智能垃圾桶项目商业实施计划书

第四届海口经济学院创业大赛商业计划书

..

保

家

净

智

能

垃

圾

桶

目 录

1. 执行摘要 .................................................................................................... 4

1.1. 公司描述 .......................................................................................... 4

1.2. 市场 ................................................................................................... 4

1.3. 投资与财务 ..................................................................................... 4

1.4. 组织与人力资源 ............................................................................ 5

2. 项目背景 .................................................................................................... 5

2.1. 产业背景 .......................................................................................... 5

2.2. 产品概述 .......................................................................................... 5

2.3. 智能垃圾桶的优点 ....................................................................... 6

2.4. 智能垃圾桶应用前景 ................................................................... 6

3. 市场机会 .................................................................................................... 6

3.1. 市场特征 .......................................................................................... 6

3.2. 市场细分 .......................................................................................... 7

3.3销售渠道分析 ................................................................................... 7

3.4竞争分析 ............................................................................................. 8

4.公司战略 ....................................................................................................... 9

4.1总体战略 ............................................................................................. 9

4.2发展战略 ............................................................................................. 9

5.市场营销 .....................................................................................................11

5.1目标市场 (Target Market) ..........................................................11

5.2产品和服务 ......................................................................................11

2

5.3价格（Price） .................................................................................11

5.4销售渠道（Place） .......................................................................12

5.5推广策略（Promotion） ............................................................12

5.6市场开发与进入 .............................................................................13

6.生产管理 .....................................................................................................14

6.1生产要求 ...........................................................................................14

6.2厂址选择 ...........................................................................................14

6.3项目进度 ...........................................................................................15

6.4生产工艺流程 .................................................................................15

7.投资分析 .....................................................................................................16

7.1股本结构与规模 .............................................................................16

7.2资金来源与运用 .............................................................................16

7.3投资收益与风险分析 ....................................................................17

8.财务分析 .....................................................................................................18

8.1会计报表及附表 .............................................................................18

8.2会计报表分析 .................................................................................20

9 管理体系 ..................................................................................................27

9.2 公司性质: .......................................................................................27

9.3 组织形式 ........................................................................................28

9.4 部门职责 ........................................................................................28

10 机遇与风险 ..........................................................................................29

10.1 机遇 ..............................................................................................29

3

10.2 外部风险 .....................................................................................32

10.3 内部风险 .....................................................................................32

10.4 解决方案 .....................................................................................32

