2024年9月30日发(作者：加盟装饰公司靠谱吗)
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第240期
高峰对话
蔡明：
博洛尼要做家居界的小米
做家居界的小米，不是说用做手机的思路做厨柜，而是建立以
用户体验、用户需求为核心的互联网思维。传统行业与互联网
的结合，表层是渠道、媒体，深层一定是思路、态度。
■
文
/
彭瑞财
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高峰对话
身
处复杂的家居行业，博洛尼正在改变过去
的传统，致力于提供一种简单、标准化的产
务。2007年，博洛尼（中国）向意大利Ferraninisrl收
购了Boloni博洛尼品牌后，博洛尼的发展开始从产
品思路向互联网思维转型。博洛尼集团创始人兼
CEO蔡明强调，“做家居界的小米”，不是说用做手
机的思路做厨柜，小米也没有用做手机的思路做手
机，一切的背后都是以用户体验、用户需求为核心
传统行业与互联网的结合，表层是
的互联网思维。
渠道、媒体，深层一定是思路、态度。
博洛尼将完全根
据用户的要求做研
发，建立一个全国
人民的研发中心，
成为终极目标。
品服务。
在2014年网易家居特别策划的“3·15家居企
业售后服务调查”中，橱柜行业平均得分为74.6，
调查结果显示，博洛尼
比去年的68.6
分略有上升。
和海尔晋升至满分行列，而这只是博洛尼产品简单
极致化的冰山一角。
2005年，博洛尼成功吸引弘毅投资和联想投
资以首期私募基金风险投资，并完成海外股权重
组，开始引导企业大规模开展家装业务和
B2B业
转型互联网思维
博洛尼喊出了“做家居界的小米”的
《经理人》：
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但小米公司是值得我们学习的，那就是他们的互联
网思维。因此，博洛尼的精准定位就是中高层家装
的市场定位。
家居圈一直在说O2O、网上商城、
《经理人》：
线下体验，博洛尼应该也不例外。
确实是O2O，但并不代表O2O就是互联
蔡明：
当年也没玩互联网，但它
网思维。比如说海底捞，
就是互联网思维。有些公司玩的是互联网，但是却
没有互联网思维。博洛尼将和用户实现高互动性
的体验式交流。博洛尼要做得更加深入，将完全根
据用户的要求做研发，你想要的东西，我来帮你实
成为企业终极
现。建立一个全国人民的研发中心，
目标。
博洛尼的互联网思维怎么体现呢？
《经理人》：
我们的互联网思维是全方位的，主要有
蔡明：
三点：
第一是简单、标准化的东西。现在博洛尼产品
都是标准化的产品。家装比较复杂，博洛尼告诉消
费者，这个家装按照目前标准，多少钱就结束，没
有任何别的增项。可以说，博洛尼是以很标准的价
格体系、产品体系成为行业的领头企业
；
第二点，就是服务极致，简单来说就是让用户
满意都不行，比满意还满意才能被传播。从这个角
度来说，五星级酒店提供五星级服务是应该的，
但是一星级酒店能提供五星级服务就能被传播。
极致这个东西，一星级酒店提供两星级服务，也是
满意，但达不到传播级；提供三星级服务，就能传
播，但到不了现象级；只有当提供五星级服务后，
现象级，不但能出书，还能为众
那就成为新闻级、
口号，是不是受到小米产品销售模式的诱导？
这个口号之所以这么喊，是因为小米的
蔡明：
市场定位值得我们学习。小米并不想去动苹果或三
星的奶酪，就在于它的明确市场定位，是基于性价
小米产
比的产品饥饿营销。对于普通消费者来说，
品不仅仅是一个性价比，更是一个心理安慰。
小米产品的性价比是建立在4个月之后的配件
价格上，也就是说以4个月后的更低配件价格来销
售当前的产品，所以卖少点就亏损少点，而少卖点
消费者就越饥饿。
虽然我们不借鉴采取他们饥饿营销的方式，
人传诵，成为案例。
博洛尼的极致体现在变态级环保上，2013年
甲
将产品的环保标准推到前所未有的历史高度：
醛排放量指标优于国家标准三倍以上。但比国家
标准好三倍，这是我们去年的要求，今年提高到五
都用环保材料
倍以上。比如板材的孔、槽等地方，
密封处理，根本不会挥发出来，原本博洛尼的板材
甲醛含量就远低于国家标准，再加上这些地方的
处理，完全环保化了。
第三就是研究消费者或者粉丝。博洛尼基于
定位而不是价格，家居的整体效果洋气，提供几套
博洛尼和小米的相
同点是找消费者痛
点，给予极大的满
足；区别是小米用
价格击穿消费者痛
点，博洛尼则用服
务击穿痛点。
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设计方案，设计效果都很不错，重要的是，设计是
附带免费赠送的。
怎么实现在成本最高的设计上达
《经理人》：
到免费？
博洛尼花巨资对意大利大师的设计模
蔡明：
块化、数据库化了。这样，我们的设计人员培训两
个月就能根据这一模块化数据库，做出世界大师
级水平的作品来。这套软件支撑了博洛尼的设计
低成本化，设计洋气又具有极高性价比，这是博洛
尼的消费者最关心的。
博洛尼和小米在消费者最关心的问
《经理人》：
题上有什么异同？
博洛尼和小米的相同点就是都找消费
