设计师接单高手技巧大全

2023年4月25日发(作者：装修监理流程详细步骤)

设计师接单高手技巧大全

一、接待技巧:

依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户代帮初步设计及前期工程估算（注意：做工程

估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象)，获得客户认同后,与客户约定参观样板

间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。

问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为你签单的

客户？

如果你把握不大的话，请关注以下几点：

1、 熟读《客户疑难问题解答》的每一条问题和答案；

2、 把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时

间；

3、 不要让客户提出过多的问题,要善于运用《客户疑难问题解答》中和每一条问题和答案,

为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;

4、 一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从;

5、 要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；

6、 打断客户的提问，可以采用“对不起,请您听我讲完刚才那个问题.”等方式；

7、 对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答；

8、 礼貌反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象；

9、 客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨

询几家公司。”

10、 如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会；如果加上你的临

别赠言，你就拥有了80%的成功机会.试想，一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来，如

果客户在你这里消耗了大量时间，那么，他（她）们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无

几了，于是，这对夫妇就必然会回忆咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几

家公司,你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯纸上

谈兵，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得！这是否是一种技巧呢？

二、获得客户的好感的技巧

1、留客户联系方式的技巧

（1）在谈兴正浓的时候很自然的提出来：为方便您与设计师沟通，您能留下联系方式吗？

（2）利用家装课堂和参观样板间留下联系方式。

（3）“针对此小区，我们公司会有很多优惠活动,为了能及时通知您给我留个联系方式”

（4)实话实说：先生，我留您的联系方式是因为：如果我们公司能有幸为您服务而我没有您

的联系方式，这笔业务就不算我的，这是我们公司的规定。您放心，我只是为了做一个证明

不会给您乱添麻烦的,您也知道我们整天在外面跑是挺不容易的，请您多体谅！

2、赞美客户,获得客户的好感

要善于观察，发现客户引以为豪的人、事、物.如可爱的孩子、所获得的荣誉、贵重的收藏

等。

能够欣赏客户引经为豪的事物，不说外地话。平时要多读书、多注意积累，政治、历史、音

乐、美术、名车名表,旅游。。...。广泛涉猎.

赞美要真诚、自然、由衷，不要做作。

3、寻找与客户的共同点，迅速拉近距离。

籍贯、住址、毕业的学校、家庭背景、兴趣爱好、共则认识的某个人、熟知的某个行业.。..。.。

在很多话题中,我们都能找到与客户的相同或相似之处,通过这些共同点切入，能迅速消除陌

生人间的隔阂，拉近彼此间的距离。

找共同点时要自然，不能唐突.

找到共同点后，要深入,有内容，勿蜻蜒点水。

距离拉近后及时回到业务主题上，趁热打铁达成共识.

4、怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只

能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。

1、首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作

很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他,并让他明白，你的方

案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的

比他还要细致.有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和

安全，并为自己的消费行为增强信心。

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中,就要走入他的家庭，成为

他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取

得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的.无论一个客户的背景如何，品行

如何,财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自

己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题.最好的办法就是想办法让他对你开口，

如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些

咨询点来提问题并做记录,总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉，无形当中

你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多,对你的好感也越多。每个人都该明白，和

客户的交往(尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实(仅仅停留在方案上）,

用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任.

三、报价方式技巧：

工程报价应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都会导致合作的失败.什

么叫“切合实际“？”实际“是什么？

切合实际就是对某一现状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要切合的实际,

其实就是客户的需求与资金投入能力.家庭客户的需求大致的两点：

装修的内容要既美观又实用;

装修价格要低,装修质量要高。

家庭客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念)、消费需求决定。如果

客户认为“值”,就会不遗余力的投入资金，反之，则会患得患失。这个“值"，其实就是价

值；针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实作价值是否是所投入资金的真实体现。

了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会的针对性，签约才会顺利。

如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？则往往决定于报价的艺术性，也就是我们常说的

“技巧”.我认为，报价之所以要有技巧,目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的.

