三亚陵水楼市调研报告

三亚、陵水楼市调研报告

调查目的：

1.了解三亚陵水楼市的销售情况，掌握市场动态走势。

2.掌握三亚陵水周边楼市价格和销售策略，为富力湾项目后期营销推广和价格

制定提供参考依据。

调查对象：

选择在开发规模和产品类型上类似于海南富力湾，具有较高的参考价值的项

目：雅居乐清水湾、东和福湾、半山半岛、鲁能三亚湾和山水天域。

调查内容：

重点调查各项目在售产品、后期产品、销售价格、优惠促销活动、主力客户群

和销售策略。

调查时间：2009.7. 11及2009.7.15

权威数据：

销售总量

2006~2008年三亚商品房销售情况分析表

2006年 2007年

63.28万㎡ 85.97万㎡

普通住房

（占92%） （占94%）

产权式酒店及酒店5.07万㎡ 5.34万㎡

式公寓 （占8%） （占6%）

普通住房 4875元/㎡ 7191元/㎡

产权式酒店及酒店

8132元/㎡ 10933元/㎡

式公寓

90平米以下

不同户型销

售情况

购房者分布

情况

91~144平米

144平米以上

岛外购房所占比例

岛内购房所占比例

27.53万㎡

27.88万㎡

7.87万㎡

81%

19%

36.44万㎡

37.66万㎡

11.86万㎡

87%

13%

2008年

95.7万㎡

（占92%）

8.3万㎡

（占8%）

10200元/㎡

12931元/㎡

45.23万㎡

43.7万㎡

15.07万㎡

88%

12%

销售均价

数据来源：三亚市住房保障与房产管理局

1

2006~2008年三亚商品房销售总量（万㎡）

100

80

60

40

20

5.07

0

2006年

5.34

2007年

8.3

2008年

63.28

普通住房

公寓

95.7

85.97

2006~2008年三亚商品房销售均价（元/㎡）

15000

10933

10000

8132

4875

7179

12931

10200

普通住房

公寓

5000

0

2006年2007年2008年

2006~2008年三亚商品房不同户型销售情况（万㎡）

51.724

45

43

36

37

25.862

2727

11

15

90平米以下

91~144平米

144平米以上

7

0

2006年2007年2008年

2006~2008年三亚商品房购房者分布情况（%）

81%

87%

88%

岛外购房者

岛内购房者

19%

0%

13%

2007年

12%

2008年2006年

数据来源：三亚市住房保障与房产管理局

2

一、 雅居乐·清水湾

广告语：你的国度，你的第二人生。12公里海岸，上层国度。

总规图 金色果岭

蔚蓝海岸 瀚海银滩

项目基本参数

开发商：雅居乐 物业类型：住宅、公寓、别墅

建筑面积：1000万平方 占地面积：1.5万亩

容积率：0.4 绿化率：35%

1. 推出量及销售价格：

金色果岭组团：别墅：180-567平方，洋房115-291平方。现剩余少量产品在

售，联排别墅均价13500元/平方，双拼别墅均价16000元/平方，独栋别墅均

价22000元/平方。

3

蔚蓝海岸组团：洋房：80—176平方，一期在售均价8800元/平方，近期推出

二期，预计均价9000元/平方以上。

瀚海银滩组团：洋房：77—335平方（一线海景），别墅297—1415平方（一

线海景），现正诚意登记，预计洋房价格18000-20000元/平方，别墅价格不详。

2. 付款优惠政策：一次性98折，按揭无折扣。

3. 主力客户：北京、上海、东北、天津、山西、四川

4. 销售策略：通过对老业主的深度挖掘、自身的品牌信誉度、低价策略、规

模效应以及全力拓展岛外营销渠道刺激客户购买。从目前在整个市场大环

境不理想的角度看效果尚可。

总评：目前清水湾金色果岭组团销售量超过80%；蔚蓝海岸组团低价入市，现

场销售氛围较好，取得一定的效果。究其原因主要有以下几点：

1.低价策略：蔚蓝海岸组团一期均价8800元/平米，带精装修，高性价比成为

刺激客户购买的主要因素。

2.庞大规模：项目庞大的规模和高端完善的配套基本解除了客户的后顾之忧。

