京东便利店

B2C商业模式分析（京东）

⼴东⾦融学院实验报告课程名称：电⼦商务概论

四、实验结果

（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）

1、公司简介（京东）

主要包括公司⽹址、⾸页页⾯、创办时间、创始⼈、管理团队、主要发展阶段。

●公司⽹址：/doc/

●⾸页页⾯：

●创办时间:1998年6⽉18⽇，刘强东先⽣在中关村创业，成⽴京东公

司

●创始⼈：刘强东先⽣

●管理团队：创始⼈刘强东担任京东集团CEO，沈皓瑜出任京东商城CEO，

陈⽣强担任京东⾦融负责⼈，原华为终端电⼦商务部总裁徐昕泉出任京

东海外事业部负责⼈，京东开放平台事业部总经理蒉莺春为拍拍业务负

责⼈。此外，京东其他⾼管还包括CFO黄宣德、CMO蓝烨、CHO隆⾬、

技术研发⾼级副总裁李⼤学。

熟悉TMT圈⼦的⼈可以看得出，京东的⾼官可谓遍布业界--沈皓瑜来互联⽹公司百度，徐昕泉出⾝通信巨头华为，蓝烨先后在联想、⽅正、

宏碁做了17年的PC，黄宣德2013年加⼊京东前传统软件公司⽂思海辉

联席总裁，蒉莺春，此前在美银美林做投资并购，隆⾬之前是通信企业

UT斯达康的法律总顾问……

●主要发展阶段：

创业阶段：1998年6⽉18⽇，刘强东创建京东，原以光磁产品代理起家，仅2年时间就成为全国最具影响⼒的光磁代理商

京东的快速崛起阶段：京东⾃2004年涉⾜电⼦商务领域，专注于该领域的长⾜发展，凭借在3C领域的深厚积淀，先后组建了上海及⼴州全

资⼦公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成⼀线，使全国⼤

部分地区都覆盖在京东的物流配送⽹络之下；同时不断加强和充实公司的

技术实⼒，改进并完善售后服务、物流配送及市场推⼴等各⽅⾯的软、硬

件设施和服务条件。京东还组建以北京、上海、⼴州和成都为中⼼的四⼤

物流平台，以期能为全国⽤户提供更加快捷的配送服务，进⼀步深化和拓

展公司的业务空间

上市阶段：2014年5⽉22⽇上午9点，京东集团在美国纳斯达克挂牌上市（股票代码：JD）。美国也迎来了中国最⼤的赴美IPO。京东分拆后涉

及⾦融、拍拍及海外业务。京东提出了渠道下沉的战略，正式启动农村电

商项⽬。京东与多个领域的佼佼者建⽴战略伙伴关系，在采购、O2O、⾦

融、信息技术等⽅⾯实现共同发展、合作共赢。

2、商业模式分析

2.1企业所能提供的产品及服务：

在线销售商品：计算机、⼿机及其它数码产品、家电、汽车配件、服装与鞋类、奢侈品、家居与家庭⽤品、化妆品与其它个⼈护理⽤品、⾷品与营养品、书籍与其它媒体产品、母婴⽤品与玩

具、体育与健⾝器材以及虚拟商品等，共13⼤类3150万种SKU的商品。

主要服务：京东提供灵活多样的商品展⽰空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托庞⼤物流体系，消费者充分享受了“⾜不出户，坐享其成”的便捷。⽬前，分布在华北、华东、

华南、西南的四⼤物流中⼼覆盖了全国各⼤城市。京东成⽴了⾃有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全⾯提升。京东商城在为消费者提供正品⾏货、机打发票、售后服务的同时，还推出

