2023年12月21日发(作者：宣恒)
木门家具门销售话术销售技巧总结
一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）
1顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大门业品牌之一 ，XX门业 您一定知道 是吗？
（普通导购员会直接回答：XX门业）
2顾客：是哪里产的？
导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX门业制造有限公 司在XX地方 （普通导购员会直接回答：XX省）
3顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖门业企业生产的产品 绝对环保请看这里有最新的证 书
（普通导购员回答：是环保的）
4顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀 还因
为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是 很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样希望能够以最 低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供 最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果
您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6顾客：这套花色款型的门适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您
看XX门业已被评为“中国十大门业品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士 都选择了 XX门业，并且据我们售后碉查来看99%勺顾客都很满意 所以对于这种 真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二什么叫门？
答：指在生活工作或社会实践中供人们感到安全， 环保，或因色泽带来舒心 的一类型门，不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中 产生某种审美情趣。
三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？
“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的
优点高级的导购员讲产品的利益点”
答:产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢？举个例子说 明一下：
买钻头的人•他要买的是一个洞
买面包的人.他要买的是肚子舒服
买化转妆品的女士•她要买的是美丽与希望
买奔驰汽车的人•他要买的是身份和地位• 一种让人尊重的感觉
买门的人呢？聪明的你可能猜出来了买门的人 他其实要买的就是门类带给 他的好处也就是产品的利益点一种生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松 一种舒畅一种便利性
四 门类销售终端的组成？
答：店面导购员产品品牌。
五 请回答实木门饰面材料中的木皮和帖纸的区别？
答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮门富有天然质感，美观 耐用、但价格相对较高，而贴纸实木复合门易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低 廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的室内门品种目前也以贴纸 为主。
木皮 ----- 木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5
mm左右），制作门时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因 此两个交界面的木纹通常不应衔接。
贴纸 ----- 木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿
造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸门在边角处容易露出破绽。另 外木纹纸因厚度很小（0.08
mm），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个 界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.
六1 门类从风格上可以分为哪几种？
答：现代门、欧式古典门、美式门、中式古典门还有近两年比较流行的新古 典系列门等等。
2室内门从所用材料上可以分为哪几种？
答：实木复合门、原木门、钢木门、高分子复合门、强化复合门、竹木门和 免漆复合门其他等等。
3室内门从功能使用上可以分为哪几种？
答 客厅门、卧室门、书房门、厨房门和辅助门等几类 门类导购员销售真经
1 “价格分解”成交法
假设顾客看好一扇标价为3800元的室内门而他的预期价是2500元这时你需 要先算出价格差异是1300元一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是3800元 了而是1300元了
导购员：先生 这套门的使用寿命最少也有10年对吧
顾客：差不多吧
导购员：好 现在我们把1300除以10年那么每一年您只需要多投资130元对 吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资10元左右（停顿）王先生 您 算算每天只需要多投资多少
顾客：是3角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为
每天3角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生您觉对每天多投资3角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的门 是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵当然没有
导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生在这个建材市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您 最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是我可以给您目前市 场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦是吗
导购员：是的有时候以价格为导向购买门类 不完全是正确的投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了因为您所购 买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样希望能 够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好 的服务一分钱一分货是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生根据您多年的经验来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾客：是的
导购员：先生为了您长期的幸福，安全 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4假设成交法
“先生假如您今天订单的话您希望我们什么时候交货？”
“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5选择成交法
“先生您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生我现在为您开单还是等一会儿"
“先生您是交定金还是付全款”
“先生您计划确定这一款还是另外一款”
6机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止就这么定了吧”
7大胆成交法
“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现 在就确定了吧”
“先生这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得就确定下来吧”
“先生这款门现在正热销这个月卖出去几十套了 我也建议您现在订这一 款”
8三问成交法
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