恒福陶瓷

销售旺季忙促销陶瓷行业有哪些新招？

2008-07-04建材团购【大中小】【打印】

1、今年旺季大家都出哪些新招？市场反馈如何？

2、根据过去几年的经验，哪些活动最有效呢？

3、哪些促销方式是当下比较流行的？

4、文化营销比较有效还是针对产品的促销更有效？

主持人：各位网友下午好！首先欢迎各位嘉宾来到我们的会议室。非常感谢大

家在百忙之中抽出时间来参加我们的聚焦对话。进入9月份以后，陶瓷行业也进

入了销售旺季，搜狐网、焦点家居网陶瓷频道联合陶城报、房产导刊做这样一期

对话，希望可以了解一下陶瓷行业进入旺季以后，在销售方面或者在营销方面有

哪些新的招数或者是手段，有哪些比较新的创意？等等。下面请各位嘉宾做一个

自我介绍。

嘉宾：我是鹰卫浴市场部经理何志渊。

我是个性瓷砖的总经理陈满坚，个性瓷砖是一个正在成长中的品牌，是建筑

陶瓷行业中走个性路线的一个牌子，可以跟鹰卫浴和众多瓷砖品牌来参加这个活

动，我觉得很荣幸。

我是嘉骏陶瓷策划经理史鑫，很高兴今天参加这次活动。

我是恒福陶瓷市场部主管柯丽敏，很高兴参加今天这个活动，在座的都是老

朋友了。

我是新中源陶瓷企业集团总裁助理黄杰，很多都是老朋友，很高兴认识大

家，感谢主办方提供这样的机会。

我是陶城报钟政。

主持人：我们大家都知道，通常进入9月份行业陶瓷行业进入一个销售旺季，

我们很想了解一下，陶瓷行业在销售行业有哪些比较新的创意，或者说营销方面

有哪些比较新的方式？之前我们在网上做了一个比较简单的调查，通过调查我们

发现，网友还是比较关注价格方面的问题，有网友认为直接的价格折扣更实在一

些，对于企业来说是不是价格战也是一种比较好的选择，除了价格战还没有有其

它更好的方式，这些方式市场效果如何呢？

首先，我们进入第一个议题，请大家结合各自企业的实际谈一下今年都推出

了哪些比较新的促销方式或者营销方面的创意？效果怎么样？如果有市场反馈

的话，效果如何？

何志渊：谈到销售旺季，在卫浴企业，当初给我的感觉是，很多企业销售与市

场人员提前两、三个月已开始筹备促销，而且感觉很多时候就是借助旺季“压货”。

对销售而言，它可能是一个“喜”的事情；但对品牌长远发展来看，我认为这是

一个很“忧”的事情。因此，对于企业的品牌来说更是喜忧参半。这种情况下，

我们市场部能做什么？从品牌角度结合现实该怎么做？

鹰卫浴市场部经理何志渊

这是企业要考虑的一个方面。具体我们来讲吧，在具体操作中，虽然我们有全

国统一的促销主题，但在有条件的区域，一般都会根据当地的实际情况，做些不

同的变化与调整，所有的促销方案都要经过市场部的审核，并在具体费用投入方

面也有一定的控制，不单单是搞促销，要把促销和品牌的推广结合起来，这是鹰

卫浴特别注重的一点。

主持人：就是说鹰卫浴特别强调营销和各个地方的具体情况结合起来。

何志渊：对。比如说，今年我们至少有两个城市就是和当地的一些活动结合起

来搞的，一个是和房交会，另一个是和当地政府的“节能减排”活动结合起来。

我们把促销和这些活动很好的结合起来，这对品牌提升很大的帮助，不仅仅是促

销，很多时候把这两点尽量都考虑进去。

主持人：那市场反馈情况如何？

何志渊：客户很认同。至于具体的市场反馈，现在谈这个为时尚早，现在后期

的一些工作还在安排，真正的成果要在国庆之后才能看到。

主持人：谢谢何总。

陈满坚：刚才何总谈的问题我比较认同，就是作为厂家喜忧参半，陶瓷企业的

市场部把各种各样的问题提出来，忧虑的应该来说也是市场部，我觉得这些和市

场部是分不开的。

当然，市场的预期或者策划的过程不可以出现问题，忧虑往往在这个过程中

出现，如果预见的比较好，措施的利用、或者是销售的执行、老板决策的反应如

果是有用的，这些忧虑就会减少，就应该会喜多忧少。如果促销的目的就是为了

争取“金九银十”、争取在销售旺季把货赶快出去，把业绩赶快拿回来，我觉得

对企业来说不一定是好事，如果趁着大家都是采购的旺季，在价格不变的情况下，

推出新产品，或者是增加销量，我认为这是好事。

个性瓷砖总经理陈满坚

我自己看跟我们陶瓷行业相关的行业，大部分的促销过程我认为是忧多喜

少，这个话好象有点太伤人，但是我觉得这些老百姓会算这样的帐，我认为如何

在促销问题上可以做喜多忧少，就是很需要陶瓷行业在市场规划和产品方面有属

于自己的创意，不但是产品的创意，我觉得营销的模式，管理的手段或者是市场

的策划和建设都必须要有自己的个性，走一些适合自己的路，或者设计一些自己

