二手房房地产销售技巧和话术

二手房房地产销售技巧和话术

二手房销售技巧和话术--十三条话术

1、不去诋毁别的公司。

2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实

行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。专业性强,我们有法

律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合

理。收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。

3、介绍一下经纪人自己的优势。

4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失

望。

【二】我愿意自己卖,方便又节省钱。

●自售的缺点:

1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低。

2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断。

3、花太多时间在售屋上,会影响其他事。

4、无法主动与买方洽谈。

5、广告费负担重。

6、销售管道与销售手段太少。

7、无法过滤客户,生活受打扰。

8、女房东“带看”存在危险。

9、比较不会推销,介绍产品。

10、定价策略、议价方法,收定方法不够专业。

11、买方防范心理较重,不利成交。

●综合话术:

1、自己卖，省中介费,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的

专业知识,繁琐交易流程以及合同拟定,几十万的房子,如果环节中出

现问题,损失巨大。这就不光省点中介费的事情,反而因小失大。在房

屋买卖过程中,涉及交易配对,买卖谈判,合同拟定,过户、交款,收款,

房屋交接等系列繁琐的交易细节,并不是那么简单。现在也越来越多

的客户选择我们节省时间,精力,放心。

2、另一方面,自己卖，确实会省掉中介佣金,但是您想一下,如果

您没有过多精力的话,会吃不消的。自己找客户累,贴了广告,客户随

时会要求看房子,而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然

有人打电话问您房子的事情……您想你的生活是否会被一套房子出售

所打乱。一个真实的体会,以前我没做这行的时候,我一个朋友自己卖

了一套房子。结果落得神经衰弱。您说值不值得……

【三】为什么要签委托,会不会把我套进去?

1、客户资料是公司机密,绝对保密。

2、需要你授权,不签委托等于你没有授权,我们没有权利帮你卖

房。

3、电脑输入需要契据号,后续服务都以契据为起点。

4、不签委托时,看房者多为中介,签委托后都是真正买方。

5、委托合同对双方是平等的,我们同样会有约束。

6、可避免“ ‘一房’二售”的纠纷。

7、不签的原因在哪里,顾虑的重点在哪里,解释合同条款对你并

无害处。

8、以前社会重视口头承诺,现在社会重视法律承诺。

9、举结婚为例,到头来还是会选择一个。

●综合话术:

1、签订书面的委托,是得到您的授权,这样我们才会有资格帮您

卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任,有了您的书面授权,才

能有该套房子的合同编号,您的房子才能输入我们的电脑销售系统,这

样我们就可以帮你上橱窗,上报纸广告,而且输入电脑销售系统后不光

我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系统上查到此房出售的

信息,甚至其他分行同事也可以看到,这样您的房屋销售的面就广了。

2、通过书面的形式明确双方的责、权、利,对您,对我们都是一

个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿,我们的初

衷跟您是一致的。并且签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司

委托。对您的交易没有任何限制,。在委托期间内您也可以随时行使

您的委托撤消权利,只需要您给我们一个电话就可以。所以您看,根本

就不存在什么所谓的套。

【四】当房东询问房价时如何回应

1、你认为可以卖多少?

2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。

3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面

积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。

4、房价的决定权在房东。

5、此类房子开价应该是在xxx比较合适。

6、但不敢保证xxx一定卖得掉或一定卖不掉。

7、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少。

8、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房

产每平方8200左右比较符合市场。

9、我希望是在二手房房地产销售技巧和话术到xxx价位帮你卖

掉最好,但是有时卖房讲缘分,更要根据市场和买方来定。

10、可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决

定人一定是你。

【五】委托期限太长了?

1、只有好处,没有坏处!多申请广告费,集中促销人力、财力。

2、倘若不相信我们,即使只委托一天都算长。

3、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还

可以做朋友,帮你建立人脉。

4、对你的案子有信心我们才敢接。

5、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在

后头。

6、需要好价钱,时间短有可能吗?

