小饰品店

饰品店销售技巧

饰品店销售技巧：饰品店的消费者心理的研究

饰品店消费者的消费心理有如下特征：

1.不能专门回家回去卖一件大饰品，但一旦回家，就不能轻而易举放走任何存有饰品

销售的地方。

2.有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思

的行为。

3.给朋友或家人卖礼品，饰品店就是新宠。

4.精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着

的小变化。

5.非理性消费：有时候只是想要逛逛，但一旦看见讨厌的就掌控不了了，尤其就是10

元以下的饰品。

要提高饰品店的营业额，首先要了解消费者的消费心理，才能最大化地提高销售额和

销售利润。

饰品店销售技巧，饰品店的消费者心理的研究，就是很关键的。

让饰品店营业额翻番

经营饰品店与经营其他类型的商店相同，因为饰品不是人们的必需品，就是属可有可

无的附属品，所以销售的难度比其他商品都必须小；如何就可以减少饰品店的营业额呢？

经营饰品店的人都会发现，新店开张的头几天生意特别好，而时间长了反而生意变清

淡了。主要原因是因为新开店对人们来说总有一种新鲜感，所以会吸引到很大一部份人流，

而且新开店通常都会有些优惠来促成销售；还有一个重要的因素是“马太效应”，来的人

越多越是能吸引更多的人来，买的人越多也越能吸引更多的人来买。

节假日可以做为你营生的一个增长点，饰品店必须充分利用不好节假日去减少自己的

营业收入。而在平日里饰品店又该如何减少销售呢？我真的必须著重四个方面：

第1要提高成交率

我们晓得，通常去逛街饰品店的人通常只是去看一看，并没有急于出售你的饰品；存

有一些人看见自己讨厌的饰品可以立即产生出售，我们称作“冲动型”购物；而大部分人

即使看见讨厌的饰品也不能出售，因为他们真的不须要。

我们一般的饰品售价都是10元以上，几十元、上百元甚至几百元，以我们目前的消

费水平、消费观念来看，大部分人还是很难接受的（指百元以上的饰品），尤其是年龄稍

长一

点的，那么我们的东西就真的卖不出去了吗？不是所有人都会用我们的商品的，必须

使出售我们饰品的顾客存有这种优越感！说她这个商品为什么值100元甚至更多。

记住，你卖给客户的不是饰品本身，而是饰品能给客户带来的期望。让顾客想像她带

上这件饰品后是多么的美丽、时尚、有魅力、有品位。提高客户的成交概率，这是饰品店

成功经营的首要条件。

第2调整商品结构

假设你一天的营业额是1000元，如果卖10元的商品要卖100件，你的店铺每天有这

么多的客户吗？如果你卖的是100元的商品只需要10件就可以达成1000元的营业额了！

当然你的客户不可能将都就是卖100元商品，而且这种客户也毕竟就是少数，但如果

能够把这少数的人都迎合去你的店铺出售的话，对你来说就是两大顺利。

每个地区的客户需求与消费能力都是存在差异的，你必须根据实际情况来进行配货。

比如80%的客户需要100元以下的商品，20%的客户需要更好一点的商品；这里面你还可以

进行细分，如10-30元占多少百分比，30-60元占多少百分比等等。

第3特别注意业内资讯

现在是信息社会，各种渠道的信息只要你想要就一定可以找得到。比如，最近一期的

时尚杂志出了哪些新款饰品，现在热播的电视剧里女主角带的是什么饰品，这些你都要去

了解，并要迅速找到货源把它放到你的货柜里。

第4加强售后服务

我们一般在售前、售中的态度都会很好，如果给她介绍半天不买就走掉的话，背后一

定会骂上半天。从人性的角度来说很正常，因为你付出的努力都没得到他人的认可与回报，

难免会生气；可是今天你是在经营，想要长久成功的经营一家饰品店，就必需把这个人性

的弱点克服掉。

如果客户买回去的饰品存有质量问题或者不讨厌了想换时，你此时的态度必须比她三

四百的时候态度还要不好，因为你今天不只是必须搞她一次营生，目光必须长远，你必须

使她沦为你的长期客户。忘记80/20法则，你80%的业务都就是源自20%的客户，没客户

的重复出售，你的饰品店就很难维持下去！

饰品店的销售技巧

经营饰品店与经营其它类型的商店相同，因为饰品还不是人们的必需品，就是属可有

