销售五步法标准话术
--AIS1808--
第一步：建立亲和力依赖感
一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引)
二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？
客户回答：1.是的，我来过！
销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？
客户回答：2.没来过！
销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！
三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。
四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）
第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。
一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！
二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区
三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡的同事请告诉客户我们的杯子都是经过高温消毒的，请放心使用）
②客户：“你们是什么木呀？”
  销售员：“我们爱丽舍宫的产品都是采用优质俄罗斯进口的桦木为主，(因欧洲地区的天气比较寒冷，从而生长周期长，一般要50年才成材，其密度高，坚硬性好，适用于浮雕和镂空雕）作为高档的家具用材，具有抗病虫害的免疫力，经过多次烘干，保证木材水分在10个点左右，不易开裂变形，耐用结实，能从根本上确保家具产品的档次和质量。”
四、互动环节：1.黄姐，我很想了解一下你的家喜欢怎么样的氛围呢？是温馨浪漫一点还是奢华大气一点？（客户回应后，把客户的回答记录下来）
2.黄姐，之前都有看过些什么品牌家具呢？对家具有些什么要求？（客户回应后，把客户的回答记录下来，在互动的环节里面，问题不要连续问，得到客户回答后可以适当赞美客户或者发表自己的观点为。如：黄姐，看来你是一个很注重生活品质的人啊，我看你整个人散发出来的气质非常高贵，一定很有品味！）
3.黄姐，你今天是想全部都看一下我们的产品还是先看客厅组呢？
客户回答：“我都看看，或者只看客厅。”
销售员都可以回答：“好，那就让我带你来感受一下我们最高贵，浪漫，典雅的产品吧!”
五、为什么说我们的产品高贵，浪漫，典雅呢？因为我们的法式风格设计是欧洲家具最具代表的一种，以流畅的线条和典雅的造型而著称，比如皇冠造型的沙发或洛可可的芭蕾舞弯腿都会特别的美，高雅。我们产品的特点就是高贵，温馨浪漫永不过时，黄姐，你喜欢我们这种高贵奢华的感觉吗？
六、B区案例区：黄姐，你看这些都是我们做过的成功案例，我们的产品非常的百搭，像现在样板房的风格多数都是以这种欧式风格为主的。现在很多人都追求品质生活，对吧，恰恰我们的产品可以透露出这种品质感，因为用材考究，所以别具一格。（带客户看案例时店员要主动翻动相册，可以边翻边告诉顾客这是哪个楼盘的。）黄姐，你喜欢什么风格的装修？你家是什么风格的？或者你家是什么楼盘的。（注意：要记录客户的回答，也要适当的夸奖客户。如；我也很喜欢这种装修风格，我觉得你眼光非常好.)
七、C区模仪场景区：黄姐，我们这个区域是按某个楼盘户型的大厅尺寸来摆放的，尺寸是几米乘以几米，墙上有户型图。我们好几个场景都是按楼盘的实际尺寸来摆放的。我们这样展示是为了你能够更好的感受空间比例，因为很多客户逛家具都很难有尺寸概念，你
说是吗？（停顿，微笑，等待客户回答）
销售员：请问你家的客厅是几米乘几米呢？
