定制家居100问

定制家具100问(目录)

第一部分行业和品牌

1、什么是整体衣柜?

2、整体衣柜市场前景如何?

3、目前己注册的整体衣柜主要有哪些?

4、品牌如何分类排名的?

5、产品价格定位有什么区别?

6、封边材料有几种?各有什么差异?

7、如何评定板材封边效果?

8、家具木材有多少种类?

9、衣柜的板材材料分几类,各有什么差异?

10、移门轨道材料有几种,各有什么差异?

1l、移门边柜材料有几种?各有什么差异?

12、刨花板与密度板的区别在哪里?

13、***整体衣柜与标准家具(成品家具)有什么区别？

14、找装修公司也能订做, 而且价格还更使宣,那你们的有什么优势呢?

15、为什么选定整体衣柜要与家装同步进行?

16、家装基本流程有哪些?

17、国内、外环保指标如何规定的?

18、整体衣柜在使用保养中应注意哪些事项?

19、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定?

20、用户选购整体衣柜应注意哪些事項?

第二部分: 关于***品牌和产品

21、简述***衣柜品牌?

22、***宣传推介词是什么?

23、***企业目标是什么?

24、***企业理念是什么?

25、***品牌风格是什么?

26、***品牌优势主要表现在哪几个方面?

27、***板材有几种,好在哪里?

28、***产品使用的是什么材质?

29、***产品提供怎样的售后服务?

30、***产品有哪些特色?

31、详述***滑动门的滑轮有几种?好在哪里?

32、***移门(柜门)好在哪里?

33、你们的趟门滑动起来会有声音吗?

34、***产品质量符合哪些标准?

35、为什么说***衣柜的做工好?

36、你们不是量身定做的吗?为什么非标还要加钱?

37、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大,叫我怎么接受?

38、你们的柜子(移门)不太密封,里面容易进灰?

39、如何给顾客导购持尼曼玻璃制品?

40、为什么不同的边框价格相差这么多?

4l、油漆框与木纹框比材质上有什么区别?表面漆会脱落吗?

42、你们的柜子用的是什么材料,环不环保?

43、为什么别的厂家过桥都是免费的, 你们却要单独收费?

44、你们公司的来用的是什么五金, 是不是进口的?

45、我不看你们有什么证书,每个店里都说他是最好的,最环保的。

46、你们的产品有没有全国联保?

47、你们说你们的板材最环保的,衣柜界首家通过十环认证的,也没有标注E0级啊。木地板都有E0级的，

而且标志都打在每一块板的背板上,你们说中国没有 E0级是怎么回事?

48、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高?

49、你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃,安不安全? (釆用的材质是? )

50、你们的趙门会自动来回滑动吗?

51、下轨应该如何清洁?可以有什么样的清洁剂?

52、你们的配套家具不是量身定做的 。

53、推拉门是不是不如平开门能防尘?

54、衣帽间不好,没有门,灰尘都进去了。

55、趟门那么高不会变形吗?

56、如果要搬家这组拒子可以搬走吗?

57、你们的柜子可以代替墙做隔断吗?

58、你们的板材是本地加工的吗?

59、你们的衣柜是怎么安装的?

第三部分: 关于销售技巧

60、销售规范用语有哪些？

61、销售禁忌用语有哪些?

62、优秀导购员卖的是什么?

63、***的顾客需求什么？

64、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节?

65、与顾客交流应避免哪些话题?

66、导购员销售前重点做好哪些工作?

67、导购员调整心态的自我激励语是什么?

68、如何巧借比较法让顾客定下购买决心?

69、如何让顾客的同伴产生共鸣?

70、如何抓住意向客户,让顾客一次就能签单呢?

71、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购?

72、新手导购时,如何发挥团队力量应对顾客提问?

73、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交?

74、如何把产品卖点转化为顾客使用价值?

75、***让利折扣少了一些,还能不能再降价忧恵呢?

76、当顾客提出交货周期长如何回答?

77、门店延误交货期应如何处理?

78、如何对待同行打探情况？

79、如何处理顾客反对意见?

80、如何回答***产品确实好,但价格也挺高?

81、面对用户退单,导购员应做哪些工作?

82、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上?

83、衣柜和家具我们挺喜欢的,就是太贵。

84、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多?

85、你家的产品好是好,可是我觉得和我家装的风格不太匹配

86、你家和**家的都不错,我们都挺喜欢的,可是不知道该用哪家的?

87、你这套衣柜多少钱? 你们的计价方式怎么这么复杂的, 看都看不懂?

88、你们搞活动还送东西,还不是羊毛出在羊身上。

89、我这都没看到东西呢你就问我要钱(测量定金)你先去测,方案出来了我一分不少你的。

90、我订了你们这么多的东西,难道就不能给我一个低折扣吗?

91、我们家也是3*2的柜子,按你们这套要多少钱?

92、这套家具比我预期的高太多, 超出我的预算近一半?

93、我是家装公司的设计, 给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗?

94、客户对交尾款有异议时:

95、已经约好次日早晨给客户家安装,可是已经到了十点半,安装工人还没有到客户家,客户电话询问,该如

何回答?

96、这么贵,我可以实实木的了。

97、你们的款式看上去很多,但就没有我喜欢的?

98、做出预算后。。。客人:超预算了,你減下来吧,否则我不买了。

99、客人:你们活动送的东西,我不要!你就帮我減掉,或者给我更低的折扣吧!

100、客人:反正你说的东西我是不懂得了,看人家XX衣柜,给到这么低的折扣, 你们却那样的折扣。

（正文见下页）

第一部分：关于行业和品牌

l、什么是整体衣柜？

按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生

产单件产品，然后拼装组合成整体家具。其特点是：整体统一，美观时尚，功能适合顾客需求，收纳性强，

生活品位高，可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费，是欧美国家比较风行的一种衣柜款式，它一

般是依墙而做，与两侧墙壁连成一体，给人一种整体美观的装修感觉

另一个答案：是我们派专业的测量师，给你实地测量。根据您居室的格局和空间位置，配合你家原有

的装修风格用专业设计软件模拟实景图像，由专业厂家生产，从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，

同时也提高空间的利用率。

2、整体衣柜市场前景如何？

根据有关调查，目前我国城市中，拥有整体衣柜的家庭约占8%左右，而欧美国家整体衣柜的家庭占有

率已达到了70%以上。但是随着全球跨地域文化的交流不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变

化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一

代和高端消费群体，有很大一部分对整体衣柜表现出浓厚的购买欲望。相信在今后几年，整体衣柜市场将

迅速扩张，这个行业充满无限空间。

3、目前市场上做得比较好的整体衣柜主要有哪些？

(l)、***——是国内少数几家专业整体衣柜生产商之一，创立于2003年，经过8年的发展，***衣柜

已然成为全国最大、最专业、最专注的衣柜品牌之一。

(2)、索菲亚——国内优秀的整体衣柜品牌之一。

(3)、好莱客——中国品牌，广州好太太集团设计生产。

(4)、尚品宅配——中国品牌，广州设计牛产。

(5)、劳卡——中国品牌，广州设计生产。

(6)、史丹利——中国史丹利衣柜经销商当地自购自做柜体等件：

(7)、联邦·高登——中国品牌，广东佛山设计生产。

(8)、欧派——中国品牌，以生产橱柜为主项，广州设计生产。

(9)、维意——中国品牌，广东佛山设计生产

(10)、顶固——中国品牌，以生产五金为主，广东中山设计生产。

(11)、百德胜——中国品牌, 广州设计生产。

(12)、伊士利—中国品牌, 广州设计生产。

现在衣柜的品牌越来越多, 美的、三星、大自然等其它行业品牌进入衣柜行业;虽然定制衣柜行业,进

入的门槛不高,但定制衣柜行业对企业底蕴要求较高, 对各岗位的人都要求专业的员工才可以做得好。

***的企业文化中提倡 “胸怀千万里, 心思细如丝”, 让我们全国三百多家专卖店的员工为顾客尽心

尽责, “更用心, 更倾心” 为消费者服务 。

4、品牌类别排名?

一类:索菲亚、好莱客、***等

二类:尚品宅配、劳卡、班尔奇、卡诺亚、玛格、诺维家等

三类:伊百丽、亚丹、蒂亚、邦元、伊蒙尼、丹麦风情等

5、品牌类别排名有什么区别? (与第4项相关联)

第三类品牌:功能组合较完善,材料档次低,售价较低;

第二类品牌:功能组合不完整,材料档次高,售价较高;

第一类品牌:功能组合较完善,材料档次高,售价也高。

6、封边材料有几种?各有什么差异?

(1)、木皮:天然实木外观。缺点:油漆易褪色,木皮易开裂变形。

(2)、 PVC:使用材料为 PVC封边条,经热融胶粘贴在基材上,***选用具有抗老化、初性强、耐黄变的

优质封边条,胶水使用德国汉高公司的牛头牌胶水, 胶粘性能好不易脱落等特点 。

封边条厚度1.2mm,宽度有18mm/25mrn规格

优点: 防老化——粘贴性更好

韧性强——封边面更平整

不割手——不会损坏衣物

7、如何评定板材封边效果?

(1)、封边是否平整、光滑;

(2)、接缝是否严密、边线是否明显;

(3)、边角是否细腻，过渡是否自然美观。

8、家具木材有多少种类?

(1)、软木类：椴木、红松、白松、云杉、樟子松。

(2)、硬木类：水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。

(3)、名贵木类：柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木、酸枝木（黄檀木）、

红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。

9、衣柜的板材材料分几类, 各有什么差异?

(1)、实木:天然木材切割后, 烘干抛光上漆。优点是自然大气,缺点是造价高, 变形率大,易开裂掉漆,

保养要求很高；再次,实木上油漆含甲苯、甲醛等有害物质直接释放到空气中，污染家居环境；

(2)、刨花板:取人工林、速生林的树干、树枝削片加工,高温高压形成。优点是膨胀率小, 防潮性好，

稳定性强,握钉力好（第一次打钉效果好,反复打钉效果不好)。缺点是胶含量较大, 视觉毛躁、漂浮，容

易以次充好, 承重力较密度板差。

(3)、密度板:密度板表面光滑平整、材质细密、性能稳定、边缘牢固, 而且板材表面的装饰性好。但

密度板的耐潮性较差，且相比之下，密度板的楃钉力较刨花板差,螺钉旋紧后如果发生松动, 由于密度板

的强度不高, 很难再固定。

一般情况下高密板用于汽车内体、音箱与音响、钢琴等对音质要求较高的高品质产品中,因高密度板价格

较中纤板高出很多、且加工难度较大,而中纤板各项指标己完全符合衣拒的各项要求, 所以衣柜行业一般

用的是中纤板。

优点是:

①、稳定性好、密度板变形小,翘曲小。

②、密度板有较高的抗弯强度和冲击强度,承重力高。物理性能极好, 材质均匀,不存在脱水同题。中

密度板的性能接近于天然木材,但无大然木材的缺陷。

③、虽然密度板的耐潮性、握钉力较差, 螺钉旋紧后如果发生松动, 不易再固定。但是密度板表面光

滑平整、材质细密、性能稳定、边缘牢固、容易造型, 避免了腐朽、虫蛀等问题,在抗弯曲强度和冲击强

度方面，均优于刨花板,而且板材表面的装饰性极好, 比之实木家具外观尤胜一筹.

