齐家网策划书

目录 一、谈判主题 ..............................................................

二、产业背景分析 .......................................................... 一行

业背景分析 ........................................................ 二产品技术

分析 ........................................................ 三公司分

析 ............................................................ 四财务分

析 ............................................................ 三、利益分

析 .............................................................. 一我方利益分

析 ........................................................ 二对方利益分

析 ........................................................ 三共同利益分

析 ........................................................ 四、切入点分

析 ............................................................ 一我方谈判的进攻

处 .................................................... 五、谈判目

标 .............................................................. 一最高目

标 ............................................................ 二可接受目

标 .......................................................... 六、谈判战略对

策 .......................................................... 一市场的不规范

行 ...................................................... 二国内市场知名度需要

开发 .............................................. 三市场因素影响对方公司

的诚信力度 ...................................... 七、团队管

理 .................................................................................................

........................... 一职能与岗位介

绍 ...................................................... 八、合作财务计

算 .................................................................................................

................... 一对方产品成本计

算 .................................................... 二合作费用分

析 ........................................................ 九、关键风险和问

题 .................................................................................................

............... 一风险分析 ............................................................

二应对措施 ............................................................ 一、 谈判

主题 江苏科利达装饰材料有限公司在齐家网合作的谈判

二、 产业背景分析 一、行业背景分析 江苏科利达装饰材

料有限公司 主产品强化地板行业分析 1. 政策优势强化地

板符合国家可持续发展的资源政策符合国家环境保护政策

符合世界环保要求国家相关产业政策支持力度教大。 2. 产

品优势强化地板具有耐磨、美观、环保、防潮、防蛀、安装

便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点同时产品行业技术

优势明显根据相关资料显示目前国内强化地板研发、生产技

术已经能和强化地板原产国——德国进行抗衡、媲美随着强

化地板品质不断提高产品更加艺术化、个性化更真实、美观

和环保表面处理更趋先进和多样化更能满足和吸引不同的

市场需求 3. 市场优势国家扩大内需政策将进一步推动中国

经济持续稳定发展强化地板消费市场已经从产品市场导入

期过渡到了成长期消费市场也在进一步扩大将由大、中城市