3.有力推广：清水湾的推广铺天盖地，在国内许多城市同时拉开，线上线下推

广接连不断，前期推广投入巨大，同时也积累了庞大的客户群。

4.良好的营销渠道：岛外设售楼部，据现场销售人员介绍项目在北京、上海、

辽宁、四川、山西等地设有销售网点，岛外销售是主要销售渠道，取得一定的

效果。目前正联系深圳分销网点。

5. 通过对产品的提价消化了前期的促销吸引来的客源，也拉拢了一些尚在犹

豫的客户，增强了客户的信心。

以上几点值得借鉴学习。

4

二、东和福湾

广告语：启幕中国滨海度假时代。全世界，全天候，美丽海岸人生。

总规图 公寓实景

项目基本参数

开发商：海南海兴房地产开发有限公司 物业类型：别墅、公寓

建筑面积：18万平米 占地面积：1000亩

容积率： 0.5 绿化率：52%

1.推出量：目前为项目一期，公寓楼两栋，共300多套；别墅100余套。

2.销售价格：

公寓：主力户型为68平米小户型，现剩余少量公寓，西向，斜视海景，售价

139万/套（含3000元/平米精装修），单价20000元/平方。

别墅：主力户型68-75平米联排别墅，别墅售价223万/套左右（含3000元/

平米精装修），单价29000元/平方；68-75平方别墅为单层别墅，另送私家泳

池和花园，占地面积在170平方左右。

3. 付款优惠政策：一次性9.7折，按揭9.9折。

4. 主力客户：东北、上海、山西等。

5. 销售策略：项目位于土福湾沿岸，紧邻三亚，强调与三亚生活圈的融合以

及对海资源的占有。突出产品特色，主打海景公寓和特有的MiNi别墅，同时

5

加大对广告的投放量（网络、户外）。

总评：

不足之处：

1.公寓室内装修为古典欧式风格，粗大的线条感让小面积公寓的室内空间感到

非常拥挤。

2.公寓一梯多户档次低，大部分单位向西有西晒，结构不方正，采光通风不佳。

3.促销力度不足：无实质性让利于客户，仅靠付款折扣的优惠策略对客户缺乏

吸引力。

4.由于剩余单位提高了价格，高价位直接打击客户的购房的积极性，另受近期

国际经济不景气影响，客户对房地产行业前景的担忧情绪加重，客户更愿意购

买开发成熟的项目。福湾毕竟远离三亚市中心，项目周边配套不够成熟，这也

影响了福湾的尾盘销售。

可借鉴之处：

1.多媒体的沙盘介绍独具匠心，让客户在独特的视听享受中了解项目。

2.将无海景的别墅板房建立在一线海景位置，让客户全面感受到大海、沙滩、

椰林等项目的核心卖点。

3.作为远离三亚市区的项目，在三亚设立展点，方便了客户看房，可为项目带

来更多的客户量，这一点值得其它远离三亚市区的项目学习借鉴。

4.小户型设计成为项目的亮点：68平米公寓单房； 68-75平米单层联排别墅，

送私家游泳池和花园。独特小户设计，为项目带来一定的客户量。在市场低迷

的情况下，创造产品的独特性，是较为有效的销售手段。

6

三、鲁能·三亚湾

广告语：6.8平方公里滨海度假王国。游艇会，高尔夫，美丽城。

总规图

美丽mall区 美丽一区

项目基本参数

开发商：海南鲁能广大置业有限公司 物业类型：公寓、别墅

建筑面积：400万平米 占地面积：660万平米

容积率：0.46 绿化率：60%

1.推出量：目前为项目二期，现推出美丽mall区，公寓108套；美丽1区公寓，

200套左右。

2.销售价格：美丽一区均价12000元/平米（毛坯）；美丽mall区公寓均价12800

元/平米（毛坯）。

3.付款优惠政策：一次性付款97折，按揭付款无折扣。

7

4.主力客户：东北、北京、上海、山西等。

5.销售策略：以近年鲁能在三亚开发楼盘的口碑及项目庞大的规模为基础，以

强大的配套和三亚湾区滨海物业作为核心卖点，充分利用鲁能多年在三亚开发

销售的客户资源，在山西、山东、北京、东北进行异地推广宣传。同时将美丽

mall商业区包装招商，满足大规模社区的商业配套需要，稳定下定客户的信心，

同时吸引新客户。

总评：每年的第三季度是海南旅游地产项目销售的淡季，鲁能三亚湾外场包装

气氛不够，售楼现场客户量较少，销售气氛不够热烈。

1.鲁能三亚湾现主推美丽mall区公寓。这些公寓为三亚湾二线区域，非海景房，

项目周边楼盘众多，档次参差不齐，项目周边环境易受城市生活垃圾污染，这

些因素阻碍了项目销售。

