与时俱进升级赢在好时代
作者：王金辉
来源：《现代家电》 2015年第19期
    王金辉
    市场大环境不管怎么变化，各个行业中都有一些品牌的业绩在持续增长，也有不少品牌的业绩在持续下滑。一个业绩持续增长的品牌，在全国范围内也有持续增长，不断壮大的经销商，也存在业绩原地踏步甚至下滑的经销商。经销商销售业绩能否持续增长，关键在于你的思想、方向是否正确，是否具备强有力的行动力。在当前行业持续下行的严峻形势以及互联网时代的冲击下，作为品牌商更需要让代理商看清自己所代理的产品市场空间在哪里，提供合适的市场营销模式、盈利模式，同时不断提高代理商的经营能力，让代理商把信心变成行动，厂商共同努力，获取更大的发展。
    尽管整体家电行业是在低位发展，这是个最不好的时代，但我们认为，如果能把握好机会，这也将是浴霸经销商最好的时代。
    浴霸市场市场在持续扩大
    整体浴霸行业在国内的发展可以分为三个阶段：
    第一阶段是1 9 9 3 年至2 0 0 2年。这个阶段的特点，一是市场需求度不高， 是没有需求创造需求的阶段，其需求主要集中在长江流域，市场需求度估计只有2 5%;二是销售渠道较窄，主要销售渠道在五交化用品店与百货商场。
    第二阶段是2 0 0 2～2 0 0 7年，这是浴霸行业快速发展的阶段。当时的几大因素决定了浴霸市场的蓬勃发展：一是房地产市场的迅速发展，带动了浴霸的发展;二是家电连锁在全国的快速扩张，吸引了整个行业大量的品牌涌入卖场，大大激活了市场;三是国人生活水平的不断提高，对家电的需求放大。因此， 这个阶段市场需求度大大提高，估计达到了4 5%;销售渠道也大大变多; 市场铺货率大大提高;浴霸已经逐步成为主要的装修材料与浴室的必备电器。但此阶段的困难主要在于竞争的压力和渠道的压力，特别是强势的渠道给厂家、代理商带来资金占用大与经营费用大的压力。
    第三阶段是2 0 0 8～2 0 1 3年是浴霸行业转型与激活的阶段。由于渠道高额的经营费用与品牌间的竞争压力让大部分浴霸品牌都退出了连锁卖场，奥普在家电连锁渠道呈现出一家独大。此时，大量的二三线品牌转向集成吊顶，而集成吊顶的发展与市场推广，进一步刺激了家装市场对卫浴空间对取暖电器（浴霸）的需求。通过第三个阶段的市场转型与激活之后，浴霸市场的需求度估计达到了75%。
    这是浴霸经销商的好时代
    经过前三个阶段的市场发展，我认为目前是浴霸市场最好的时代。因为，无论整体房地产市场的发展受到什么样的影响，浴霸的市场需求度已经在扩大。因为市场的总需求度在上升，需求总量依然在增长，甚至比原来的市场蛋糕还要大。因为，房地产市场的刚需依然存在， 只是消费结构向两端转移。一端是事业略有成就的中年人士，买大户型改变生活品质。另一端是8 5后9 0后年轻消费群对小户型的刚需。再加上城镇化的快速发展，所以，浴霸的需求市场会进一步扩大。
    特别是对于奥普来讲， 在行业中不论是品牌方面还是产品方面竞争优势明显，依然一家独大。而2 3年积累了4 0 0 0万的用户，用户基数大，口碑好，为销售持续增长与市场占有率的提高提供了扎实的基础。消费者对浴霸产品不论是从外观还是功能上不断提出新的需求，而这些新需求会为厂商带来新的机会。特别是对于经销商来讲，渠道的转型大大减少了代理商的资金占用与经营费用，盈利能力提高。
    所以， 我们说现在是浴霸最好的发展时期，因为市场的需求足够多，市场的容量足够大，渠道的转移资金占用减少，利润会提升。
    与时俱进赢在好时代
    如何把握好机会， 实现浴霸最好时期最佳的市场效益。这就需要工厂与代理商的分工协作。1 . 产品研发方面做到三个满足。即满足渠道销售便利与利润需求的产品;满足不同消费者需求的产品;满足
市场竞争的产品。比如：奥普浴霸从适配上的创新，现在奥普的产品适配所有的吊顶（金属方扣板、条扣、PVC吊顶、塑钢吊顶、石膏吊顶等等）安装;从热源上创新与丰富，奥普现在的热源主要有红外线取暖（ 灯暖、白晶管取暖、碳晶等），风暖，复合取暖等等;功能上的创新，集取暖、换气、照明、净化于一体多合一一体机及分体机;新技术的应用，控制系统、智能化的创新与推出等。例如，今年上半年，奥普推出智能化白色纯平浴霸净玉系列和主打情感体验的浴顶，融合了全新升级的“奥芯”系统和“新风”系统，更注重产品与人的情感交互和智能化应用，受到代理商的青睐。
    2 . 品牌建设要与时俱进。例如，基于产品特点以及目标受众特点，奥普在央视、高铁等做的广告投入，聚集中高端人士关注的内容及出入的场所做品牌传播。通过互联网新媒体、移动终端、电子商务平台等的交互，提升奥普品牌形象和定位。同时，不断强化服务，将服务作为提升品牌美誉度的最有效的手段。
    3 . 新渠道拓展与时俱进。当前，互联网家装正在兴起，已经有1 0 0 0多家企业在争抢这一市场，奥普也在积极探索与新渠道的合作，已经与齐家网、爱空间、土巴兔、一起装修网等形成战略合作，由代理商来具体对接，让代理商能够跟得上市场的发展，不要在渠道上有偏失。
    4 . 营销技术输出与时俱进。很多做浴霸的经销商都是夫妻店，以前的营销模式是打款发货，这不能称为营销，只能叫销售，主要依靠品牌的拉力来实现销售。现在，渠道发生了巨大的变化，如何让代
理商强化线下自己的一亩三分地，比如终端的体验线上是没办法做到的，怎样利用实体优势，把体验的模式打造出来，把体验变活。同时提高服务的质量，增强与顾客的互动，给顾客带来意外的惊喜，提高客户转介绍率。奥普将在每个城市扶植一个经销商，为他们提供相关市场工作的支持与培训，推动经销商从坐商变成行商，在有品牌拉力的同时让终端也产生强大的推动力。
    另外， 根据经销商不同的经营项目，整合经销商的优势与代理品牌优势，打造经销商门店的核心竞争力，实现经销商自己的持续增长能力等，这些都是奥普正在帮助代理商做的工作。我们希望通过对市场的前景分析以及对代理商自己公司发展的愿景规划，让代理商自己有一个更为远大的目标，让他们知道自己从事的是一个朝阳行业，自己该做什么工作，在当前的经济环境下才能够持续的发展，让厂商共赢在这个好时代。
    (责编 连晓卫)

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