(4)、胶合板:

①、概念: 胶合板是由三层或多层一毫米左右的实木单板或薄板胶贴热压制成，常见的有三夹板、五

夹板、九夹板和十二夹板（俗称三合板、五里板、九厘板、十二厘板）。

②、选择：选择胶合板主要看其甲醛释放量和胶合强度。如果胶合板的胶合强度不好，容易散架。选

择是注意胶合板的标称厚度与实际厚度是否相符。

③、特性:结构强度好,稳定性好。胶合板含胶量大,施工时要做好封边处理, 尽量減少污染。

④、选择:选择胶合板主要看其甲醛释放量和胶合强度。如果胶合板的胶合强度不好,容易散架。选择

时注意胶合板的标称厚度与实际厚度是否相符。

用途: 胶合板主要用于裝饰面板的底板、 板式家具的背板等各种木制品工艺胶合板能提高木材利用

率, 是节约木材的一个主要途径。 亦可供飞机、船舶、火车、汽车、建筑和包装箱等作用材。

(5)、细木工板(俗称大芯板):由两片单板中间压胶拼接木板而成,细木工板的西面胶粘单板的总厚度

不得小于3mm。细木工板表面平整, 无翘曲、交形、无起泡、四陷，芯条排列均匀整齐,缝隙小,芯条无腐

朽、断裂、虫孔、节疤等。特性:细木工板握钉力好,强度高,具有质坚、吸声、绝热等特点,而且含水率不

高,在10%-13%之间。

细木工板比实木板材稳定性强, 但怕潮湿, 施工中应注意避免用在厨卫，主要用子家具、门窗及隔断、

假墙、暖气罩、窗帘盒等。

10、移门轨道材料有几种,各有什么差异?

目前滑动门的轨道有冷轧钢轨道和铝合金轨道两种。 轨道质量首先取决于能否与滑轮配合得珠联璧

合的弧度和接触面的光滑程度。其次是材料的构成,并不是轨道壁越厚越好,好的铝合金轨道在抗噪音方面

优于钢轨。

***采用的是凹形导轨, 少部分消费者会认为凸轨的性能要高于凹轨, 设计上也比凹轨科学,容易清

洁卫生。但出于以下几点考虑, ***采用凹形导轨。①凸轨与凹轮相匹配,凹轮由于经常受力磨擦,凹轮更

可能变宽, 造成凹轮凸槽结合得不严密, 从而导致趟门会晃动, 缩短使用寿命这一劣势。②凹轨可以安装

定位器,它可以使趟门定位在最佳位置,不会出现地面不平时溜滑的现象③另外,凸轮设计有防跳装置,确

保移门滑行时不脱轨。④凸轮与凹轨的结合磨擦面有两个, 较之凹轮、凸轨的产品一个磨擦面来说，在同

等重量的前提下，加强了底轮的耐磨度，有效延长了产品使用寿命。这些也是***选择采用凹轨的主要因

素。

注意：①关于卫生清洁的问题：移门衣柜是日前家居装修中，消费者选用最普遍的一种定制衣柜，而

移门是否耐用，很大程度取决于滑轨的使用情况，因为移门最容易出现问题的，还是在导轨、滑轮部分，

常见的问题有移门跳轨、晃动、推拉不顺畅等。根据使用过凹轨移门衣柜的消费者意见，大点的杂物，用

吸尘器或硬的竹扫清理，灰尘可以用湿毛巾包裹着筷子或小竹签来清洁。②关于部分使用凸轨的企业套用

火车轨道来提升卖点的问题：a、铁路体系过于庞大，火车轨道之所以用凸轨是为了最佳节省材料：b、火

车轨道与车轮的配合与衣柜相比较，属于不同的形式搭配，轨道形状不同，轮的造型更不相同：c.借用这

种观念进行炒作的品牌只是极少数，行业大部分用的都是凸轮与凹轨的配合。

11、移门边框材料有几种？各有什么差异？

目前市面上边框材料主要两大类：

钢系：主要有含锌合金钢、优质彩钢、碳钢等，含碳量较高则硬度越大，强度也越高，但可塑性较低。

质量轻薄，外观经喷漆处理，易脱漆或氧化生锈，与门面材料的结合靠边框造型来进行卡装。

铝合金系列：以铝为基材的合金总称，市面上衣柜的边框材料分别有铝合金、铝钛合金、铝钛镁合金。

主要合金元素有铜、硅、镁、锌、锰，次要合金元素有镍、铁、钛、铬、锂等。铝合金制品分为铸造和变

形铝合金制品，铸造铝合金是铝锭经锅炉融解后通过造型模具挤压成形，变形铝合金是由铝合金经过冲压、

弯曲、打磨等工艺成形的铝制品，目前铝合金主要用于制造航空器材、建筑用门窗等。柜门变形主要取决

于边框的支架，而碳钢边框采用夹扣式固定，受力主要靠门板，易变形；铝镁钛合金边框柜门支架采用螺

丝扣紧固定，受力主要靠四周边框，因铝镁钛合金密度高受力强而不易变形。***采用铝镁钛合金经铸造

而成的边框．这样就决定了趟门的稳定性和安全性。

12、刨花板与密度板的区别在哪里？

两种板材的生产工艺不同，内部结构不同，刨花板主要原料为碎料，再掺和胶水、添加剂经压制而成

的板材。而密度板，是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶黏剂制成的人造

板材，按其密度的不同,分为高密度板、中密度板、低密度板,市面使用的板材密度一般在密度在

500~800kg/m范围内的。

对比 密度板 刨花板

造价成本 较高 较低

甲醛含量 较低 较高

成品臭味 较小 较大

密度 较高 较低,疏松易松动

材质及表面 均匀,表面平整 不均匀,表面不平整

抗弯性和抗拉性 很好 较差

防潮、防腐性 很好 较好

耐磨、耐高温性

磨。耐高温性

厚度膨胀率 较小 较小

握钉力 可进行拆装 较好,紧固件不宜多次拆装

工艺难度要求 易加工,截面整齐 难加工,边部毛躁包刨花易脱

加工尺寸精度 较高 较低

封边 光滑、细腻、附着力强 粗糙、易崩口、附着力差

较好 一般

13、整体衣柜与成品家具有什么区别？

答：整体衣柜是量尺定做的家具能根据您家里的环境来定做，和成品家具比优点很多, 比如, 从合理

利用空间方面, 我们的柜子是根据您家里尺寸来设计的,而成品家具一般就2米2高, 2米宽,侧面和上面

都浪费了很多空间，而您的房子都那么贵一个平方, 您想一想、浪费一平方就浪费了多大的使用价值。

还有,从内部格局来看，我们更具人性化。比如这些抽屉、裤架等配件，是您需要，我们才能帮您设

计进去，而成品家具格局相对比较固定，您需不需要他都帮您做了, 这样有些东西您根本就用不到, 您无

形中又花了一些冤枉钱。

再者, 从外观来看, 我们定制衣拒款式和花色都很多, 而且由于整体设计,整体搭配都很好,而成品

家具一般只有一两个款式和花色,非常单调, 所以和我们相比还是有很大差距。

最重要的还是环保性。成品衣柜一打开就味道很重, 而我们的衣拒您闻闻, 一点味道都没有。 其实

衣拒的环保性相当重要。因为我们的衣柜是长期使用的, 而我们很多贴身的衣服都放在里面,这些衣服都

会积累甲苯、甲醛等有害物质,您想您家人长期都穿着这样的衣服,怎么能保证他们的健康呢?

或者以 PK的方式说明:

·成品家具国定规格尺寸,不能根据居室格局量身定做,空间利用不够,使用功能不足,占用空间较大。

而整体衣柜可量身定做, 有效节省空间,按照居室格局配置。

·成品家具不能根据用户需求定做自已需要的样子,款式固定,花色单一，多件家具摆放在一个居室,

不够协调。整体衣柜款式多,花色全,,造型丰富, 自选自配,整体一致;

·成品家具损坏后不易维修,搬家不易迁移,整体衣拒易维修易换件,易拆装迁移;

·成品家具工厂制定的规格尺寸和层次结构是固定不变的, 成品件的价格固定。整体衣柜根据用户需

求和开支预算,可以调整层次结构,由用户决定增减货款;

·成品家具易变色、变形、掉漆、开裂。整体衣柜由于使用的材料决定它不易变色、不易变形、不易

开裂。

·环保方面:成品家具外表经过油漆处理,油漆中的甲醛、甲苯直接释放至空气中存在环保问题。目前

市面常见板式家具的就是三聚氰胺贴面板,相对环保性能是稳定的。

所以两者相比优选整体衣柜 。

14、整体衣柜与家装打制衣柜的区别?