客户回答1：几米乘几米。
销售员：哦!那这样的尺寸很好搭配的，你过来这里坐一下，我挑一些尺寸的产品给你感受一下。（这个环节配合的同事可以上点心）
客户回答2：不知道是几米啊！
销售员：哦，那你是什么楼盘的，我让同事在网上查一下，这样根据真实尺寸选产品更清晰。（如果同事去查楼盘，千万不要坐在那里干等，可以给客户选些产品或者和客户聊天，问一些客户具体资料，比如说：1.黄姐，你们打算几时入住啊？”2.你们的房子是精装还是毛胚？装修什么风格啊？3.都买了什么产品啦？4.或装修到哪一步了？5.你们是什么楼盘啊，看我们是否有做过。6.你们家几个人一起住啊？（注意：问问题不要连续发问，要适当穿插使用。）
八、引导客户选产品：黄姐，我们IPAD上面有非常多的新产品图片，我们来挑选一下吧！（这个环节只要是客户喜欢的产品配合的同事都可以帮忙记下来。如果客户这个阶段不选产品也可以带他继续看展厅的产品，在挑产品的环节里面对销售人员的要求是要非常熟悉我们的产品，知道都有些什么款式和顏色，图片在哪里，尺寸怎么样，什么样的沙发应该搭配什么样的单椅，或什么款式的床配什么款式的床头柜，而不是让客户随便挑，需要帮助和引导客户挑，在搭配产品的熟悉要求上店员入职一个月要考核过关）
引导客户多体验产品（如果客户不挑产品或者挑了部分产品还想看其他的，我们就要引导客户看其他区域）黄姐，我们那边的户型稍微小一点，是几米乘几米。我们这套产品的特点是款式新颖典雅大气，顏色温馨浪漫，坐感还非常柔软舒适，我上次的客户张姐试过这套沙发10多分钟就决定购买了，因为真的很舒服！黄姐，你过来感受一下！.......你看我们沙发所有的外框用的都全手工实木雕刻,作为法式家具，雕工真的是非常重要，好的雕工除了让产品线条流畅优美外，会让这个产品更具有价值感，像欧洲的进口家具最细腻的表现就在雕工上面，所以法式家具看起来差不多，但细节是差很远的，我们的雕工是高薪聘请浙江东阳一带的师傅做手工实木雕刻，每一件产品都是由深到浅精雕细琢出来的，非常地细腻，你看这些雕花多么地有立体感,很生动的,正在含苞待放的样子!整个线条都是非常地
流畅柔美,设计理念是非常的高贵大气的.摆在你家里面是很配您高贵的身份的.还有配上我们意大利进口的小黄牛全青皮,更加的经典耐用,而且也比较好打理清洁,我们爱丽舍宫家具注重装饰,其次我们在雕花上还添加了金泊银泊的点缀,有富贵吉祥的寓意,你细看我们的这些金银,它都是纯度24K的,是可以抗氧化而长期耐看，防掉色的，（现在外面的金泊工艺都是机器打的，而金银都是工业制作或是由金漆银漆代替的，是没有这种质感和光泽的，没过二三年就氧化掉了）经16道捶打工序提炼而来，将黄金与白银碾压加工成很薄只有0.12毫米的金泊银泊，经专业师傅由手工一片一片的贴在家具上，然后还要等它凉干，再用毛刷刷去不需要的部分，最后再经过三次底油三次面油的60度哑光涂装处理，只有如此纯手工贴出来的金泊银泊色彩饱满，立体感强，并可确保其不受刮伤地呈显在我们面前，无处不体现产品的高贵典雅浪漫的味道，所以很多客人都说我们的产品越看越耐看，越看越喜欢呢！并且这些都是很考师傅的工艺和耐心的。我相信外面没有几家能做到我们这样的。（语气要肯定）
②黄姐，你看我们这个伊朗进口的天然红龙玉，非常地漂亮大气的 ，也是我们爱丽舍宫的一大特色，你看它非常的通透，纹理清晰，层次分明，色彩丰富跳跃，灵活灵现的优如条红龙在云中飞舞般！而国产的或人造石是找不到这种质感的。（同时要配合手电筒展示，
一边说一边用手电筒照着玉石底部）而且我们所选用的石材表面均经特殊防护处理，比木质，玻璃耐酸碱，油污不浸，免去打蜡这辛苦，成为最容易清洗保养的家具之一，美观耐用！但现在像这么大面积进口的天然石是很稀有的了，（反而现在很多外面大部分都人造石来的，或者只是在表面上渗加有0.5毫米的天然石，而底下的都是假的人造石）
