B2B的10种运营模式

1 以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己的产品，为中国目前大部分销售型企

业具有的需求。同时，凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，

通过网络来寻找合适产品，成为很多企业重要采购渠道。由于原料和设备的采购，涉及金额

太大，从几十万、几百万到千万都有，从了解一个产品到最后达成交易，中间需要很多环节，

在这个过程中，网络只是充当了快速获取产品信息、快速找到合适产品的作用，而未通过第

三方支付工具来完成交易。下面简要分析以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业具

有的特点：

A 行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求很大，如纺织、

五金、电子、设备、化工、建材、安防等。

B 产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况，

而是中小企业非常多。

C 产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先

获取合适的产品信息。

这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤

其是要注重产品信息的质量，要有更多最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体

验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收

取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网(2006

年已上市)、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子

市场网等。

2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站

产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经

营模式为设计 + 销售类型或设计 + 生产 + 销售类型。找加盟商，是因为消费者分

布在全国各地，企业很难全面了解市场，很难把每个店都经营好。下面简要分析以加盟代理

服务为主的行业具有的特点：

A 行业为消费品行业，产品一般直接面向普通消费者，如服装服饰、家居百货、食品、

医药、电dongche等品牌企业生产的产品。

B 产品销售渠道一般靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要

完成销售，销售的工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。

C 这些企业比较注重宣传，一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但

在面对代理商的推广也愿意花钱，宣传费用预算比较多。

此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做

好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高

的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其

是广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国

化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。

3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商

务服务”的一些服务型企业，企业之间的交易属于代工，切入的是企业与另外一个企业之间

的合作，完成交易的时间较长，从1个月到半年，甚至1年，考虑因素很多，比如：诚信度、

设备、工人、工价、技术等，比相对标准的产品买卖要复杂很多。下面简要分析以生产外包

服务为主的行业具有的特点：

A 行业大部分企业为OEM工厂，一般根据客户的订单，加工产品。贴上其它企业的标

牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件的生产，对产品的销售和设

计不做过多涉及。

B 这种行业的企业一般宣传意识不强，企业本身也没有品牌，中小型企业最多，大部

分在县城、乡镇，既有直接和老外合作的大工厂，也有和外贸公司、大型工厂合作的小工厂，

目前开始向中西部转移。比如：服装、电子、软件、机械等生产企业，还有一些商务服务型

企业，比如：印刷厂、包装袋厂等。

C 订单交易双方为合作伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合作双方经过

较长时间磨合，人的因素比较大，企业与企业之间的良好关系，有时会比产品质量高更易于

确定合作，所以这种模式企业之间通过网络难以成交，但是成交后量却很大，且持续不断，

此类模式最成熟的为外贸网站。