答: 装修公司做的东西根本和我们这些专业公司做的东西没法比。您看看他们用的哪些板材, 还有他

们的工艺, 您找一个最好的装修公司做的柜子和我们的比一下就知道了。

整体衣柜 木工打制衣柜

价格 采购成品低,价格合理 价格不稳定

柜体和五金 物理性能好, 使用寿命长 物理性能较差,使用寿命短

产品精度高，封边结合力好且美现场打制取决于木工工人的手艺技

制作工艺

观，安装难度高。 术。

环保问题 要求高，达到E1级别。 极不环保，甲醛含量高。

不存在现场制作问题，安装简单、

现场管理 耽搁时间，噪音大，环境差

快捷。

纹路清晰、色泽和润、美观、悦纹路档次不高、手感差、收口位不美

整体效果

目 观

牢固性 科学力学设计，保证了柜体稳定稳定、牢固，但五金件拆解难度较低。

性和耐久性，组合五金件灵活性

强，拆解那度高。

(1)、价格的比较(以投影面积计)

同样按投影面积单价(元/平米)、五金件(元/平米)、材料上接费用、工艺区别打制衣拒***元另

买:5***元左右，另外支付/搬运、钉子胶水、连接整体定制衣拒***元含小五金、大五金另算，含钢铝制

专用扣件从表上看出综合的成本其实相差无几。其实不管用杉木直接板(木工板)或刨花板打制,材料采购

的单价是相差不大的, 但为什么定制成品衣柜(家具)会比较合算呢? 原因就在人工和材料批量采购成本

的区别。定制成品衣柜是大型设备机械化的生产,合理的设计和管理,使得板材的利用率大大提高;工人的

劳动生产率也大大提高, 从而降低了成本。另外门的配置不管是现场定做还是定制成品, 一般都是不含在

柜体价格内的 。

(2)、板材和五金

板材材质的同题:只要是正规大型企业生产的成品板材, 质量都有保证的。板材的区别在于品种不同,

如高中密度(纤维)板,细木工板,指接板,刨花板, 均质刨花板等等。因为刨花板的物理性能要好于其他板

材, 一般整体定制家具厂家都采用刨花板贴面板材。而一般装修公司现场打制的家具,由于基本上是手工

操作,没有专业机器设备会使刨花板爆边严重,只能用物理性能较差的木工板。

五金包括导轨,三节滚珠导轨, 门铰,专用衣柜五金件,连接件等。成品衣拒由于需要大规模的批量化生产,

并且整体品质和售后有保障, 正规的厂家会采用优质的五金件配套, 有的品牌厂家甚至会采用原装进口

五金配套。从五金件的外观材质基本上可以比较出其使用性能及使用寿命完全不一样。比如***整体家具

所配用的德国海蒂诗导轨,抽屉拉出来还可以承重40KG左右 。

(3)、制作工艺

工厂化的生产,由于要求一定的产能和加工质量, 一般均采用大型机械来完成生产。 比如精密开料锯,

全自动电子开料机, 全自动多程序封边机，3排/4排/6排甚至10排数控排钻(一次精密打孔)等大型设备,

以及配套的小设备。因此,产品精度高,封边结合力好且美观,安装准度高。现场打制家具,即使你看到的样

品还可以,但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场打制完全取决于木工工人的手

艺技术 。

(4)、环保问题

由于国家对人造板类产品有强制的环保标准, 国家标准为达到 E1级.然而对家具的环保不仅仅是限

于对板材环保的要求了。比如板材能达到 E1级,但在二次贴面加工, 封边胶水问题等没有控制好, 依然会

造成家具甲醛的超标。而且大批量使用 E1级基材的家具,累积了甲醛等有机物总量,也会造成综合释放的

超标。现场打制的家具, 所用本工板内部大量使用尿醛胶,甲醛含量较高,由于其产品结构是胶水加打子,

加工时也需要大量胶水, 所用胶水大部分有甲醛超标情形, 故现场打制的家具极不环保。 在现场制做,

一般是木工板或是密度板直接现场制作然后上油漆或是贴墙纸,打造环境简陋,电刨子现场开料,尺寸误差

大做工粗糟,后续的油漆或是贴纸(或贴波音软片)都不环保,气味大、散发时同长等问题。

(5)、现场管理

整体定制家具不存在现场制作的问题, 只需在装修基本完工时直接安装即可。由于是来用专用连接件

来连接,现在的安装也比较简单快捷。而且定制家具还有一个优势就是可拆装,可扩展功能和增減配置。所

以現场打制家具需担搁你的宝贵时间至少是整体定制家具的 5 倍以上。

(6)、整体效果

工厂化定制的家具,由于采用了成型板材,纹路清晰,色泽和润,而且不需要后期的油漆,就能非常美观

和悦目。科学的力学设计,也保证了柜体的稳定性和耐久性。再就是关于提高空间的功能性配置方面:整体

衣柜是实地测量的,是根据实地尺寸大小度身定做,所以,能充分的利用空同,,提高利用率。再有它的柜体

可分为多种宽度尺寸的分柜, 可根据室内空间大小及您个人喜好挑选者干分拒进行自由组合, 把柜体里

的空同也合理的分配了。这种自由组合还包括活动层板、拍展、格子架,裤架,领带架的自由增減。这样就

很好的弥补了单一的把柜体平分的结构,现在木工打造的衣柜大多是简单的平分 。

板式整体定制家具因其简洁大方,环保方便,价廉物美等等的因素,将越来越受青年人和注重环保人士

的喜爱, 并且将在以后相当长的时间内备受推崇 。

目前,在整体定制家具行业,己有多数厂家开发了自已产品的销售设计系统,在定购产品之前,就可以

根据业主提供房型尺寸和个性要求免费为业主出整体家具安装效果图, 真正做到先看到自家产品的效果

再购买!

(7)、家具结构的牢固性

整体家具在设计的时候己经考虑到牢固的问題了,不管从理论上还是实践上讲,组合五金连接件的牢

固度均不会逊色于木工的钉了和胶水,如果从拆解难度来说,组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶水

的链接。因为木工把板材固定死了,因此给人的感觉似乎要牢一点，其实这是个误解，不信大家可以试验

一下,我们可以提供同样的2快板材按不同的工艺连接,看看拉脱拆解的难度哪个大?

要点: 因为专业而领先这句的含义是很重要的, 一定要选择专业的厂家优秀的品牌,从设计,生产,安

装为您提供一条龙服务,让您用着放心,看者舒心, 而且省心 。

15、为什么选定整体衣柜要与家装同步进行? (或者是:整体衣柜要什么时候开始进行? )

(1)、因为整体衣柜是根据房间格局和空间位置量身定做的家具,居室格局和位置是定做衣柜的前提条

件, 装修设计时要计划安排居室格局和空间, 所以定做的整体衣柜要与家装同步进行。

(2)、因为整体衣柜是根据家庭所用衣物数量,根据生活和工作需求配置,这些问题要在装修设计时通

盘考虑, 所以装修时要把选购整体衣柜考虑进去 。

(3)、装修时, 为了实现整体衣柜与家居风格、家居色调、家居布局整体协调, 和谐匹配, 所以选定

整体衣柜要与家装同步进行 。

16、家装基本流程有哪些?

风格定位, 装修咨询一现场量身设计一商讨草图和预算一确定方案,签定合同一主材入场一瓦工、电

工、木工、油工作业一中期验收一竣工验收一家具等到位一保清工作一散风透气一环境检测一 搬家入住 。

17、国内、外环保指标如何规定的?

环保指标用 E表示,表示甲西整释放量标准。

E0级:穿孔法≤5mg/100g干燥器法 0. 5mg/L

E1级:穿孔法≤4mg/100g干燥器法1.5mg/L

E2级:穿孔法≤3mg/100g 干燥器法5mg/L

18、整体衣柜在使用保养中应注意哪些事项?

正确的使用与维护, 对于延长衣柜的使用寿命有直接影响。保养主要从衣柜表面的清洁、防止刮花、

连接部位检査等方面入手,具体做法如下:

(1)、衣柜表面有灰尘时, 应使用毛掸或软布除尘,如果表面有污渍时,应使用砂蜡操磨清除。有条件

的定期对饰面用油蜡保养。五金部件用干软布擦拭，切勿用化学物的清清剂或酸性液体清洗,如发现其表

面有难去除的黑点, 可用少许煤油擦拭。

(2)、尽量避免损坏或刮花衣柜表面,如果表面轻微划痕和碰伤,可用布蘸烟灰与柠檬汁或沙粒油的混

合物涂擦,干后上蜡即可;如果划痕较深，碰伤较严重, 则需要调和相同色漆补色。

(3)、定期対连接件进行检査,发现松动及时紧固,并注入少量润滑油。如因拆装、组合造成故障应及

时通知专卖店协助处理 。

(4)、应经常保持柜门的清洁,轨道内不能有杂物、尘土,防止重物及锐器砸碰轨道。清沽时可用半湿

抹布擦拭柜体、柜门，切忌使用腐蚀性的清洁剂。轨道的灰尘用吸尘器或小毛刷清理即可,柜架、拉杆等

金属件用平布擦试。

(5)、安置摆放平衡,避免摆放在高温、震动剧烈、潮湿或阳光直射的地方, 居室保持通风。避免整体

衣柜表面接触到腐蚀的液体,如酒精、香蕉水、汽油、天那水、指甲油、强酸、强碱液等。

(6)、保持使用环境的通风、干操,保持柜体明凉干燥。

(7)、防止外力/重物冲击、碰砸滑轨与门板,推拉动作轻柔,防止暴力猛拉撞击。

(8)、请勿私自拆卸改装,如需服务,请联系专业人员。

19、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定?

衣拒、移门每日用软质布擦拭浮尘,半月一次用家倶油和高清机油保养,家俱油保养木制品表面, 高清

机油保养移门轨道, 抽展轨道, 五金件支撑点、滑动点、转动点、伸缩点。

20、用户选购整体衣柜应注意哪些事项?

(1)、做做方案看预算。做装修方案时要与量身定做什么样式的家具同步进行, 目的是力求房间布局

合理,有效利用空间面积,装修预算心中有数。

(2)、走走市场多看店。 看是合有真实可信的专卖授权书: 看有无检测报告;看是否有商标注册证,看

有无规范的服务系统;看有无售后保证机制; 看有无规范的销售凭据和设计软件。国外品牌看是否有定期

的海关进货证件及检测报告、 授权中国销售代理书; 通过七看确认品牌产品 。

(3)、比比样品看板材。看板面是否平整光滑,光泽均匀,纹理是否清晰遇真,木质自然;看板材封边是

否精细,接缝是否严密；看边角做工是否细腻。通过四看确认材料做工和产品质量。

(4)、推推拉拉看配件。看五金配件和边框是否光滑,精度是否高,看强度是否好,支撑力是否強,滑动

是否柔和顺畅。通过五看确认配件和边框质量。

(5)、说说讲讲看价格。看是否高标价虚打折;看是否虚标价乱喊价,通过两看确认价格诚信度 。

第二部分:关于***品牌和产品

21、***衣柜品牌的解读

***,象征着优雅人生。

优雅人生是充满美感的人生体验——多姿多彩, 欢乐与微笑。

***是一个享受生活, 追逐时尚, 生活精致、具有修养以及亲和力的女士; 她美丽、 知性、 自信、 举手

投足都透露出一种由内而外的优雅气质; 她是艺术的鉴赏家, 是生活的艺术家, 始善于创造和发现生活

之美; ***代表一种智慧的联合、资源的整合, 服务的极致, 以创新实现优雅生活 。

22、***的经营文化

没有努力的坚持,就谈不上伟大的战略。大处着眼,细处者手。

不好高骜远,却志向远大,不夸夸其谈,却脚踏实地,坚持别人所不能坚持, 收获别人所不能收获。从公

司内部来看, 是对工作的细致和认真, 也是对于***每一位员工的要求和鞭策; ,

对外部客户而言,这种文化也是对于消费者的一种真诚负责的态度和执行力, 正因为厂家的这种胸怀

和细致, 才最终成就了产品的完美和服务的完美, 才成就了品牌的广度和深度 。

“胸怀千万里, 心思细如丝 。” 这就是***衣柜经营文化的核心之一 , 也是上至董事长下至全体员

工身上身体力行的座右铭。

23、***企业目标是什么?