特别擅长走的路，我觉得这样是很好的。

我们认为市场策划或者是营销都需要创意，陶瓷行业在这方面的创意比产品

方面还差，产品方面我们老是被人骂仿制，但是我觉得营销方面的创意很平凡，

个性瓷砖自己这方面也在下功夫，个性瓷砖有一句口号是“个性化的产品需要个

性化的销售”。

主持人：谢谢陈总。下面请嘉俊的史经理谈一下。

史鑫：可能以往很多企业专门打价格战，现在的招数五花八门，但是我感觉

今年有一个明显的趋势，大家都在通过大型代理商的专卖店来带动销售，这是很

明显的一块，同时，附带着搞一些设计师、房地产、终端的一些论坛沙龙等等促

销活动。

嘉俊陶瓷策划经理史鑫

也就是说以前吃碗米饭就可以了，现在是套餐了，不单单是市场促销了，而

是大家做得更细了，用一个系统来考虑，而且形成一个套餐，像我们嘉俊今年先

从渠道这方面，以往都是普通的家装零售工程，今年在房地产等领域通过对各地

代理商渠道的挖掘，以及陆陆续续的设计师论坛、座谈会来实施，效果还是可以

的。

另外，至于有哪些创意，大家都在摸索，真正创新的、在行业内独一无二的

创新点我们还在探索当中。

主持人：下面请恒福陶瓷的柯丽敏小姐谈一下。

柯丽敏：站在我的角度，把第一个问题拿出来我没有办法得到答案，因为现在

所谓的招数还没有形成行业性，每个公司除了几个区域之外，都是经销商和分销

商在操作，没有一个公司说我今年有什么创意，我要推广，自然是区域性自己去

战斗，没有办法引导趋势。

恒福陶瓷市场部主管柯丽敏

如果只是单纯想知道现在哪些公司有哪些促销，你得到最真实的答案就是降

价、送礼品。站在我的角度，这个新招应该是整个行业里的变化和趋势所在，以

前我说陶瓷行业有什么新招，哪怕公司搞一个论坛等等，或者说现在一些企业都

在做产品的外迁，好像成长中的企业，包括金牌、嘉俊还有我们自己，都在一个

品牌的补充、产品种类的充实，推出一些副品牌或者是第三品牌。

第二，产品线配套齐全，现在今年有很多企业推出仿古砖，这也是更加深入

消费群体，站在消费者的角度看，我需要一个整体，一步一步从抛光砖转化到仿

古砖等等，行业内很多企业在进行产地的布局，在进行品牌和产品线的布局，就

这一块来看，可以明显感觉到以前整个行业在做事，今年的话也在做“势”，但

是是气势的势。所谓的市场我们有一个看得到的市场，也有一个看不到的市场，

陶瓷行业看得到的市场都知道宏观经济非常好，CPI上升都很厉害，看得到的市

场上体现，每个企业都觉得销售任务完成了，业绩超标。

从看不到的市场来说，整个社会对于陶瓷企业的关注度、满意度有没有提加，

同质化等问题有没有解决？这就要看我们怎么样去看待一些问题。

主持人：柯小姐的见解非常深刻。下面请黄总谈一下。

黄杰：我觉得价格始终是终端消费者所关注的话题，企业在营销过程中在价

格方面做了很多文章，刚才何小姐说的很正确，不是简单的降价也不是派送礼品，

这对于消费者来说应该是很麻木的了，应该没有什么太大的吸引力，这就涉及到

创意，营销的创意是非常重要的，最好能够把消费者的关注点从价格、质量方面

转移出来，让消费者看到你这个产品以后不会太关心价格，比如说品牌、文化

的内涵，一些整体营销模式，一个体验式的营销等。注意力不会在细看每一块砖

的质量怎么样？会考虑到整体买了一个设计回家，买一个创意回家，在价格方

面也就忽略了，这个销售创意也是一种趋势。

现在也出现一些案例，人家一看，马上决定买或者买什么？因为所有的陶瓷

产品不是一个完整的商品，只是一个元素材料，就像我们做衣服一样，不是一块

整块的布料，可能是一个钮扣，这样的情况下怎么样把消费者的消费欲望调出来，

怎么样引导消费者的方式和思维，我觉得这是今后在销售方面应该关注的。

新中源陶瓷企业集团总裁助理黄杰

主持人：谢谢黄总。傅总在陶瓷行业有多年的经验，对于这个话题有什么见解

和大家分享一下？

傅世庄：我主要是做代理的，跟企业这里面有一个区别在里面，其实旺季也好，

淡季也好，现在陶瓷的行业的关键是没有冲破价格藩篱的东西，每个企业大家都

做的很累，辛苦得不得了，但是到最后不管是出口还是国内利润都很低，即使是

做得好的，总代理在大城市里面，我可以坦率的得说利润不会超过10%，如果高

于这个数量在这个市场的份额根本不大，北京、上海也好，大的城市也好，几千

万上亿的人在利润这块不会超过10%。

消费者进入陶瓷市场，有90%的人根本不懂装修，怎么办？就是通过我们的

