设计师渠道运作规划方案

2023年4月24日发(作者：家用买哪种防盗门好)

装饰公司设计师渠道运作规划方案〔试行〕

设计师渠道概述在装修的过程中大局部的家庭装修设计都是

由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、

预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括

了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素

质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计

师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，

设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开场慢

慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大

公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设

计所与局部经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。

几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实

取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆

“先觉者〞的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来

抢单！不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉

设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师

推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公

司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因

此在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清

醒地认识到，装饰公司〔设计师〕只是业主购置时的影响者，到底该

选什么品牌，购置的决策权还是在业主手里〔包工包料的只是极少

数〕。所以大局部装饰公司〔设计师〕都会选择几个品牌作为合作伙

伴。如何提高装饰公司〔设计师〕对企业品牌的忠诚度，让其首推、

主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意——装修设计是一

种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营

利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅

仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情

感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。设

计师根本分三类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创

意冒险型――需要地位名誉尊贵；第二级看设计，寻找〔展示空间媒

体杂志〕参考型――攀爬状态喜欢活动；第三级抄设计，拿来主义――

刚毕业入门终端消费者分类：第一级 完全信任设计师，全权委托；

第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级自购材料，出设计费。

设计师返点政策设定为了更好地开发设计师渠道和标准效劳，个

人建议成立“乐享生活本真设计师俱乐部〞这样做只是给设计师一种

享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，但凡参加俱乐部的

会员可享受如下效劳：〔一〕一对一全程效劳：但凡参加俱乐部的

设计师，即成为“乐享生活本真设计师俱乐部〞会员，享受业务员

的 一对一全程效劳。〔二〕合作返点和合作鼓励：许多人认为做装

饰公司给设计师返点多就行，由于没有标准超作〔比方设计师带去价格

高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务

员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计

师给业主设计了，业主自己到店里购置，后设计师找来要返点，很多

老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按

照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现〕。那么设

计师重视那些呢？应该是平安——利益——面子——友情。同装饰公

司及设计师合作，最重要的是给他们一种标准操作，平安的感觉。因为

目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计

师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所

以制定好政策并认真执行是做好工装家装的前提。俱乐部会员享受区

别于非会员的销售返点和销售奖励。返点及销售奖励必须经过财务从

银行汇出，然后销售人员 通知查收，如果设计师坚持要领现金

也应该是从公司的出纳处领。1、会员设计师合作返点：促销和特价

产品2%〔在不经常做活动的前提下〕；常规产品返点为4%；新品或

者是重点推荐的产品6%；形象产品即高附加值返点为8%；私人定制

产品一单一议；工装工程根据价格另议.2、非会员设计师合作返点：

促销和特价产品1%〔在不经常做活动的前提下〕；常规产品返点为2%；

新品或者是 重点推荐的产品4%；形象产品即高附加值返点为

6%； 私人定制产品一单一议；工装工程根据价格另议.3、VIP设计

师季度奖。季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比方前三名及达

标者进展奖励，比方第一名奖平板电脑一台，第二名奖数码相机一台，

第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。4、VIP设计师年终奖：根

据会员设计师全年合作情况，每年评定出最正确合作伙伴，评为VIP

设计师并做特别奖励：〔1〕全年推单销售总额到达5万元者〔含万〕，

年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

〔2〕全年推单销售总额到达5-10万元者〔含10万〕，年终可获得推单

销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；〔3〕全年推单销

售总额到达10万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，

以作VIP设计师合作鼓励； 对优秀作品推荐在展厅展出等。通过返

点、季度奖励，年终奖既可以鼓励设计师，又可以套住设计师，使其

中途不易跑到对手那边去。5、会员权益 1〕入会自愿，退会自由，

建立会员档案；2〕入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、

休息时间等信息； 3〕 俱乐部会员可享受公司全系列产品最高

返点和奖励；4〕俱乐部会员旗下客户可享受成交价的折优惠(设计

根据自身客户情况可以提出来)；5〕针对俱乐部会员承诺在完成与客

户结算后的五个工作日之内兑现返点；6〕享受俱乐部其他增值效劳；

三、工装家装渠道开拓的一般性步骤 〔一〕、前期〔目标寻找

期〕获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单

及资料：1、装饰公司的信息来源：〔1〕大面积寻找(例如：写字楼)、

整理现有设计师资源资料〔2〕装饰协会〔3〕装饰材料会展〔4〕各

大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员。〔5〕

查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，

广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。2、目标的调查。业

务员刚开场拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然

后再“对症下药〞。调查的主要事项： 〔1〕该装修公司的业务是

以工程为主〔主要做大工程〕，还是家居为主〔主要做家庭装

修〕? 〔2〕是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四

处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？ 〔3〕装修档次以

高档为主,还是中档、低档? 〔4〕装饰公司内部的情况。如人员、

老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；哪

些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？3、目标的初期接触。

对装饰公司进展详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况

挑选适宜的合作对象。初期接触应该获得如下信息：〔1〕对业务起

到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？〔2〕包