顶天立地, 基业长青 。

公司将一如既往, 不断超越,力争在不久的将把 “*** ”打造成整体衣柜行业的世界名牌。

24、***企业理念是什么?

“以人为本,创新为源,品质至上”的经营理念。

25、***品牌荣誉,说明了什么?

中国整体衣柜十大品牌

中国绿色环保产品认证

全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会副会长单位

连续在2006年至2010年中国衣柜设计大賽中荣获设计金奖

荣获衣柜行业“最美丽衣柜”称谓。说明了***是拿产品、拿口碑来说话的, 一家有着优质、专业技

术服务的公司，是完全值得信赖的公司。

26、***品牌优势主要表现在哪几个方面?

(1)、全力向世界推广优雅人生的生活方式,提供给顾客的不单是定制家具，更有生活的理念。从产品

物质需求上升到精神感受层面。

(2)、“更用心,更倾心”的全心服务理念,打造***的特有服务文化。

(3)、以出口外销统一标准生产, 确保产品质量。

27、***板材有几种,好在哪里?

中密度纤维板, 是利用木材或植物纤维机械分离程化学化理, 掺入胶粘剂和防水剂,经高温压制,贴

覆三聚氰胺木纹纸热压成形,纹理清晰,自然逼真,涨缩率小,环保指标高,使用寿命长,花色种类多,选择性

大,板件双面颜色一致。

刨花板:取人工林、速生林的树干、树枝削片加工,局温高压形成。优点是膨胀率小,防潮性较好,稳定性强,

握钉力较好(第一次打钉效果好,反复打钉效果不好)。缺点是胶含量较大,视觉毛糙、飘浮,容易以次充好,

承重力较密度板差。

茉乐板: More1ove茉乐的禾香柜体板材是零甲醛板,.体质感强硬,形态稳定, 强度高, 具有良好的承

重和抗变形能力。其相关特点如下:

（1）、环保性能优越:“more-1ove茉乐”系列板材基材由中国人造板与木竹制品质量监督检验中心、

日本工业标准 ( JIS) 检测机构检测未检测出甲醛释放量, 同时通过美国加州空气资源委员会 CARB无醛

豁免证。 、

（2）、低碳节能:“more-1ove茉乐”系列板材的基材采用韧性禾本纤维(秸秆纤维) , 截面为致密的

片层状结构, 由于所采用的是麦秸纤维而非树木纤维, 所以不会破坏森林植被,较之普通人造板材更低碳

更节能。

（3）、板材内结合强度局: 由于“more-1ove茉乐''系列板材采用异氰酸酯胶水(MDI)代替普通板材所

用的脲醛整树脂胶水, 与禾本纤维发生热化学反应, 形成稳定的高分子聚合形态,使茉乐系列板材不会在

使用过程中因为胶体分解而出现板体质量退化的问题。

（4）、防潮性能强:禾本植物的蜡质层具有天然防水性, MDI与禾本纤维形成的高分子化合形态遇水不

降解,因此“more-1ove茉乐”系列板材遇潮仍能保持良好的强度和整体性, 吸水膨胀率、复原率都优于普

通板材。

（5）、阻燃性能较普通板更好:“more-1ove茉乐''系列板材在不添加任何防火剂的情况下, 阻燃性达

到难燃 B2级, 遇火只会碳化, 不会产生明火会蔓延燃烧。

（6）、其它物理性能:由于MDI的稳定性,“more-love茉乐”系列板材在各項物理性能指标方面并不

亚于木纤维板,在耐老化、吸水膨胀率、防火性等方面还要优于木制人造板材。

（7）、重大奖项与荣誉:“more-Love茉乐”系列板材所采用的MDI胶水于2007年業获中华人民共和

国国务院颁发的“国家科技进步一等奖”,采用秸杆纤维制造的人造板2009年获得中华人民共和国国务院

颁发的“国家科技进步二等奖”。

（8）、特殊防伪:“more-1ove茉乐”系列板材将采用水印防伪技术,正常情况下看不到防伪标识,当用

特殊灯光照射时,可清晰看到***品牌LOG0与more-love茉乐”标识,让消费者买得更加放心。

（9）、关于MDI材料:学名异氰酸酯,是一种非常安全、稳定的化合物可以用来制作人造血管、心脏瓣

膜、冰箱内阻材料等,对人体非常安全。我们熟悉的服装材料莱卡,也是这种胶粘剂的衍生产物 。

28、***产品使用的是什么材质?

导购: (微笑)***的柜体主要选用18mm中密度纤维板做基材,经过防潮变形处理,达到欧洲 E1级绿色

环保标准,表面采用进口三聚氢胺双贴面, 经过高温高压压制而成,并在板材表面印有***防伪标志, 饰面

纹理仿实木风格,表面为浮雕纹理,真实感强并形成多种系列花色,具有耐刮花、耐碱酸、易清洁等优点。

专业大型机械自动切割, PVC倒圆角封边而成，部分选用刨花板。

要点:拿出样板边叙述边让客户看实际小样板,并让客户自己用手抠一下基材感觉一下。同时拿出其他

市场上常见板材进行比较销售。突出介绍环保性, 将检验报告给客户看。

29、 ***产品提供怎样的售后服务?

导购: (微笑)看一个品牌好不好,就看售后服务做的如何，品牌是服务的保证, 服务是品牌的保证!

***作为一个中国知名品牌在这一点上做得是非常好的, 当然, 这一点在您今后的生活中会有深刻的体

会。

我们的柜体、趟门是保修五年,五金件是保修.一年的,因为我们的五金件是全国统一使用的, 所以我

们对五金作很有信心, 至于板材来说如果经过一年的热胀冷缩它不变形的话基本上在以后的使用都不会

变形, 这是我们对板材的信心。

30、***产品有哪些特色?

导购: (微笑)***产品的特色很多,首先,您所看到的趟门的边框与门板可以做到同一色系, 整体效果

更佳; 柜体板采用进口三聚氢氨压膜, 色系逼真,防滑耐磨;除了环保及做工质量等等以外, ***注重将成

熟、品味、浪漫的设计理念体现在每一块板,每一颗螺丝上,通过细节让您感受, 为您提供高尚的生活空间。

要点:环保、售后、款式、功能、封边、板材、边框上着重介绍。

31、详述***滑动门的滑轮有几种? 好在哪里?

主要有隐底轮和三子轮

(1)、底轮(双子轮)是趟门的核心部件, 是***尖端技术的关键所在, 由碳素玻璃纤维制成,内装滚针

轴承,强度高,轻而硬,超耐磨,平衡、受力、调解。具有減震的专利技术。可反复推拉10万次以上,滑动轻

松安静,顺畅自如, 单扇门可承重220公斤以上, 真他牌子趟门采用的有机塑料或钢珠轮, 使用一年半载

后易变成椭圆形, 噪音大, 滑动性差。

（2）、封闭式防尘设计:***轮子采用防尘设计,灰尘不易进入,轮子使用效果好, 使用寿命长。滑轮采

用这种内置隐形设计, 既可以起到防尘作用又不碍观贍, 尽善尽美。市场上大多数趟门的轮子是外露的,

而且为了方便轮子滚动,轮子里有润滑油,这样灰尘很容.易进入轮子内(特别是在空气干燥,灰尘多的北方

地区) ,时间稍长就会影响轮子滑动,磨损内部轴承,影响推拉效果,直至损坏轮子;双重防跳设计:***每个

轮子的底部都有两个防跳装置,使用更安全。其它牌子多数只有一个防跳装置或者没有防跳装置, 滑行时

容易出轨。

（3）、高度调节功能: ***的两个轮子都可灵活调整高度, 把壁柜门调整到距墙体最小空隙。即使墙

面不完全垂直也能获得完美装修效果。

（4）、三子轮同样起到引导、静首、平街、顺滑的作用。

32、***移门(柜门)好在哪里?

滑动轮和边框是移门产品的核心部件, 它决定着移门的使用价值。

（1）、滑动轮由碳素玻璃纤维制作, 采用防尘防损封闭设计, 安装防跳双保险装置,抗磨、抗圧、不

变形。门体滑动安全、稳定而且具有高度调节功能,使衣柜与墙体间隙达到最佳效果。底轮:专利产品可推

拉10万次, 碳素玻璃纤维制成，采用防跳装置和高度调节装置, 推拉自如 。

（2）、移门边框采用铝美钛合金制作, 坚固稳定。***移门边框十几种花色, 边框与门体花色纹理匹

配一致。款式多样: ***趟门门板有平板、玻璃、百叶等等多种款式随意搭配。

（3）、竖框覆面: 采用国内先进的冷压技术压制而成, 不起泡不脱皮。

（4）、颜色: ***的竖框及上下轨与门板同色，提升了产品的档次。

（5）、玻璃趟门:后附防暴膜安全防裂。(透光玻璃除外) .