1. 执行摘要

1.1. 公司描述

海口“智能垃圾桶”有限公司是中国海一家专业的生产兼出

口型企业。 我们专业从事智能感应垃圾桶系列产品的设计、开

发及生产，是国内具有开发生产能力的感应系列产品的企业。凭

借独特和创新的研发能力，我们获得国家专利知识产权证书并且

产品通过质量认证。

公司占地面积25000平方米，员工300余人，技工和工程师

近30人，技术人员和工程师具有丰富的感应产品行业知识。我司

通过国际质量体认证，并严格执行生产标准。我司拥有多台先进

水平的生产设备和高精度的检验装置，包括全电脑注塑机、电脑

模具加工中心及线切割机床设备，制桶生产流水线等设备。我们

致力于提供优质，节能的产品来满足客户的需要。

智能感应垃圾桶适用于各种室内场合环境，例如家庭，餐馆，

酒店，办公室，超市，银行，学校，医院，图书馆等等。倡导环

保低碳生活。

为向我们的客户提供满意的产品及服务，我们一直致力于优

化产品质量，并且不断开发新产品，以优质的产品、合理的价格、

热情的服务将产品运销至欧洲、美洲、中东、东南亚、日本、韩

国等国家和地区。为了致力打造海南核心品牌，我们始终坚持“质

量第一，诚信服务，客户至上，精益求精”的原则，期待与您真

5

诚合作，以拓展业务，共创美好未来。

1.2市场

海口“智能垃圾桶”市场是集团市场，目前，我国智能垃圾桶

还没有大量进入市场，

“保家净智能感应垃圾桶”产品品牌渗透力强，具有震撼性的影响

力和市场号召力，更凭借超低价货品直供、过硬产品品质、源源

不断的新品供给、服务社会的良好口碑，在市场中立于不败之地。

1.3投资与财务

公司设在海口，享受建设国际旅游岛税收优惠政策。

公司成立初期共需资金200万元。其中风险投资30万元，其

中用于固定资产投资80万元，流动资金80万元。股本规模及结

构暂定为：公司注册资本20万元。外来风险投资入股30万元。

第二年估计盈利50万元，以后每年销售利润率40%左右，第二

年资产报酬率为25%，投资回收期为两年。

风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公

司。

1.4组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司

所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总

经理、技术副总经理、财务副总经理。

聘请专家级教授来做我公司的专利技术发明人。专家级的教

授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总

经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公

6

司还聘请了一些市场营销系的教授作为营销顾问。

2.项目背景

2.1产业背景

近年来，我国的社会快速的发展，随着人民的生活素质的提

高，人们对高环保，高质量的家具要求越来越高，迎合的是人们

对生活品质的追求，对 健康生活方式的追求，对环保创意家居

的永远追求……更时 尚、更方便、更卫生、更快捷，从根本解决

清洁需求 。

2.2产品概述

产品介绍 居家创意 美好生活

“保家净”智能感应垃圾桶，采用微电脑控制芯片、首创红外

线探测装置、机械传动装置和连杆机构组成，自动开关盖，是集

机、光、电于一体的高科技新产品，具有性能可靠，使用寿命长，

耗电低等优点。使用“保家净”智能感应垃圾桶，人们无需接触垃

圾桶的任何部位即可投放垃圾，防止交叉感染，环保卫生，外形

雅观；无需外接电源，使用普通电池，耗电低，使用寿命长；密

封性能好，减少了生活中各种病菌交叉感染的机率，无垃圾异味

溢出，确保四周空气清新。该产品的市场需求大，投资小，非常

适合中小投资者。

产品特点 清洁 环保 时尚

1、独创贴心的设计，随心所欲，使用更便利；

7

2、人体接近筒盖前端约15CM时自动掀盖，用毕并自动关闭，

永保清洁卫生；

3、感应灵敏，开盖速度理想，开盖5秒后自动关闭盖子；

4、电子元器件使用全密封防水，以达到产品使用寿命；

5、运用高科技红外线感应设计，让您真正靠近时才掀开桶盖，

以节省不必要之耗损；

6、非接触式设计概念，远离细菌病毒，远离感染源；

7、造型优美，色泽高雅，不论置于客厅或房间均美观大方；

8、内置垃圾内桶，不外露、无异味、更换方便。

保家净智能感应垃圾桶操作说明：

1、打开电池盒盖子，放入电池（注意正负极），再盖上电池盖。

将内桶放入桶身内，盖好桶头，打开电源快关，感应灯呈现

红色闪烁，桶头开始工作。

2、当你准备将垃圾扔进桶中时，只要把物体或手靠近感应口约

15cm处，盖子就会自动开启。物体或手离开5-6秒钟后，盖

子自动关闭。

