浅析样板房的作用及展示的亮点

浅析样板房的作用及展示的亮点

作者：郑益铃 徐德才 胡胜飞

来源：《城市建设理论研究》2013年第42期

摘要：样板房作为承载客户梦想和现实的窗口，其作用除展示直观形象外，还有检验设计

的合理性，预测装修成本等，依靠样板房还可以重点突出本项目的特色，隐蔽其设计上的一些

小缺陷。

關键词：样板房 作用亮点

中图分类号：TU198文献标识码：A 文章编号：

一、制作样板房的意义：

样板房，英文名为SHOWROOM，直译的意思就是“展示的房子”。事实上，作为一个不同

于日常用品的商品，商品房往往是以期房的形式销售。由于房地产项目的特殊性，客户在买新

房的时候并不能看到房子的真实情况，而必须借助图纸、模型以及样板房等手段进行想象，样

板房作为承接客户梦想和现实的窗口，已经成为一个楼盘必需的外包装，是一个项目的形象代

言人、模特。现在的楼盘，几乎都要先做出样板房才开始发售。

作为一个窗口，样板房展示的是空间之美，开发商展示样板房首先是展示楼盘的户型结

构、楼盘定位以及开发商对生活方式的规划，也是对消费群体的规划。从一定意义上说，样板

房是住宅项目对未来生活方式的诠释，而理想的样板房应该是一个令人充满惊喜，营造美好生

活远景的所在。样板房不仅传达一个楼盘的文化品位，也展示了建造者的市场实力。开发商通

过展示，让客户透过实地的观看感知，充分地了解物业价值以及能给客户带来的未来的生活图

景，借以达成销售的目的。

二、样板房的操作：

样板房的重要性是不言而喻，它应该是楼盘现场最具有杀伤力的道具。既然样板房如此重

要，样板房的操作一定要注意以下几个方面：一是样板房完成的时间；二是应该选择什么样的

房型来做样板房；三是样板房如何装修；四是样板房的种类有哪些。

首先来看第一个方面。现在的房产销售，可以说每一个楼盘都需要做样板房。由于是期望

销售，所以样板房的完成时间一定要在正式开盘前，同时最好是做成实品样板房（也就是样板

房建在实际盖的房子里），这就对开发商的施工管理提出了较高的要求，如果能在开盘前完成

样板区的建设同时再建好样板房是最佳的，这在别墅或低密度住宅中会使用。对于高层住宅而

言，要完成样板区有一定的困难，但做好实品样板房也是可以的（未封顶的楼盘也是可以做

的），若以上两种都无法做到，则可以在售楼处内搭建样板房，这样做效果会略差些，且成本

也较高（因为实品样板房最后是可以装修打折销售的）。总之要克服一切困难，在开盘前让购

房者看到样板房，这一点很重要。

第二，选择什么样的房型来做样板房也很重要。把所有的房型都拿来做样板房，一般不可

能，我们的建议是选择有闪光点的2－3个主力户型来做样板房，同时如果是有一定数量的缺

陷房型也要选择做样板房，因为房型上的缺陷可以利用装修进行化解，甚至可以转化成独有的

魅力，不做样板房有可能会形成滞销，若在销售持续期或中、尾盘销售阶段，某种房型有一定

数量的销售积压，选择做样板房也是一个很好的解决销售困难的方法。

第三，样板房如何装修？这方面目前各地方的操作水准不一样。有些开发商会有一个思路

误区，认为样板房就是全装修展示房，是今后装修效果的展示，所以会找装修公司做样板房，

在效果上也尽量贴近今后购房者的实际装修需要。这类的样板房的效果会大打折扣，也很难吸

引眼珠。一定要清楚地认识到样板房是最重要的销售道具，而不是简单的装修示范间，两者最

大的区别在于作为销售道具的样板房会主打房型销售卖点，对某一亮点或主题进行夸大和强

化，同时在家具的摆放上也有很多学问，力求使空间宽敞（这种家具摆放可能会不适宜今后使

用，仅突显了效果），其作用是冲击客户内心的某种内在需求渴望，从而产生购房的冲动。所

以有些室内设计公司是专门做样板房的，他们在这些方面的经验非常多，当然价钱也很高，但

我们认为仅作为几套样板房，这样的投入仍是值得的。例如，佘山某知名的小独栋别墅楼盘。

在开盘前期，该楼盘推出了私家娱乐、私人工作室、私家SPA、私家影院四套针对不同需求的

样板房，效果极好。

第四，样板房的种类大致有三种。第一种就是现在常见的实景情境样板房；第二种就是以

交房标准为展示的标准样板房，其目的是告诉客户他们看到的就是以后交房的实景了，这类样

板房主要用于全装修的商品房；第三种是工程和工艺样板房。它能够把毛坯房中隐藏的东西展

现出来，包括电线、水管的走向，墙体的内部用材等。通过对设计工艺、新技术、新材料等工

程实质内容的详细展现，显示了开发商的扎实功底以及建筑的高品质，加强了客户对开发商的

产品的信任度。由于没有经过粉饰、墙体、柱等都很容易观察，甚至还有专门切开的墙体、门

窗、水电设备放在现场，可供想知道房子内部结构的购房者探究。这种让客户一层层看得清清

楚楚的样板房营销方式，其目的是要让客户对房子有从里到外的了解。而建筑的工艺等特点如

果仅仅通过语言来介绍的话，可能需要很多时间，销售人员也不一定能把它的优点真正传递出

去，对于非专业的普通购房者，他们也很难直观地理解。通过这些样板房，我们就能够很好地

展示房子最真实的一面，让客户更真实、更直接地了解到这些优势。如果你的楼盘采用了新工

艺、新材料，这种样板房就会体现很好的效果。

样板房的作用

通过样板房的装修实践，可以解决几个方面的问题：

第一：可以检测设计效果，通过样板房的施工实践，可以反应出设计中存在的不足之处，

发现缺点，利于下一步改进。

第二：可以有效检验施工方的管理水平，通过样板房的施工，监理、建设方可以检查出施

工单位管理协调能力，质量进度管理水平。

第三：通过样板房的施工，实物材料的采购，可以测出工程成本，为以后装修提供测算的

依据，具有参考的价值。

第四：样板房的装修完成后，可以给看房客户提供直观的形象，为打动准用户的心理防

线，提供一个完整空间形象。

突出亮点

选有闪光点的主力户型来做样板房，对闪光点进行夸大和强化，

突出亮点，给看房户视觉产生冲击力，留下美好的印象，从而激发购房欲望。闪光点可以

选择清新通风系统、中空客厅、节能、环保或其他智能化方面的东西。

样板房作为楼盘现场销售杀伤力最大的武器，其作用实在巨大。如何结合自身的楼盘特

点，选择正确的样板房策略，突显产品的优势，从而激发客户购买的欲望是楼盘营销策划人员

所必须思考的，只有发挥出样板房的魅力，你的业务销售才会事半功倍。