导购，通过方方面面的知识，现在不单纯要掌握陶瓷的知识，还要有家装的知识，

光靠一个招，在广州行得通，拿到上海可能行不通，即使广州、上海可以，到了

北京也不一定可以，最好的招就是你在什么地区，用什么招。作为一个企业不是

针对上海地区，是面对全国的。应该根据不同的市场，不同的文化背景出这个招

才会有用，这个招在我的概念里面没有统一的模式，就在一个地区掌握自己的市

场增长点，怎么样把自己服务这个平台做好，说得不好听一点，我们提倡卖砖不

是卖砖，不是说把这块砖卖给你，我是帮你。实际上服务的东西越来越多，以前

很简单，所以，我跟一些企业领导开玩笑说，这是农民企业家的做法，种地看四

方，你插秧我也插秧，你施肥我也施肥，看你收了，我有收了，到底我会收多少，

自己也不知道了，企业在这方面“招”也好，创意也好，实际上到最终还是要围

绕市场转。

能强陶瓷集团公司首席顾问傅世庄

要根据不同的市场文化背景，以及这些市场的基调，包括这些地区的消费水

准，以及文化背景，以及他们对装修方面的要求，针对这些东西的招才是对这个

地区最有用的。“招”是没有统一的标准的。因为我代理几个牌子，有时看上去

觉得这个概念很多是模糊的，市场总监搞了一个方案出来，就马上发下去了，很

多企业缺少最根本的人性化的管理。

主持人：傅总，根据您的了解，上海的陶瓷产品这段时间销售状况怎么样？

傅世庄：整个上海有几个大品牌，上海超市特别多，超市是什么概念？是统一

收钱，统一配送，但是对外服务是统一的，像红星美凯龙等等仅仅是一个卖场，

上海总的平台是超市，还有比较有名的大卖场，还有就是我们的分销市场、建材

市场，现在又多了一个网站的品牌。上海有一个网站组织一个团购可以达到两三

千人的规模，这些东西大家都在尝试，因为上海超市这块，前两年下滑得非常厉

害，去年的话，总的水平下降了30%的，它一下降以后，不合理的霸王条款就出

来了，包括百安居，本来这个东西是三千块，现在是一万块。

主持人：结合你们在上海的现状，现在除了做好服务以外，还有其它一些新的

营销方式来增加市场份额吗？

傅世庄：还没有，我们整个公司也就100人出头一点点，整个市场那么大，我

们现在就是找增长点，每年都在找，整个市场在下滑，增长点不出来的话，就很

难，超市这块在下跌，整个市场其它方面把它补回来，上海崇明岛那边还是一块

处女地，我提出口号就是“炸遍崇明岛”，我们一下子开了10个店，因为那里现

在成本很低，铺面很便宜，先把这个市场做出去，影响做出去，人家再进来我基

本上有影响。现在总体上还是比较单一，还没有到一定的层次，每年找出来新的

增长点，以后扎扎实实地做。

主持人：谢谢付总。下面我们进入今天第二个议题，根据以往的经验，各个企业

在销售旺季主要做了哪些活动？效果怎么样？

傅世庄：像无锡的代理商都是有很多栋楼的资源，搞一个活动可以是100万，

但是反过来这个搬到上海来就没有用了，我跟他们打个比方开玩笑，以前我们就

是做半斤以下我就不要了，现在二两也要了。

主持人：谢谢傅总。下面请何总谈一下我们的第二个问题。

何志渊：我觉得傅总说得非常到位，如果结合鹰卫浴自身来讲，过去几个月时

间，我印象比较深刻的有两点：

第一，比如说我们深圳鹰卫浴旗舰店开业活动。那时候是淡季，鹰卫浴在深

圳市区的专卖店开业。同时大家知道，深圳在市区里已经很少新的楼盘，现实环

境已经很苛刻。考虑到这种情况，我们提前在当地网络开了一个网络跟帖团购的

活动，参与人员在开业当天不但可以享受优惠，还可以参加抽奖。虽说奖项数额

有限，但在很大程度上调动了较多网友的热情，不但宣传了品牌，也拉动了销售。

仅那两天就做了40多万生意，代理商的利润应该还是较可观的。对于市场部来

讲，目的达到了，花销不大，真正实现了“事半功倍”的效果。如果按照常规，

7月份要在现场搞活动，基本上没有人气，但我们活动当天，约有二、三百人到

现场，说明这个活动有特点，是比较成功的。

鹰卫浴市场部经理何志渊

第二，刚才傅总提到在上海搞一个超低价促销就没有用，我是认同的，这种

手法有很大的地区差异，各地的消费水平、消费意识参差不齐。但这在成都，某

市场每年都有两次卫浴节，每到这个时候促销力度特别大，有很多人都等着卫浴

节的促销，这几乎形成习惯，每年很多人都在等那个时间，每一个品牌都会打折。

这对一个新进入的品牌来讲，因为现实消费者在这几天相当集中，所以可以借此

机会集中做好宣传。但搞超低价促销，对产品品牌来讲却是一种伤害，这个活动