（6）、竖框款式: 款式多样从无框到半圆框满足不同的装修风格 。

（7）、防撞条:同色

（8）、插槽式防尘设计:由于底轮为密封性,因此两门搭接处的空隙仅为3.5毫米,再配以***特制的密

封条,绝对防止灰尘侵入。下横框为可安装毛条的形式, 再进一步的阻拦了灰尘的进入, 完全杜绝灰尘进

入衣柜 。

（9）、款式多样:***趟门门板有平板、玻璃、百叶等等多种款式随意搭配。***滑动门全部采用优质

的五金材料, 工序繁多的制作工艺,结构牢固,整体性强,具有15年以上的使用寿命。

33、为什么***移门顺畅静音? (或者是:你们的趟门滑起来会有声音吗? )

答:滑动轮是移门产品的核心部件,它决定着移门的使用价值。

(1)、滑动轮由碳素玻璃纤维制作, 采用防尘防损封闭设计, 安装防跳双保险装置,抗耐磨、抗压力、

不变形。门体滑动安全、稳定而且具有高度调节功能, 使衣柜与墙体间隙达到最佳效果。底轮:专利产品

可推拉10万次, 碳素玻璃纤维制成采用防跳装置和高度调节装置, 推拉自如。

(2)、底轮与轨道完美切合:不锈钢支架、轮面采用进口 Pu材料。

①、双子底轮,有效增加承重及轮面的耐磨性;

②、单点前后双子轮,有效防止滑动过程中从轨道中跳出;

③、底轮上安置弹片,起防震作用,减缓滑动过程中的跳动现象。

④、轴承采用滚针式轴承,有效加强轴承的耐磨性、承重力。

(3)、在底轮安装了一个类似汽车底盘的减震系统, 当地面不平时, 减震系统会给门体在滑动时上下

颠簸。同时下滑轨配备了特殊定位的装置, 可将门调节到理想的位置, 满足您对门开启程度的要求。底轮

更具有自动调节平衡的巨大优势,可有效的防跳。防偏出导轨的功能。

(4)、顶轮活动设计:

①、三子顶轮, 活动式摆动杆根据轨道的变化自动调整轮距,防止趟门前后晃动;

②、采用轴承轮,有效静音;

③、支架插口式设计,施工现场安装,避免运输时损坏 。不锈钢支架、轮面采用进口 Pu材料。

34、***产品质量符合哪些标准?

(1)、符合中华人民共和国 GBl8584--2001 «室内装饰装修材料家居中有害物质限量的规定»,甲醛释

放量小于等于1.5mg/L。

(2)、荣获中国绿色环保证书、全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会副会长单位、***连续在

2006-2010年荣获衣柜行业“最美丽衣柜”称谓等等荣誉证书。

35、为什么说***衣柜的做工好?

做工通过细节体现。***产品从主件到附件, 从表及里无不体现出制造的细腻程度。贴面和封边粘合

稳定,外观色泽均匀,平整光滑,纹理清晰, 各部间隙紧密,边角规整,视觉舒适。长期培养专业技术人员,并

在全国专卖店进行定时的技术指导,扩大专业、精英团队。

36、你们不是量身定做的吗?为什么非标还要加钱?怎样回答顾客关于“非标”的疑问? (或者是:为什么

顶柜算非标板?你们这个品牌不是量身订做的吗? 有什么非标不非标之分？)

答:我们是量身订做的, 但真正完全个性化的量身定做成本是很高的,所以我们公司尽可能的把一些

东西标准化,以降低成本,来满足更多客户的需求。現在您要求的方案正好的我们的标准化范围之外, 所以

我们要付出更多的材料和人力成本,所以要多收您一些费用,非常抱歉。

其实标准与非标板材是一样的,但工序就有所不一样了。原则上量身定做是应该没有标准件, 应该每

一块板都为客户定做的。但在我们多年来对整体衣柜的摸索, 经验告诉我们,真实并不需要每块都做特别

的定做, 其中有很多是可以把尺寸固定下来, 就是我刚说到的标准件了。这样我们可以釆用流水线生产,

可以在保证质量稳定的同时,加快生产的速度,减少板材的损耗,从而降低成本。所以,标准件就会比非标件

要使宜了。

非标讲的是规格, 这种规格是用户自定自选的尺寸不是***的标准尺寸, 非标尺寸在生产过程中不仅

对原材料利用率有一定影响,而且要对改变生产工序提出一些要求, 所以非标价格略高于标准产品。

37、 你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大, 叫我怎么接受?

一是样品展销时同长,长期受强光照射,擦拭次数又频繁,方式、方法又存在不当稍有褪色; 二是产品

表面材料采购时间不一,这些材料受当时制作环境的温度、湿度以及热压力度等方面影响, 会出现轻微色

差。三是受不同使用环境影响 (如灯光影响), 样品与新品之间或新品与新品之间可容易出现不同色感视

觉效果 。

色差和光线有很大关系,放在不同的地方是会不同的效果,当然事实上,也是会存在一定的色差, 因为

世界上就没有一样的树叶, 我们的手心手背颜色都不一样, 所以任何的东西都不可能一摸一样 。

38、做趟门不太密封,里面容易进灰?

答:您说的那是以前存在的情况或者是档次低一些的推拉门,现在推拉门通过边框的改进和防尘毛条的改

进已经达到了和平开门一样的防尘效果 。 防撞条是体现衣柜使用优雅的重要工艺, 要有足够的厚度和弹

性, 但更为重要的是安装方式——采用专利技术的插糟式,永不脱落,弹性优良,静音。门与门之间的缝隙

可以采用防尘毛条、防撞条解决; 另外一个您可能担心的是门的导轨与趟门之间的缝隙也是可以灵活调节

的 。

***产品:高分子百叶:①无胶水,环保性能更强;②锁扣牢固;③“桥洞力”原理工艺,減轻板的重量,同时增

加其抗冲击性;④双面覆膜,确保百页与边框的一致;⑤表面平整度高,粘贴性强,不易起泡,同时不会因材

质不平整带来的凸点等现象。

例如:

小百叶:波浪倾斜设计,且材质光滑,遇到灰尘自然下落,易清洁。

圆百叶:大圆弧设计,弧度外凸,材质光滑,所以表面不易落灰,沟糟不易集尘。

39、 如何给顾客导购***玻璃制品?

***玻璃制品严格接照国家关于“玻璃制品强化力、支撑力度、柔软度、裂损度、清晰度、着色度”的行

业标准,统一定制,专厂生产,专供专用。其硬度好,支撑力强,裂损率低,清晰度高,着色新鲜均匀,厚度足尺

(5毫米)。另外,玻璃背后有防爆膜,门框凹槽配有专用u型胶条,防震、防损,安全有保证。

40、 为什么不同的边框价格相差这么多?

答:边框的基材、厚度、形状不一样工艺也不一样，采用价格当然也不一样。

(1)、基材方面: 在滑动门市场上,边框材料大致可分为: 碳钢材料、铝钛镁合金这两大类。碳钢类产品优

点是表面胶膜花色丰富,缺点是易生锈;而铝钛镁合金是一种高强度航空材料。金属钛具有高强度、比重小、

高韧性、耐高温、耐腐蚀性强、温差适应性强等特点。因此,其价格会比较昂贵。另外,使用铝合金的纯度

不同:含回收铝(经过冶炼、重新铸造铝锭)本身带有杂质,原铝锭则是纯铝的,这样价格也一存在差异的。

(2)、厚度方面:行业部分为0.9-1.1 ；***为1.2。

(3)、形状方面:边框的造型如插糟式的使用材料会比普通边框的多,而且边框越大或造型相对复杂使用的

原材料也越多; 如***HN边框在标配的Nv 拉手位置处的造型也同样要增加材料与拉手匹配, 同时进一步

加强边框的支撑作用, 所以价格也是相应增加的 。

41、 烤漆框与木纹框比材质上有什么区别?表面漆会脱落吗?

答:只是表层处理不一样,里面的材料都是一样的,是铝合金的,烤漆框表面经烤漆会含有油漆的有害物质,

(甲苯、铅等),环保指数相对于木纹框来讲比较低, (褪色) (容易受到氧化、变色较严重)价格便宜、常接

触面会有脱落现象,木纹框经过覆同色膜,环保、美观、价格也较贵些。***的边框、过桥、上下导轨、上

下横框外表都是经过覆膜处理,质量、外观效果都是其优势 。

42、你们的拒子用的是什么材料,环不环保?

答:我们的柜子用的实木颗粒板的,绝对环保。您看这是环保证书,这个您可以放心,咱们的产品达到欧洲绿

色环保E0级。老人、小孩都不用担心的(拿出检测报告、环保认证书)

要点: 一定要拿出检测报告给客户看，有效的证据比更多的语言更有用 。

43、 为什么别的厂家过桥都是免费的, 你们却要单独收费?

答:你好!是这样,因为我们的计价方式一直都是分不同边框不同板材时不同价位,而分格条可以随意配搭

不同款式的趟门,所有, 当你用不同的分格条时价位是不同的, 其实我们也只是把他分开来计价, 而不是

将整扇门单价提高来收费,您不觉得这样才是最合理的收费吗?您若不需要分隔条是不会多收您这一块费

用的,其实,其他品牌也一样,只是收费的方式不一样而已,他们会将过桥算在门里,道理一样,如果你不买

过桥岂不是吃亏了?所以只有单收费才是最合理的收费方式。

44、 你们公司采用的是什么五金?是不是进口的?

答: ***五金分为标准五金配置和可选五金配置: 标准配置是专为***衣柜设计和制造, 由***公司指定厂

家严格按照公司及行业技术标准生产、验收的五金产品(部分五金上带 “SNIIMAY" 标识);可选五金配

置是由公司与国际知名五金品牌签署战略合作联盟的五金: BLUM百隆铰链、 海蒂诗滑轨等 。

***是专业的定制家具生产企业,东西要想做得精,就不能做太杂。如果没有顶级的五金件相配套, 就不可

能成就***在衣柜行业里的口碑和知名度。

45、我不看你们有什么证书,每个店里都说他是最好的,最环保的。

答:您说的没错,但是证书要它看是不是国家权威机构颁发的,您看这是***的认证证书, 这是国内环保认

证的最高标准!

46、你们的产品有没有全国联保?到时候如果你这个店不做了,我找谁做售后服务?

答: 这个您尽管放心, 我们安装完毕都后都会有***公司的保修卡, 上面附有全国800售后服务热线,在无

法联系当地专卖店的情况下可以给我们打电话,我们会妥善解决。我们不仅注重生产质量,售后服务也是我

们的最重要的工作职责。

47、你们说你们的板材环保,也没有标注E0级啊。木地板都有E0级的,而且标志都打在每一块板的背板上,

你们说中国没有E0级是怎么回事?

答:您看我们的检测报告,我们板材的甲醛释放量是 0.006 (已经达到国家标准 El级),因为我们国家家具

标推里没有E0级的,最高是E1级。地板有E0是一个概念的包装, 就像汽车一样, 同样的品牌也有不同的

系列 。

48、整扇的玻璃门为什么不可以做2800mm高?

