家装部渠道建设

一：小区推广基础知识：

小区分类：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房、福利房保障房等几种类型

小区进驻方式（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1 集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2 商品房 ①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3 拆迁户/出租楼盘 ①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；]

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4 小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司项目经理引导购买

（二）“扫楼”注意事项：1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

（三）跑小区渠道方法：常用的包括以下几点，1，通过跑盘了解到哪个装饰公司市场占有率高，找其公司项目经理及设计师合作，也可与其公司业务员合作（装饰公司业务员一般都有楼盘业主电话），了解更多信息。

2，建材家居各品牌合作（品牌定位相同），相同的进度，如：中央空调（大金，三菱等），橱柜（万家，欧派，皮阿诺等）

3，物业，业主装修必须要办装修许可证，物业有负责这块的经理，找其合作，介绍一单给点，介绍准确装修信息谈成同样给点。

4，水电工及包工头，小家装都是小工头一般都在施工现场，比较容易谈合作。反之别墅等大项目，总包很难见到，见到谈合作更注重个人的专业化，要建立信任感才有合作机会。

二：设计师渠道

对深圳装饰公司有一定了解，如家装做的最多的公司是名雕装饰，其次是海大，居众。深圳每个区都有分公司，规模强大。按业务类别分为以下几种：主做家装附带工程，主做工程不带家装，有些做外省大项目较多，如海外装饰，广田装饰等，有些主做小区样板房，有些致力于别墅装饰，如（名雕丹迪，红石装饰，湛艺装饰等等），有些纯设计不负责施工。

三家公司经过市场发展，已被各材料商宠坏，要返点较高，适合推微晶石等高利润产品

如名雕，旗下有个名雕美赫家居，类似于建材超市里面囊括了瓷砖（伊沙瓷砖），洁具，橱柜等一系列产品，名雕设计师主推，公司有任务，业务人员上门拜访不被接待，解决方式：通过项目私下与设计师沟通，见面，寻求合作。

深圳是设计之都，有跑不完的设计师资源

怎么跑设计师？每个人可以有自己的方式，以下几点可以参考

1，对区域进行划分，如福田区，第一步，撒网（一家一家进行拜访交换名片初步洽谈）第二步，区分类别，进行二次跟进，第三步，形成了一些较投缘的设计师，经常保持跟进，

寻找合作契机（如刚好设计师有个项目，而刚好你又在，自然会问你关于合作的细节），回答设计师的返点问题，切记别说肯定值（给自己一个台阶），说个大概，说我们产品分很多系列，不同产品点数不同。

2，在楼盘现场偶尔也会碰到设计师，要学会与设计师沟通，聊他们喜欢的，增加关注度

3，电话给设计师让其来我店面喝茶，看款式，（去别人公司，我们是被动的，设计师来我们公司，那我们就是主动的，我们的地盘，所以能把设计师约来店面也就几乎成功了）

三：瓷砖行业知识

分为佛山品牌，华东品牌两大系列，其它有福建砖，山东砖等价格便宜，产品较差

佛山品牌：代表新明珠集团旗下冠珠，格莱斯等，新中源集团旗下新中源，中源朗高，新粤（微晶石）目前是V7系列产品，东鹏，鹰牌，简一，博德，欧神诺，特地等等等

华东品牌：诺贝尔，冠军，斯米克等。另外东莞马可波罗，L&D.