顾客在哪里

顾客在哪里，销售终端就应该在哪里——小区拦截营销

顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。

随着房产调控及大环境的影响，越来越多是经销商发出“怎么来建材市场的人越来越

少了，市场越来越淡了？的质疑”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场

总量却逐年在增长。那顾客去哪了？

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：

以前的购物方式：

逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师

推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾

客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回

哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵

地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客

拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

具体如何拦截呢？步步为营做好16步。

第一步： 建立专职小区推广队伍

小区推广部（组），最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人

为一组，以组为单位来进行小区开发。

对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作

时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校

招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，

另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业

管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语

言，利于与物业公司建立良好的关系。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、

配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进

入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的

小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立

口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次

和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）不同时期的宣传方式

1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙

体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获

得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、

X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话

沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、

告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定

不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

第四步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取

以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收

甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单

位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、

指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要

拜访一次。

第五步：进驻前的准备

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、 场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，

同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3. 2事中要服从他们的管理。

3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、

合作宣传、合作展示、合作促销，如壁纸与家电、壁纸与家具等，其目标顾客一致，销售

时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司

联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商

量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额

的奖励。

第七步：接待与介绍产品

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、

雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收

回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随

便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送

时间安排表、业务员的名片等。

第八步： 扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完

事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主

反感时，要适可而止。

2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞

等。

3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，

我有一些资料想给您看看。”

4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排

表、业务员的名片等。

5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些

优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉

不会太累。

7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可

以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果

相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很

多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时

间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，

就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良

好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间

最好是周六、日。

1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)

3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作

主要有：

1、 倒水

2、 介绍产品与服务：使用FABE法。

3、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算

4、 举办“家装课堂”（详见第十三步）

5、 接受产品预订（详见第十四步）

6、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

7、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步 ：家装课堂

1、时间：一般选在周六、日。

2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。

同时，在介绍产品时，可实地讲解。

3、时间：1.5个小时左右.

4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购（壁纸）、产品特点介

绍、家装案例分享、家装注意事项。

6、设备：使用投影仪、电脑

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下

方法：

1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产

品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上

门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留

一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与

预订。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这

种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意

见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休

干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予

其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板

房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的

BBS上以业主的名义发布一些团购壁纸的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上

网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5

户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货

款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司

总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产

品品质、服务过程、装修效果是否满意。