7、续约比较麻烦,填更改表,耽搁时机。

8、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无

所谓。

9、时间段,损失最大的是你。

10、我的立场跟你相同。

11、你觉得我希望何时帮你卖掉?

12、只有三天就卖掉,你会不会后悔?

13、请问你是不是很着急要把房子卖掉,或者急需钱用?

【六】服务费太高

1、安全保障,介绍“法务”协助的成本。

2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司

资历。

3、卖房子是大事,重点是保障安全。

4、同行收费情况告知。

5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,我

们不象其他赚差价,利润只有服务费。

6、服务费少只会减低销售意愿与动力。

7、服务内容介绍与服务流程介绍。

8、举例失败及纠纷案件,因小失大。

9、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保

障安全及利益。

●综合话术:

(1)公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯

一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很

高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄。

(2)公司的服务品质很高,(当然等您在我们公司成交后,您就可以

实际体会到),经纪人也非常专业,有专属的签约“法务”负责拟定交

易合同。

【七】佣金支付期限

1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面

是我们免费服务。

2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金。

3、大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管。

●综合话术:

1)、作为中介服务来说,在你们(买卖双方)签订买卖合同后,我们

的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,我们的售后服务一

样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完

以后才给钱吧!

2)、签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什

么说我们签了合同呢?你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们

办证的工作我们都不好做了!

【八】我很忙,没时间和你们谈

1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来

处理。

2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,生意做的更好。

3、客户看房时间不好协调,更难出售。

4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美。

5、有诚意的买方会因为你很忙,退缩机会大。

【九】有需要我会跟你联系

1、那我们如何联络,时间确定下来,直接约时间(选择法)。

2、这段时间我保证不会打扰你。

3、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果

有,你马上赶我走。

4、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格

合理?

5、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜

访。

6、感谢信任,转移话题。

【十】独家委托与一般委托优势比较

1、独家卖的价格好,买方不会压价。

2、是整个公司重点销售案源,全体同事均会作为强案推荐。

3、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。

4、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速。

【十一】有客户就带来,到时再签委托

1、不可能,公司有制度,销售才有效率。

2、同行会找假的客户来看房,我们不会这么做。

3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能。

4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房。

5、签委托后“法务”做调查,买方比较放心,才会来看房。

6、举例“‘一房’多卖”的官司,以前成交某房的房东想法原先

跟你相同,但最后还是选择先签委托。

7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你

的安全。

8、举例步枪与霰弹的差异。

●综合话术:

【十二】已经委托同行

1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。

2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,

广告预算少,流通性小,赚取差价。

3、我们效率高,“直营”跟加盟有区别,加盟店的素质参差不

齐。

4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好,独立经营,人手

足。

5、我们的作业方式积极主动,小公司作业等待被动。

●综合话术:

若您充分了解本公司的效率及信誉,为什么不再委托本公司呢?就

如同保险一样您可以同时投保多家保险公司,获得的保障,尤其当后一

家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时,您更应该采取

断然的措施,做出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托,您是可以

随时终止先前所签之委托。

【十三】我朋友多,也有做房产的,都在帮我卖

1、卖房不可以做人情。

2、我也是你的朋友,而且我们是大公司,人脉更广。

3、销售渠道有限,耽误时间。

4、不方便谈价格。

5、你的朋友也有其他事情,一时卖不掉或者卖得价格不好时他也

很为难。

6、交给我们会更专业、迅速与安全

二手房房地产销售技巧和话术：客户维护

一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口

在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单

的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作

也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前

这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们

就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就

受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚

成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟

通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾

客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了

服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要

记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去

的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升

得很快!

客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联

系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾

客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可

以建立起非常好的“客情”关系。

三、一周内要进行使用情况调查与咨询

如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如

果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动

作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。

可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤

其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的

话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过

肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，

而且不会产生太大的反感。

五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买

要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很

多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指