了“价格保护”、“延保服务”等举措，最⼤限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。

2.2企业盈利模式分析

直接销售收⼊：赚取采购价和销售价之间的差价。在线销售的产

品品类超过3万种，产品价格⽐线下零售店便宜10%—20%；库存

周转率为12天，与供货商现货现结，费⽤率⽐国美、苏宁低7%，

⽑利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多

价值。实现的京东的“低应⼒⼤规模”的商业模式。

虚拟店铺出租费：店铺租⾦、产品登陆费、交易⼿续费

资⾦沉淀收⼊：利⽤收到顾客货款和⽀付供应商的时间差产⽣的

资⾦沉淀进⾏再投资从⽽获得赢利。京东商城上第三⽅⽀付平台有

财付通、快钱和⽀付宝。

⼴告费：⽹络⼴告成为其重要的经营收⼊来源之⼀。

2.3企业竞争环境分析

⼀⽅⾯，⾏业内现有竞争者的竞争。例如：苏宁云商，京东跟苏宁的竞争主要集中在3C产品领域，并且苏宁有实体门店；和当当的竞争领域主

要是图书领域；还有阿⾥巴巴和腾讯，和京东的竞争是全⽅位的。再来，潜在竞争者进⼊的能⼒。电⼦商务⾏业的不断成熟，越来越多的⼈把⽬光投向这⼀⾏业，再加上战略服务的不断完善，

不可避免会有新的强⼤的竞争者出现。还有就是替代品的替代能⼒。⼤致可以分为三类：传统购物⽅式，如商店、超市、便利店等；电视、电话等购物⽅式；淘宝等C2C购物⽹站，因为C2C⽹

站的价格更便宜，并且随着C2C的竞争越来越激烈，越来越多的卖

家在保持价格低廉的同时，提升产品的质量和客户服务质量，以此来吸引、留住顾客；

其实，⽬前挡在京东⾝前的是电商⾏业中的巨⽆霸——淘宝。淘宝凭借不断积累的⽤户优势，在市场中遥遥领先于任⼀电商企业。对于京东来说，短期内并不能超越淘宝商城，但⾃⾝拥有的份

额短期内也不会被淘宝商城压制。

“打造开放的⽣态系统”⼀直是马云在电商⾏业排兵布阵的主要战略。

事实证明，这个决策还是相当有前瞻性的。这样的交易规模已经形成⼀个巨型的产业链，需要完善的社会分⼯协作。只有开放平台，将更多的需求和商业机会开放给创业者，才能完成整个产业

链的良性运作。整个淘宝体系中，从⽀付宝的⽀付服务，到⼀淘的⽐价搜索，甚⾄是聚划算的团购业务以及未来的⽆线业务，这些业务的发展中⼜不断地衍⽣出新业务模式，形成淘宝的⼀个巨

⼤的产业链闭环。这是淘宝体系成为电商界武林盟主的关键性武器。

要超越淘宝这整个系统形成的产业链，京东要⾛的路还很长。

2.4企业竞争优势分析

相⽐淘宝，京东的关注⼈群中，购买⼒不容⼩觑的30-39岁之间⼈群对京东的关注度⾼于对淘宝商城的关注度，在这⼀点上，京东还是有⼀定优势存在。

京东最⼤的优势在于物流，升级了物流配送系统，在物流⽅⾯构建了更⾼效的信息管理系统，提升了配送⼈员的⼯作效率。升级后的系统不仅⽀持京东⾃营配送站和⾃提点的配送业务，还⽀持

对外承接物流配送业务。在实现配送站点收货、验货、配送员收货、配送等正向操作功能的同时，也实现了上门取件、上门退换货等逆向物流的功能；该系统还⽀持第三⽅商家逆向上门取件、

货到付款等服务。

此外京东可谓电商界的“融资王”。刘强东在接受记者采访时多次强调，京东的⼤量投资是投在仓储和配送上。⾃建物流在规模达到⼀定量时，总体成本⽐第三⽅物流更低。更重要的是，⾃建物流

避免了第三⽅物流的账期，从⽽加快了资⾦周转速度。

物流是⽤户⽹购过程中的“最后⼀公⾥”，成为⽤户体验的重要⼀环，⾃建物流更易于提供优化⽤户体验的增值服务。

有业内⼈⼠分析称，未来电商的竞争归根结底是物流的竞争，⽽电商想要通过物流来提升服务质量则需要⼤⼒付出和坚持。⽬前，⽆论是淘宝系还是苏宁易购都看到了物流的价值，并在物流上