3、通过感应口处左右两个按钮，可手动开启或关闭盖子。

保家净感应垃圾桶注意事项：

1、安装电池时，应注意电池的正负极。

2、务必使用干净的抹布清洁垃圾桶。请不要奖励家庭用水冲洗，

因为垃圾桶的电路部分是由许多电子元件组成，遇水受潮很

可能使其内部的电子元件损坏。

3、开盖过程中切忌用外力强力按压桶盖或快速翻盖，以免损换

8

配件件。

4、电能耗尽时，应及时更换电池，以免电池液泄漏损坏电子元

件。

5、避免在阳光直射或过分潮湿的环境下使用垃圾桶

6、保持感应窗清洁，以保证桶头感应功能正常。

7、请不要将酸性、碱性电池混用，不可将充电电池和一次性电

池混用。

8、请不要私自拆卸修理或用其他配件更换零部件。

2.3保家净垃圾桶优点

“保家净”产品品牌渗透力强，具有震撼性的影响力和市场

号召力，更凭借超低价货品直供、过硬产品品质、源源不断的新

品供给、服务社会的良好口碑，在市场中立于不败之地。

一、多种渠道 广开各路财源

专卖、零售、商超、特渠、流通、批发，走货渠道多元化，

多重盈利保障。

二、大城小店 病毒式营销

海口“保家净”优先渗透小康之家、宾馆酒店、企事业单位、

工厂车间、医疗机构、学校等有强烈需求的代表性场所，抢占优

势先机，以点带面，攀比效应，病毒营销，轻松盘活区域市场。

三、巧搭促销 让畅销“飞”一会

海口“保家净”免费试用，批发营销，通过强大的合作商拓展

业务，开阔市场，同时利用耐消品消费特点，智能垃圾桶搭配自

动鞋套机，联手出击，自当一派，更显实力。

9

四、耗材销售 多重利润

将垃圾袋、可作为后继利润来源，以消耗品的形式占据“耗

材市场”，提供试销品，一家用上，家家羡慕，必然跟风追用。

五、暴利团购 一单坐大

宾馆酒店、企事业单位、学校老师福利以及公司内部成员、

组织成员的团购礼品，通过宣传及人脉打通关系获得各种团购订

单，建立长期合作关系。

六、现场拉动 互动式营销

海口“保家净”产品无论是智能垃圾桶、还是自动鞋套机，外

观精美，现场体验感强，可在社区、公园等地举办各类体验促销

活动，自然引发大众围观，销售成绩定能令你喜出望外。

海口“保家净”本着诚信、务实、专业、发展的经营理念，充

分利用自身人才优势、产品优势、技术优势及专业设备等优势，

以优质化的产品和良好的企业信誉服务于社会！

2.3保家净垃圾桶应用前景

智能垃圾桶不仅在智能家居方面有着很好的应用，而且在城

市、公共场所等方面都有广阔的应用前景。

3.市场机会

3.1市场特征

进入市场前，创业团队对海口市进行了深入的问卷调查，同

时在网上做了大量的资料调查。经过研究分析，最终将目标客户

按市场发展阶段进行了定位：

（1）近期目标客户：高收入阶层的家庭用户

10

调查问卷结果表明，海口智能家居市场目前尚处于导入阶

段，此时目标顾客最合适的定位是年龄在30-45岁，学历较高的

高收入职业的家庭用户，包括IT工程师、电子工程师、建筑设

计师、公司高管人员、高校教师。他们对新鲜事物的接收能力较

强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。

随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收

入阶层。各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户，通常都非

常注重自己的生活品味，当智能家居的生活理念逐渐在接受新观

念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们往往也会选择时尚的

智能化生活方式。

（2）长期目标客户： 广大普通家庭用户

随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高

收入家庭用户中的广泛应用，广大普通家庭用户也必将追随智能

化时代的步伐。

3.2市场前景调查

根据深入调查显示：创业团队亲自深入到海口市的高档小区

进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了460份。

调查显示：海口市智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如

下：

（1） 产品了解程度

表3-1：对智能垃圾桶功能了解程度统计

所知的功能分知道防盗报警知道远程控制两者都知道的

11

类 功能 功能

比例 48% 30% 22%

由此表明：居民对本公司产品功能的了解程度高；产品理念

的市场接受能力强。

（2）产品购买欲望

80

70

60

50

40

30

20

10

0

肯定会(14.6%)可能不会(10.1%)