答: 公司建议不要做超过2400mm的玻璃门。如果你一扇玻璃门超过2400mm的话,危险性会相对增加。基

于安全考虑,我们公司把整扇玻璃门最高做到2400mm。

49、你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃,安不安全? (采用的材质是?)

答: 我们用的不是钢化玻璃。钢化玻璃优点是强度高, 正面抗冲击的能力强, 但侧面边角处受到冲击时很

容易整块碎裂。 钢化玻璃自爆问题始终无法回避：钢化玻璃在无外部直接作用的情况下而自动发生破碎

的现象, 自爆率为3%-0.3%。

强化玻璃(又叫半钢化玻璃)是介于普通平板玻璃与钢化玻璃之间的一个品种, 它的强度高于普通玻璃,

仅次于钢化玻璃。***采用的玻璃可塑性好,而且每块玻璃后面都会贴有防爆膜,以防止玻璃破碎脱落带来

危险。

50、 你们的趟门会自动来回滑动吗?

答:不会。我们的趟门在两边会加上定位器的, 可以预防在地面不平整和震动时自动来回滑动。

51、下轨如何清洁?可以有什么样的清洁剂?

答:下轨有沙或其他异物可用一些毛刷来清洁,直接用刷漆的毛刷就可以了。

(1)、尽量使用清洁剂应用一些腐蚀性低的来擦洗。具体做法如下:衣柜表面有灰尘时,使用毛刷或软布除

尘,如果表面有污渍时,应使用砂蜡擦磨清除。最好根据实际情况,做到定期护理,有条件的可以对饰面经常

上油腊 。

(2)、五金饰件部件则只能用干的软布轻轻擦拭,切勿用化学物的清洁剂或酸性液体清洗,如发现其表面有

难去除的黑点可用少许煤油擦拭。

(3)、经常保持柜门的清洁, 轨道内不能有杂物、尘土。清洁时可用半湿抹布擦拭柜体、柜门,切忌使用腐

蚀性的清清剂。轨道用小毛刷清理即可,条件许可的轨道的灰尘可以用吸尘器清理, 柜架、 拉杆等金属件

用干布擦。

52、你们的配套家具是不是量身定做的。

答:我们的配套产品很多,各种风格、款式都有,已经很大程度上可以满足大家需求了 。

53、推拉门是不是不如平开门能防尘?

导购: (微笑)您说的那是以前的情况或者是档次低一些的推拉门,现在推拉门通过边框和防尘毛条的改进

已经达到了和平开门一样的防尘效果。这一点您可以放心!

另一个答案: 其实推拉门多少都会有缝, 从效果上肯定不如平开门更防尘，但现在平开门因使用受限已基

本被推拉门替代, 因为推拉门更省地方, 不过我们从生产设计上针对这种情况也加了防尘毛条来处理,

每扇门配两条插糟式防撞条,每两扇门之间配一根防尘条,能很好防止灰尘的进入,门无论左推还是右推均

可保证效果,您可看一下,当然因为家用推拉门使用频率较高,几乎每天我们都会推拉,难免会有灰尘进入,

建议您将不常穿或换季的衣服可用衣罩套好 。

54、衣帽间不好,没有门,灰尘都进去了。

答案1: 一般来说衣帽间大多做在楼上,相对楼下来讲灰尘就没那么大, 而且现在的家庭里大多数都装木

地板, 灰尘自然就減少, 如果您是还担心, 那就在衣帽间里做隔断门 。

答案2 ：衣帽间是一个单独的空间, 关上门不就没有灰尘了吗?

55、 趟门那么高不会变形吗?

导购: (微笑) 这个是绝对不会的, 我们的边框是采用高强度的铝镁合金制成,我们的底轮是玻璃碳素纤维

双子轮,具有极高的承重能力。***在中国已经8年的历史,客户通布全国各地,每年的销量有3成是老客户

介绍过来的 。我们***一直都是用质量来说话的 。

要点:把客户带到衣柜门前演示给客户看,并把趟门的一些边框、底轮小样拿给客户看，逐一介绍功能。

56、 如果要搬家这组柜子可以搬走吗?

导购: (微笑)当然可以***衣柜是独立成体的,它跟墙面没有钉子相连,柜体都是采用三合一连接件固定的,

可以反复拆装、移动。在您搬家时最好找当地专业的安装师傅将它拆卸之后, 搬到您的新家里并重新组装,

这样就可以正常使用了。

要点: 这时正好是介绍木工家具和成品家具之间的区别通过比较突出***的优势。

57、你们的柜子可以代替墙做隔断吗?

导购: (微笑)可以的。不过因为整体衣柜的背板为9毫米厚,您是不可以在上面打钉子或刷油漆的,所以我

建议您还是做一道10公分左右厚的轻钢龙骨假墙,再添加隔音棉,整体效果会更好的。(必须做隔墙不容许

在柜体上做任何东西)

另一种答案:建议您可以设计双面使用柜体,采用18mm背板组合,背板共用, 一有省材料。

要点: 这种衣柜我们做的已经很多, 但要提醒客户不可以用我们的柜体背板做隔墙 。

58、 你们的柜体是本地加工的吗?

导购: 不是的。我们在当地没有加工厂, 我们的货都是由广州总部发到这里。您下订单的时候, 我们会给

你一个订单号, 这个订单号由我们总部统一备案的, 我们在这里的只有一个中转仓库 。

***的加工基地设在广州番禺区,厂房设备先进、布局现代化,您可以随时上网去测览。我们是指定的区域

经销商,您可以看一下我们的授权书。

59、你们衣柜是怎么安装的?

导购: 我们的安装师傅是统一由总公司培训, 考核后上岗的。提到货物之后上门现场安装,小心拆包装、

对客户家地板以及柜体的保护注意事项、安装中的现场操作, 安装之后的卫生清洁。

(设计师、 安装师傅及导购可以了解熟悉)

第三部分:关于销售技巧

60、销售规范用语有哪些?

“您好,欢迎光临。”、“谢谢您!”、“您好,很高兴为您服务!”、“您好, 请问有什么可以帮您”、“让我为您

介绍一下产品好吗? ”、“请您看一看我们的产品图册好吗?”、“对不起,马上来。”、“对不起,让您久等了。”、

“实在对不起,***实行的是统一定价制度。”、“非常抱歉, 这已是最优惠的价格了” 、“本店正在举行某

某活动,欢迎您的光临!”、“谢谢您,欢迎再次光临!”、“不用客气, 没有关系”。

61、销售禁忌用语有哪些?

“你自己看着办吧”、 “不可能出现这种问题”、 “这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种

没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货,不负责其它的”、“这些产品都差不多,没有什么可

挑的”、“想好没有,想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗, 一个一个的来”、“别人用的挺好的呀, 我

们没有发现这个毛病呀”、 “你先所我讲”、 “你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、 ……

62、优秀导购员卖的是什么?

卖的是产品对顾客的好处,卖的是一份彼此信赖,卖的是一种生活品味, 卖的是一种衣柜文化, 卖的是一

种美的感觉 。

卖的是什么? ——好处

1、带来什么好处,避免什么麻烦

2、顾客买的永远不是产品,而是产品本身所带来的好处。

63、***的顾客需求什么?

买***的人其实要买的是一种时尚性和实用性, 买的是一种舒适生活, 买的是一种品质和品味, 买的是一

种优雅的生活方式。

感觉

1、看不见、摸不着

2、综合评价

3、产品、服务、环境,让顾客感到舒服

4、在整个销售过程中要营造一种良好的感觉

64、 导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节?

礼节礼仪——察颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变——成交订

单

65、与顾客交流应避免哪些话题?

( 1)、指名道姓的评价竞争品牌, 有意诋毁竞争对手。

(2)、采用虚假不实的东西,引诱、误导消费,留下售后麻烦。

(3)、超出规定的范同许愿或承诺做不到的事情。

要点: 针对顾客询问的话题简明扼要的给予讲解。

66、导购员销售前重点做好哪些工作?

做好营业前店面管理工作, 预约客户的资料的整理; 暗示自已, 我是最棒的销售员;让自己成为专家;保

持乐观态度和最佳精神状态; 先将产品销售给自已；对产品卖点产生的价值胸有成竹。

67、导购员调整心态的自我激励语是什么?

今天,我要微笑,我充满自信和希望。今天,我是销售冠军,我要创造最好的业绩。今天,我一定要成交**订

单。

68、 如何巧借比较法让顾客定下购买决心?

某女性顾客进入***店, 导购员迎宾时观察到她着名牌服装, 肩挎名牌饰包,初步判断她是一位有购买能

力的顾客。在接待中该顾客讲:***衣柜跟别人家的没有什么两样, 为什么价格比其它品牌要高呢? 导购员

小张诚恳的讲: 基本一样仅仅是表面现象, 不能反映产品的品质。小张又简要介绍了这件产品的主要卖点

(独有的特点及其反映的使用价值)。然后很自然的指着顾客挎包讲, “你看同样是挎包, 装东西用的, 但

您的挎包一看就是大品牌,仔细去看做工很精细,各个部位很考究,里内质量肯定一样捧,价格也属于高档

类。不识货的认为没有什么两样, 其实还是有明显差别的。”其它品牌可以模仿***外观,但是内外一致的

品质,做工精细的工艺,独到的滑轮 (或柜框) 设计和优质材料是模仿不了的, 最后说服这位女顾客定单

成交了。这个案例说明导购员巧借顾客自身物品的价值进行比较, 既夸奖了顾客身份,又夸奖了顾客追求

品质、追求价值,既让顾客得到了精神满足,又让顾客接受了贵的来西一定与东西的品质成正比 。

69、如何让顾客的同伴产生共鸣?

一对年轻男女顾客进入***店,男性顾客看看这里,摸摸那里,表现主动。导购员一边对男顾客讲这款, 一边

讲那款,耐心细致的为男顾客做着导购, 但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出:导购员只管

给男性顾客导购,忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜,很有可能女士有定下购

买决心的可能性。没有顾及女士, 忽视了同伴共鸣,欠缺兼顾同伴的意识。

要点:找准购买的决策人,同时要让同伴融入销售氛围中,从而促进销售的达成。

70、如何抓住意向客户,让顾客一次就能签单呢?

