及提成标准、思想状态、 喜欢款式/色系
意向加盟商
一一档口面积、市场名称、经营产品、思想状态、等；
终端客户
一一住址、年龄、面积、联系方式、需求方向、用途、喜好款 式、色系、等；
客户资料整理
一一姓名、年龄、地址、电话、工作、收入、有无汽车、 用途（新房装修、
旧房翻修、结婚装修、送礼、等）面积、用门数 量、 喜好款式、是否选择窗套、是
否选择踢角线、等；
判断与分析：
判断所接待的顾客属哪一类型，并加以分析；
定期与顾客取得联系，确定顾客需求点和心态；
6、 几种情境的导购解决方案
（1） 、导购与顾客的初步接触
——当导购与顾客眼神相撞时，导购应主动打招呼；
——当顾客四处张望时，说明顾客有事要询问，导购可以上前解答；
——当顾客长时间注视一样品或用手摸样品时，说明顾客对此样品感兴 趣；
——当顾客提问时说明顾客有兴趣，导购应给予满意的解答；
（2） 、当顾客上门时是否应该迎上前去？
a）
顾客上门时应主动迎上前去，道一声，“你好，欢迎光临”，给顾客一种 亲切
的感觉，然后给顾客一个自由参观的时间，而不应该紧跟顾客，这 样会让顾客很压
抑，当顾客有疑问时，再给提供服务。但应找时机接近 顾客，介绍产品。
(3) 、怎样了解顾客需求
——观察购买信号：可通过观察顾客动作、表情、来获悉顾客的要求；
——推荐商品法：可通过推荐一、二款产品，观察顾客可反映来确定其 需求；
——询问法：通过询问来确定顾客的需求；
(4) 、针对不同顾客，不同的谈话技巧：
崇尚品牌一一可讲厂家实力、质量、产品的大众认知度等；
喜欢实惠一一可讲综合成本、性能、效果；
知识分子一一可强调环保健康、无挥发气体、漆膜的先进性和耐用性； 无主见顾客一一
可推荐主、辅两套方案供其选择；
女性顾客一一可谈色系、风格、实惠、等；
(5) 、在门口问“你这里有没有某某型的木门时”的导购技巧
b)
问木门，可回答：“先生(小姐)是你家里做开始装修了吗？ 买木门最重要的
是看品质和效果，你可以进来看一下我们的样板效果， 让你在购买木门前有更好的比较和
选择！
c)
注意：千万不要一口回绝顾客：“没有气因为这样你很可能 失去一个客户。
(6) 、当顾客与导购人员人数对比悬殊时，怎么办？
d)
当顾客人数超过导购人员时：为避免顾客报怨，应对暂时不 能照顾到的顾客
说一声“对不起，请随便看看，等一下再为你服务。”
e)
当顾客人数少于导购人员时：应避免一哄而上的情况发生， 以避免给顾客造
成压力，感到无所适从。
(7) 、顾客犹豫不决时，如何说服
分析原因，是否属有兴趣顾客，分析顾客担心的原因在哪里，然后 以最适合
的方法解决顾客的担忧(服务、品质、款式、搭配、需求的满
足）
（
8）、顾客未签单时的送客技巧
——让顾客货比三家；
——递上店内联系方式；
——留下顾客联络方式和建立客户档案；
——教给顾客选一橙好门的几种方法；
——不管签单与否，都可以渗透给顾客购买过程中遇到不明了的问题,
可以随时来；咨询；
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