2.前期成交多为销售人员内地推介会时取得。因此，在房地产市场普遍不景气

的情况下，主动走出去做内地推介会是较为有效的一种营销模式。

3.鲁能为国企单位，在整体规划及产品设计上没有太多创新之处，较为传统保

守。建筑品质较周边项目相当，走量不走质。

四、半山半岛

广告语：一半是天堂，一半是海洋。

在售产品（31层）

8

项目基本参数

开发商：三亚鹿回头旅游区开发有限公司 物业类型：公寓、别墅

建筑面积：49万平米 占地面积：70.4万平米

容积率： 0.43 绿化率：45.5%

1.推出量：目前为项目三期，推出665套，31层的2房、3房。

2.销售均价：

投资型产品：均价23000元/平米（精装修），交给经营方代管，签约10年，

每年按8%回报率返还；前五年每年享有10天使用权，后五年每年享有20天

使用权。

自用型产品：价格25000-28000元/平米不等（精装修）。

3.付款优惠政策：一次性付款9.7折。

4.主力客户：北京、上海、东北、山西等

5.销售策略：通过对项目的大力推广，积累一定的客户，并通过对自己豪华配

套的讲述、双海湾稀缺资源及高品质智能化系统来打动客户，充分利用明星效

应，来争取客户、稳定客户。

总评：

1. 半山半岛定位起点很高，从整体规划、产品品质、项目推广、卖场包装和

销售组织等方面均按照高标准打造，是目前三亚市区内山海豪宅的标杆项

目，开发商力求吸引金字塔尖的高端人群购买。

2. 平面广告非常成功，案名“半山半岛”将项目的卖点和内涵表现得淋漓尽

致，而广告语“一半是天堂，一半是海洋”与案名相得益彰，已将客户带

入了一个梦幻的世界。

9

3. 双海湾景观资源，使半山半岛成为三亚楼市里一个明星楼盘，目前半山半

岛的公寓价格在整个三亚楼市占据较高的位置。

4. 半山半岛项目宣传推广力度较大，在08年曾经组织销售人员去北京、东北、

上海等地做推介会，积累到了一定数量的客户。

5. 由于受内地房地产不景气和国际金融动荡的影响，大量客户购房心态发生

改变，持币观望，项目销售压力较大。

五、山水天域

广告语：一个城市仰望的高度。

项目基本参数

开发商：三亚昌达房地产开发有限公司 物业类型：高层住宅

建筑面积：14万平米 占地面积：4.7万平米

容积率： 2.5 绿化率：38%

1.产品类型：一房，二房，三房，四房，建筑面积73-220平米。

2.销售均价：毛坯均价11000元/平米，带装修另加收1500元/平米。

3.付款优惠政策：一次性付款9.8折。

10

4.主力客户：岛外客户占7成以上，居住与投资各占一半。

5.销售策略：以“城市中心，完善配套，宜居家宜投资”为卖点，强调其两大

用途，吸引更多客户。

6.销售策略：主要在岛内进行推广，项目地处三亚市中心，周边配套完善，有

山景河景，以具有一定规模配套的，城市中心高档居家兼投资物业作为核心卖

点，强势宣传。

优势：三亚市区内项目，交通便利，周边配套成熟。另外，昌达企业在三亚有

15年的开发经验，在当地有一定的市场口碑。

劣势：项目体量不大，为二线海景住宅。

综合分析:

经过了春节的销售热潮，现进入2009年第三季度，三亚陵水各楼盘逐渐

取消了开盘折扣或促销优惠，整体市场反应较为冷淡，三亚陵水楼市未来前景

不明朗。但随着全球经济的复苏及国内房地产市场的回暖，预计2009年

“十·一”期间海南楼市将迎来一次销售高潮。

近期市场总体分析

 中小户型为市场主力户型：从户型面积来看，目前三亚陵水市场推出的公

寓多为中小户型产品，面积在70-150左右。

 别墅价格介于2-4万元/平米之间，公寓价格介于10000-25000元/平米之间。

价格与产品的区位，地理位置、打造的品质、推广的力度有直接关联。

 客户群体集中在北京、上海、东北等地，客源的相对集中。有效挖掘上述

地区客户资源，同时不断开拓内地其它区域客户是三亚陵水房产销售的主

要销售渠道。

11

 近期市场反应较为冷淡，许多项目取消了打折促销优惠。在这样的市场背

景下，只有挖掘产品的独特性，打造产品自身优势，创造独特卖点以及有

效推广渠道的配合才能实现逆势旺销。

 前期多个项目在内地设售楼部或在内地做推介会，取得了一定效果。在市

场不景气的情况下，采用更主动、更直接的线下推广方法显得尤为重要。

12

2009/7/17