当你购买一辆自选车时,你需要给自选车配上车锁、车铃,还可能包括座套、车筐。自行

车是消费主项,车锁、车铃、座套、车筐时自行车的递延产品。

当你为客户提供装修服务时，装修项目(基础项目)是消费主项,装饰项目、家具制作是其

递延产品。这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然,小单就会被置换为大单。如果你是

客户,我在与你初次洽谈时,就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制作家具的优越

性，那么,当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时,便会只报给你基础装

修的价格（由于基础装修时必须的,且装修项目较少、单价较低，总价也不会坑，很容易被

接受），得到认同后,我会依照平面图向你建议增加装饰项目:“如果在这个位置上做一个＊*

＊*，这里的效果就会显得更好了。”如此循环往复，试探前进，不断地增加项目，直到客户

的消费极限.装修、装饰具备，还差家具。在初期咨询时,我们不妨动员客户买家具:“你可以

买这个家具放在这，你可以买个书柜放在那……"在洽谈后期，要逐步动员客户在逐步认同

的时候，使其对家具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全生成

了。

即使是最低消费的客户,他（她）们只要做装修，就必然会衍生出装饰和家具消费者，

只不他们初期针对家具的消费心理是去家具点直接购买而已。如果你想把小单做大，只需要

把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。

另外,如果你的某一增加项目的报价，使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工

工艺来达到降价的目的。例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、

写字台兼容,卧室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效空间）,木格玻璃门改成木框玻璃门

加线条造型等等.

如果你发现客户的消费还具有一定的潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单金额了呢？

四、设计师与客户谈判与沟通技巧

1、 装饰公司客户消费心理分析

家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体：家庭装修消费同样是一种特

殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性.当客户进行

其它消费时，他能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，

而当客户进行家庭装修消费时,他不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,在他决定

是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一张合同、

工程预算报价表、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在预测中

进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

家庭装修设计人员在接待他们时首先要了解他们的消费心理，然后才能最大极限地测定他们

的需求。那么，他们的消费心理到底是怎么样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们

不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须彻底打消客户

消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时,由于他们对于家装修行业的不了解，致使他

们在前期咨询向设计人员提出大批问题和见解，从表面来看,他们似乎是在渐渐面为所谓的

行家,但是，当你进一步向他们讲到设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使你感叹不

止。如果你是一名纯属外行的家装修消费时,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，

你很有可能会象他们一样,先把设计人员问个透底，然后，去挨家挨户不停地咨询，当你疲

惫不堪,再也没有精力去进行更深入询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝

妙之处在于角色互换，它能够使人们设身处地地向他进行顾忌。如果我是准备进行家庭装修

的消费者,我首先要考虑的是资金使用的问题，然后,我会考虑工程质量能否达到保证,再往

后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有

限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质

量,这就发生了一个矛盾:在家装行业中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才

能既不增加资金投入，又能保证质量地完成家庭装修工程呢？

如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其需要的进行顺序排列，即：1、质量，

2、价格，3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为,质量是家庭装修消费全部的切

实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准,设计效果是客户追求居住环境美化程度的设

想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压

力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示:如果我们从设计方面解决了投资问

题，那么，他们必定成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我

们不难乍出,他们的真实消费.

2、 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的不断以问而进行着机械

性回答,这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径：

我们所面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说

服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理,从而利用客户沿不成

就的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前

来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计

人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人

员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么，当你提不

出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因

为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十

甚至问一答二十，乃至三十”。那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式.

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这

是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动"的基本原则，就一定能够在瞬息万变

的家装市场上创建出一块独属自己的领地。

3、设计师如何与客户沟通？

跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好,家具也好，工作也好,我

们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度

的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷，

我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候

的谈话应该说没有什么步骤,

但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都

是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使

他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过

程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，

需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我

们的理念。

第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引

起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事

物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性.一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字

的功力也很重要.这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专

业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感.

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观

的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图

时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追

求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。

这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或

者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶

段的目的达到后，可以进行第四步。

第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们

为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲

切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个

目的后，可以进行第五步.

第五步，效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不

大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电

脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的

环境,其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。

在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算)、一本正式的客户意见笔记本、一张稿

纸.每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画.不要

说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。

这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图

纸里,而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

4、在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？

你可以这样想问题，当你面对电脑的时候,你所要作的不是去作一个空荡荡的装修，而是去

布置一个饱满的生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生态度和生活方式，你象一个

编剧或导演,用你的百般热忱去再现他们的生活.无论你的水准有多高，剧目的主人公只是客

户，而整个过程中丝毫不见你的踪影，可是一切又都和你有关，你是这一切的缔造者。 影

响思路的主要方面是:

1、财务支持能力。你当然要做分析，除了必做的之外你还有多大的发挥的空间。2、建筑。

回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，而那些方案是怎么解决问题的。那么你

现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特点或优点，需要回避和弱化哪

些特点或缺点.任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征，就会令人感觉到轻松愉

快，反之就会很虚伪和做作。

3、确定甲方的生活方式和生活状态。你需要设想他在这里生活的场景，设计时不是单独面

对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而是在这个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起

来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的数据背后,自始至终都有房屋主人在这个即将诞生

的环境里饮食起居的踪影。

4、拟订主题.即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态,什么空间性格、什么功能要求，

什么环保和生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些都是摸棱两可的，你这样

定位了将来都会实现的.

