电销话术整理
一、电话沟通要求：必须询问以下6个问题
①必须找到关键负责人（如外贸部经理、IT部主管、办公室主任、老总）
②目前公司有没有计划上软件演示？使用的那一家的软件？使用的哪些功能模块？目前使用怎么样子，是否考虑更换软件？
③公司目前有几个外贸业务员？业务是否一票到底？如有分工业务员、单证员、采购员、财务人员各有多少人？
④如有需要看软件的客户，要了解观看人员的职务，人数
⑤对软件的关注点，痛点，观看软件的哪些功能模块
⑥告知对方，准备看软件需要的工具（麦克风、音响、投影仪），核对客户看软件的时间和地址
备注：每天的电话量不得低于80个，有效电话量不得低于60个
二、开场介绍：联系上负责人后
1、**经理，您好。我是汇信公司的***，我们是做外贸生产ERP管理软件的（如果是纯外贸公司不需要提生产ERP）。了解到您公司是做****的，像您同行业的**********那边在使用我们的软件，用的效果不错，请问您有没有兴趣了解一下呢？
2、**经理，您好。我是汇信公司的***，以前跟您联系过，最近您同行业的**公司刚上了我们的软件，用的效果不错。请问您近期有没有软件这方面的考虑呢？
如果没有相类似的行业客户，就报地区客户，或者用别的方式
3***总，您好，看您之前询过我们的管理软件，所以跟您再联系下看是否有这块的考虑？ (虽然实际王总并没有跟我们联系过,但是他事情太多,一般情况下不会记得这些,有时候产生疑问才可以使电话时间延长)
4、***经理，您好！我是汇信科技某某某，xxx 展会上去拜访过您的，您当时提到有上一套业务管理系统的需求，您看什么时间方便？我过去拜访您下？”（即使没有在展会见过他，也可以用这种方式拉近与客户的距离）
5、您好，***总！我们同事小张之前去拜访过您，给您看过我们的软件系统，但小张离职了，所以我再继续跟您联系下，看是否把软件这块再重新谈下？” （虚拟一个不存在的人和一件不存在的事情，通过这个方式让客户有片刻的疑问，也为自己电话里创造更久的发挥时间）
6、您好，**经理，我是汇信的**，之前跟您电话联系过，咱是做**行业出口的是吧，想了解一下过了这么长时间，现在有是上软件的忘记，贵司的外贸业务有没有考虑通过软件来管理呢。您看像咱的同行***、***（同行业老客户）都在使用汇信软件来管理业务，而且他们的业务现在也是越做越大了。
7、您好，**经理，我是汇信的**，*经理，前几天给您发的汇信外贸软件的一些最新优惠活动不知道您有没有看，是我们公司专门针对优质客户推出的感恩回馈活动，您看什么时间方便，我们给您详细了解一下。
8、您好，**经理，我在贵司的网站上了解到主要是**出口的是吧，是这样，我们是做外贸业务管理软件，之前给咱们同行**、**都做了外贸业务管理解决方案，想了解一下贵司可否也有这方面的计划，使用软件来管理整个业务流程。
三、电销过程中遇到的一些问题整理：
1、关于价格：客户问你们的软件如何收费？
答：根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，建议咱们先看一下软件，我们也先了解一下贵司的需求。（把话题引到软件演示上）
2、如果客户非要报价
答：我们一般会根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，都是在您看完软件了解完贵司需求之后核算价格，盲目报价对你们对我们都是很不负责任的。如果执意让报，就报大概范围，比如几千到几万不等，按照每个站点4-5千来定，或者给客户举例，我们刚刚签了某某客户，他们几人使用，价格是多少等等。
3、如果对方要求试用
答：某某经理，您好！我司一般不建议直接试用，原因是贵司对我司软件不了解，试用过程中出现问题不能解决，如果盲目试用也会导致试用效果不理想。所以咱们先通过远程或
直接上门演示初步了解咱们的需求，贵司也可以直观详细了解我们的软件，这样才更有利于贵司软件的选型。
4、你们的软件都包括哪些功能模块
答：我司外贸业务软件包括基础数据的管理、对外报价、外销合同、要货、样品、采购、备货、单证和综合管理等。如要进口或生产等，具体还可根据客户需求列举。桌面上放一本公司大样册备用。
5、你们的软件亮点在哪里
答：我司最初就是以单证起家，一直致力于外贸企业及工贸一体企业管理软件的研发，我们有16年的实施经验的技术团队，多次完成大项目的验收。细化到软件功能，我们有客户分级，最大成交额，产品多图片，可一次性出四套单据等都是我司软件的优势。
6、你们的软件可以和其他软件接口吗？
答：可以我们可以和用友金蝶浪潮等软件做接口。
7、你们的软件后续可以升级或加点吗？
答，是的，软件后续可以进行升级或加点以满足公司的要求。
8、你们除了青岛总部，还有哪些分支机构？
答：除了青岛总部，我司在上海、广州、宁波、天津、南京等地设有分公司和办事处。
9、你们软件的服务费是如何收取的？
答：软件在上线第一年不收服务费，第二年按照软件费用的10%-15%来收取服务费。软件是一次性缴费可以永久使用的。
10、你们软件是使用什么语言来编写的？
答：我司软件是基于delphi语言编写的。
11、贵司软件是什么架构的？
答：AS架构，BS和CS结合，既可以实现BS的远程，又可以实现CS的个性化的调整。