很多顾客听过导购人员讲解后,对***品牌很感兴趣,但是没有签单(这些顾客是重要的潜在客户, 积累这

些客户信息去跟踪服务很重要)。这里的原因很多,分类对待是一个很长的话题,我们不长论。但集中起来,

可用这些方法试一试:

①、强调感性认识和理性认识,强调风格设计,描绘家居美景,描绘家人使用本品可能出現的感受,刺激购买

欲望。

②、给予充分理由,打消顾客不安。比如:真正的名品;从里到外一个品牌一样品质;某某是独到的技术;既

看表面颜色,又要看里外精密做工,等等。

③、产品打折,服务可不打折。***提供哪些服务,承诺哪些保证要讲得在理 。

④、巧妙应对顾客讨价还价,血统上、品质上、产品差异上、价格管理体系上、使用价值上, 去说服顾客

从内心产生认同感。

⑤、这次促销活动是总部组织的, 是有时间限制的, 活动结束价格就回归原位, ***就没有这么大优惠了。

⑥、刺激性的销售方式, 比如破坏性的实验, 找可比性的材料进行敲锤, 体现产品质量的优势, 让客户更

加信任选择***的产品。

有些客户天生优柔寡断、虽然对你的推荐有兴趣,可是迟迟不做决定。这时不妨故意收拾东西,做出无法再

让步的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心, 但是在竞争比较激烈的情况下, 可不能不搭理客户,

以免客户真的离开。

71、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购?

理性认识源于感性认识， 实物实景认识相比语言说较更能促动心灵感受。在销售产品时,要拿出板材样品,

门框样品,滑轮样品以及其它有独到特点的样品,让顾客眼看、手摸,体验这些产品为什么好于其它品牌产

品,好在哪里。

72、新手导购时,如何发挥团队力量应对顾客提问?

如果新的导购员接待顾客时,对顾客询问自感产品知识不足, 有些问题不能正面答复时, 可以谦虚的告诉

顾客:“非常抱歉,我正在实习阶段, 导购知识还不足,麻烦您稍等片刻,我请我们的店长来给您做专业讲解

好吗?”，店长过来后要主动与顾客打招呼,并自报家门,如:“您好,很高兴为您服务, 您叫我小张好了”。

1、问问题法

在传统式迎接(“欢迎光临x x”)后,通过问一些轻松的问题消除陌生, 缓和紧张局面,让顾客开口。(先生

/小姐,以前有听说过。。。? )

2、产品切入法

3、顾客进店后,当顾客接近产品近看时筒单介绍产品,然后再发问。

问话的技巧

问话一所有销售沟通的关键

自己一问(销售主动权的把握)

销售与说服是用来问而非用来说

敢问,多问,少说,言多必失

注意:销售人员要做到熟悉产品知识、销售服务等专业知识,新的销售人员必须经过专业培训和实战演练。

73、 如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交?

顾客问***板材跟别人家一样, 为什么贵呢? A号导购员讲了一大堆环保健康呀,纹理清晰呀,做工精细

呀……,但是没有打动顾客,因为这几乎是品牌衣拒的共性东西。B号导购员讲: ***板材、五金件,所有产

品组件都是一个品牌, 一样的品质,比如板面上特别打印LOGO标志,防止东拼西凑, 确保同一品牌同样品

质, 这是***品牌所提倡的优雅生活方式的体现。结果顾客思来想去,感到B号号购员讲得很有道理,欣然

接受定单。

74、 如何把产品卖点转化为顾客使用价值?

导购人员讲述卖点无可非议,但如何把讲述的卖点浓缩精干,讲得透彻, 把产品卖点转化为顾客的使用价

值, 让其获取产品带来的使用效益是关键问题。比如:这个可以针对顾客需要装修的家是什么风格,可以根

据她喜欢的风格,推荐相应的产品。但顾客更关心的是货真价实,品质有保证,所以展示板材认证证书就很

必要。举例:洛可可雕花板,表面的雕花纹理的独特,目前有洛可可典雅白、酒红两最种为畅销, 是***专利

技术产品;选择购买这种衣柜会更加突出个性化, 高档的品味。强调我们的***产品是独一无二的。

75、***让利折扣少了一些,还能不能再降价优惠呢?

对顾客提问从以下几个方面同答:

(1)、买东西主要看品质和价格是否对等, 好产品好品质讲得是最佳性价比。

(2)、***产品的定价和折扣都是有规定的。总部规定最低按8折销售, 除非有促销活动或者有团购活动时

由总部给予规定另外的销售价格。我们现在给您的价格已经很优惠。

(3)、花一两万元选购几件性价比好的产品,达到您的需求,同时又节省开销,对您也是好事。我们的品牌价

格管理体系是很严格的,加上我的权限就到这里了,实在降不了。如果我们违规价格体系,是要受到总公司

严厉处罚的。

(4)、性价比分析法, 让客户了解购买***的产品是物超所值的。

76、当顾客提出交货周期长如何回答?

答: 不好意思啊, 我们都是原厂发货, 不像一些品牌都是当地生产的, 虽然我们时间长一点, 但是我们

质量更有保证, 而且我们的衣柜都是要用十年八年的, 所以多花几天时间也是值得的 。

您缴纳订金后, 我们要经过测量——设计——确认图纸——下厂生产——货运发货等流程, 产品是量身

定做的,工序相对复杂,生产周期相对成品家具要长, 所以整个流程如果没有耽搁大概要 xx天。

另,墙壁粉刷完毕后需要7天以上的时间来干燥才能进行衣柜安装。

77、门店延误交货期应如何处理?

***产品几乎都是量身定做, 工序相对复杂; 在国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素在交货

期方面要考虑进去, 所以相对来讲交货周期有时可能会稍长一些。另外预定的到货期也有可能受到上述情

况影响偶尔有所推迟,各门店应注意提前一周跟进订单进度,如一发现不能按时到货、按时安装, 则要提前

三天左右打电话跟顾客沟通如实说明情况, 真诚道歉；如顾客仍不依不饶, 可根据情况适当赠送小礼品来

安抚客户 。

78、如何对待同行打探情况?

首先应识别谁是同行。同行的基本表现是:

(1)、举止动作有职业化特点,进店后眼神敏感,四处张望。

(2)、不等看清产品就急于询问价格,询同计价办法,询问一些敏感问题。

(3)、 盯住某一种产品部件翻来覆去详细观察,试验产品部件;用术语询同一些产品技术问题, 对一些同题

追根问底, 或者有针对性的提出一些反问等等。

当基本识别是同行打探时,要有理有节的对待,要回避产品卖点和特点、回避价格体系及畅销品等敏感问题,

不卑不亢,不能因为是同行就不理睬, 同样报以微笑。

79、如何处理顾客反对意见?

顾客反对意见来自竞争者时:评估反对意见,强调本品差异化特点,以事实澄清顾客传递的错误信息, 不要

打击竞争者; 顾客反对意见来自价格时, 不要对本品价格太敏感,要强调产品品质,品牌纯正,使用价值、

服务价值、性价比;顾客反对意见来自偏见时:抱欢迎的积极态度,耐心、和气、稳重、自信的对待, 避免

显出任何蔑视的形态和表情 。

80、如何回答***产品确实好,但价格也挺高? (或者是:***柜子有哪些优点? )

答: 这个问题可以从以下几个方面回答: (一方面或者多方面结合)

(l)、整体衣柜是耐用品它不同于快销品, 多花点钱买套好的整体衣柜使用时间是品质差的产品的两倍,

而且享受到高质量的生活品味 。

(2)、***产品从原材料的使用, 从细腻的做工,从独到的款式都是一流的, 一流的产品是由一定的制造成

本和服务成本保障的, 价格稍高一点由性价比决定,买高档耐用品主要讲性价比,讲品质品味。

(3)、从长效时间上计算支出费用。购买低档产品虽然少花一点钱, 当时觉得便宜,但丢了品质,丢了品味,

本来应当使用几十年的东西, 但使用了几年就出问题,从年限上算账低档产品是低质高价产品, 不划算。

(4)、***产品从铝材到板材,从里到外,从表及里都有品牌标记,说明***产品一个品牌所生, 一个品质所造,

纯正无暇,货真价实。而大多数品牌的板材和五金件属于经销商自购或自制,不能保证同一品牌同一品质。

(5)、***是具有优质的口碑的中国品牌,有授权书、有商品注册证、有检测书、它与其它国产品牌相比,设

备好,做工精细,技术规范,产品稳定,款式新颖,造形艺术,有生活品味。

8l、面对用户退单,导购员应做哪些工作?

首先问明退单原因, 如果是因为门店服务问题要诚心沟通，消除误会, 劝说挽留, 如果因为价格问题,要

讲清价格体系的统一性,取得用户理解,必要时巧接眉目,给主管打个电话或编说一个恰当理由, 根据用户

的心理反映和价格欲望, 有理有据的适当让利几个点数。如何判断用户退单后选用其他品牌,要从性价比

方面,品牌方面,品质品味方面去说服顾客。

82、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上?

整体衣柜是根据特定居室量身定做, 不象传统的标准家俱那样千家万户通用。如果顾客由于自身原因退

(换)货,将造成订制商品成为废品。所以为了化解风险, 弥补人为的退(换)货造成的成本损失,通常情况下

要收取总货款的50%做为预付货款(原商品退(换)货只能取其原材料的二次利用价值与预付货款相加之和,

来抵付整件商品产生的直接损失)。

83、衣柜和家具我们挺喜欢的,就是太贵。

导购: (微笑)非常高兴您能喜欢我们的产品!只是说到贵,首先:所谓一分价钱一分货;另外,我要告诉您的

是:贵是一个相对的问题,就看如何对比了,如果和木工做比,那我可以帮你算一下,到底差价有多少呢?首

先为了环保,你肯定要买好一点的板材,价钱也不会使宜;为了做工好点,你要请两个好的木工师傅, 人工

费也不少, 每个师傅每天现在都要二百元；而且您还要买油漆、五金件等等小配件, 这一点花钱是小事,

更麻烦的是经常要来建材市场来购;而交给我们第一环保有保证,第二专业、 规模化的生产, 做工工艺有

保证,更重要的是省心啊,您只需要确认设计方案,交货款,等地板铺好后打电话给我们预约安装即可。我们

有好几个客户都说 “如果只有两千元的差价,我就选***! 如 XX小区张先生、 XX花园王女士, XX楼盘的

何阿姨等等,我们实际测量设计算价出来差价也就是xx元,就如同买了一两件衣服, 所以他们都选择了我

们***。您可以仔细考虑一下。(或者可以说:您觉得如此算来与您心中的预算相差多少呢? )

要点: 各专卖店捜集客户档案这个问题最好采取举例销售技巧比较好也更有说服力。

84、 你们的衣拒门怎么比别家贵那么多?