用户是否购买我们产

品的比例

图3-1：产品购买欲调查

由此表明：公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广

阔的市场前景。

（3）有购买欲望人群的年龄及学历

12

16%

3%

8%

20-30岁

30-45岁

45-60岁

60岁以上

73%

图3-2：有购买欲望人群年龄调查

10%

13%

25%

硕士以上

本专科

高中专

其他

52%

图3-3：有购买欲望人群学历调查

调查显示：在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45

岁，且受教育水平比较高。所以目前阶段，30-45岁高学历的家

13

庭是主要的潜在用户。

（4）有购买欲望人群的职业及收入

在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领

人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占

到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3000元以上 。

可以看出 ，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。

15%

38%

12%

13%高校教师

10%

12%

IT工程师

电子工程师

建筑设计师

高层管理人员

其他

图3-4：有购买欲望人群职业调查

（5）产品价位接受程度

表3-2 ：产品价位接受程度调查

价能控制家居运能控制家电运作，支除上述功能外，外观

位作，外观设计简持防盗和报警功能，设计时尚，绿色节能

档单，价格在120价格在1200—200环保，价格在200

次 元以下 元之间 元以上

14

比22.5% 65% 12.5%

例

调查显示：产品价格的合理定位为120-200元。

（6）智能化小区接受程度

在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智

能化小区的需求程度达到了80%以上，由此看出，智能化产品与

房地产开发商的合作势在必行。

3.3竞争分析

3.3.1竞争因素分析

（1）竞争产品分析

目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业

集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，

至今还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。

中国目前家居行业领头羊是天津，但它的产品没有很好的发展性。

同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。且产

品的开发前期，主要在东北三省，根据调查，截至目前，沈阳有

一家生产智能家居的厂商，长春有一家，黑龙江没有。所以公司

在进入市场阶段，面临的竞争比较弱。但随着行业的发展，大量

外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。

（2）替代产品分析

由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，

大部分替代品因为成本较高，不方便使用等原因，所以市场尚不

存在对本公司较大威胁的替代产品。

15

（3）潜在进入者分析

中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为

每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公

司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断

发展来降低威胁。

（4）供应商分析

“保家净”智能感应垃圾桶，采用微电脑控制芯片、首创红外

线探测装置、机械传动装置和连杆机构组成，自动开关盖，是集

机、光、电于一体的高科技新产品，具有性能可靠，使用寿命长，

耗电低等优点。使用“保家净”智能感应垃圾桶，人们无需接触垃

圾桶的任何部位即可投放垃圾，防止交叉感染，环保卫生，外形

雅观；无需外接电源，使用普通电池，耗电低，使用寿命长；密

封性能好，减少了生活中各种病菌交叉感染的机率，无垃圾异味

溢出，确保四周空气清新。由于绝大部分原料价格低廉并且大众

化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优

势。

（5）购买商分析

产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感

度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞

争优势。

潜在进入者

新加入者威胁

讨价还价能力

供应商

现有竞争者分析

讨价还价能力

购买商

16

图3-5：模型分析图

3.3.2竞争优势分析

（1）技术优势

实用性高，可靠性高、方便快捷、能除异味等。

（2）价格优势

整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品

的造价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。

（3）功能优势

操作简单，方便，功耗很低，安装快捷方便，所以有很好的

便携性，能迅速在需要的地方很快地使用。

（4）特殊优势

通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一

些无人区有它的独特优势。

3.4 市场发展走势分析

在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是

大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智

能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，

改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十

分可观。

3.5市场预测分析

据实地调查,以均价5000元/平方米为标准，目前沈阳市有

33个高档小区，平均每个小区大约有2500左右的住房，入住率

达到70%左右，仅这些小区潜在的用户就有5.8万左右，说明沈

阳智能家居市场有很大的空间。

创业团体对沈阳高档小区500份问卷的实地调查结果显

示,直接愿意购买公司产品的占14.6%,5类职业的人群占有购买欲

望人数的62%，这样就会有0.5万左右的用户,又有75.3%的家庭

用户对本公司的产品感兴趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户中

有20%会购买公司产品，则0.5万左右，这样公司将第一年的市

场开发期的销售数量定在1万套；考虑到第2年要以沈阳为中心

逐渐辐射到整个东北市场，将第2年的销售数量定在2万套；第

3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行业进入发

展阶段，大量企业进入此行业，行业竞争逐渐激烈。以沈阳和东

北市场的销售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场

的逐渐扩大、行业竞争的激烈程度以及产品的质量、价格优势等

因素，对公司的3-5年市场销售情况做出预测。

18

产品计划销售量

100000

销

售

量

(

套

)

80000

60000

40000

20000

0

12345

年份(1-5年)

A类产品

B类产品

图3-6：销售量预测图

产品销售额预测

20000

销

售

额

(

万

元

)

15000

10000

5000

0

12345

年份(1-5年)