5。 客户疑难问题解答

由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时,难免遇

上各种各样难以解答的疑难问题.

这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生.这也难怪,家装行业本来

就是一个生长中的新兴产业,在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发

展的管理问题.

因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键.

下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题,做逐一论述。

(一） 有关公司方面

（1）问:你们公司是国营的,还是私营的？

答:某装饰公司是一家股份制企业.我认为,公司的性质不是很重要的,关键在于他能给您提供

什么样的服务。

(2)问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，某装饰公司的优势在于规范、管

理和服务的规范化程度很高。某装饰公司下属设计部门、工程部及装饰分部，拥有近几十名

设计管理人员、数十支施工队、技术工人总数已经超过几十人。另外,某装饰公司内部设有

材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心以及完善的监督检查体系；装饰协会

会员我公司在家装行业中做出的成绩，把某装饰命名为家装行业信得过企业和家装行业质量

信得过单位。严格的管理与周到的服务使某装饰公司在客户心目中具有了很好的知名度.

（3)问：你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质差别是否与质量有关？

答:目前家装公司拥有的资质有两种,一是建筑装饰资质；二是家装资质.建筑装饰资质是根据

施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的;某装饰公司拥有上述一种资质。拥有

一、乙级装饰资质的装饰公司，他们的资质等级并非是依靠自身的实力获得的；虽然目前我

公司拥有的是装饰乙级资质，但它是真实的；另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司

应该具有家装资质。由于我公司现在已经具备了乙级装饰资质所需的实力，所以，我们已经

向有关部门提出了晋级申请.

(4)问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了?

答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些我企业的经营规模，

就不会担心这个问题了。

（5）问:如果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料？

答：某装饰进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购；一是从合同供应商

处定点采购。如果您方便的话，可以一起去进材料，但是,需要您自己解决交通问题。

（6）问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以！这是某装饰提供的服务内容。

（7)问1:从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天

内做出详细的报价和设计图纸,如果您对设计和报价都满意，某装饰就可以当时签约。

问2：你们的工期一般是多久？

答：普通套形的房屋(150平方米以下）装修，大约老需要45~60天；若再大一点，带屋顶、

室外花园的，大约需要90天,若是旧房改造则要顺延10~15天。

（8)问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退?

答：这里有个信誉问题.由于某装饰公司是一家重信誉的企业，所以某装饰的客户资源非常

丰富，加上某装饰公司对设计人员的服务标准要求很高,使他（她）们经常在满负荷地工作,

因此，我们目前还只能为那些已经决定要在我公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定

金的客户提供量房服务.当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益

不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签订装

修合同交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的。反之,某装饰将在您的二期工程款中扣

除您交纳的量房定金。

（9）问:我已经交了定金， 可不可以把报价单和图纸拿走？

答:您交纳的是量房定金。并且某装饰已经为您量了房，如果您想拿走设计图纸，还需交纳

相应的设计费，但是您可以带走报价单。

（二） 有关报价方面

（10)问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报

价怎么办?

答1：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种

报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合

作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

答2:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算：（1)大概的设计方案;（2）所选择

的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经

济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）

装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性，

是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出

基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。

（11)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？

答1:家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况

下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。 某装

饰公司的价格在表面上看,虽然略高于其它一些中小型公司,但是,我公司的施工工艺标准和

施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质

量，适于价格成正比的。另外，由于我公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较

少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低,他们的利

润率反而比我们高很多。

答2:家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该

是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:（1）材料的等级；(2)工艺标准；（3）

工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的

情况下比较两家公司的价格，都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘

门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用

一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公

司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而

知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称，价格却是有高有

低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

（12)问1：为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能？

答:我给您举个例子:湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有

降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的.家装公司的打折行为，往

往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于“某装饰公司”是以高质量著称的名牌公司，纯

利率只有5％，所以某装饰公司不能打折.