逐步进入中、小城市甚至乡镇由于强化地板生产工业化程度

较高、行业技术比较成熟、营销成本环节少产品价格优势明

显将来必将进入广大农村地区这一点从2000年到现在市场

份额每年以15的速度在增长完全可以论证。 4. 品牌优势强

化地板历来重视品牌运作已经形成了几大强势品牌如圣象、

莱茵阳光、宏耐、德尔、特步、升达等强势品牌的配送、售

后服务、市场研发、促销推广等系统将逐步以高效、低成本、

专业化的信息流、物流、资金流而在竞争中取得优势。品牌

营销推广概念与当前中国消费心理相吻合品牌形象良好产

品品质优良的环保型强化地板必将在以后的市场竞争中立

于不败之地 二、市场分析 随着中国经济的强劲增长家居、

建材市场整体上处于上升阶段而强化地板由于其本身耐磨、

美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、

经济实用等诸多优点而获得更多消费者青睐市场前景更加

看好从2000年以来市场份额一直保持在每年15的速度增

长。在未来几年我国城市人口将以每年超过1的速度增长从

而产生大量的城镇住房需求现在住房的二次装修亦将产生

大量强化地板需求其他办公场所、商业场所、农村市场的拓

展等也将释放强化地板市场需求的巨大潜力 实木地板行业

分析 研究表明我国现今的木地板市场非常活跃实木地板尤

其备受消费者喜爱。市场上实木地板销量仍较大其次是强化

木地板其它几种木地板销量平均。 分析目前各大城市市场

上实木地板以进口材料为主国产材价位和销售量均呈下降

趋势。进口材料在市场上名称各异同一树种有若干个名称且

价格不同只有上海市场上实木地板的名称还较为规范其它

城市亟待规范。长条地板在目前的上海市场很是流行而且素

板的销售亦占市场很大份额在北京中短条地板较流行。广东

的实木地板生产企业以进口材为丕料生产实木地板较早而

且市场上进口材地板的价位较北京、上海等城市低有很多厂

家包括一些品牌知名度较高的厂家专做加工而不搞营销很

好地实现了生产与销售的分工。 由于我国是世界上竹材资

源最丰富的国家竹材又属于速生材加大对竹材制品的开发

利用符合当今世界的环保潮流。因此我国的竹材地板生产呈

逐年扩大的趋势出口量也逐年增多在欧美及一些东南亚国

家受到广泛的欢迎。国内市场上竹地板在东北很是流行随着

人们对其使用性能的认识进一步加深其市场前景将更为广

阔。 研究表明多层实木复合地板目前主要出口韩国、日本

等东南亚国家集成材地板在澳洲及日本等国受到欢迎北京、

上海等国内发达地区的消费者也逐渐接受此种产品。 研究

观点强化木地板的市场竞争异常激烈进口及国产的各种品

牌大打价格战。但是靠价格竞争只是促销手段之一各商家应

加强“内功”建设增加产品功能进一步提高产品质量和服务质

量。 二、产品技术分析 江苏科利达装饰有限公司产品技术

分析 第一据我方了解贵方公司自建厂之初便以追求卓越树

立行业典范为目标被业界誉为quot科利达的第一情结quot。

科利达是唯一拥有全套的德国进口豪迈Homag生产线的中

国地板生产企业其价格是普通豪迈线的4倍。 第二据我方

的深入了解江贵方公司是在中国拥有比利时尤尼啉Unilin公

司专利互换的三家企业之一享有锁扣专利出口权。科利达地

板采用美国美德Mead公司进口耐磨纸国内最优质基材自行

生产的一流装饰纸和辅料部分钢板由德国进口由丹麦高级

设计师设计UPS空运。在国际市场享有quot中国最具竞争

力地板品牌quot的美誉。 第三贵方公司还有两项重要钻研

成果。科利达木地板于2007年6月13号获得国家新型技术

专利在目前地板市场上科利达是唯一被国家承认了专业从

事静音地板的厂家。科利达雅仕系列地板创造性地使用蜂蜡

与地板相结合经过多次钻研成功地推出了蜂蜡技术。 齐家

网网络技术分析 第一齐家网是专业的互动平台。作为目前

全国规模最大的团购网站了同时也是现场团购会形式的创

始人齐家网拥有专业的互动导购平台提供咨询系统网友可

以和供应商进行实时沟通解决疑问大大提高沟通的便捷性。

同时网站积极鼓励网友将自己的购买心得、经历与其他网友

分享为新网友购买产品提供了宝贵信息。 第二拥有完善的

购买保障。QBS系统提供先行赔付制度解决网友对产品质量

的后顾之忧。同时服务跟踪单可以跟踪网友购买及售后服务

情况作为日后供应商提供售后服务的又一份凭证解决网友

专业知识不足的弱点。 QBS积分系统提供积分换购奖品调

动网友的购物积极性。 庞大的客服队伍帮助网友解答装修

中的疑问处理网友的售后投诉让装修真正做到轻松快乐。

第三便捷的导购系统。QBS系统依揽网站强大的专业知识和

从业经验将各类产品按照产品特性分门别类通过高效的搜

索系统和比较系统帮助网友在最短时间里找到适合自己的

产品。 三、公司分析 江苏科利达装饰材料有限公司分析 江

苏科利达装饰材料有限公司创 立于1997年座落在中国强化

木地板之都――常州市横林镇是一家专业从事开发、生产强

化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速公里南靠国

道京沪铁路交通便利地理位置十分优越。 公司总建筑面积

7.5万平方米拥有员工400多名其中中级及以上技术人员

120多名。同时拥有全套的德国进口豪迈Homag生产线配德

国DELLE VEDOVE公司生 产的全自动倒角真空油漆喷涂

线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速

印刷线共计 20余条年产销能力可实现“科利达”强化木地板

1000万平方米压贴大板200万张各类装饰、 地板面纸3500

