白酒营销策略与行动方案的设计案例—以古井贡酒
为例
1.制定发展战略
1.1策划目的
此次活动的目的不仅针对老顾客进行客源稳定优化宣传。主要目的是提高产品知名度，让更多的消费者了解并逐步接受古井贡酒的品牌文化和产品构成，从而提高销量，带来有效的利益。
1.2方案设计
1.2.1产品方案
1、产品系列
1）珍藏品系列：香型（浓香型）、酒精度（38、52%）、净含量（500ml）。
2）精品系列：香型（浓香型）、酒精度（38%、46%、52%）、净含量（150ml、500ml）。
3）普通品系列：香型（浓香型）、酒精度（38%、52%）、净含量（250ml、500ml）。
表1新产品类型
品类香型酒精度净含量(ml)
珍藏品浓香型38/52 500
精品浓香型38/46/52 150/500
通品浓香型38/52 250/500
2、产品包装设计
在所有的广告宣传活动中包括在产品包装盒上引入“古井贡酒，越喝越久”这口号。以独特和鲜明的样式突出“享受”这一主题，吸引消费者的目光。
3、产品防伪
由于假酒泛滥而对“古井贡酒”在亳州地区的销售造成巨大的不良影响，从而影响消费者的信心。因此，古井贡酒业的“再次改良”，重塑了古井贡酒品牌，
做好防伪打假工作。一是在部分产品原有防伪商标的基础上，增加了类似人民币的防伪技术。然后，通过创新技术的研发，在打开瓶盖时，瓶口会有特殊的标记。这一标志已成为古井贡酒的独特标志，使公众能够自行辨别真酒和假酒。
1.2.2渠道方案
分销渠道
1、生产商——酒店——消费者
古井白酒最早是在白酒行业发展起来的，最后在华中白酒行业通过终端营销发展起来的。它取得了巨大的成功，占有一定的市场份额。成为业内最受欢迎的故事。古井贡酒有做终端营销的经验和实力，但消费者在白酒消费上更加理性，终端营销的难度越来越大。在终端市场上赢得有效的终端是关键。古井贡酒要以宝藏做大做强亳州地区的市场终端，以精品和普通产品做大做强终端销售。
2、生产商—大型商业超市—消费者
这个销售渠道与消费者有很大的联系。比如亳州有很多大型商业超市，使得大型商业超市成为很多消费者购买古井贡酒的主要场所之一。
3、生产商—古井贡酒概念店—消费者
在这个渠道中，白酒主要用于促销，加强联系，让消费者真正感受到亳州古井贡酒有着优良的品质和独特的酒文化。在这一渠道中，亳州古井贡酒专卖店应加强这一新渠道的建设，主要通过收集和囤积产品、为亳州顾客提供优质服务、培训当地营销人员、在网络营销中为订购顾客送货等方式。
4、生产商—网络—消费者
随着网络的迅速发展，网络购物越来越普及，网络营销已经成为一种趋势。亳州古井贡酒可以在大型购物网站网上销售，满足现代消费者的需求。在这个渠道中，我们应该把收藏品、精品、普通商品的具体数据放到购物网站上，让很多消费者可以选择不同类型的白酒来满足消费者的需求。
5、生产商—总代理－经销零售商—消费者
由于亳州总代理网络相对固定，有利于我们做大市场。此外，固定需求和广阔市场为我们的资本回报和市场发展奠定了基础。这也有助于我们迅速占领当地市场。然而，由于大多数中间商的产品价格对顾客来说更为昂贵，因此控制亳州古井贡酒各系列专卖店的价格是关键。
1.2.3价格方案
1、采用差别定价策略
古井贡酒业的价格应包括亳州目标市场的客户特征、需求和欲望、竞争状态、品牌系列和产品系列的合理价格差，避免品牌之间的竞争。以及亳州白酒行业的产品和路线的合理价格差是原则。从国家的酒藏、到普通的大众品牌，价格高而低。为了实现一次攻击，整个地面有开花的效果。高级白酒产品以消费者重视品牌和品质，以高价格、高级白酒作为自己的地位和地位。因此，高级酒类产品的定价战略对竞争对手的定价战略更高，中型白酒产品、消费者对品牌、质量、价格的关注也越来越大。因此，定价战略比目标市场的消费水平的竞争保持平衡。
2、采取亳州地区统一零售价
表2亳州地区统一零售价格表
酒水名称价格1/500ml 价格2/500m 普品80 90
精品108 128
珍藏品438 468
1.3促销方案
1.1.1方案前期计划
1.广告宣传
我们的广告表现策略为：联想表现策略。
广告创意策略原则：以感性诉求为主，理性述求为辅。
广告诉求目标：亳州市民。