问2：当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80％左右，房租、设计人员、助理人员,

其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15％左右，公司利润一般在5％左右。

问3:当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答?

答：装饰公司也遵循了“市场"的普遍规律,即：由于多家公司在一起激烈地竞争,价格越来越

低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，

目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程纷纷

降价,甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在

施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两

年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范

的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情

发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

(13）问：（签约时,客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时,某装饰的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸

做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%.如果

您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报

给您认可、签字。

(14）问：为什么某一装修项目中的主材价格关不高，而你们的报价却很高？

答:因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、

二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费

比材料价格高许多,这种把所有费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比

材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人

购买的还要便宜一些。

(15）问1：为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高？

答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品,木地板厂商往往雇用工

费及技术水平都很低的工人进行铺装,其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

问2：当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时,如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作,可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品

种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定.

（16)问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞

争非常激烈,各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让您觉得

做工一部机关。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

（17）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费.

(18）问1：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋线路构上的划分，而每套三居室

的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以,它们之间的报价也会存在很大差异.

问1：当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎

样回答?

答：这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，

但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势

之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免

费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用.

（19）问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别？

答：我某装饰公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要区别是：

依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是：我们希望能够

满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价,某装饰都会为您提供同样热情和

完善的服务。

(20)问：为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而

工程报价却不同？

答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不

同，往往在报价上会产生一些区别。

（三） 有关材料方面

（21）问1：你们公司如何保证在施工中使用真材实料?

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心.基于大多数客户对材料的疑问，应用门装饰公

司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材

料的质量。某装饰公司作为武汉家装市场诚信企业,在武汉的家装消费者当中树立起自己的

品牌知名度,绝不会为了这一点点小利,而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利

益。因为一旦出现类似现象，某装饰公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，

某装饰比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行

中，某装饰公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总

经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

问1：当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头)；而实

芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品,内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多

层板为主,其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形,且成品外观与实木大致相

同。

(22）问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂,等发现了又晚了，那时该怎么办？

答:这个您大可放心，某装饰公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一

配送。某装饰向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次,签合同时，某装饰在合同附件上

会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有

数了。此外，开工的第一天，材料进场时,您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签

字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不可以开工的。）

（23)问1:铺地砖好，还是铺石材好？

答：地砖品种花色较多,价格相对较低，石材较高档，但价格较高.比如:每平方米100元的地

砖属于砖里边的上品,而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地

砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果,否则还是选择地砖

为宜,

问2:当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答:实木地板脚感好,纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；

但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化

复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的

优点,价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

（24）问：做清油好，还是做混油好？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理,而硬木

的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木

做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

（25）问： 塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最好?

答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温、隔热等性能好,但价格较高；铝合金窗现场制作

方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保温、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点

主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

(26)你们做家具与买的家具哪个好？

答1：各有所长.买的家具一般是机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而我们

装饰公司制作的家具，使用的基础材料是木芯板，不会变形，且尺寸适当,可以有效利用空

间,虽然是手工制作，仍然可能梆出很好的效果。

答2:购买的家具主要优点：（1)是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面

亮度较高；(3）由于是工业化生产，价格稍低一些.现场制作的家具主要特点：A、是个性化

较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格

调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调

整。

（27）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？

答：首先从材料上来说，买的门用的衬板或刨花板，而某装饰的门用的是木芯板或九厘板、

五厘板等，所以从耐久性上说,做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理,加上刷漆及做

门套，价格就和做一个门差不多了.如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门,差

不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

（28）问：你们能不能包清工？

答1：一般某装饰不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。

如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因,这也是

家装公司不包清工的原因之一。另外一点,您还得自己去买材料,包括各种东西、材料,如钉子、

水泥等,可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没

有，值不值得？

答2：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作

采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优

惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您

增加很多麻烦，首先，您自己买料,不一定买到货真价实的材料,还要自付运费，再有，工程

出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

(29）问：客厅铺什么材料好？

答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大,

适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用实木地板或高档进口大理

石。

（30）问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？

答：可以。但某装饰公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格

按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价,中

期预决算时,则可按相应价格抵扣。

（31）问：PVC吊顶为什么会变形？

答:PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您

的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高,所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生