4．公司战略

4.1.公司总体战略

◆ 公司理念：创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。

◆ 公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。

◆ 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。

◆ 战略目标：实现“点点通”国内第一品牌，打造“点点通”国际大

品牌。

4.2．发展战略

4.2.1.近期发展目标（1-2年）

第一期项目：以海口市为中电智能控制系统垃圾桶的产品开

发和市场开发。

目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的

进一步发展打下坚实的基础。具体将从以下四方面着手：

• 市场推广

• 公司制度完善

• 公司管理运作成熟

• 公司的组织结构定型

4.2.2中期发展计划（3—5年）

第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用

所融资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司

实现收购。同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过

赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员

和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。

20

目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的

速度，实现流程的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着

手：

• 市场扩展

• 生产线建设

• 技术创新及解决技术获得问题

• 公司的管理水平提高

• 管理信息系统的正常运行

4.3.3远期发展计划（5—10年）

第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资

本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，

积极筹备上市融资。

公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次

洗牌整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成

本低和难度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟

后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。

届时公司将会以引资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”

等大型家电产品研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、

“松下”、等合作，从而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。

目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很

高的客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张

能够覆盖全国的渠道网络。

21

5．生产技术管理

5.1工厂建设

在工厂的建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采

购和产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指

操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等5大因素

综合起作用的加工过程的质量。

生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小

企业。

生产设备：购买、更新。

产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。

成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、

原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购

成本控制。

5.2原材料的采购与管理

在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的

60%，活劳动力仅占产品成本的不足6%。因此，物资管理对提高

企业的经济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将首先对

市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择

2-3名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从

源头上降低原材料的成本。在每年结束后，重新对供应商进行信

用评价，决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材

料的质量。

22

5.3产品质量管理

5.3.1. 技术研发管理

产品设计错误对产品的质量有直接的影响，所以在公司技术

操作方面，由教授高级工程师等专家负责新产品的可行性分析，

总体方案的论证；由研发部设计人员组成，在第一级机构的指导

下，完成产品的软硬件设计，及其它技术文件、图纸等资料；由

工程技术人员组成的中试组，负责产品工艺测试、检验和检测方

法的制定及实施。各级对产品形成的各阶段技术文档统一编号保

存，使产品质量有较好的保证。

5.3.2 原材料采购管理

图5-1：技术开发过程图

工艺测试

工程技术人

员

软件开发设计

研发部设计

人员

可行性分析

教授高级工

程师

在原材量采购方面，公司将对原材料的质量进行严格的要

求，把它作为选择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时，

本公司都要重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对

本公司所提供原材料的质量。

在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材

料进行严格的验收，确保入库的原材料零问题。在库存阶段，将

23

保证良好的储存环境，防止库存原材料的自然损害。同时，将对

仓库管理人员进行严格的培训，采用科学的储存方法，实行“谁

出问题，谁负责”的制度来确保原材料的质量。

5.3.3生产流程管理

在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下：

单单单单产性入

图5-2：生产流程管理图

6．市场营销

6.1营销计划

市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成

长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销

售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。

6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）

主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立

品牌形象，全力攻占海口市场，并以西南地区市场。

目标客户群是高收入阶层的家庭用户。

市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标，在沈阳市

区范围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发5

类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合，具

24

板板机机品能

装检装测存测库

配 查 配 试 放 试

体做法如下：

◆ 公关策略和推广策略：

（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕3.1节

所述的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人

员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控

制系统所带来的便捷生活方式。

（2）在沈阳市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场

演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了

解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。

（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费

用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对

大众的生活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就

在身边，刺激其购买欲望。

◆ 主要的营销渠道：

（1）与房地产开发商合作

根据市场调查问卷结果显示，与房地产开放商合作是推广智

能家居控制系统一个非常有效的营销方式。

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项

目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式。

（2）与装修公司合作

海口市目前大型装修公司数量很多,装饰装修市场已较为成

熟，可以先锁定几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共

享，由装修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多的装修合作

25

伙伴，培训更多的智能家居设计师，这样每天都有很多人为公司

推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济

快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

（3）网络销售

建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户

一个直观的对产品的了解平台，深入推广智能家居理念。

公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一

个“提交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产

品的任务。由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题，所以

公司提供多种灵活的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实

现交易中双方的便利和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互

连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物

流公司通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送

服务时，该订单同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，

从生产地直接送到顾客手中。

◆ 销售方式：

（1）集团直销：针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。

（2）用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别

墅等为主。

6.1.2 市场成长阶段（3-5年）

由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推

26

广，产品的品牌形象已逐渐建立，此阶段本公司将大举进军全国

市场。

在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，

积极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分

销渠道。

此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品

牌，进一步加大销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的

投入；同时每月在网络上定期举办冠名的智能家居知识竞赛活

动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传；在

各大城市加强产品的现场展示和促销活动。

公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。

◆ 此阶段相比市场进入和开发阶段增加了3个销售渠道，如下:

（1）智能家居专卖店

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产

品，另一方面也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品

真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大，是比较稳健、经济的销售

模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

（2）超市式销售

公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺

式销售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传

效果较好、能真正能深入人心、贴近百姓生活。

27

货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算 。

（3）设立下一级经销商

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享

智能家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。

6.1.3 市场成熟阶段（5-10年）

通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现

金流和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高

经销商代理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市

场。此时本公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚

度很高的客户群，本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐

步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络，在营销渠道

方面形成公司自身的核心竞争力。

6.2 定价战略

定价原则：

产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾

成本与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大

的顾客群，开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收

回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投

资。

定价方法—成本加成法

成本导向法——在初期采用此法，根据成本来确定初步的定

价；

28

需求导向法——在中期采用此法，根据市场的需求情况来确

定定价；

竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对

竞争同行的价格策略来进行定价。

产品单位售价：根据投产前所做的市场调查、公司的市场定

位及定价原则和方法,我公司生产的A、B两类产品未来五年预计

价格如下表所示:

7. 风险分析与规避

7.1技术风险分析与规避

目前市场上还没有和本公司同样技术的产品，所以刚开始阶

段，不存在大的技术风险.但随着市场的快速发展，大量公司的涌

入和新技术的出现，会对现有的产品形成冲击，但本公司会通过

与多家家具公司合作，加快产品技术的升级与创新，来降低这种

风险。

7.2市场风险分析与规避

中国目前的智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛

接受。所以在进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。本公

司通过准确的目标市场定位，与房地产商，房屋装修商的合作，

借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直销，进入小区有奖产

品演示等手段，来降低和规避这种风险。

7.3管理风险分析与规避

起步阶段，公司规模较小，员工数量不多，且本公司有一个

团结的管理团队，此种管理风险较小。随着公司规模的扩大，区

29

域市场的增加，销售代理和合作伙伴的增多，管理的复杂程度将

会将会增加，同时管理风险也相应地增加。起步阶段，本公司已

经意识到这个问题，针对这个问题，本公司设置了区域性的组织

结构，职责明确，配备完善的制度，实施奖惩激励，能者上，庸

者下的制度。对于合作伙伴，本公司将他们纳入本公司的战略当

中，实施双赢的政策，以真诚的态度对待他们。以次来降低公司

的管理和经营风险。

7.4竞争风险分析与规避

目前竞争风险还是不大。

7.5财务风险分析与规避

公司的第一期投入比较大，而这时公司还没有上市，融资较

为困难，这时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对

公司发展至关重要。所以同各种风险资本、基金的接触，向他们

充分的展现本公司价值，充分展现本公司未来强大的盈利能力，

及时获取他们的投资是非常重要的。一旦不能及时获得资金支持，

公司的快速增长计划是不可能实现的。

7.6.团队风险分析与规避

本公司创业团队中一共有七名核心成员，分别担任公司的总经

理，以及技术部，营销部，财务部，客服部和人力资源部经理。

为了维持公司创业团队成员的稳定性，公司将在战略制定与实施，

将制定合适的制度，使成员各施其职，各尽其能。并且随着公司

效益的提高，将提高成员的工资待遇，并在适当的机会以增股的

方式使成员掌握公司的一定份额的股票，使他们的利益与公司的

利益更紧密地结合起来。对于高科技公司，技术人才的撤出对公

司往往是毁灭性的，针对此种情况，本公司将采取使他担任公司

重要职务、目标与灵活的工作制度相结合、工资待遇的提高以及

参股入股等措施来规避此种风险，同时公司将不断引进和培养优

秀的技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来的损失。

8．风险投资资金的撤出方式

风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产

业化的中小高科技企业提供股权资本，通过股权转让(交易)收回投

资的行为。风险投资一般不以控股和分红为目的，而是通过资本

与管理投入，在企业的成长中促进资本增值，并且在退出时实现

收益变现，再寻找新的投资对象。但风险投资的成功率非常低，

更是面临着所投资的企业破产清算的危险。目前，国内风险投资

的退出方式一般有以下几种：首次公开上市、收购和清算、剩余

利润分红、股权转让、二次出售等方式。

针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式，当风

险投资家期望获得高收益，且相信企业的发展前景，可选择公开

上市；当风险投资家希望尽快退出投资更有收益的行业，可选择

股权转让。同时当本公司有较高的利润，且能够完全控制企业时，

本公司会通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资家的股

份，从而实现他们的退出。

31

9．组织与管理

9.1组织结构

由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规

模的不断扩大，公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不

断完善组织结构。

9.2人力资源政策

9.2.1 薪酬制度

薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则

个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞

争力，结合公司战略定位，薪酬总体水平与行业内中高水平企业

相比照。

9.2.2人力资源管理宗旨

“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激

情团队”。

9.2.3公司福利制度

公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工

对公司的满意度，既要反映公平性，又要承认差别化。

10．投资分析

10.1股本结构与规模

公司注册资本30万。股本结构和规模如下：

表10-1：股本结构

股本来源

股本规模

自然人投资 风险投资 技术入股

32

金 额 9万 10万 11万

比 例 30% 33.3% 36.7%

股本结构中，风险投资及技术入股占70%，风险投资方面，

打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，

并为以后可能的上市做准备。

10.2资金来源与运用

公司暂时不需要投资。

10.3.4.项目敏感性分析

公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确

定因素，对三者按提高5%、10%和15%和降低5%、10%和15%的

单因素变化对主要指标的影响程度做敏感性分析，分析结果见下

图：

敏感性分析图

300.00%

250.00%

200.00%

150.00%

100.00%

50.00%

0.00%

-10%0%-20%10%20%

-50.00%

因素变动百分比

投资额

经营成本

营业收入

I

R

R

内

部

收

益

率

图

10-2：项目敏感性分析

从敏感性分析图的结果可以看出，该项目的经济指标对营业

收入的敏感性最强，对经营成本的敏感性次之，对投资额的敏感

性最低，因此，该项目具有一定的抗风险能力。

33

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教

师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加

以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研

究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历