之后，后续的销售就不好做了。这就是我的一点看法。

主持人：下面请个性瓷砖陈总谈一下对这个问题的看法。

陈满坚：因为个性瓷砖品牌成立的时间比较晚，我作为负责人来看，觉得整个

品牌的方向不是在国内，在国内还不是家装市场、零售市场，个性瓷砖虽然投入

了一些精力，但是一直都在不断去犯错误和纠正自己，其实还是在一个不成熟的

阶段，在这几年给我感觉就是这样，应该说用什么样的活动取得比较好的效果，

我们还没有成功的案例。

但是，也不代表在这方面我们会放弃或者气馁，作为品牌的建设方面，我们

还在做产品规划，像刚才听何总说的，通过一些活动，例如在办得不错的网站做

团购，去产生一、两个亮点，应该来是说新的亮点。所有的国内的建材界同行，

你这一招我这一招，光看一招两招这些经验很容易借过来，甚至是模仿出来。我

觉得还要看活动给这个品牌带来哪些好处。我们一直很努力，08、09年怎么去

做品牌的市场推广，做一些深度的设计跟规划？这是品牌的一个核心。

今天面对一些同行或者在这个企业里面角色和我不一样的同行，我说一下我

自己的观点，一个企业的高层针对一些营销招数或者一些活动去做一些长远的规

划，应该是有用的，为什么？就像一套广播体操一样，前面和后面的是相关联的，

如果是营销的策略或者是市场推广，仅仅是一个亮点、两个亮点解决眼前的问题，

我们会面临这些形式给同行或者后来者仿冒的问题，我觉得这样成本会很大。

第一，做出第一需要思考，需要调研，需要付出大量费用，但是做第二、三

也还可以，喝头啖汤的当然是第一家，我觉得对于这方面来说，市场策划搞活动

都要考虑，能影响行业的话，对于企业来说，这样的活动是有贡献的，有深度的

贡献，当然一个活动搞下来，可以拿到300万、200万的销售，表面上很高兴，

我想问何总一个问题，第一个活动搞出来，是不是只有一个感觉就是我阶段性的

完成了任务，不是从根源上解决了市场，是不是你有这样的优越或者不满足感？

何志渊：促销活动应该是企业品牌漫长发展道路上的一个“点”，可以用来引

导，扩大品牌影响力。我们在深圳的发展有历史原因，虽然深圳不少消费者对鹰

卫浴还是有一些认识的，但当地客户原来业务主要以工程为主，零售市场并不理

想。我们今年对鹰卫浴做了很大的调整和改观，我们在市场上需要一些声势，希

望更多人来关注我们这个品牌。从这个活动来讲，起码我觉得这个目的达到了，

或者从销售的角度来讲，对我们来说是一个良好的开端。

陈满坚：为什么个性瓷砖没有成功的案例，我也不断在做自我的检讨，第一就

是活动的办法是否用对了，对市场形势的判断，根据鹰牌的知名度和转制的情况，

这样的情况下，经销商有的时候是工厂协助在搞，我们参与过一些活动，所谓的

媒体和行业协会去搞的一些活动，或者举办的一些活动，我认为在这里，我说了

一些体验，我认为有很多是负面的，一些媒体、杂志为企业抓住一些促销的活动，

个性瓷砖比较多的促销活动就是借助设计沙龙做的，我们是另外渠道的推广，并

不一定是家装或者市场上的活动。在这一块，我感觉上付总说协会在挂牌但是不

干实事，有的时候一些相关的媒体也得罪了一些人，也在忽悠，忽悠的同时也没

能够为促进建材行业发展带来实质性的好处，上头工作再好一点，就是给你一本

花名册，我觉得这样的活动现在又少了很多，就是因为他们没有生命力，他们的

目的性和公益性都出现问题。虽然这样有以上看法，但是我觉得个性瓷砖这方面

应该来说自己要去负主要的责任，不能怪外界。

主持人：在这方面你们也还在还在探索之中。

新中源陶瓷企业集团总裁助理黄杰

黄杰：某一些活动只能是一个亮点，如果销售是一段历程，可能只是中间的

站点，真正比较好的话，按照传统来讲还是对终端市场的培养，这可能是一个主

流，厂家对终端市场的培养，毕竟还是靠经销商推这个市场，在一定时间内甚至

比较长的时间应该是主流，不可能通过一个活动或者推广秀起到一蹴而就的成

就。

主持人：要结合企业的长期发展规划？

黄杰：对。某一个时段、具体的活动只是一个品牌建设一小步，甚至只是一

个广告。你说某一场下来，两天、三天搞几十万，我觉得最多也就是这样的效果。

傅总：打个比喻，就等于是一个病人给它输点营养液。

史鑫：我认为取决于两各方面：一是硬件，一个是软件，硬件就是企业方

面，软件方面包括产品的命名，从产品命名开始，实际上带着一种活动推广的意

义来，从命名到文化内涵的挖掘，相关的文案创作，加上媒体的宣传等，所有的

东西包括方方面面，因此任何一个活动都是有始有终，而且是一个系列涉及到方