间内的吊顶时，它必然会变形。

(32)问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？

答：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的；适当调整木制品的位置或采用其

它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形,尽量不要在阳台

上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理.效果会更好。

（33）问:在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理,怎样防止顶面表层脱落？

答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去,

顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也不会脱落了；如果再能选择一处质量比较好的乳胶漆

进行饰面处理，就更不用担心了。

（34）问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

答:不能。因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比

较大的裂纹,而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，

必须贴布。

（四）有关设计施工公司方面

（35)问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在街上现招的？

答：某装饰公司的施工队主要以安徽、湖北为主，目前公司有30多个施工队.这些施工队长

期固定在某装饰公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经某装饰公司严格的挑选，属于

工人中的佼佼者；进入公司后,必须经某装饰公司严格的培训考核，合格后才能上岗,某装饰

公司每月对施工队至少进行两次现场培训,以不断提高施工工艺和施工质量，此外，客户常

有一个误区,认为哪个地方的方式队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证,其实，

任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过某装饰公司严格的管

理，凭借某装饰公司实力和信誉和保障，您才能获得满意的质量和服务.

（36）问:你们公司的设计师能不能推荐施工队？

答:某装饰公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由某装饰公司

工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错,

但施工能力有限,比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程,技术力量过于

分散,就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝对不允许的,你尽管放心,我们公司

在施工队在上岗前都进行过严格的考核,在岗后每月还要进行至少两次的培训,所以施工质量

相当不错。

（37)问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？

答:首先某装饰雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入某装饰公司后必须经过某装饰公

司培训，合格后才安排工程.工程部根据每个施工队的特长（做清油或混油）把施工队分类。

当我们收了你们的订金进行测量后，你的单子就已报到某装饰公司工程部了。工程部就会根

据你的情况预备出2-3个施工队。等你签合同后，工程部会根据你预算表上的项目及要求等,

最终选定适合你家用施工要求的施工队。

（38)问:工程监理和工人都是你们公司自己的,会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

答:某装饰公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工

队长、带班班长专人管理、他们之间相互合作，相互监督，所以不存在你担心的问题，因为

工地质量的好坏直接影响到他们的利益，当然，你也可以花钱另外请监理，就算是这样，我

们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是

您的利益的有效保障之一。

（39)问：如果施工出了问题怎么办？

答:当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司投诉接待员电话联系,投诉接待员将把您家

工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检,监理赶到现场,协调各

个方面，解决质量问题。

（40）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？

答：我认为每个季节都有各自的特点，春夏季气候比较潮湿,秋冬季气候比较干燥。木材的

含水量较高,秋冬季节气候逐渐干燥，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂

的现象。当然夏季施工也有一些问题,但某装饰公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，

并有一套行之有效的办法,可以有效的防止日后收缩,变形等现象，针对空气湿度大，油漆容

易起雾的问题，我们在油漆加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而漆油

工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，即新颖美观，又能做到雨季还是非雨

季施工，某装饰都会为您提供同样高素质的家装服务。

（41)问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？

答:不会.某装饰公司的管理制度是没有季节性的，某装饰我们不会因为节日而放松对施工队

的管理，所以,如果您已经决定让某装饰公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为

装修质量担心。

（42）问：如果在施工中发现施工队的质量一般，我们能不能要求更换施工队？

答：施工质量的评定应该参照《中国装饰质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于

这个标准,那么,某装饰不但要换掉施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分.

(43)问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？

答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的15%以上,量房人将负担超出

部分的赔偿责任。

(44)我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？

答：您所看到的样板间，是某装饰公司依据工程的小间价为设计含量的多少以及客户是否同

意作样板间来确定的.由于施工必须严格按照某装饰公司制定的施工工艺质量标准进行施

工，所以,某装饰选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。

(五）有关设计方面

（45）你们公司有这么多设计师,我怎么选择适合我的设计师？

答：某装饰公司的设计师是按组工作的，一般情况是：三到四个人一个小组，不管谁接待您,

这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给

您确定方案，如果某装饰公司的设计师不能满足您的话,我相信其他公司就更做不到了，而

且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的.

（46）你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？

答:精品设计室只承接中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单

收一笔设计费。在热情服务和确保工程质量方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益

求精。

（47）你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？

答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型要点详图、主要设计部位效果图.

一般情况下，我们的方案图纸中不包含电脑效果图，对于别墅或10万元以上的工程我们出

两张电脑效果图，如果你要求我们做电脑效果图，某装饰会按工程量收取一定的设计费。

(48）开工后，设计师去不去工地？

答：某装饰公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导.