广告表现策略：用乡愁来介绍产品。我们开拓市场的第一件事是产品的知名度，白酒这种大众产品尤其如此。所以，借助情感联想，推出产品，恰好可以引起人们关注的目光。
广告创意：电视广告创意
广告诉求对象：亳州市民
广告诉求点：消解忧愁
诉求支持点：家在哪里，家在每个人心中，所以每个人都有想回家的情节。
广告口号：想家时刻，古井贡酒
广告创意内容：回家时刻，一群朋友聚在一起，高举酒杯。画外音：古井贡酒，来自家乡的酒。
广告发布原则：以电视广告为主，平面广告为辅。电视广告着重于品牌竖立，平面广告侧重于活动发布。另外，在《新世界》上发布广告和软文，以吸引亳州地区更多经销商。
广告发布安排：1月开始在电视上投放广告，以本地媒体为主。前期为每天播放，根据实际情况，逐步减少播出频率，在明年3至4月（春季白酒会前后）为投放高峰阶段，配合铺货，以吸引经销商的热情。多选几家电视台，一起投放。此后投放原则，根据主题活动进行投放。
2.人员推广
由于亳州很多门店都集中在人多的地方，因此在超市里识别消费者是产品营销最重要的环节。主要的营销活动是买礼物，免费品尝。同时，将大型促销活动与之相结合，达到最高效果，同时将店面展示得淋漓尽致。
1.营销活动
1）投放软文活动
亳州市首届古井贡酒，春节忆亲人送祝福”活动结束后，即在2月10日和2月11日在《亳州商报》投放软文2篇（若媒体主动报道，则取消软文投放）主题为《春节依旧，亲情永在》。
2）带着古井贡酒回家活动
通过前阶段的宣传，古井贡酒知名度大幅度提高，为了更好延续前期宣传效果，将宣传力化为销售力，决定在春节前后春运期间，推出“带着古井贡酒回家”活动。
①活动宣传：选择亳州市中心，覆盖面广的大卖场，在超市收银处，古井贡酒堆头或端头处张贴活动内容海报。
②活动内容：凡活动期间，购买古井贡酒的消费者，现场抽奖。中奖者可以报销火车票一张，并赠送古井贡酒一瓶。
③每店安排一名市场部人员，同时做好报销记录。
2.公共关系
公共关系是培养顾客的品牌。公共关系和形象活动的原则是很容易的，很满足。我们要好好联系，直接或间接地扩大亳州市场。主要为销售店和消费者，为了抓住机会，迅速地被变更。
1.1.2促销活动计划
1.活动主题：以旧换新篇
2.活动目的：拉拢老顾客的心，巩固公司已拥有的客户，提高产品知名度
1.活动时间、地点
时间：2021年4月25日—30日
地点：亳州市古街大街99号
4.活动对象：所有客户
5.活动内容：
（1）确定计划促销费用
古井贡酒的销量约占实际销量的0.3%。根据促销前成本、促销成本对应销量、实际促销成本（即销量x0.3%）、其他计划促销费用和实际促销费用，可以得到下表。其中，实际促销成本等于计划促销成本（即差价=0），相应的销售收入将减少。也就是说，促销成本的增加不足以弥补促销活动增加等人力物力成本。也就是说，当差值为零时，边际销售收入增长开始下降。粗略计算，如果差价等于零，计划促销成本为380万元，对应销售金额为12850元。
（2）促销活动内容设计
根据市场调研，有针对性的促销活动包括家电降价，或某类品牌的降价促销。促销活动的设计符合“低价位”，所有在亳州购物的顾客都有礼品和酒类，即“来送1”白酒行业的价格有点低，在亳州的餐馆（包括3C店）购买任何报纸广告，只要品牌和型号是相同的，白酒行业的价格会较低，消费者可以享受第二折扣。1%（任何特低的特殊机器和礼品价值，如任何限制，彩票等），以及礼品价值。在外面。评价：这次活动的重点是塑造“古井贡酒业价格较低的声誉”。这项活动基本上没有成本。
2)你去买东西，我付车费。在亳州，亳州古井贡酒购物清单的前300名顾客，价值500元，送回10元的票价。这项活动是为了促进商店的销售，以推动亳州农村两级或三级市场的消费。
3)安徽古井贡酒业，开门。在亳州白酒行业，购买价值超过2500美元的产品的100名顾客可以在安徽得到同样数额的资金。(与活动b不同时参加) 评价：亳州市白酒行业的销售对整个行业的销售起着非常重要的作用。由于销量的增加，本次活动也是高级彩电的高端消费者。我们可以很好地设计类似的促销活动。制定相应的晋升方案后，可以作出本部门的批准或修改报告。然后，

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