如何帮助渠道建立招聘销售人员的标准

在我们对经销商的经营能力进行全面检验之后，接下来要做的就是帮助经销商扬长补短。按照三大能力检验顺序，我们首先来看看如何提高经销商的团队建设能力。

经销商团队建设的目标一句话概括就是招到想招的人，留住想留的人，从而保持一个人数相对稳定且结构合理的团队。我之前接触过的很多经销商都面临着招人难的问题，要么是发了招聘信息没人来面试，要么是面试之后没了音讯，再或者就是入职不久就离开了，总之是招不来合适的人。当然，如果你舍得出血，花大价钱招人，我相信重赏之下必有勇夫，但是这样又很不经济。可见招人不是个简单的事情，需要认真筹划。我认为在正式开展招聘工作之前，需要好好思考以下几个问题。

1.你希望招聘什么样的人？

2.怎么才能找到这些人？

3.怎样判断来应聘的人是否符合你的标准？

4.人家凭什么选择为你工作？

为了招到合适的人，我们肯定要先设定一个标准，以此为据进行选择。我们以经销商最重要的员工——

销售人员为例，一般来讲优秀的销售人员应该具备哪些特质呢？我觉得至少要有以下四点：有野心、有耐力、能抗压和会沟通。

图1 优秀销售人员的基本特质

1.有野心

想干事。对金钱有极度的渴望，不甘平庸的生活，想要有所成就。前中国男足功勋教练米卢曾经说过：态度决定一切。你永远无法叫醒一个装睡的人。一个销售人员如果对挣钱没有足够的渴望，很难想到他在此方面能有所作为。

2.有耐力

能吃苦。销售工作辛苦、枯燥、周期长、见效慢，急性子的人做不来。荀子在《劝学》里说“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍”，做销售，特别是这种家居、建材类耐用品的销售，可能要面对顾客更多的“挑剔”，如果没有足够的耐力，也是不合适的。

3.抗压力

脸皮厚，做销售被客户拒绝如家常便饭，玻璃心的话就太容易受挫放弃。我们应该发扬“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的心态工作，这样“苦中作乐”才能更好地坚持走下去，毕竟赚钱才是我们

的初心。

4．沟通力

能倾听，会表达。类似相声，销售也是一门“语言”的艺术，它不讲究说学逗唱，但讲究的是能够听出

客户的弦外之音、背后的需求，然后有针对性地点到为止。如果要做好销售，就要把自己修炼成天桥下的算命先生，唠客户愿意听的“嗑儿”。谈到沟通能力，让我想起之前工作中遇到的一件真人真事。我们某经销商的一个销售小组长，有一次接待来店客户，后应客户要求做了一个初报价。他事后感觉客户可能觉得报价有点高，根据之前听到的关于“同理心”的理论，给客户补发了一条短信，内容是：很抱歉白天的报价把你吓到了。我听到这里的时候，实在没忍住笑出了声。试想，如果你是这个客户，收到这条短信后你是什么心情？“什么意思，瞧不起我吗，嫌我没钱吗？我这辈子都不会上你们家店里买东西了”。老虎也有打盹儿的时候，所以平时大家都要多留意才好。

这里再推荐大家一个做招聘需求分析的小工具，问自己三个问题：招聘的这个岗位是做什么的，他必须具备什么知识和技能才能胜任，还需要具备什么特质能让他成为岗位上的优秀员工？我们仍然以经销商招聘销售人员为例，请参考表1。

其实关于优秀销售人员的特点，我们可以通过多观察经销商公司里绩最优的几个销售人员身上具备的特点来进行挖掘和总结，这样得到的东西应该会更适合当地的市场、更适合这个经销商。

表1 招聘需求分析表

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