发⼒。然⽽在这个⽅⾯，京东已经抢先起跑了。

然⽽，京东也存在⼀些问题。

1)和供应商之间的问题：京东商城⽐其他⽹上商城的产品价格要

低10%—20%，这种价格优势对于消费者⽆疑有着极⼤的吸引⼒，

⽽对传统渠道商则是致命的杀伤⼒。京东曾遭遇⽆数次品牌⼚商

或代理商的抗议、打压和封杀。

2)⼤⽽全的困惑：2009年初京东开始销售百货产品，⽽百货与3C、

家电是完全不同类型的商品，⽆论是供应商渠道、库存管理、物

流配送都有不⼩的差异。使京东在物流配送⽅⾯存在不⼩得压⼒。

3)和客户之间的问题：a)京东商城难退货频招顾客投诉。c)部

分顾客会反映产品质量不好。b)京东“放弃不愿下楼取包裹

的客户”让客户很难接受。

4)资⾦⽅⾯的问题：刘强东在接受采访时说：现⾦流是供应商的

钱，万⼀投资失败，京东可能会⾯临资⾦流断裂的危险。

2.5⽬标客户分析

从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电⼦产品的主流

消费⼈群

从年龄上分析京东主要顾客为20岁-35岁之间的⼈群

从职业上分析京东的主要顾客是公司⽩领、公务⼈员、在校⼤学⽣和其

他⽹络爱好者。⽽在其中每年⾛出校门的600万⼤学⽣群体则⼜是京东

的⼀个重点市场。尽管35岁以上的消费群体有更强的购买⼒，但是

⾼素质的⼤学⽣们却是“潜⼒股”。京东⽹上商城做了6年，⽬前拥有

超过800万的注册⽤户。⽽在每年的⼤学毕业⽣群体中就拥有600万的

潜在顾客群，京东的⽬标不是跟国美、苏宁争抢客户，⽽是把⼤学毕业

⽣培养成京东的⽤户。

五、实验总结

（包括⼼得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）

京东是中国B2C市场最⼤的3C⽹购专业平台，是中国电⼦商务领域最受消费者欢迎和最具影响⼒的电⼦商务⽹站之⼀。京东上市后已经远远的把原先和⾃⼰⼀个量级的苏宁、国美、当当⽹等电

商甩在了⾝后，在中国电商市场直接晋级决赛。京东商城之所以成功，其很⼤⼀部分归因于它良好的经营模式。整合上下游，优化供应链，在成本⽅⾯下功夫，然后给顾客创造价值，⽐传统企

业更具灵活性。其次，京东凭借其良好的经营模式在不断做⼤做强，与产品鱼龙混杂的其他C2C平台相⽐，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店⾯⼀样的售后服务。这是许多

消费者选择京东的⼀个重要原因。⽬前京东的对⼿只有“⽼⼤”阿⾥巴巴。马云务虚，爱企业⽂化。刘强东务实，更爱冲锋陷阵。阿⾥管理团队较封闭，较具中国传统特⾊，⽽京东的管理团队更加

多元化更加开放，更偏西式管理。管理风格的不同，也决定了公司发展的轨迹。

不同于“开放性策略”，京东坚持以“产品、价格、服务”为中⼼的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三⼤核⼼竞争⼒，始终以服务、创新和消费者价值最⼤化为发展⽬标致⼒于打

破现有电⼦商务线上与实体店铺同步运营的销售⽅式，颠覆消费者的传统消费模式，打造纯线上的电⼦商务模式。京东有个著名的管培⽣计划。这些管培⽣⼤都是名校毕业，职位都是主管、VP

级别管理层的助理，都有“直达天庭”，向⽼板直接汇报的能⼒。从这故事⾥，可以看出京东管理风格的彪悍之处--它是以效率与纪律为前提的中央集权式管理。这样的管理风格其实是京东“逆袭”的

伏笔。

曾经京东商城的品牌象征着低价与快速，在⽬前的竞争状况下，低价与快速已经不⾜以区别竞争对⼿形成优势，需要⼀个更加合适有差异性的品牌战略，⼀个被赋予鲜明个性以感情诉求为主的

品牌形象。

⽽京东⼀直以来都保持着创新基因，⽽创新也会成为守住阵地的壁垒。技术创新能够有效防⽌竞争对⼿的模仿。对于⽬前尚有竞争优势的京东来说，技术上的创新产⽣的效果会更加明显。