贴近用户，家用商用业务并驾齐驱--访大金空调（上海）有限公司董事长兼总经理泉茂伸
黄敏
【期刊名称】《电器》
【年(卷),期】2014(000)010
【总页数】3页(P52-54)
【作 者】黄敏
【作者单位】
【正文语种】中 文
在多联机市场叱咤风云多年的大金空调，在家用空调领域一直较少被提及。毕竟，比起格力、美的动辄千万台的产销量，大金空调在中国不足百万台的壁挂式空调产量不值得一提。然而，随着多联机销量在家装渠道的突飞猛进，随着苏州大金空调工厂拔地而起，大金空调在中国家用空调市场的布局已然清晰，表现越发亮眼。
“大金空调在中国的销售额中，一半来自家用市场。”2014年9月，在接受《电器》记者专访时，大金空调（上海）有限公司董事长兼总经理泉茂伸说。2013年，大金空调在中国的销售额为150亿元，其中家用VRV的销量同比增长50%。以商用业务为突破口进军中国市场的大金空调，目前在家用市场也表现不俗，两块业务已经并驾齐驱。
即使在高歌猛进的2014年中国家用空调市场，大金空调的增长速度都令人赞叹。“2013年，从大金空调整体销售情况来看，虽然销售规模依然是日本公司第一，但利润及增长速度中国公司都是第一名。”泉茂伸说。
日本大金工业株式会社（以下简称大金工业）在8月发布的2014年第一财季报告称，受益于中国市场空调销量的增长，大金工业第一财季营业利润同比增长28.3%。大金工业将其2014年度全球家用空调产量预期调高了1%至585万台，这将是大金家用空调迄今为止的历史最高产量。
“在欧洲经济危机及美国次贷危机之后，中国市场的业绩在大金集团中越来越重要，已经是仅次于日本、美国市场的全球第三大市场。”泉茂伸说。
2011年，大金工业发表了名为“FUSION 15”中期经营计划。根据这个计划，到2016年，大金工业的销售额几乎翻了一番，达到2万亿日元。在这个计划中，中国市场的作用举足轻重。泉茂伸表示：“按此计划要求，到2016年，大金空调在中国的销售额将达到200亿元。”
也是2011年，基于对中国市场表现的认可，大金空调投资12亿元，在苏州建设了新工厂——大金空调（苏州）有限公司（以下简称苏州大金），主要生产家用空调，年产能为150万台。大金空调重新布局了在中国的生产资源，大金空调（上海）有限公司（以下简称上海大金）定位于全球最大的商用VRV生产基地，主要产品包括楼宇用VRV中央空调、VRV住宅用系列、天花板嵌入式店铺用空调、设备用空调、空气源热泵采暖系统及冷水机组等；苏州大金则主要生产家用空调，包括壁挂式空调、柜式空调及家用中央空调等。
据泉茂伸介绍，苏州大金2012年投产后产量增长迅速，2013年生产壁挂式空调70万台，2014年争取生产100万台。日本总部已经决定向苏州大金增加投资50亿日元，将其年产能扩大到300万台。届时，苏州工厂将成为大金最大的家用空调生产基地。
事实上，大金工业在苏州工业园区已经投资了8个工厂，除了空调工厂，还有涡旋压缩机、摆动式压缩机、电机、控制器、印刷线路板、液压机及特种设备工厂，其中多数为空调生
产配套企业。苏州大金总经理岩崎博充向《电器》记者提供的资料显示，大金在苏州的8个工厂2010年以后产值增长迅猛，年均增速达45.7%；2013年产值为1346亿日元，比2012年880亿日元增长了466亿日元，同比增长52.95%。
泉茂伸表示，2014年，大金空调在中国的销售额将达到180亿元，因此实现2016年200亿元的目标完全没有问题。
对于大金空调近年来的出色业绩，泉茂伸将其归功于被其称为“PROSHOP”的大金家居设备专业店。据介绍，大金PROSHOP是集设计、销售、安装、维修全方位专业服务为一体的家用中央空调专卖店，可以为用户“量身定制”舒适节能的空调设计方案，满足人们高品质和个性化的需求。遍布中国各地的近500家PROSHOP，让大金空调的销售渠道得以深入居民区和新开的楼盘，家用机型增长迅猛。“大金空调目前的销售额，超过一半来自PROSHOP。”
大金专门为PROSHOP建立了网站并称为“大金PROSHOP会员园地”，用户可以查找到最近的PROSHOP店铺，可以网上咨询，直接选购预约，甚至可以直接根据自己的户型及面积选择适合的方案，相当方便。《电器》记者发现，PROSHOP主要服务的客户房型既有2