12、你们公司的软件可以订制吗？
答：是的，我们有自己的开发团队，有标准版软件，也可以根据公司的一些特殊要求进行定制开发，不过价格会高一些。
13、找不到老板怎么办？
可以多打几次，或选在一早一晚打电话。如果部门比较多，可以多联系几个部门负责人，比如总经办、外贸部、信息部、办公室等，尽可能多获取客户信息，信息获得越多对我们越有利。
四、按行业特点标准话术
1，纺织服装话术
您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做纺织服装行业的，我们也做过南京天健服饰、天津长城服装等都为他们解决了如
①服装样品的确认跟踪。
汇信软件解决方案：
样品确认情况的跟踪--包括面料的确认和生产工艺的确认，投产前面辅料的到货情况跟踪，投产后对生产进度、数量、质检的跟踪。工艺单--用作对服装的生产方法、生产工艺方面的管理，侧重点在于如何生产。
②服装构成复杂，使用面料种类繁多，成本核算复杂。
汇信软件解决方案：
服装所有面料的用量损耗与单价直接得到面辅料的单个成本，并且累加出款号的总成本，形成款号的单耗表。
③生产服装、对面辅料的用量管理混乱，面辅料的库存数量管理。
汇信软件解决方案：
服装生产需要的面料、辅料在生产前、入库时，重新核算每种原料的单耗，根据新核定的单耗得出应该采购或领用的面辅料数量，和订单中的面辅料数量直接对比，如缺少及时补订合同。
④服装跟单过程中的信息反馈、信息查询管理。
汇信软件解决方案：
对打样跟单过程分为推销样、确认样、尺码样、照相样、投产样、船样、其他样环节。对往来的样品确认，记录每次确认内容，确认的时间，交期等。
⑤服装出运中，不同款号的装箱搭配。
汇信软件解决方案：
可以按款号处理独色独码、独色混码、混色混码的装箱要求。直观的标示各种装箱方式中色、码的数量。
⑥对于服装料中拉链单耗必须和服装尺码对照。
汇信软件解决方案：
区别于服装面料、辅料可以取平均单耗，针对拉链的单耗可以按服装款号尺码进行对应，在采购拉链时，可以直接采购不同尺码所需的尺寸。
2，五金行业
您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做五金行业的，我们也做过山东省机械、鞍钢、莱钢等都为他们解决了如
①技术规格要求。
汇信软件解决方案：
针对五金机械产品的特点，支持每种产品生产技术指标、生产包装、外观要求、主要元件规格要求、检验注意事项等参数进行管理，该指标经过评审后，可以直接连接到生产环节。
②产品条目繁多，在从外销生成采购合同的时候，会出现漏掉未采购或者重复采购的情况。
汇信软件解决方案：
在下生产或采购时，可以直接根据外销定单的数据进行采购，支持显示未采购数量，并且可以只显示未采购的产品和数量，避免了产品的重复采购以及漏采购的情况。
③产品的商检管理：
汇信软件解决方案：
为确保产品在出运前质量、规格、技术参数的合格验收，系统支持按批次进行产品检验，并连接检验标准要求，支持检验报告的提交审核，检验结果可以作为产品是否能够储运的查询依据。
④五金机械产品在规格、技术参数等指标要求上客户的投诉管理：
汇信软件解决方案：
五金机械产品零配件复杂，出运后客户对零配件的质量、数量等要求常有反馈，系统按客户、产品型号记录不同时间内客户的反馈问题，在相同产品和同一客户再次签约生产时，系统给于提示，可以及时修改技术规格要求。
⑤产品装箱中零头箱、托盘等包装的处理
汇信软件解决方案：
针对五金机械产品包装时常有零头箱的情况，软件支持产品包装时与固定装箱率的对比，如出现不是整箱的情况，系统给以及时的提示，作为零头箱单独记录。在包装单位上，可以支持托盘的处理要求。
3，轻工行业
您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做轻工行业的，我们也做过金王、达伦特、河南省轻工等都为他们解决了如
①工艺品构成中经常包含有套件产品等类似的组合商品的特性。
汇信软件解决方案：
可以根据销售需求建立不同的产品库，如果套件产品单独出售，可以按套件分类建立产品库。如果，最终销售按成套出售，则使用成套和套件产品库的管理功能。如果两种情况都有需求，可以将两种功能结合使用。
②工艺品种类繁多、规格型号复杂，报价时检索不方便。
汇信软件解决方案：
使用条形码扫描功能，自动检索产品价格和产品规格属性，可以解决工艺品种类繁多、规格型号复杂，报价时检索不方便的问题。
③生产、定购产品时，对产品的图片和复杂唛头的要求。
汇信软件解决方案：
工艺产品在生产单中可以按产品管理唛头和图片，对唛头内容多少不做限制，且支持图形唛头。同一种产品的图片多少也不做控制，从根本上解决工艺品复杂唛头和多图片的要求。
④与客户、工厂传递信息的单据格式需要体现多图片。
汇信软件解决方案：
自定义的报表格式可以任意添加产品图片，图片的显示位置可以自定义设置。
⑤配件种类杂、多，订购配件时有遗漏。
汇信软件解决方案：
在签订外销定单时，对所有的配件以及用量进行管理，并且根据配件的种类和数量需求自动分工厂生成配件订购的合同
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