分析开家水果专卖店盈利及运行策划

2023年4月21日发(作者：一套家庭影院大概多少钱)

分析开家水果专卖店盈利及运行策划

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。

通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消

费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下

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中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。

通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消

费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为

45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相

比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550

万t，比2002年全国果品生产总量高出70％。

选择理由

1. 行业的需要：中国缺少水果的销售大户。

2. 创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以开业。

3. 政策支持：2004年3月22日（北京市商务局、北京市发展和改革委员会）：79项鼓励

支持发展的商业项目，包括超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限制的

商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街（区）以外限制新增加营业面积5000

平方米以上的大中型零售商业设施；城区二环路以内，限制新增加营业面积10000平方米以

上大型百货店、大型综合超市；城区三环路以内限制新增营业面积10000平方米以上的大型

仓储式商场、大型专业超市、各类大型批发市场；城市中心区、市级商业中心、地区级商业

中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类初级集贸市场、批发市场等。

4. 全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。

5. 新颖的销售方式：开放式的自选。

6. 多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征

和适合食用的人群，引导健康消费。

7. 水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发

市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。

8。庞大的市场：国家计划在2010年使人均消费水果达到40公斤。2020年48公斤。2030

年53公斤。也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大。是现在市

场的40%。

特色服务：

1。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并

且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小

有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以

达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服

务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连

锁企业。

水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区（辐射范围：

居住户在3000户）。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商

和街头水果摊）。而德国的新鲜水果2001年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市

场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销

售的重要途径。

分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去

以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是

分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能

在购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水

果的消费量。

2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购

买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费

者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采

用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、

包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

3。 独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身

的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的

特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明

大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心

办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用

水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级

的鉴别方法，引导大家健康的消费。

4。 提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门

设计些可折叠或组合的不同容量（3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，

顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可

以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。

这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保

证质量。

5。 深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家

水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使

用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任

何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器（包

括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好）的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带

到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处

理，然后放进消毒柜，保证卫生。

竞争对手：

1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。（南方有些地区已经很习

惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地）由于其它购买水果的传统场所在消费

者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。

2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日

常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。

大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品

质量和份量都有保证。

我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本

上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。

并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水

果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。

还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目

承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，

和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。

3 农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。

但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢

靠。

我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的

其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。

而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分

钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。

4 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价

格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

我们的优势：北京在2008年要召开奥运会，所以相信政府不会允许这样的游商存在，去破

坏北京的形象。

5 南方地区以有的水果连锁店：由于我们的目标是做国内最大的水果批发、零售企业，所以

南方也是我们重要的市场，虽然南方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，我觉得这反而

对我们来说是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重

要的是还可以收购其以有的水果种植基地，和物流及专业的人才。

6 南方的零散水果店：由于南方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们最好的办

法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。

并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。

7 对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重

视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的

价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以权其加盟我们。

问题与风险：

（1）如何降低成本：

（一）采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，

如何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创

业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股

份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权（如连锁店命名为“汇源”水果连锁店）

及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也

不会少于100万/年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我

们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物

流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在广西那边有一些很好的社会关

系，也认识一些水果种植地的朋友，如果公司选择自己发展，也可以和当地的政府组织种植

水果的收购。

（二）运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员，

争取政策的优惠也是方法之一。（中国店网—最专业的开店创业网）

（2）如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还

有一些优惠的海报发放给小区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反

过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

（3）如何让消费者选择我们提供的商品：1 良好的形象 2 良好购物环境 3 有竞争力的价

格 4 多重的促销活动 5 多种多样的便利服务措施。

（4）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力（1）合作伙伴的选择，可以选择一家果汁

企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。（2）争

取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。

（5）损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个

环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。

所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗

度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

6气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预

测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

市场营销：

一、 销售：

成立大客户销售部和零售连锁部。

单店推广：（1）开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。（2）

推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。

这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

加盟事业部的推广：（1）参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在

水果上（如：橙子）上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引

别人的关注。（2）在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加

盟（3）设立网站，介绍公司，吸引加盟。（4）召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，

介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。

水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和

咨询。推广水果对健康的知识。

产品、市场、利润分析

一产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。

二利润分析：（1）目标为3000户居民的社区。消费水果80元以上的家庭占80%。消费金

额为19。2万元

消费水果50元以上的家庭占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元

消费水果50元以下的家庭占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元

社区人群月消费水果总额：22。4万元

以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8。94万元。

（2）社区水果店的开设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，

相信这一快可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。

在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这

种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化

得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费

中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营

业额预计可以达到8。94万元万元。

（3）赢利分析

北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批发，在加上零售商的加价，最终消费者

卖到的水果价格，已经是产地批发价的5-10倍。例如：广西、海南的芒果在当地的收购价

格约为1-2元，在北京、上海地区要卖到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊

销售价格为2。6-2。8元。在超市的销售价格为3。5-3。8元。上海的销售价格和北京几乎

一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为0。6-0。8元。如果我们和一些果汁企业联

合起来，利用大量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成本，并利用社区

房租的低价优势来降低运行成本，相信会有高达80%-120%的毛利。

市场份额分析：

1 消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时

间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地

方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的

水果店的选址也都在社区周围。

2 次定位人群为工作比较繁忙的白领。由与工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的

身体健康，同时也是由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的

水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了提示消费的一个作用。

3 由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份额。