2011年度员工工作总结
姓名：富健 大区：北京大区　公司：苏宁电器　部门：复兴路　岗位：冰洗督导 职级：文员　
复兴路冰洗2011年整体销售分析：
1--10月份冰洗销售776.2万，任务1035万，任务完成率75%。
1、2011年1-10月冰洗整体数据：
复兴路冰洗2011年销售数据
日期
任务（万）
2010年销售
2011年销售
增长
占比
一月
100
98.3
80.2
-18.43%
9.99%
二月
54
84.9
42.7
-49.66%
9.59%
三月
81
59.5
63.3
6.47%
11.68%
四月
106
74.1
74.4
0.43%
10.89%
五月
145
135.7
80
-41.07%
10.88%
六月
90
81.5
83.1
1.88%
12.56%
七月
120
90.4
77.9
-13.89%
10.77%
八月
86
79.7
59.7
-25.19%
10.53%
九月
102
86.5
97.8
13.08%
12.77%
十月
151
113.9
117.2
2.90%
13.33%
合计
1035
1012
776.2
-23.30%
11.41%
　
　
-235.8
-258.8
　
　
　
　
销售缺口
任务缺口
　
　
从各月的销售来看，整体数据与同期相比下滑23%，分析下滑原因主要有以下几点：一、5-8月在整体自然销售外，异业合作和小区洽谈工作上没有明显的效果。二、人员方面我部门先后有美的、西门子、海尔、三名老促销人员调店，接替他们的新销售人员产品知识，促销能力都需要一段时间来学习和培训，这也是影响销售的原因之一。针对销售任务缺口应对方案：一、利用好11月份公司整体活动“百店同庆”和我店正在重点宣传的两个小区相结合为全年我店销售任务做一个冲刺。二、在今后的工作中重点要以精细化为中心分别从人员的管理、培训，宣传（小区、网宣等），员工销售意识的增强，服务态度等入手。
2、1-10月复兴路冰洗各个品牌销售分析：
　
2010年
2011年
2010年
2011年
品牌
销售台数
销售台数
销售金额
销售金额
同比
西门子
314
337
133.45
144.3
8.13%
美的
566
517
114.07
74.2
-30.38%
海尔
705
566
162.54
142.6
-12.3%
LG
165
168
62.04
62.66
1%
海信
264
312
49.5
65
31.3%
小天鹅
235
187
41.68
32.9
-21%
美菱
285
312
58.33
62
6.3%
三星
180
122
50.87
49.49
-2.7%
松下
158
81
44.13
18.22
7.23%
博世
59
62
23.62
25.33
21.35%
伊莱克斯
94
82
33.54
15.75
-52.8%
三洋
245
180
47.06
33.8
-28.5%
扎努西·伊莱克斯
0
109
0
20.2
惠而浦
45
66
7.91
14.5
83.31%
星星
3
18
0.27
2.42
796%
容声
86
20
15.42
3.38
-78%
康佳
3
44
0.46
6.62
1339%
倍科
13
4
2.94
0.75
-74.4%
白雪
11
3
2.3
0.52
-77%
2011年的销售数据中可以看出部门西门子 美菱 海信 惠而浦都有上升，但其它品牌如海尔 美的 小天鹅等有不同程度的下滑。分析下滑品牌主要原因。海尔品牌在7月8月9月三个月的时间有很大的人员变动，前期大量的老品样机，导致新品样机上不来，按店面处理的速度较慢也是影响销售原因之一。美的销售中问题高端机型销售较少，大多以中低端为主导致销售平均单价较低，后期工作重点提升美的促销员高端机型的销售信心。下滑品牌中小天鹅在8月份就成为无人品牌，曾多次向工厂争取销售人员都无回应，致使此品牌十一期间都无销售人员直接影响了此品牌销售。针对此问题我也与采销品牌沟通望尽快解决人员问题。后期工作重点利用好以旧换新最后一个阶段与节能双倍补贴为引导顾客成交的主要手段，做好小区宣传与异业联盟来提升整体销售。
3、复兴路冰洗1-10月各个商品组销售分析：
　1-10月份各商品组销售
　2011年销售台数
　2011年销售金额
2011年销售占比　
滚筒
556
179.9
23.18%
双门冰箱
823
164.06
21.14
波轮
807
133.07
17.14%
三门冰箱
418
149.88
19.31%
对开门冰箱
112
76.84
9.9%
卧式冷柜
160
22.88
2.95%
双缸
164
11.54
1.49%
多门冰箱
31
22.28
2.87%
单门冰箱
81
7.21
0.93%
商用展示柜
13
2.55