吨。公司拥有自主出口权并享有锁扣专利出口权是中国拥有

尤尼林 Unilin公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完

全采用美国美德Mead公 司进口耐磨纸、海内最优质全生态

松木芯材以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技

术、花色自主研发技术和色彩还原 技术部分钢 板由德国进

口丹麦高级设计师设计UPS空运产品远销美国、加拿大等

30多个国家和地区“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地

板品牌”的美 誉。为全面开拓国内市场公司携手影视巨

星――四届金马金像影帝梁家辉共同打造科利达顶级品牌。

科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境

治理体系认证ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业

健康安全管理体系认证 等多项认证并享有中国绿色材料标

志授权获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面公 司拥有先

进齐全的各项研发、检测设备获得国 家知识产权局授予的

多项专利技术拼装木地 板专利号2.0、静音木

地板专利号2.6等填补了 地板行业在 该项领

域的空白并享有四项特有防伪技术。 秉承“务实做事诚信为

人”的企业宗旨科利达将一如既往地致力于为广大客户创造

“安闲无所不 在”的时尚空间为美化人类生活、保护我们的绿

色生态家园作出应有的贡献 齐家网分析: 齐家网全称叫做

齐家家居网总部设在上海齐家网在上海称作上海团购网。网

站创立于2005年3月是中国最大的家居生活消费品导购网

站之一“齐家家居网”简称齐家网 齐家发展 取意于修身、齐

家、治国、平天下。上海团购网是齐家家居网旗下网站运营

实体为上海齐家信息科技有限公司公司的核心业务是家居

含装潢、建材、家具、家电等、婚庆和大宗生活消费品。网

站旨在让消费者轻松、放心地完成家庭装潢消费帮助他们购

买到更便宜、更合适他们的家居产品。“诚恳服务客户决心成

就事业”是网站的企业文化。 2006年12月齐家家居网在业

内首次推出在线网上品牌专卖店系统QBS系统。QBS系统

成为目前国内最先进的网上导购系统。QBS系统是网站推出

的网上专业互动导购平台QBS系统致力于提供给广大网友

一个齐全便捷高效的建材、家具咨询、购买的环境让商家用

最少的时间和成本开出属于自己的店铺。 2007年齐家网在

行业内率先引进了风险投资投入大量资金进行技术创新自

主开发了齐家电子商务平台建立自己的核心竞争力。齐家电

子商务平台立足于以个性化的信息服务为基础突出以客户

为中心的市场销售、以技术为核心的销售支持、以网络化管

理为重心的三大功能使客户可以与网站进行基于互联网联

机交易从而使电子商务系统成为新的业务渠道。通过建立以

客户为中心网友、供应商联动的网络营销体系和网络、电话、

人工三位一体的服务系统以及在线销售支持系统、客户服务

系统的整合实现网络化的销售管理。齐家电子商务平台项目

被列入2008年上海市信息化发展专项资金计划并被认定为

上海市高新技术成果转化项目。 购物模式 2008年6月齐家

家居网在国内率先提出了BBtoC网络购物新模式齐家网B

整合数量众多的供应商B共同建立的一个主要面向to25至

40岁之间用户c的电子商务平台从而构成了这种新颖的

BBtoC网上购物的新模式。网站对消费者负责换取消费者对

网站的信任而供应商在网站的监管下既对网站负责更对消

费者负责商品有质量问题由网站作为第一负责人负责处理。

齐家家居网还以BBtoC的模式首创了“装修支付宝”即装修前

网友、网站和装潢公司签订三方协议约定装修过程各个阶段

钱款由网站统一进行第三方监督每个装修节点完成后经网

站提供的第三方独立监理、网友、装修公司三方验收质量后

认可签字网站才将钱款付给装修公司。 齐家家居网BBtoC

网上购物模式是经过了两年多的探索到2007年年初才正式

成熟并大规模地向其它城市复制。目前齐家网旗下的全国密

切合作的供应商超过5000家服务过的用户超过100万户并

仍然以强劲的势头持续快速增长。2006年齐家网的平台销售

额为1.4亿元增长了1202007年实现平台销售额约4亿元增

长23308年实现平台销售额超过12亿元增长200。 网站发

展 2008年6月和7月齐家家居网上海团购网苏州和上海两

地的家居服务中心正式开业成为团购行业中当地最大的服

务中心店。旗舰店将秉承以往线上网站及线下服务中心双线

优质服务网友及商家基础上提供更好的服务环境服务中心

的成功落地代表着齐家网致力于打造全国家居导购行业领

跑者的目标再次向前迈进一步。目前在上海、苏州、无锡、

杭州和昆山等城市建立了实体店。 截止2008年12月注册

会员近90万人网站日访问量超过84000人次日流量160万

PV每月新增实名有效装修用户超过15000户。网站已累计

举办装修、建材、家居、婚庆等线下团购活动1000余场单

个建材团购项目最高超过10000人次已累计为100余万装修

客户提供导购服务。 目前已有将近5000家商家8000个品

牌加入齐家家居网导购服务平台全年超过42万个有效订单

总产值超过了12亿。目前已经在苏州、昆山、无锡、常州、

南京、杭州、宁波、合肥、惠州、长沙、武汉、深圳、天津、

济南、沈阳、成都、大连、重庆、广州、哈尔滨等城市建立