方面面，从一开始、生产车间一直到终端那里围绕一条线然后延续下去。

总之，先是命名然后是新产品的鉴定会，然后是新闻发布会，然后是市场信

产品上市活动，促销推广，工程家装包括一些设计师渠道推广，这都是联系在内

的，一个很繁杂的过程，不同的环节产生不同的效应，累计起来形成一个大的效

果，其实，任何一个活动效果都不可以单独来看，然后附带一个培训，培训是非

常重要的，原先有一个同事说过的话是非常经典的，一个业务员有三个问题要说

清楚，把自己、公司、公司的产品说清楚，如果说不清楚、消费者也听不清楚。

主持人：下面请恒福陶瓷的柯丽敏小姐谈一下。

柯丽敏：我虽然不像傅总那样经验丰富，但是这么些年我没有发现一个执行特

别到位，对品牌有实在作用的促销活动，任何一个企业甚至整个的行业一个这样

的活动都没有，为什么？整个局面可能傅总见得多了，是的，营销水平提高了，

所以我能够引导消费者，是因为有这样大的宏观经济形势，才有这样大的市场，

才能够成就市场，或者是企业家或者是品牌，我做过一个小试验，做陶瓷都认为

陶瓷很棒，把产品包装的很有文化，我去问他们一个问题，去问一个店员，你这

个砖有负离子，这个负离子是怎么回事，没有一个企业的导购员能回答这个问题。

终端是这样的状态，怎么能说我搞了哪个活动，我增添了什么文化，对企业有帮

助。

恒福陶瓷市场部主管柯丽敏

第二，站在企业的角度，任何一个品牌都是积累的过程，不是说今天搞了一

个工程就可以提升，明天他们搞音乐赚钱，后天他们说画画好，我就做艺术家的

收藏，今天搞展会后天搞价格，最终都是没有进步，但是我们整个公司都认为，

整个市场的发展不是过河走速度，更多的时候是要沉下来，真真正正把品牌做好，

把细小的事情做好，不是在销售产品是在满足需求，不是在推广服务，是让顾客

有一个好的感觉。

从现在开始真正关注一下市场和消费者，去关注卖这个品牌里所有的人，让

他们成长起来，而不是说要今天花几十万、或者几百万建一个思想馆，要把自己

做好。

傅世庄：在很多陶瓷企业销售老总里面，有很多是老板或者总经理的亲戚，恒

福还能拿些东西出来，有多少营销老总、老板能拿东西出来？他们就是跟风，像

我们今天讨论的这些事情。归根到底还是要扎扎实实把基础工作搞好。你有这个

思路，有没有把你的东西通过业务员传到代理商身上，代理商有没有把你的东西

消化，自己都消化不了，怎么带给消费者？你要建立一个市场，自己没有优秀

的团队，怎么去冲锋陷阵？叫个文盲当老师，怎么能教出好学生呢？这个问题是

很普遍的，大家又不承认这一点，拿出名片很好看，销售经理、市场部总监，真

正实实在在做的事有多少，不管你以前学了什么专业，既然入了这行，就要热爱

这行，把这一行的方方面面学好。首先要通过业务员扎扎实实培养我们的代理商。

柯丽敏：我们看别人有很多的问题，别人看我们也有很多的问题，为什么没有

改善？一切的根源都在经济。

傅世庄：这种观点我不同意，这种经济概念在上海没得比，在大会上经常说，

有什么了不起，凭什么拿三四十万，凭一些业务员的水平到上海拿三千块钱工资

都拿不到，你没有想过你真正可以拿多少钱，老是跟人家攀比，比如，我是销售

老总，恒福的销售老总可以拿50万，新科可以拿100多万。你值吗？给企业带

来什么呢，要想从老板口袋拿钱出来，给公司创造了多少利益？我觉得广东佛山

很多陶瓷企业人性化管理和大城市相比差距太大。但是能干得好也可以，干不好

就是另外的概念。

能强陶瓷集团公司首席顾问傅世庄

柯丽敏：这是一个恶性循环。

傅世庄：打个比方，整个市场不好了，大家全部减薪，看人家干不干，要跟人

家攀比学到了多少东西，掌握了多少知识，不要攀比多少钱，真正攀比这个的干

脆当老板好了。

柯丽敏：这是行业的文化。

傅世庄：谈到企业文化，我和一些企业领导开玩笑说，反正你们把最好听的词

全部放在企业文化里面好了。

黄杰：其实，很多陶瓷企业是没有文化的，偏偏要做文化。

傅世庄：我们还是要扎扎实实从基础做起。我对业务员说，假如代理商这个店

是你的亲戚开的，你怎么帮他？你自己去理解，能把这个事情做好，你就很成功

了。我对业务员说，你的钱应该给我一半，不该你拿的，我对我们的业务员有一

个不成文的规定，如果到上海来一天、两天你就不要来，既然来了就要到市场去

看看，好的你不用说，不足的地方挑出来，那就是你对我的贡献，我觉得这个毛

病你想办法帮它解决。

陈满坚：最好的招数就是用心，用心肯定会有好招。