（多邀请客户体验产品）黄姐你过来感受一下我们的产品，细节处理得非常好，手工流畅，工艺考究，你看这个收口细节，其手工水平达到世界级的奢侈品的手工呢！黄姐，你对家具的品质有些什么要求呢？（引导客户看产品细节，记录客户的回答）
十、产品讲解，要讲透彻：1.黄姐，你可以仔细看和触摸一下我们的油漆面，非常的细腻平滑而且是哑光非常的耐看温馨。上次有个家具厂的老板过来我们公司参观都赞叹我们的工艺非常过硬。虽说现在市面上的亮光漆哑光漆非常多，但真正达到欧洲标准的没几家，很多只是达到国家标而已，而我们爱丽舍宫采用环保油漆——阿克苏，诺贝尔精心涂装，是目前世界上最好的油漆，符合欧洲环保排放标准——0.01毫克，特点是具有不退色，环保无异味，耐高温等，所以你在我们展厅基本闻不到什么油漆味的，打开柜体也是没什么味道的。
2.还有，你看一 下我们每一件产品都有这个爱丽舍宫的LOGO的，都是我们爱丽舍宫品牌独有原创来的，这个人物头像代表着法国宫庭的一个悠久历史文化 ，AIS1808是记载着爱丽舍宫在法国创立的一个时间，这些元素肯定是在一些国际大品牌里面才有的，因为只有大品牌才会把能够代表自己品牌的象征结合到产品里面。
3.其实好的产品具体会表现在细节上，比如说我们的凳子底面，（叫同事帮忙协助）很多品牌是用纸来做封底的，好一些的品牌用无纺布，我们采用的是爱丽舍宫的品牌LOGO加厚布来做封底的，而且细节也非常完美，包括我们的沙发，而抽屉都是有用到布来处理细节的，都是全实木，所以我们的产品抽屉打开也不会有味道，还非常的漂亮干净，但很多的品牌产品偷工减料，用的是中纤维板，也没有加布，一打开就会有刺鼻的味道，所以看一个产品是否环保是需要看细节的。
4.（这个环节可以多问客户意见，看客户的关注点和担忧点在哪里。）
1.如果客户提出问题，店员可以这样回应：黄姐，你这个问题提得很好，为什么会这样说呢？还有呢？目的是了解客户的真实意图，2.诊断性提问，建立信任：黄姐你的想法是担心产品的质量不过关还是担心效果不好啊？3.重复客户的原话或问题+专业观点=增强说服
力：如：你的意思是......对吗？我理解你的想法,我们这个.....,所以......,你认为如何呢?4.提问后沉默,将压力抛给对方.(在C区的时候要把该区的空间都做一下讲解,在这个环节里面要把公司产品的卖点讲透.)
第三步:找到客户的担忧和痛苦,撕伤口.
1.(质量)黄姐,经过我刚才和你聊天,我知道你买产品很在意产品的品质,这个是很合理的,谁买产品都想买好产品啊,但是现在很多品牌为了节约成本在部品原料上都以次充好,所以很多产吕虽然便宜但一点都不耐用,你看我们的产品用材用料都是顶级的,刚才也和你看了很多细节,所以产品品质你大可放心.
2.(环保)还有,现在的产品真的很多,看得人眼花缭乱的,光好看好用还不够的,还要够安全够环保,你说是吗?不过现在的人环保意识很强,每个人都很在意这个产品是否会影响家人的健康,你进来我们展厅也十多分钟了,没有感受到明显的异味吧!有些展厅就不一样了,你进去几分钟那些油漆味熏到你都受不了，因为我们的产品环保要求都高于国内标准，达到欧洲标准的，国内的甲醛释放量标准是≤1.5mg/1，欧洲释放量标准是<0.5mg/1.（我们是通过SGS国际认证机构ISO9001质量管理体系认证的，我可以保证我们每一款产品都高于国家
标准的）
3.（效果）黄姐，我看你逛了一天也累了，其实买家具的确也挺费心的，你是不是在买家具的时候也担心买回去和你家不配，效果不好啊？（等待客户回答 ，客户多数会回答是）
嗯，这个问题也很多客户和我说过，我们能够理解你们的痛苦。所以在我们公司选产品是最有保障的，因为我们公司本来就有专业的软装设计公司，你选定产品交完定金后我们会安排设计师对你挑选的产品进行审核，包括和你的风格匹配，色彩搭配，尺寸比例。所以你说在我们家选购家具是不是最省心的呢？

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