00平方米以上的别墅，也有一室一厅的小公寓，明显针对的是家庭用户。随着近些年PROSHOP专卖店拓展顺利，随着大金空调一系列针对家庭用户从客厅、餐厅、卧室到别墅的丰富产品阵容不断推出，大金空调在家用市场的销售明显提速。
据介绍，进入中国市场的第一个10年，大金空调的拓展重点一直在商用领域，针对的对象也主要是房地产开发商的项目。1995年，大金工业与上海轻工业对外经济技术合作有限公司合资成立上海大金，通过一款嵌入式商用空调，开启其在中国的事业历程。1999年，大金空调将令其多年驰骋多联机市场的VRV系统成功引入中国。直到2005年，大金空调才在中国推出了第一款家用产品——直流变频家用空调直流变频E-Max系列。几乎同时，大金空调开启了PROSHOP家居设备专业店及D-Solution Plaza空调综合提案型展厅拓展计划，通过PROSHOP和“体验式展厅”，贴近中国消费需求。
“进入中国市场初期，大金的房地产项目主要针对高端市场，因而奠定了很好的品牌基础，扩大了影响力。渐渐地，一些业主自己会选择大金品牌，于是开始建设PROSHOP。”泉茂伸说，“PROSHOP也针对商用和房地产开发商。如果有一个新的房地产项目开始销售，大金会在那里建立临时办公室，向用户提供贴合房型的设计方案。”
“中国市场与日本市场不一样，人工相对便宜。人们买到的通常是毛坯房，普遍需要自己装修。大金的PROSHOP有专业的设计师，可以提供出色的‘量身定做’方案。”泉茂伸说，“有的公司只是坐等客户，那么就只能通过低价来争取市场。”
泉茂伸认为，中国家用空调市场两极分化，一些市场完全以壁挂式空调为主，而一些沿海城市则嵌入式薄形风管机销售更好。“在中国的沿海大、中城市，不一定低价的产品才有竞争力，许多用户希望得到更好的产品，大金空调希望通过良好的服务及产品性能吸引这些用户。”
PROSHOP令大金空调成功切入家装渠道。艾肯网分析称，2013年，大金空调在家装领域一枝独秀，在中国变频多联机市场中以32.5%的市场占有率居第一。
人们通常认为家用空调指壁挂式空调及柜式空调，但对于泉茂伸及大金空调来说，更注重的不是机型的概念而是用户需求。因此，大金空调几年前就提出由单品供应商向“解决方案提供商”转变，希望为家庭用户提供适合的、成套的解决方案。其家用市场解决方案中涉及的产品不仅有壁挂式空调、柜式空调，还包括家用中央空调等。大金空调在中国将生产、销售（营业）、研发分为3个独立的团队管理，虽有分工，但联系紧密，各个团队注重的都
是“满足客户需求”。
以节能为基本理念而诞生的大金VRV系统，经过多年的不断升级，凭借多联、变频等多项技术优势，广泛应用于楼宇和家用市场。据介绍，大金家用VRV 单机容量为3～12HP, 针对中国住宅市场，推出了丰富的VRV产品“套餐”及各类自由组合方案，管长设计自由度大，室内机选择多样，可满足消费者个性化的装修需求。远程家居智能控制系统DS-AIR，可通过手机实现对空调、地暖及新风系统的远程控制。
对于壁挂式空调和柜式空调，泉茂伸介绍说：“大金家用空调已经全部是变频和环保制冷剂机型，覆盖各个能效等级。”2014年5月，大金空调正式发布E-MAX 5家用直流变频空调系列，该系列空调具有“康达效应”气流，可实现5米超远无感送风，更舒适；制冷、制热能力大幅提升。
泉茂伸特别向《电器》记者介绍了7月才上市的大金高耐久厨房用及卫浴用嵌入式家用中央空调两个系列新品。厨房用系列针对厨房尤其是夏天高温多油烟的环境，使用高效防油污面板及滤网，设计了方便拆洗结构，可让用户在烹制美味的同时，享受凉爽舒适的环境；卫浴用中央空调在夏天可制冷、除湿，冬天可制热、供暖，并可干燥防潮、2.5小时快速干
衣。“这类产品依然是一拖多机型，只需一个室外机，并根据需要与其他类型室内机组合。”泉茂伸说，“大金空调种类丰富，因此用户总可以找到符合需求的产品。比如近年来大金在家用市场销售很好的薄形风管机，仅出风方式就有很多种，单面出风、四面出风等等。此外，针对中国许多地区的采暖需求，大金推出了包括中央空调、地暖为一体的多功能综合产品。”

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