答:同等档次的我们是最便宜的,同等价格的我们是最高档的。相对您所了解的品牌, 我们价格可能是要高

一点, 但是我们进择东西的时候不能单看价格, 更要看他的性价比。比如这款 L型紫檀门就参与特价388

元/平方, 像柜体,如果您主要以挂衣服为主,那样价格就会低些,当然我们的价格肯定不是市场最低的。我

们购买家具,主要追求价值,考虑划不划算,而不是选择最低价格, 在***这里肯定能让您感觉到物有所値,

价格与产品品质成正比。

相对一般品牌, ***价格较高,但是比***贵的品牌也有。看您怎么看了, 我们坚信***产品的性价比是最高

的。让您看看细节, 我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面,上下导轨同色覆膜,嵌入式防撞条防止脱落,

滑轮则是专利产品,保证10万次以上的推拉,如果您一天推10次,要用上近30年的。

要点:主要抓住***的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、独特的造型和结构等方面。

85、你家的产品好是好,可是我觉得和我家装修的风格不太匹配? (谈到家装知识)

导购: (微笑)非常感谢您对我们产品的认可!风格不太匹配?是吗,我个人觉得:风格的匹配应该从两个方面

来考虑: 一是颜色的搭配,我们有20 多种颜色, 肯定有一两款可以和你要的风格相匹配: 二从衣柜的角

度来说, 从不同的趟门来体现不同的风格, 我们***的趟门通过不同的门板造型及多种横框来体现多种不

同的风格, 我想信“总有一款适合您!”请同您家装是什么装修风格呢? (等待客户的回答)您看这种款式

的门如何? (根据顾客欣赏的门的款式来推荐、询问尽量要有专业水平)

要点: 先了解客户的家装风格, 再根据我们产品的特色合理搭配。

86、你家和**家的都不错,我们都挺喜欢的,可是不知道该用哪家的? (切忌不可抵毁对方)

导购: (微笑) XX品牌的风格属于时尚前卫型的,而***则属于是优雅简约型的, 我们***是用产品来说话

的。***还为您提供售前、售中、售后长达五年的质保, 相信您会买得放心, 用得舒心 。 加强一些***品

牌优势、产品优势、顾客口碑等介绍。

要点: 熟悉其他品牌的优缺点, 提出合理意见不可语气生硬尤其不可诋毁其他品牌。

87、你这套衣柜多少钱?你们的计价方式怎么这么复杂的,看都看不憧?

答:我们按展开面积计价的,这种方式是复杂点,但是更科学。您使用了多少材料, 我们就计多少费用。 不

像成品家具,他的尺寸和格局都是固定的,所以他们是整体报价,但是我们量身定制家具的尺寸和格局都是

按您的需要来做的, 所以计价方式按展开面积更合理 。

导购: (切记不能在客户还不了解***的计价方式前, 就直接一问一答多少)直接回答价格,如:我们的回答

大约七千多, 一定要补充说明此柜均可量尺定做,其实像这么大柜子五、六千可做,八千多也可做,具体根

据您的尺寸、结合您的需求由设计师进行设计出图后, 再做报价, 价格也会根据您的内部配置不同而上下

浮动, 比如: 柜体主要以挂衣为主, 价格会因为用材少而偏低。若内部配责较复杂,展板和抽居较多,价格

就会偏高。所以我们的产品是非常人性化的, 我们这样给您报价只是个简单的估算, 如您现在方便的话,

最好我们先给您做一下预算再帮您进行详细对比, 这样会有助您的选择 (一定要想办法让顾客坐下来进

行预算)。

另一个回答:导购: (微笑)***衣柜是量身订做的,具体的价格是由您家做衣柜的尺寸及配置来决定的。您

现在所看到的这组衣柜规格为*******,柜体价格为***,柜门价格为***,我们的样柜一般展示的功能比较

全,在同样的宽度、高度, 配置及柜门选择不一样价格是有差别的。我们的衣柜都是量身订做的, 柜体和

柜门分开算, 柜体按照展开面积计算, 柜门按每平方500-1280元不等,这其中包括边框、轨道、滑轮等五

金件,格子架及裤架等则根据您的需要适度增加 。您可以提供您所做衣柜的尺寸, 我给您出个方案预算一

下价格。 或者我们设计师也可以上门实地测量后给您出具体的方案。

(在出方案的过程中边画图边和客户问一些具体的问题比如地址、衣物量及类别、家庭装饰风格等等要让

客户一起融入到你的销售里来)

要点: 尽量不要直接和客户谈样柜的价格, 要劝说客户坐下来根据客户的实际尺寸现场画图计算价格。切

记一定要多算几种方案的价格直到客户满意为止,销售中的讲解、草图设计、初步算价都要非常熟练和迅

速。

88、你们搞活动价或送东西,还不是羊毛出在羊身上?

答: 正如您所说的, 现在真的有很多活动是羊毛出在羊身上的, 我们***的产品都是明码标价的, 不但在

原有价格上优惠还送产品, 是实实在在的为顾客省钱。

89、我这都没看到东西呢你就问我要钱(测量定金),你先去测量, 方案出来了我一分不少你的。

导购: (微笑)张先生,您也知道,您让设计师给您家装修设计不是也有测量订金吗？再说了,这个订金最后

会充当货款,相当于免费测量,这样您就可以放心了吧。但是,如果您因为其他原因不定的话,您会拿到我们

的全套方案,但是定金是不退的, 因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的, 对不对？ (得到对方

答复收取定金)

要点: 很多客户是害怕如果做不成定金也退不了, 这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是

做不成我们无偿退款 。

90、 我订了你们这么多的东西, 难道就不能给我一个低折扣吗?

导购: (微笑)xxx姐,这个折扣还不低吗? ***的报价包括折扣都比较透明,您可以放心订购的。正是因为您

订的产品多,金额在20000元以上,才享受我们的VIP折扣8.5折,已经是最低折扣了。您就放心订购吧。

要点：在这一点上把握客户心理是很重要的,僵持不下时请示上一级领导尽量不要丢单。

91、我们家也是3m*2m的柜子,按你们这套要多少钱?

导购: (微笑)xxx先生,因为这是样品展示拒,所以配置比较全面。如果您家的尺寸为3m*2m米的, 价格是

比较合适的, (一般是按洞口面积×柜体单价+内置配件价格先给客户预算) , 柜门您可以进择这款走量最

好的, *** 元/平米,打完折,您的这组衣拒为***元,包括测量、设计、送货、安装、终身维修, 所以您买

的不只是一个衣柜, 而是一个可以让您放心使用的服务。要点: 设计三套以上的方案, 方案不宜太复杂。

初期报价时价格要取中下价来报。但要告诉客户你所选的材质是什么, 以免下次引起不必要的纠纷并尽量

保存客户初期算价格的单子。在最终确认图纸时,适当的加入功能性配件来提升销售金额。

92、 这套家具比我预期的高太多, 超出我的预算近一半!

导购: (面带微笑),开玩笑似的问顾客:“张先生,您有没有买过价格最便宣,而品质又最好的东西呢?等待

回答“张先生,您会不会觉得一分钱一分货很有道理?”“张先生,在这个市场上,我们的价格是很公道的,我

可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品,对吗?” 但是, 我可以给您目前市场上

同类产品中最有价值的成交条件。张先生, 有时候以价格为导向购买家具,不完全是正确的。 如果您花低

价买了套质量差的衣柜, 结果一两年要再更换一套,那还是多花您的钱。

要点: 根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况, 如果这个客户很在乎价

格就主要介绍其他款式的柜体或柜门, 或减少部分功能配件来引导客户自己降低价格达到成交的目的。

93、我是家装公司的设计,给你们介绍一家客户能给20—30个点的折扣吗?

导购: (微笑) 那方便把您的名片给我一张吗? (当设计师出示名片或客户地址后), 留下经理的电话让其

直接与经理联系。(没有名片的) 对不起,我们的产品是明码标价的只能打(店面规定的折扣)。

要点: 对于设计师一般导购人员不得直接给返点折扣。将设计师电话名片留存，由公司出面洽谈

94、 客户对交尾款有异议时:

A: 顾客:你们的尾款能否等到安装后再交?

导购: (微笑)张先生，很抱歉,是这样的。我们的流程有些麻烦必须是款到帐后财务才能盖章出货, 您付

清尾款后我好提前为您预约安装日期, 不要耽误咱们的安装时间, 您说是不是?并在安装后会给您出具

***全国统一质保卡,享受五年质保,终身维修,您不用担心安装后有同题没人解决的现象。所以呢,无论售

前、售中还是售后,都会层层把关,责任到人,请您放心。

B:顾客:我买了那么多产品,人家都是到我家经我验收后才付的尾款, 你们这样做是不对的?

导购: (微笑)您好,张先生,希望您能谅解,因为我们的衣柜都是量身定做, 是无法退厂再使用的, 不止整

体衣柜行业是这样操作的, 其他量身订做的产品都一样, xx品牌在订货时客户就要交清全部货款人家才给

订货安装, 可是他们依然走势很好。您说这是为什么呢? 一句话,咱们的产品质量让您放心, 这么大的一

个品牌会仅仅因为收不回全款就不为您做售后服务吗? 相比之下, 我们更注重的是客户的口碑, 所以请

您放心。

C: 顾客:为什么你们要付清款才安装,别的品牌安装后才付款,如果你们有质量问题怎么办?

导购:我们的品牌成立(2003年成立)已有X年历史,在全国有300多家专卖店, 诚信是我们经管是首要宗旨,

我们不会因为您一个单来破坏我们整个品牌的形象。我们既然接了您的单,就会对您负责到底,不像一些品

牌,当时安装是没问题,但以后出问题就不理您,您的柜子要用很长时间的, 所以建议还是选一个负责任的

品牌比较好。

95、已经约好次日早晨给客户家安装,可是已经到了十点半,安装工人还没有到客户家,客户电话询问,该如

何回答?

导购: (微笑)您好,张先生,很抱歉,如果已经安排您家上午安装, 一定不会有误,现在还没有到,可能已经

到路上了。请您稍等一下,我与安装部联系后,给您答复。(随既与安装部或司机联系,确定时间后给客户答

复)。 如果由于 (某某) 原因上午不能出货, 必须在早晨一上班就由导购与客户联系另约时间。

96、这么贵,我可以买实木的了。

导购: (微笑) 其实***产品和实木衣柜的风格、工艺及品味完全不一样,很难作一个完全的比较。再说,做