可无的附属品，所以销售的难度比其它商品都必须困难；如何就可以提升饰品的销售？减

少饰品店营业额呢？本文去与大家一起深入探讨。

经营饰品店的人都会发现，新店开张的头几天生意特别好，而时间长了反而生意变清

淡

了；其实不仅就是饰品店，其它类弄的商店开业几天营生也总是特别不好；主要原因

是因为崭新开店对人们来说总存有一种新鲜感，所以可以迎合至非常大一部份人流，而且

崭新开店通常都会有些优惠去催生销售；除了一个关键的因素就是“马太效应”，去的人

越多越就是能够迎合更多的人去，卖的人越多也越人迎合更多的人去卖。

节假日可作为你生意的一个增长点；每逢节假日我们会看到很多商场商店都在搞促销

及各种活动，目的就是为了吸引更多的顾客，卖出更多的商品，提高销售额。饰品店亦要

充分利用好节假日来增加自己的营业收入。

那么在平日里饰品店又该如何减少销售呢？我真的必须著重四个方面：

第一，就是要提高成交率，我们知道，一般来逛饰品店的人通常只是来看看，并没打

算购买你的饰品；有一些人看到自己喜欢的饰品会立即产生购买，我们称之为“冲动型”

购物；而大部分人即使看到喜欢的饰品也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的

很便宜，所以现在一些十元饰品店的生意很好，因为这个价格大部分人也都能接受。然而

我们一般的饰品都是十元以上，几十元、上百元甚至几百元，以我们目前的消费水平、消

费观念来看，大部份人还是很难接受的（指百元以上的饰品），尤其是年龄稍长一点的；

那么我们的东西就真的卖不出去了吗？不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰

品的顾客有这种优越感！告诉她这个商品为什么值100元甚至更多？记住，你卖给客户的

不是饰品本身，而是饰品能给客户带来的期望！让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美

丽、时尚、有魅力、有品位！说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多；提高客

户的成交概率，这是饰品店成功经营首要条件！说服客户需要有一定的知识、经验与技巧。

第二，调整商品结构；假设你一天的营业额就是1000元，如果买十元的商品必须买

100件，你的店铺每天存有这么多的客户吗？如果你买的就是100元的商品只须要十件就

可以达成一致1000元的营业额了！当然你的客户不可能将都就是卖100元商品，而且这

种客户也毕竟就是少数，但如果能够把这少数的人都迎合去你的店铺出售的话，对你来说

也不少了。我们以前经商都就是卖方市场，就是你存有什么商品就买什么商品；而现在就

是买方市场，必须根据客户须要什么样的商品我们就买什么样的商品！每个地区的客户市

场需求与消费能力都就是存有差异的，你必须根据实际情况去展开配货；这当然就是须要

一定的销售经验的结累，经营一段时间后你可以把客户展开分类，比如说80%的客户须要

100元以下的商品，20%的客户须要更好一点的商品；这里面你还可以展开细分，如10-30

元占到多少百分比，30-60元多少百分比等等，这些都须要你在实际经营中结累与分析。

第三，时刻注意业内的最新资讯；现在是信息社会，各种渠道的信息只要你想要就一

定可以找得到；最近一期的时尚杂志出了哪些新款饰品，现在热播的电视剧里女主角带的

是什么饰品这些你都要去了解，并能迅速找到货源把它放到你的货柜里，再配合以适当的

宣传，你还担心店铺没有客户？营业额做不上去？

第四，售后服务；我们通常在售后服务、购中的态度都会较好，如果给她了解半天不

卖就跑掉的话，背后一定会怒骂上半天；从人性的角度来说很正常，因为你代价的不懈努

力都没有获得她人的普遍认可与投资回报，难免会生气；可是今天你就是在经营，想长久

顺利的经营一家饰品店，就所需把这个人性的弱点消除掉；如果客户买回去的饰品存有质

量问题或者不讨厌了想换时，此时的态度必须比她三四百的时候态度还要不好，及时处理

使客户深感令人满意；因为你今天不只是必须搞

她一次生意，目光要长远，你要让她成为你的长期客户！记住80/20法则，你80%的

业务都是来自20%的客户，没有客户的重复购买，你的饰品店就很难维持下去！