买家居建材的人群有什么特征?

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精准定位：买家居建材的人到底长啥样？

买家居建材不像买衣服，并不是每个人都需要买。百货商场、超市大卖

场里，看的、逛的、打发时间的......不买也有可能变为买，买一件可以

忽悠成买十件，买个苹果啃啃的人最后可能搬台榨汁机回去了。因为快

消品的特点就是如此。

可是买家居建材的呢，作为耐用消费品，中国人还没发展到一年换个衣

柜、两年换个沙发、三年换套卧室家具，这么豪气震天吧?所以，买房、

买建材家居，对广大消费者来讲，还真是个大事!所以，如何识别潜在

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搬迁新居和结婚购置是消费者购买建材家居的两大重要原因，分别占

45.43%和30.60%。这就意味着销售的两大主流群体应定位

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在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。调查得知，她们的年龄分布情况如

下：

25～32岁：占31.56%

35～45岁：占21.62%

可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是销售

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的两大目标消费群。那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，

根据这两大目标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半

功倍。

1、新婚人群

新婚人群指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。新婚人群的核，年龄

段为25～32岁。我们来了解一下他们购买的消费心理和消费

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特征。在消费需求构成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在

建

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的购买，其次是小件家具的搭配和饰品补充。在消费需求倾向上，板式

家具因其丰富的色彩、时尚的造型、变的格局，更加受到追求时尚、追

求潮流的年轻夫妇的欢迎。具体消费特征如下：

追求新颖与时尚，往往是新产品的第一批购买者。

崇尚品牌与名牌，对消费时尚反应敏感。

突出个性与自我，新、奇、特会更吸引青年人。

注重情感与直觉，购买具有明显的冲动因素。

在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，

手头资金缺乏，只有1.5-3万不等的预算可以购买，所以他们

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购买时只买主要用途，非常用一般不购买。

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同时，于新婚人群的居住面积为30-120平米，平均约70平米，而且

趋势面积更小，她们更加希望得到多功能、多组合、有创意的。

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新婚人群不仅对产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的

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追求。也就意味着新婚人群更加注重产品的文化认同感，她们

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需要的不是冷冰冰的工业产品，而是倾注于产品内部的情感内涵。

在这种心理支配下，购买时，会带有强烈的感情色彩，如象征

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两人感情设计元素的，或向对方表达爱意的家具饰品受到热烈

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的欢迎。

由于是人生当中首次购买，所以更容易受亲戚朋友的影响，多

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方面征求意见之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个

建材

家居

品牌。

2、二次置业人群

二次置业指的是因再次购买新房而产生的二次家具消费以及重新装修

房子或老家具换新而产生的再次购买行为。受之前使用情况影

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响大。

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那么，不但他本人不会选择购买此品牌，他也会影响周边的亲朋好友不

要购买。所以，导购员一定要协助品牌做好口碑传播，因为我们做的不

是一单生意，而是持续性的事业。

更加注重舒适性与品位感。由于二次置业人群年龄大约为40—60岁，

有着稳定的经济基础，他们更加注重生活品质的提升，所购买的

建材家

居

必须符合自己的身份地位。

所以，沉稳大气的实木家具在此阶段更受他们的青睐。更加在乎导购员

的眼光。导购员的服务态度、专业水准、知识水平对二次置业人群的购

买决策影响较大。

如果你是某高档品牌的导购员，那么，建议你可以涉猎一些投资、金融

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强化质量、环保和售后服务。

站在对方角度提建议。

满足其成就感和自豪心。

1、城市家具消费者

在收集资料方面，城市居民会到网上借鉴他人经验，从别人晒

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的图中寻找灵感。城市消费者认为在网络化的今天，应该好好

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利用网络资源。

在房子布置、选购方面，他们经常到一些网站、论坛上去猎取

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自己所需方面的信息，记录下这些的品牌，通过朋友、

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网友咨询该品牌的价格、质量等方面的信息，计划自己开支，然后再去

家居卖场进行“实地考察”。

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一方面，她们认为看别人的照片就是对自己的一种启发，一些令人叫绝

的创意可以作为自己以后结婚装修买家具的参考。

另外一方面，他们认为网络信息更朴素全面：据了解，很多在论坛上“晒”

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的人觉得网友的声音比较朴素真实，对于产品的质量

和价格等方面的信息，一般都是实话实说，很少刻意夸大宣传，因此可

信度比较高，有很高的借鉴价值。

城市消费者非常注重整体家居的协调与品位。城市居民在购买

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家具时，首先考虑与装修风格是否匹配，甚至先做好了整体规再装修房

子和买。

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如果家具终端能够呈现出她们所向往的那种生活方式时，成交的障碍就

会大大减少。如果终端有一样小饰品她们觉得老土的话，那么，

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他对该品牌的认可度也会大大下降。

信息与消费同步。他们会定期购买《瑞丽家居》等专业家居杂志，因为

他们认为杂志上图片精美、也经常会刊登一些国外的流行素，会让人觉

得比国内的潮流要领先一些。她们会选择一些装修比精美经济的样板房

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图片，再去市场上“淘”，既不用花费很多金钱，又能突出自

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己的个性。

可爱的小赠品受到欢迎。城市消费者一般都是标价消费没有讨

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价还价的习惯。如果额外赠送给她们一些小赠品，或者是会员价，都会

引来他们的积极参与。

2、县域家具消费者

在县域消费者心目中，什么是品牌?

三句话：央视投广告的、机关党报写的、邻居倍儿赞的!

这才是他们认为的好品牌，所以说县域口碑传播很重要，意见领袖很重

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家，两拨人来了，都喝了一点酒晃晃悠悠的说这个沙发真好，老公公说

就买它，导购员说我们给你们定做吧。

老公公说那不行，谁知道你们回去填的是什么东西，就要这个样品。注

重实用性和价格。县域家具消费者更加注重的使用寿命，他们

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更倾向于购买一些搬起来“更重”的家具。

同时，购买前，他们会去邻居家打听情况，哪儿的比较好，哪

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儿的家具更便宜，做好了充分准备再去实地考察。本土消费情结浓重。

县域消费者购买时，优先选择本地—家的a牌，并且在品牌认

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知上先入为主，给后来者的品牌宣传和导购销售增大了难度。

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