傅世庄：不是为了卖陶瓷而卖陶瓷，是为了拿钱买陶瓷。但是你的注意力想法

不要放在这上面，怎么样想办法把你的工作干好，到年底的时候钱就一分不少会

放在你的口袋里的。

主持人：傅总说了这么多，就是要用心去做。大家觉得有哪些营销方式是当下

比较流行的，用的比较多的，同时，对于消费者和企业来说也是比较好的方式？

何志渊：我可以借用几位嘉宾说的几句话：是人性化，要结合每个经销商本身

的实际情况、客户的资源、区域的特点，按照每个区域的消费习惯去做区域方案，

没有什么流行，应该结合各地实际去做。

主持人：鹰卫浴这块今年怎么样？

何志渊：我们有一个概念性的统一主题，但活动结合各地实际情况，按照每个

客户自己提出来的方案和他们沟通，完成这个方案。我们现在已有20几个城市

在这样执行，我们希望能够利用这些“促销”资源做到品牌提升。

主持人：谢谢何经理。现在请陈总在谈一下。

陈满坚：我觉得营销手段来看，应该是“用最低的成本感动消费者的心”，我

认为这样的营销手段最高明。刚才我们说了很多，其实营销手段我们先想想目的

是什么？一切的手段是为了达到自己的目的。当然，行业包括很多企业发展出现

错误都是这样的，为了达到目的而不择手段，如果这样去营销的话，是不科学的，

乱来，不适合自己的衣服也穿在自己的身上，这样的话，我觉得这是浪费成本。

或者是提高成本，营销的目的就把产品卖出去，仅仅是成功的第一步，怎么

去感动人家的心，好的品牌往往让人家有第一个好的感觉，当消费者拥有它会因

为得到它而自豪，感受到很多东西。如果是一个好人把自己的得到的好处介绍给

人家。就是像一个人捡到了钱绝对会和人家说，我占到了便宜，我在上海生活过，

上海人就是这样的，哪里有好东西，就会介绍人家，大城市过渡越大，传播越多，

我总结一句话，什么是最流行的营销趋势：用最低成本。我们作为一个供应商怎

么去用最低成本感动消费者的心？中间有经销商或者也有分销商有设计师，但是

在我们的行业里面我还没有看到，也许这种方式适合局部，因为这个局部要提出

来，不同的企业文化和不同的企业产品，怎么去和产品的营销方式结合，这是执

行的关键。

个性瓷砖总经理陈满坚

当然，我说的是一个战略性的问题，怎么用最低的成本感动消费者，享受优

越感或者是成就感，我觉得还要根据自己的情况去做设计，为什么？个性化的产

品要个性化销售，每个品牌都有自己的东西，必须要因地制宜做自己的执行方案，

这样的话才对自己有用。并不是说所谓的一些不合理的销售现象，市场策划现象。

最后，画鬼容易画马难，现在很多行业的市场策划部都在画鬼，大部分不成

功都是这样的，画马是需要功底的，你刚才说的文化节或者体验馆不一定是新的

方案，这种方案有待于市场或者是财务报表对它的判断，战略性的说一句话，成

本最低中间环节都收益，产品出去以后感动人家的心，我觉得这种方案是总流行

的方案。

主持人：陈总的解释也很有个性。

陈满坚：个性要结合人性。

史鑫：实际上我感觉以往促销方式很多时候是低价促销，现在很多改变了，

像我们的经销商里面，有的开始组织团购。然后，通过一些房地产商还有一些设

计师结合来进行的推广，感觉效果还是不错的，实际上，也要看渠道的推广，首

先确定渠道然后在每个渠道里面，然后形成不同的推广方式、促销方式，如果一

个公司里面，制定一套方案，全国不同的渠道进行统一的推广是不现实的，也是

不太可能的。因此，刚才傅总谈了一个，针对不同的市场、城市、地区、文化背

景来制定不同的推广方式，这是非常实际的。因此，哪种促销方式最好很难判断，

方式也是多种多样的，这是我的看法。

主持人：嘉俊陶瓷在这方面有没有做一些尝试？

史鑫：我们通常是针对新产品开一个新闻发布会，通过设计师论坛、沙龙、

终端上的团购活动或者是大型的促销活动，另外通过一些专卖店的开张，搞一些

活动，另外我们还采取培训，不光培训业务员，还去装修公司去培训，这也是促

销的一部分。

主持人：谢谢史经理，下面请柯丽敏小姐谈一下。

柯丽敏：陶瓷行业的促销万变不离其宗，打多少折返多少利都是归为价格战，

产品线的互相捆绑。还有额外提高产品的附加值，不要说很远，随便想一下，关

注一下，其它行业不是这样的，看到可口可乐的包装上印着迪斯尼，沃尔玛全球

供应商都在进行包装的瘦身，如果把包装减下来可以少掉成本的35%，佳洁士和

高露洁为了扩大市场面，现在提供一种牙膏，没有合资，不像以前带盒子的增加

了质量成本，增加了流通的成本。舒肤佳和汰渍有结合，汰渍洗衣粉里面含有舒