（49)我想改变暖气的位置,可以吗？

答：原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打屋实验，无法得知改动后是

否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动。否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，

您可让物业部门改，某装饰公司不负责改动暖气。

（六）有关合同方面

（50）我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？

答：①某装饰与物业的关系是平等的，都是在为您服务，某装饰的合同规定,如果我们在施

工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也

不用担心我们会赖帐；②由于各物业的要求是不同的，在某装饰为您做的预算里，并没有含

物业管理费及物业押金应该由装饰公司来交，而且某装饰公司没有义务（大部分属于不合理

收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很簿)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都

是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还,我公司是非常

正规企业，某装饰不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，

而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。③

某装饰会与您签订关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业

的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，某装饰将合理地承担相应部分。

（51）问:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次？

答：某装饰公司收取的垃圾清运费，是指从您家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆

放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费,

则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用.

（52）问：保修期能不能延长？

答：家装行业提供二年保修期的售后服务，并不是某装饰公司自己制定的,而是整个行业约

定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考

验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年，三年的招牌，完全是一种不规

范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连二年的保修都难以兑现，更

不用说三年了。

（53）问：为什么开工后减项要扣我们5%的费用?

答：某装饰已经按照预算工程量进行了施工和供料，您所做的减项给我们造成了一定经济损

失,所以，某装饰将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。但是，当增项金额时，将不存

在扣额问题。

（54）问1：为什么总部交款开发票，还要另交3.41%的税金？

答：作为入驻家装市场的企业，某装饰已向家装市场的管理部门统一交税,如果再开发票，

就要重复交税。因此,需要另收3。44％的税金.

问1：当客户对“首期付60％，中期付35％”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其

中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范

化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己

的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方

的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

(七）其它

(55）问:当你手里没有单,新客户又不愿交量房定金时，怎么办?

答:1）听其它设计师谈判，找出差距,尽力克服。2）找经理协助。3）如客户相当信任你，只

是不愿意出定金，可先去测量,然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金.

（56）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？

答:1）房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分

的。2）业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、成员、年龄、等（了解这些情况要注意

把握分寸）。3）是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。4）

设计方面的思路，业主准备为装修设入多少资金.

（57)问：第一次做预算时，应注意什么？

答:第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，

预算切忌和谈判时的报价差额不可超过限度.

（58）量房注意事项:

答：测量时除量一些具体尺寸外,还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等),物业情

况(物业有哪些要求，是否有押金）,小区情况（小区外部环境等）。还应与客户讨论设计方

案、造型等以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求的差距。

（59）问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么?

答：交底时的主要工作：1）办理物业手续；2)核对图纸，并交代工长监理。目的是让工长

更好的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当

面与工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。

（60）问：如果客户要求退单怎么办？

答:客户要求退单时首先要问明理由,一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你

有信心(至少是签单前),你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心.目的只有一个：

保证单子的顺利进行。

（61)问：如果客户只觉得报价高怎么办？

答：征求客户的意见，站在为他着想的角度,在不影响整体设计效果的情况下,简化设计方案，

或建议客户去买家具。

（62)问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？

答：首先切记以下原则:1）不可激化矛盾。2）尽量不影响其他客户。3）告诉客户公司总部

的投诉热线（客户服务部）。

（63）问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？

答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好,即使产值再高，

也拿不到奖金.

（64）问：能不能在你们公司申请做贷款装修？

答:由于贷款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全

体客户的公平对待,所以，在未能解决这些问题的情况下，某装饰公司暂不开展此项业务。

（65）问:我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时,他们根本不理不睬；我

可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？

答：您的朋友找的肯定不是某装饰公司.因为我们已与你签订合同。家装市场作为合同执行

监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金;某装饰公司又是一家

信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金.

(66）问：你们的“设计师"名号是谁给的？有没有资格证书？

答：目前家装行业中所谓的“设计师"是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格,所以

还没有资格证书。

（67）问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？

答：某装饰公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%

的各种管理费用（含利润）制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工

费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定.

什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，

能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的

颜色（浅蓝），水的颜色(翠绿）植物的颜色(草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿

到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色(红）、烈日的颜色（黄）,夜

的颜色(黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系,

每个人喜欢的自然环境不同,也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相

同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问

题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我

们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起,就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪

如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配,有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预

计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。