产品卖点提炼“黄金12字诀”

在从事营销或销售的小伙伴们，你是不是一直特别头疼不知道找到自家产品的亮点呢！产品卖点挖掘不到位，客户购买欲望就不能很好的被激发，产品就卖不好。今天马克老师就来和大家分享下产品卖点提炼的秘诀。

看完今天的分享你将有如下收获：

如今产品同质化竞争激烈，产品难卖究竟该如何才能提

升销量呢？

要想提升销量除了产品品质、优良服务和精湛销售技巧外，前提是要结合客户需求提炼出咱们产品的核心产品卖点！进行产品差异化卖点区隔，这有利于促进销售，树立品牌及提升公司形象等等。

首先我们来看一个产品卖点提炼模型：

从以上模型我们可以了解到，产品卖点提炼的前提条件是要搞清楚咱们的产品的市场状况究竟处于哪个时期，才能有针对性的提炼产品卖点。

一般产品分“首创期”、“竞争激烈期”和“已被消费者熟知”三个时期，针对三个时期有对应三个不同的产品卖点提炼宗旨，产品处于首创期遵循的宗旨是“人无我有”，产品处于竞争激烈期是遵循的是人有我优，产品已被消费者熟知是遵循的是人优我转。

经过前面的卖点提炼前提条件及宗旨介绍我们下次进

行产品提炼时，要牢牢记住一个12字口诀“人无我有，人有我优，人优我转”。

下面我们来看看不同时期的产品卖点提炼的具体操作：

一、产品处于首创期（人无我有-最特别的存在）

如果一款产品处于首创期，产品的某些功能是具有领先和独创性的，我们可以遵循如下的步骤进行卖点提炼。

首先，挖掘最独特卖点，强调产品的独有性、先进性。要告诉消费者，它是领先于这个行业的，同类品牌还没有这项技术，只有我们独有。

其次，深入卖点，渲染营销。详细介绍功能，演示操作方法。向消费者演示如何操作使用新产品，激发其消费欲望，使新功能形成市场。

最后，契合消费者需求。消费者购买产品都是有独特需求的，即使新产品在独特，如没有切合消费者的特定需求也是无法卖出去的。只有产品具有独特卖点，同时具备消费者特定需求的卖点，那么在消费者购买同类产品时，就会优先考虑我们的产品，这将有助于成交率大幅提升。

下面我们看个小明卖沙发的例子。

小明平时在推销沙发时都是这么说的，快来看看，新款折叠沙发了解一下。顾客一听这折叠沙发不是很常见么，也没啥特别的基本就撤了。

在学习了“人无我有”的产品提炼技巧后，小明是这么

推销的。先生/女士过来了解下，国内首款“自清洁”沙发床，沙发表面采用纳米级材料制作而成，一般油污和灰尘都粘连不了，用纸巾轻轻一擦瞬间干净，免去了清洗的烦恼。同时具备折叠功能，只要轻轻一拉秒变1米2舒展床铺，操作简单，特别适合小户型或者放在办公室使用。听完这样的介绍小户型或者在办公室需要午休的消费者就比较青睐这款折叠沙发，主要是独有的免洗功能省去了打扫烦恼。应用了“人无我有”的卖点提炼和推销技巧后，小明的沙发销售成交率大幅上涨。

二、产品处于竞争激烈期（人有我优-竞争出特色）

现在的市场竞争异常激烈，新产品的功能很快会被模仿，自然许多类型的产品会进入到竞争激烈期。那这个时候我们如何提炼产品卖点才能保持特色形成差异化竞争呢？

在提炼卖点时我们往往会犯一个错误就是认为卖点越多越好，这反而不利于消费者记忆，卖点多反而成了没有卖点。卖点过多的弊端主要有以下三个方面：

1、卖点过多易造成负面宣传效果

2、过多卖点不易锁定目标人群，不好投入市场

3、卖点过多显得不够专业

虽然同类产品的功能大家基本都有，但我们仍可以从下列七个方面提炼出我们的产品卖点，在产品推介时根据目标

客户需求及自身产品特点选择某个方面进行突破即可。

1、保证产品最鲜明的特点

（1）坚持自己的产品比较好；

（2）给消费者普及产品知识。

举例：您要想买学期房，那选择我们这个楼盘再合适不过了，您看这个是政府网站上学校招生划片我们楼盘属于滨海九小的学期房，您也知道滨海九小在市里是非常不错的学校，将来孩子的教育肯定有