肤佳的杀菌成分，舒肤佳里面含有汰渍的去污成分，那么多的企业是会花钱，但

不会花脑子，中国这么大的制造工厂，佛山这么大的制造产地，产品非常成熟，

为什么还要买那么多地，还要生产，如果我做老板我就不会这样去做。我有一个

朋友，他是一个设计师，差不多找了五家卫浴厂家，每家的产品挑出比较好的那

部分，然后进行组合贴一个牌子，没有花一分钱，只是用脑子，现在不缺生产、

不缺产品，关键在于怎么样把产品组合起来。

在方式上，动态上有这么大的区别，怎么结合陶瓷市场的特点？不要去想太

多，只要把一点做好就可以了，我看到康佳老总说的一句话，我们每年至少销售

1千万的彩电，把它算给不同人，但是我们一直在说售后服务，我们把我们的售

后服务做到了哪里？有没有发给我们的客户短信，对于陶瓷行业来说，你有没有

关心客户的信息？其实，我们有了自己的服务公司，我相信做保养的成本非常低，

一年通过几十块钱的保养，我买了恒福陶瓷的瓷砖，每年都可以抛光打蜡一下，

客户就和亲人去买瓷砖，这样才可以增加我们的销量。

我们陈总说过，怎么样才能用最低的成本感动消费者的心？我举两个例子。

一个是在重庆，一个是在北方，现在市场部都是做这种配合的工作，说是引导，

其实，只是做配合，一个客户做什么？新店开业，就想按照它的想法来，当时的

确赚了不少钱，请了很多的明星，整个费用下来一天大概花了5万块钱，除了产

品降价以外，虽然是花了5万块钱拿了10几万的单，但是单没有利润的，各个

市场都来说这个店很大，媒体都有报道，但是真正可以收到什么东西？

另外一个客户，和当地中学校长是朋友，学校每年出来一些兼职生，有几个

学生比较困难，这个代理商一年拿几千块钱给这些学生做生活费，每年可能资助

了5、6个学生，当时跟我说的这种方案，处于职业的本能，当年想把公益性的

活动跟销售结合起来，代理商说，我现在只想作一件事情，我一个人的力量是有

限的，怎么样让这两个学生在这几天内筹备学费，只是想让这两个学生能够上学，

真的是很低的成本做了活动，所有的主持都是学校里的老师和以前毕业的学生，

所有的节目都是义工的节目，舞台是通过慈善结构找的，那天感动了很多人，我

们没有卖砖，没有做任何这样的事情，只是用我们一个企业的力量拉动装饰公司、

木地板行业、家电，能够把大家拉在一起来，不是去想每天赚多少钱，真的很感

动。整个商业街都被我们带动了。有的时候越去追求功利性反而却得不到，我觉

得踏踏实实做一些事就可以了。

黄杰：我认为绝对没有什么太新的方式，每个厂家、企业是不一样的，因为

产品特点市场占有率或者市场一些分布的状况，和它的销售特点不一样的，没有

一个在全行业普遍认同的、特别有效的方式。

所以，没有哪一种方法是好的，是准的。很多企业在这方面自己的招还是有

的，但是到别的企业不一定有效，这是整个陶瓷行业的营销模式，陶瓷行业不是

一个很成熟的行业。所以，都还是在探索最适合自己的这种方式，应该是处于摸

索状态，至于哪种方法特别好，比如说06、07年都不错，是不是促销方式的原

因，我觉得也不是，因为整个市场、行情都很看好，大的经济环境带动了陶瓷市

场。至少在我了解没有什么特点，没有什么大的趋势，有一些方法比较好，一种

体验式的营销模式，就是卖整体，也就是卖一个设计，因为现在生活节奏变快了，

不可能到这里挑卫浴，那里买瓷砖，终端的消费者会买一个整体设计。由设计师

来进行消费指导，很多消费者不自己买，和销售设计师结合起来，有些企业在做

这方面的工作，设计师对消费者的影响力很大的，影响的程度有多大，我想这是

趋势之一，也不一定是主要的趋势。

主持人：我们就进入下一个问题，好像陶瓷行业相对其它行业来说，跟文化的

关系比较密切，一般都喜欢以文化的元素、来挖掘产品的文化内涵，相对于其他

方式，文化营销相对来说是不是效果要好一些？

何志渊：对这个命题，我个人觉得很郁闷，我觉得文化营销很虚、很飘渺。

陈满坚：如何去设计一些新的生活模式、不是在做秀，是在做一些服务人的事

情，这就是品牌文化的价值观。

黄杰：每一个企业对企业文化的理解是不一样的。如果本身没有品牌就是在

期望通过文化炒作出品牌。

何志渊：这里我有一个想法，文化的概念是这两年炒作的。至于品牌来讲，这

个东西不能随便变的，以前看到一个案例，就是飞利浦的广告语“让我们做得更

好”，很多人觉得很俗，但是这么多年一直在用，但对于传播来讲，目的达到了。

我觉得已开始搞文化营销的我是理解的，因为产品同质化严重的时候，品牌需要

