提问式销售模式心得体会

从XX年X月X日加入XXX这个大家庭也有一年有余，对于这一年时间里在整个销售过程中都是按照自己原先的思路去跟客户做交流，在销售业绩上一直没有很大的提升。在经过大区经理XXX经理的指导下有了掌握了一定的技巧，在此要特别感谢XXX经理，公司的各位领导和同事们的帮助。在今年X月X日X日这两天时间里公司组织，蔡怀东老师关于如何提升销售能力的培训，通过这次培训感触很大，收获颇丰，尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺，这次培训改变了自己在销售过程中的思维观念，同时努力发展方向更加明确，更加仔细，在这要特别感谢公司提供的这次学习机会。下面就在此次培训学习过程当中涉及的内容做一个总结。

一、改变思维观念

首先，要改变自己的观念。销售人员必须明白你的客户群体在哪？蔡老师讲把梳子卖给和尚的故事，那个把梳子卖个和尚的人，业绩一定没有把梳子卖个女人的人的业绩好。即使学习了某项销售技能，但仍可能是拒绝你的人远多于接受你的人。蔡老师讲的二八定律，若从二八变成三七呢，将成交2人，提高到成交3人，虽然仍有7人拒绝，但你的业绩已经提升了50%，这是不是非常棒了？

要从“卖产品”的坑里走出来，我们在面对客户时，一定记得我们要教客户”选产品”，而不是一味地向客户”卖产品”。少讲产品的好处，多讲知识，多讲选择产品的标准。

其次，要先改变客户观念。按照以前的销售思维模式，在同客户

交谈中，客户提出问题时候，除了价格方面，基本上是有问必答，都是被客户牵着鼻子走，这是原有的思维观念。营销，思维，观念这三者是相辅相成的，观念决定思维，思维主导营销。我们去拜访客户不是去推销产品的，要先改变客户观念，传统的防水典型作法是三毡四油，已被淘汰，防水材料已发生了很大变化，从沥青基防水材料已向橡胶基、树脂基和高聚物改性沥青发展，现在主流防水材料是以高聚物改性沥青为主，施工方法由热熔法向冷贴法发展。目前在防水材料市场上仍然是以SBS占主导，SBS在国内市场上同等型号和厚度，从一线厂家到小厂家价格相差比较悬殊，产品同质化非常严重。要从传统的材料和施工方法观念转变成新型材料和环保高效的施工方法，这样的观念转变是基于新材料的研发上面。在防水行业中比如东方雨虹今年新推出的BH2高粘抗滑水性橡胶沥青防水涂料，禹王JZ金属屋面专用防水涂料，科顺APF-5000非沥青基自粘高分子防水卷材等。XXX产品研发上面也下了很大力气，单今年推出的新品有XXX水性橡胶沥青防水涂料，XXXX防水卷材，XXXX非固化橡胶沥青防水涂料，以及之前的易涂等，这些厂家推出的新产品，在不断的改变原先的观念。

再次，帮客户选择产品。在原先的销售方式是给客户介绍自己的产品和产品的好处，听了蔡老师的课回顾以前感觉很幼稚，基本上现在的客户在防水行业都做了几年甚至几十年，你讲多少产品好处，他难道不比你清楚？但是有些客户你在跟他讲选择产品的标准，讲产品知识，这个知识可以围绕产品原材料，产品生产工艺，这些客户知道

的少，就很容易提起客户兴趣。

二、提炼产品的卖点

提问式销售模式的核心就是提炼产品的卖点，卖点是从你熟悉自己的公司，熟悉自己的产品，熟悉行业的状况提炼出来的。蔡老师在结束培训时说了一句话，我们对自己的产品知识不够熟悉，作为一个局外人都能一眼看出来，何况在跟有几十年防水经验的客户面前呢？

客户想知道和我们想让客户知道的是不是一回事？很多时候都当做一回事了，客户问什么，我们答什么，客户把自己想知道的都知道了，销售员还没把想让客户知道的让客户知道，这岂不是很失败。记得，在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的。我们想让客户知道的就是我们产品的卖点。我们想知道是客户公司名字，公司地址，是否有施工资质，客户工程业绩，客户所开车辆，前期合作品牌及具体材料价格、税款以及支持力度，客户房地产关系，客户总包关系，客户防水圈内朋友，再建项目，项目储备等，要做到这一点，可以用不断提问客户，让客户按你的思路，把你想让客户知道的内容提问给客户。

产品的卖点就是区别于其他同类产品的核心竞争力。提炼到的卖点必须具备以下3个标准：优越于别人，立刻可验证，没有形容词。这三个标准最后一个一开始比较难理解，为什么是没有形容词呢？蔡老师讲了吉利汽车卖点的案例后就明白了。在我们区域内讨论的时候提炼了诸多卖点，比如，中国最

具影响力十大品牌，国家标准化实验室，促进行业健康发展十三家联盟，专注防水行业二十年企业，中国

建筑防水协会副理事长单位，企业规模和发展布局和方向，机制运作和政策灵活性，新产品XXXX材料，XXXX非固化橡胶沥青防水涂料等等。

在这个环节中有两个关键话术：1.如果...，要是...，假设...，万一...，是不是...，会不会...，有没有可能...。2.除了...，你还考虑...。3.你知道选择...，最主要看...。

三、提问式销售模式的十大关键套路

1、说症状：找准客户的“病根”

说症状，不是一味的说行业或者客户普遍存在的症状。关键的是找准客户的症状，可以通过上面提问的方式或者无意间的交谈把握住客户的“病根”。在以前XX有个客户在税务方面就提到过几次，客户就有这方面的困惑，对症下药从我们提炼的关于税务方面的卖点，可以展开同客户交流。

2、讲故事：让客户感同身受

讲故事，这个故事可以是真实发生的，或者虚拟的，虚拟的要编好故事不要有漏洞。同样的讲故事是

建立在客户想听的故事上面，你讲的故事客户压根就不想听等于白搭。可以根据客户存在的症状，来讲相关的故事。

3、问题转机：每一次提问都是机会

当客户提问题的时候，不直接回答客户问题转到卖点上面。这个环节是对业务能力的一种考验，这不光是在考验对产品知识的掌握程度，还考验你的思维敏捷。每次客户提问都是一次成交的机会。