而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，

均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作 者 签 名： 日 期：

指导教师签名： 日 期：

使用授权说明

本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论

文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电

子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供

目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制

手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分

或全部内容。

作者签名： 日 期：

34

学位论文原创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研

究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文

不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研

究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完

全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名： 日期： 年 月 日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，

同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，

允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位

论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩

印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名： 日期： 年 月 日

导师签名： 日期： 年 月 日

35

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教

师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加

以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研

究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历

而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，

均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作 者 签 名： 日 期：

指导教师签名： 日 期：

使用授权说明

本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论

文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电

子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供

目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制

手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分

或全部内容。

作者签名： 日 期：

36

学位论文原创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研

究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文

不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研

究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完

全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名： 日期： 年 月 日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，

同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，

允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位

论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩

印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名： 日期： 年 月 日

导师签名： 日期： 年 月 日

37

注 意 事 项

1.设计（论文）的内容包括：

1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）

2）原创性声明

3）中文摘要（300字左右）、关键词

4）外文摘要、关键词

5）目次页（附件不统一编入）

6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论

7）参考文献

8）致谢

9）附录（对论文支持必要时）

2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），

文科类论文正文字数不少于1.2万字。

3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。

4.文字、图表要求：

1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准

请他人代写

2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符

合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒

手画

3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印

4）图表应绘制于无格子的页面上

5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档

5.装订顺序

1）设计（论文）

2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订

3）其它

38