了分支机构。 四、财务分析 盈利 网上商店年收入达3000

多万元 据介绍齐家网在运作过程中并不向网友及供应商收

费齐家网的赢利点在于网上开店、广告收入等。 赢利模式

一 吸引装潢建材商家前来开店。由于登录齐家网的人主要

是急于装潢的人士目标单一所以网上建材店点击率特别高

齐家网则对网上建材店严格把关对网上商店的口碑、价格、

服务、投诉、诚信指数、订单数等考核指标都有自动生成的

数据让消费者一目了然与消费者互动。据悉网上商店的开店

费用每月在1000元至1万元之间齐家网的年网上开店收入

可达3000多万元。 赢利模式二 吸引建材商投放广告。 另

外在联手建材超市、大卖场开展团购活动之后由于超市、大

卖场在团购活动中尝到了开展团购的甜头也成为了上海团

购网广告投放的客户。据悉齐家网的年广告收入约1000万

元。 齐家网的另一项收入是与建材超市、大卖场联手开展

团购活动开展与消费者的团购互动活动例如砍价活动各种

新产品的推广活动等等年收入也在1000多万元。 此外齐家

网还有3000多家客户约1000多万元的质量保证金虽然不是

齐家网的收入但是常年1000多万元的沉淀资金也会给齐家

网带来可观的利息收入。 相关链接 第二轮融资进行中

2007年3月齐家网以优异成绩吸引了数家风险投资的关注。

为此齐家网注册了上海齐家信息科技有限公司收购了旗下

的上海团购网和齐家网理顺了资产关系第一次吸引了苏州

中兴创投的200万美元风险投资。目前七八家知名风投企业

正在与齐家信息积极接洽之中风投企业的第二轮资金即将

介入齐家网。齐家网的近期目标就是争取在2010年在境外

上市。所以这次能和江苏科利达装饰有限公司的合作也为我

方公司在增加拥有优秀产品的供货商家拓广团购选择范围

提升选购水准做了很大的贡献。 三、利益分析 一、我方利

益分析 江苏科利达装饰材料有限公司是一家专业从事开

发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有自主出

口权并享有锁扣专利出口权是中国拥有尤尼林 Unilin公司

专利互换的三家企业之一。科利达地远销美国、加拿大等30

多个国家和地区“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板

品牌”的美 誉。并且已经通过国际多项质量管理利体系认证

和多项国家专利技术创新填补了地板行业在 该项领域的空

白并享有四项特有防伪技术。我公司与对方合作可以提高我

网站的信誉度和知名度并为我公司带来有保障的收益。 二、

对方利益分析 齐家网作为全国最大的家居交易平台拥有遍

及上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙等地的分支

鸡构有效的集合当地零散的消费者向生产厂家批发团购。苏

州科利达装饰材料有限公司一旦与我公司达成协作第一将

大大拓宽公司国内销售渠道优化企业整体营销状况对实现

销售量的提升极有价值。第二通过网络平台的广告宣传手段

提升“科利达”品牌知名度、影响度增加品牌价值。 三、共同

利益分析 建立双方合作关系拓宽对方企业销售渠道优化对

方企业整体营销状况 提升品牌知名度、影响度增加品牌价

值。而相对我方齐家网则增加拥有优秀产品的供货商家拓广

团购选择范围提升选购水准。 四、切入点分析 一我方谈判

进攻处 对方公司的知名度还需要进一步的提高虽然有影视

巨星梁家辉做代言但是现在装潢行业的竞争激烈经营这方

面业务的公司也很多所以本公司还需要进一步扩大影响度

扩大销售面吸引更多不同层次和不同地区的消费者。 五、

谈判目标 一、最高目标 采用保底费用的合作方式最高目标

费用为25000元的保底费用 我公司决定成为先行赔付商对

方公司提前支付一笔资金给我方齐家网如果消费者投诉产

品质量问题由齐家网派专门人员去调查结果属实而产品的

赔付是在30000元以下的我们齐家网会先行帮 对方公司垫

付赔偿金额但如果赔付时涉及金额在30000元以上的那就要

对方公司亲自与赔偿方进行交涉。 预订交付先行赔付款的

额为1-3万元最高目标是对方付款金额不低于3万。 此先行

交付的金额3万是支付我方公司的服务费用而帮助对方公司

的先赔付的金额我们会实行一月一清的方式向对方要取这

样才方便我方资金的流动。 关于销售费用方面我公司决定

采取我方提供促销活动小礼品并同时要求甲公司我们3050

的促销费用的方针最高目标的40为底线。 二、可接受目标

采用保底费用的合作方式可接受目标费用为20000元的保底

费用 我公司决定成为先行赔付商对方公司提前支付一笔资

金给我方齐家网如果消费者投诉产品质量问题由齐家网派

专门人员去调查结果属实而产品的赔付是在30000元以下的

我们齐家网会先行帮 对方公司垫付赔偿金额但如果赔付时

涉及金额在30000元以上的那就要对方公司亲自与赔偿方进

行交涉。 预订交付先行赔付款的额为1-3万元可接受目标是

对方付款金额不低于2万。 此先行交付的金额2万是支付

我方公司的服务费用而帮助对方公司的先赔付的金额我们

会实行一月一清的方式向对方要取这样才方便我方资金的

流动。 关于销售费用方面我公司决定采取我方提供促销活

动小礼品并同时要求甲公司我们3050的促销费用的方针可

接受目标是30。 六、谈判战略对策 一、市场的不规范行 第

一:夸大其词冒充环保 有些商家利用消费者在绿色环保与绿

颜色的差异混淆视听在基材板中加入绿色颜料把基材染成

绿色即对外宣传绿色环保产品用略知的材料宣传时夸大其

词骗取消费者信任。 第二质量低劣不合要求 强化木地板产

品质量取决于产品综合性能的优劣部分厂商为了达到强敌.