0.33%
酒柜
7
3.1
0.4%
立式冷柜
8
1.21
0.16%
干衣机
26
1.65
0.21%
从数据中也反映出了周边小区购买群体的特征。与2010年相比较多门冰箱与三门冰箱提升较明显，商品组前五类商品组销售占比达部门整体销售的90.67%起绝对的主导地位，在今后的工作当中在保证销售的前提下我们还要重点开发新小区关注一下销售较差的商品组 如多门冰箱 单门冰箱 酒柜 干衣机等。在2012年销售工作中重点关注的也是高端机型的销售（如：对开门冰箱，多门冰箱，洗干一体机等）后期的数据中验收成效。
4、自主品牌的销售分析：
1-10月份OEM销售完成率
日期
任务
销售
完成率
1月
20000
14000
70%
2月
26000
8000
30.80%
3月
28000
30432
108.60%
4月
46922
52000
90.23%
5月
42000
45084
107%
6月
59848
61400
102.5%
7月
61000
59800
98%
8月
63000
63450
105%
9月
72000
73400
101%
10月
45000
54800
120%
2011年是公司要求OEM整体都要大幅度提升的一年，在一季度的工作中OEM销售从3月份我店渐有好转，但是在保证伊莱克斯，扎努西完成的同时，对我来讲康佳与惠而浦是一个挑战，我会在工作中重点跟进，讲究方法争取在后期工作中康佳和惠而浦销售上有一个好的突破，为整体OEM的销售尽自己微薄的一份力量。自主产品工作规划：1、自主产品样机调整：所有伊莱克斯 扎努西型号都上全，在产品线齐全（高端至低端）情况下顾客购买时的选择性也会比较大，成交几率也会提升。2、事业部下了较大的力度对我们进行了产品知识的培训，通过培训后确实的感受到了自己在产品销售中有所提升，望领导在后期工作中还会给予我们提供这样的培训学习的机会而且对专员的培训也是很重要的（尤其是自营转的专员）在销售经验与技巧上特别需要培训。
2012年工作思路与计划
一、2012年全年任务规划：
冰洗2012年任务分解
月份
任务（万）
1月
85
2月
75
3月
80
4月
94
5月
120
6月
90
7月
80
8月
80
9月
90
10月
150
11月
70
12月
80
合计
1094
二、自主产品销售计划
我认为提升自主产品的销售推进主要从以下几个方面来看：1、是任务的制定：根据本部门整体任务来衡量自主产品任务在整体中的占比能有多少，再按各个品牌前几个月在部门中的销售占比分配相应的自主产品销售任务，以天为单位来对所有促销人员进行考核（可以制定一个表格-品牌销售-自主产品销售-完成情况）及时的在晨会上给予通报，销售完成好的表扬，销售较差的进行通报并制定相应的奖惩制度。2、对自主产品的布展和宣传，吊旗、地贴、条幅、彩页等公司下发的物料一定要有效利用，吊旗要挂在最显眼主通道区域。机身布展物料如冰洗的：（ 机身贴 宣传牌 X展架等）都要布展到位，彩页一定要有自营监督促销员发放到小区中，条幅也一定要悬挂在门店显著位置或小区中。起到一个宣传的作用。3、是对于销售的管理，首先：要对所有销售人员进行产品知识的系统培训，在培训过后还要进行检查，培训过后要进行考核。其次是对于促销活动的培训。在销售过程中要实时监控销售中存在的问题，发现问题要及时改进，自主产品销售能力比较强的销售人员可以让其在部门晨会上分享销售经验，大家共同学习，共同进步。4、人员销售意识的培训，人员方面首先就要从人员的意识下手，从根本上让我们的销售人员要有推进主推产品的意识，自己的产品达不成成交的情况下，一定要首先推进我们的自主产品，让每一个销
售人员都必须做到，要在平时讲解产品中要渗透这种思想，作为部门负责人要起到一个监督的作用。如果促销人员做不到，可制定相应的奖惩制度。对于销售自主产品比较好的部门员工要在部门晨会上进行表扬。
三、样机与库存的匹配度
我店样机更新相对稳定只有少数品牌在更新换代时有些缓慢，主要存在问题：1、是无人品牌在销售过程中处理老款下市样机速度较慢，与实际新款上市机型脱轨(主要存在问题的品牌有:海尔冰箱，容声，)针对此问题我也会经常与品管和工厂联系，尽快解决人员和样机更新问题。2、个别型号机型存在质量问题在商场占用展台位置导致新款样机无法上样，（存在问题品牌型号 伊莱克斯EWF8170W机器已出质检，等待返残退厂。）3、展台位置较小无法安放更多样机，如：我店扎努西展台只有可放8个冰箱的位置，但现在冰箱6款型号、滚筒4款型号和波轮的4款型号都已上样，并且波轮已经摆在了展台外，如再申请出样两款电脑版冰箱已无地摆放，所以我希望针对这种事情我们解决的方法是跟品管沟通看能否再扩建展台面积。

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