差异化，文化牌无疑是一条路子。但后来者这么多，我就觉得有点不可理解了。

另外，至少所打的文化牌也应该能够“落地”，应该跟产品本身能够对接。所以，

对于陶瓷行业这么多“文化牌”，我觉得是行业发展不成熟的表现。

陈满坚：不成熟就会浮躁，浮躁了就会乱来了。

何志渊：要有一个长远的规划在里面。

黄杰：有些企业重视文化是想通过一种特殊的方式去表现自己。

柯丽敏：怎么样做都没有关系，做文化关键是要获得别人的认同。

黄杰：每个企业对文化有不同的理解。

何志渊：问它的消费者就知道了。相信很多消费者购买了产品后，也不知悉所

购买产品的所宣扬的“文化”。

钟政：本来这个东西是比较系统的东西，然后去强调某一点，然后对接也接不

上。

何志渊：但是它的结合点应该是产品本身。

柯丽敏：据我所知，某企业内部培训也在讲这个事情，要言行一致，和做人一

样。

钟政：本身已经脱离文本的解读，现在做这个东西已经脱离产品本身的东西，

意义在哪里？我在行业里面，看不到用胶片拍的广告，还拍什么陶瓷电影。

柯丽敏：去年，我们自己搭一个陶瓷空间的实景出来之后，就发现这个空间怎

么每个企业都有。

陈满坚：文化变成忽悠人的工具，什么文化就像你刚才说的很飘渺。我觉得这

个行业这种现象比较普遍。从另外一个侧面来看，就是因为陶瓷行业的老板手底

下还有钱，利润还有空间。

钟政：利润率比较高。

陈满坚：反过来看，还有一些老板没有多少钱，就是努力制造自己健康的商业

空间，但是由于没有钱的原因，他们不敢画鬼，只能实实在在画人。用最简单的

办法做出来，但是客户用起来符合人最高尚的要求，我觉得这是成功的品牌，用

100、200年的经历告诉我们。如果一些企业借用一些文化概念炒作，这些动作

我认为，就像鬼的出现是短暂的，是经不起阳光的，反过来也是经不起考验的。

史鑫：整个陶瓷行业还没有真正的品牌，同时也反映出整个陶瓷行业最初的、

刚刚起步的、发展阶段很多东西都在整合，因此我认为，文化营销也是在陶瓷行

业发展过程当中所作出的有益的、可贵的尝试和探索。

嘉俊陶瓷策划经理史鑫

如果没有一种创新，如果大家都停留在寻常模式上，很难探索一种可走的一

条路，是可贵的、有益的探索的尝试，因为本身行业就是亚健康的发展阶段，如

果很成熟的话，大家都在做一种非常有序的，类似于像家电、软件行业的方式，

有能力可以做尝试，有钱的话可以花，每个人都有自己的薄弱点，就像每个经销

商都会做出各种各样的促销活动，比厂家所出的方案更可行。

柯丽敏：不管是已经经历风雨，还是即将要经历风雨，所以，我们都要好好学

习去“画马”。

史鑫：在专卖店里放一些音乐剧，也是一些氛围的营造。

傅世庄：其实，刚才像他说的做的扶贫的动作都很好，不要可以追求什么。但

是大的企业和小的企业策划的东西肯定不一样，他不可能借钱，音乐剧也好、电

影也好，赞助一个球场也好，搞那种时尚活动也好，从某个程度上来讲，大家仅

仅是一种方法，是一种手段，最终目的就是提升自己的品牌。

一定很有效，东鹏的文化节可能有效，其它企业这样做就不一定有效，要看

这些品牌在国内、国外市场，在人家心中到底在哪一个地位，像马可波罗退到

10几年前让它做那么大的体验馆，做的再大没有人看你，本身在老百姓心中这

个品牌有一定的影响你再去做，你盲目的去做，大的财团一年花多少亿，乱花钱，

没有意义，我觉得也不完全是这样。根据企业的不同的情况，现在毛病在什么地

方，不同的陶瓷，首先陶瓷就是同质的，如果每个企业都有不同的特点，有特色

的陶瓷，那就可以了。

我们的企业并没有研究，今后我们的陶瓷到底在哪方面发展，抛光砖还在做，

仿古砖还要有光的仿古砖。现在佛山有哪个企业去研发，老板的概念我用拍电视

的钱去搞这个，真正环保的东西，真正技能的东西，拍这个东西怎么错，我也不

是说它错，它也是为了提升自己的品牌，真的要去研究今后陶瓷的发展趋势，在

这个方面怎么样去更进一步，做出的陶瓷真的很环保，我相信你的陶瓷很好，这

就是很观念的问题。

黄杰：这些文化、概念也好，就是提升品牌，对于怎样提升品牌应该是仁者

见仁，智者见智，而且品牌建设是一个系统，而且是有连贯性的、有利于企业成

长的系统，所以，品牌很难做，企业都想做，都在做，具体采取哪一些方式、方

法，每个企业走的路不一样，傅老师说的很有道理，最起码在它的立场上应该做

这个事情，总要通过某种方式去做。

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