蔡明：
者痛点，给予极大的满足；区别就是小米是用价格
击穿消费者痛点，博洛尼则是用服务击穿消费者
痛点。
最初，大家都以产品做核心，独特销售
蔡明：
主张，疯狂打广告。再后来，竞争越来越激烈，要将
自己与竞争对手区别开，这时候就进入定位时代。
现在，产品本质又回到了最重要的地位。和最
“卖点”变
初始的区别是
—内核已由以我为主的
为以用户为核心的“痛点”。因为互联网让企业的
品牌能快速到达消费者，却也给了消费者更多放弃
以及对传播的质疑。
的机会和选择的挑剔，
如何让更多的消费者知道博洛尼
《经理人》：
呢？
通过很好的设计方
蔡明：
体验店的消费者，
案、产品展示等留住；潜在消费者，则通过网络推
广、关键词搜索、小区定点爆破式营销、公益活动
等方式达到品牌的传播。
一切以用户为核心，怎么体现在产
《经理人》：
品上呢？
拿博洛尼最新研发设计的厨柜来说，把
蔡明：
从分析需求到改变
产品，博洛尼用互
联网思维来进行新
客户体验模式的改
变。
一切以用户为核心
作为品牌高手，您认为企业品牌建
《经理人》：
设要怎样才能达到效果？
每一个用户的痛点作为创新点解决问题。收纳、环
保、油烟，这是厨柜最基本的要素。博洛尼两年前
就已打造了Between收纳系统，再加上甲醛标准优
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于国标三倍、α拢烟系统，仍在各种细节上做出了
不同，但基本上环保是消费者第一关心的，这也印
十余项升级。
证了博洛尼之前讲到的极致级的环保观念。
《经理人》：
体验式消费模式还有什么创新？
其次就是幸福感。这方面有很多具体的体现，
蔡明：
随着消费者手持终端的变化，博洛尼启
比如下班后的黄金一个半小时，场景是妈妈在厨房
动了官方微信上的研发平台，全国人民的厨柜研发
里，孩子自己写作业，爸爸在看报纸。博洛尼研发的
中心正式成立，平台的网络版及其他客户端版本也
α拢烟系统解决了油烟问题，使得厨房开放化，这
在2014年上线。博洛尼在转向用互联网思维打造
样厨房客厅一体化，变成了三口人共享的一个时间
新体验式消费模式的道路上，又迈出了坚实的一
段。此外，博洛尼产品引进日本收纳女王的设计思
步。
路，将家居空间设计好，
收纳功能研究特别细，提
高了生活品质。
战略转型
再次是性价比，无法开放式地随便选，成本
《经理人》：
除了产品外，博洛尼怎么适应传统
高，但是我们推出三款标准化产品，
全国人民都团
家居行业的变革？
购的时候，规模效应就显示出来了。
蔡明：
博洛尼的战略失误，就是错误地选择
最后是风格，也就是之前说的标准设计送顾
家装为全国复制模型的模式。因为家装很复杂，产
客方案，设计模块化
。
品很简单，所以我们学习小米，把复杂的家装模型
《经理人》：
博洛尼目前营业额如何？
调整成简单的产品模式。简单标准化，把家装包变
蔡明：
全国年营业额如今大约20亿元，而全国
成了产品包，
那顾客需求变成赠送家装设计，家装
家居市场规模大约2万亿元，博洛尼成长的空间还
服务变成免费服务。
很大。
《经理人》：
这次转型是什么时候开始的呢？
蔡明：
五年前，博洛尼在全国复制家装模式，
践行企业公民责任
两年前转成标准化、简单化服务，但还保留了北
《经理人》：
作为企业公民，博洛尼怎么践行社
京、上海两个地方，作为赠送设计方案来研发消费
会责任？
者的需求。有了这两个典型市场的消费者消费方
蔡明：生
产家具需要采购板材，间接的就要消
案的研发，才能很好地推广到全国其他300多个城
耗木材，对此，博洛尼一直心存愧疚。2002年起，我
市。
们投资3000万元植树，包括北京顺义白庙村2400亩
《经理人》：
研发设计是怎么进行的？
和武汉黄陂区10万亩，这些树木是博洛尼生产家具
蔡明：
博洛尼每年进行大约1000户生活方式
及厨柜所消耗木材的几十倍。
入户调查，身体力行地走进千家万户调研，上门问
毕竟作为家居装修企业，博洛尼消耗了不少木
卷，带拍照和数鞋子等方法。从分析需求到改变产
材，这些木材之前每天都在吸收二氧化碳，释放氧
品，用互联网思维进行新客户体验模式的改变。
气。因此，我们一直在种树，这些树每天也在吸收
博洛尼是坚持环保之路，让中国家庭享受欧
二氧化碳，释放氧气，这样至少在二氧化碳平衡上
洲人健康标准的决心；关注每一个数据，让中国家
做出我们的贡献。
庭享受每天幸福2小时的坚持；
是由客户决定产品
《经理人》：
只种树？
设计，让中国家庭享受最轻松愉悦厨房生活的成
蔡明：
主要就是种树这个项目，这个项目和我
果。
们关系最直接。之前还参与合唱公益歌曲《孩子》，
《经理人》：
这个调查得出什么结论？
希望通过这首歌唤起更多人致力救助被拐卖儿童，
蔡明：
博洛尼耗费了巨大的精力物力，才最终
此外还资助保姆学校和希望小学等。
完成了这个项目，相对的，则是丰厚的回报
—它
们直击了用户最深处的行为习惯。每年的调查都有
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《
传统行业不要被互联网迷住了双眼》
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