工包料与包工不包料的比例？〔3〕该装修公司〔设计师〕目前主

要的合作品牌有哪些？他们对合作品牌的设计师返点政策、产品的

全面信息〔包括终端店面的零售标价、实际成交折扣、产品的风格、

设计理念、主要卖点、存在的缺陷〕、结算方式、效劳等方面的意见或建议；

〔4〕设计师个人档案，如姓名、 、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计

风格等。目前工程信息。有无适合我公司产品的工程〔如规格、价格

等〕；以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？装

饰公司内部人事关系„„„.. 〔二〕、中期〔沟通期〕合作双方更

进一步的沟通。拜访设计师主要沟通品牌、产品认知度、产品特性，

与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品线、产品

价位分布、产品适合风格、产品的设计理念等。在此过程中我们可与

合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露、

签订合作协议等。最好就是将自身的产品和公司简短介绍做成一张光

盘或者U盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或者设计方案时会

第一个想到自己，会第一时间拥有产品图册或光盘供客户选择参考。

如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你

的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率一定会

大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。在这个阶段一定要做到腿

勤，开展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时

派送新资 料，介绍公司新政策。很多大型公司每个礼拜都会有新材

料的交流会，渠道部可以组织人员去精心的准备一次正式完备的讲解

我们的产品独一无二的特色，产品的设计理念等，然后再私下逐一沟

通细节。把我们的产品展览光盘等送给设计师，并且看着他们拷贝到

他们的电脑里面去，装饰公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个

设计师拷贝了其他的设计师都能看到，对一些在当地业务量比大的设

计师我们采取一个一个地攻，不梦想一下子全部拿下。这样慢慢地就

有一些业务了，开场有业务时我们对每一个单的效劳都非常重视，让

设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、效劳业务就有了。〔三〕后期

〔成交、稳固期〕： 当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与装

饰公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一

次，往往不能与他们继续深入合作。所以我们可以讲后期才是我们工

作的开场。培养装饰公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是

难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们稳固合作关系。例如，

如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购置的〔装饰公司

顺水推舟〕，业务员应充分利用这种时机，趁机加深双方的感情。因

为这种情况说明我们与装饰公司的沟通不够；如果是因为装饰公司的

力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后

效劳。因为业主满意，将大大地增强装饰公司的合作信心。有了业

务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，合作过的设计你亲自送

上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合

作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉

到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享

受。 有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如

果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他

们出来休闲玩耍增进友谊的时机就比平时忙碌工作时更加容易了吧。

在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍

也是不错选择；定期用 拜访，了解最新动态，及时整理、归类相

关信息，勤发贺卡、短信。另外在你日常交流的时候也可以和设计

们交流一下他喜欢的设计风格，引导设计方向，现在国际流行什么风

格，我们的产品从设计、品质、价格等各方面的优势，工装家装同行

的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，

把最新的资料送到工装家装公司，平时送点小礼品比方鼠标垫，烟灰

缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住时机，

同时给装饰公司或个人的鼓励政策要及时、承诺也要及时兑现，必须

在安装完毕后3-5天以内必须保证给设计的返点兑现。争取做到不

要设计师都知道客户产品安装完了来找你要钱了，而作为渠道销售员

好不清楚是否这个工地已经安装完成。当然，如果手上设计师的订单

量大了无法及时的跟进可以理解，因此建议：各个门市在做设计师订

单出货安装时，务必将此设计师订单报交到相关的专员〔销售文员〕

手上，这样就能让专员〔销售文员〕清楚明了的了解到自己的设计

师订单的安装进度，安装完后以便于及时的返点。建议：有必要将设

计师订单安装通知作为现在门市的常务工作考评之一。做工装家装渠

道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性

活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰

公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量

的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的

时间，要请到行业的领导，〔比方行业协会的会长、秘书长、〕行业

有名望的大牌设计师，质量监视部门的领导，老客户代表，并由他们

讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演秀，组织现场拍卖以促

进现场签单的气氛。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级

以上的酒店，同时还要准备资料和适宜的礼品。活动的最后要有抽奖

活动。这样做效果才会比拟好。小型活动和经常性活动主要是加深友

情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比方组织重点设

计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业或者公司大型促销可以

请一些装饰设计师一起参与，装饰公司搞活动时我们提供特价产品以

到达加强与其合作的严密度同时也提高了公司品牌的知名度，经常性

活动比方同装饰公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱

乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的

老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。〔活动

内容： 旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、〕

〔四〕建立设计师问题咨询与效劳标准1、主动效劳，提前效劳在

送货之后要主动回访，这样主要的是我们给了他尊重，这样一来根本

没有了客诉，如果有也可以提前解决。当顾客投诉有问题，到现场要

先提供让业主可以承受的解决方案，然后再找原因，追究责任人，这

样一可以防止以后再出现类似情况，二能让设计师感觉到我们专业

并且负责任，同我们合作没有麻烦。2、重点效劳，对一些重要的公

司和设计师带来的单提供更多的效劳工程，比方免费量房、免费上

楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。时刻为设计师或者设计师

的客户提供 安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。四、投入

公关活动费用规划〔待定〕 备注：对于公关费用核定：财务根

据每位员工的当月销售业绩，按照预估的公关费用百分比进展核算。

当需要招待设计师或者做另外一局部公关应酬时，先提交部门经理审

批、批准后交与财务进展发放及领取。

五、根本管理表格

表一、设计师俱乐部会员档案

银行卡 建档

岗位 姓名 QQ 生日 爱好 签名

银行 卡号

时间

表二、设计师销售备案登记表

订单订单设计师分配

时间 金额 姓名 金额

业主业主

状态 跟踪人

姓名 地址

表三、业务员〔渠道〕工作日志

姓名 所在部门 日期

现有工程风

所在公司设计沟通

联系人 手机 QQ 职位 格及进展情

公司 地址 风格 情况

况