大连理工大学出版社
新世纪高职高专国际经济贸易系列规划教材配套答案
教材名称：国际贸易实务（第四版版）  出版时间：  2014年6月        主  编：戴海珊   
概  述
原题位置
答      案
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即问即答：
    商业广告能否视为发盘？
答：不能视为发盘。因为广告的对象是广大社会公众，不属于特定的人。因此，一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。
课堂讨论：
    美某公司接到来电：货号134方巾5000打，每打CIF纽约10美元，每10打一纸箱，8月装船，即期信用证支付，限5月20日复到。请问这是否为一项有效的发盘？
解答要点：这是有效发盘。因为符合构成有效发盘的条件。
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即问即答：采用快速通信方法，如电话、电传、电子邮件等方式进行发盘还能否撤回？
答案: 不能撤回。
案例分析：
我某公司于8月1日上午以电报向一伦敦商人就某项商品发出实盘，限8月3日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知：该商品自8月1日起提高价格20％。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。2日上午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方8月1日发盘。试分析根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易。
分析：我方不需以原发盘条件与对方达成交易。因为本案例中我方发盘撤回通知必定先于发盘或同时到达受盘人，发盘未生效，所以无需以原发盘条件与对方达成交易。
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案例分析：
我出口企业于3月5日用电传向英商发盘销售商品，限3月9日复到。3月6日收到英商发来电传称：如价格减10%可接受。我尚未对英商作出答复，由于该商品国际市价剧涨，英商又于3月7日来电传表示：无条件接受你3月5日发盘，请告合同号码。试问：在此情况下，我方应如何处理？
分析：我方与英商的交易不成立。英商在6日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或是再还盘。
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即问即答：
    口头发盘怎样接受才有效？
答：口头立即接受。
课堂讨论：
    受盘人表示接受时，是不是不能对发盘内容作丝毫的变更？
解答要点：不是。《公约》中将接受时对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更发盘条件。如属非实质性变更，例如，要求提供装箱单、产地证书等单据，或要求增加某些单据的份数，要求在包装上刷制指定的标志等，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面及时反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，使合同得以成立。
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案例分析:
    A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款、遭到拒绝。于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据《公约》的规定，对此案作出裁决。
分析：
（1）A、B两国均为《公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保险，本案应按《公约》规定办理。
（2）A商在收到B商对其发盘作出附有条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。
（3）B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。
即问即答：逾期接受就一定无效吗？
答案: 不一定。另外，《公约》还规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常下能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。
即问即答：
    接受可否撤销？
答：不可撤销。因为接受一旦成立，交易即达成，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属违约行为。
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课堂讨论：
我某公司于周一上午九时向美商以电报发盘。公司原定价为每公吨500美元CIF旧金山，但我方工作人员由于工作疏忽而误报每公吨500人民币元。请分析下述三种情况下应当如何处理较为妥当？
在当天下午发现问题；
在第二天上午九时发现，客户尚未接受；
在第二天上午九时发现，但客户已经接受。
解答要点：
(1)如果是当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。
  （2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知受盘人。因为按公约规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。
  （3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。
学习情境1 磋商准备
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课堂讨论：
你认为哪个商品的信息内容最为重要？如果国内有与进口商品相同或相似的商品，还需要进口吗？如果要，信息收集的重点应该放在哪方面？
解题要点：
1、哪个商品信息最为重要由需求者需求而定。
2、还需进口。
3、商品技术、设计等信息。
问：作为出口企业的领导者，如果给你选择，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？
答：直接出口，因为间接出口是通过中介机构出口，不利于企业及时完整获得海外市场信息，同时企业没有直接参与海外市场的开拓与经营，不利于企业在世界市场上建立自己的声誉和商誉，不能实现企业对市场的控制，也不利于企业获得海外经营的经验。
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即问即答：
    你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴？在磋商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你会怎么做？
答：商业信誉好的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴。磋商对手的赢利水平、负债情况、营运状况、银行信用等级、借贷能力等。企业收集信息的方法很多：可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。
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即问即答：
你认为哪些类型的磋商信息在审核的时候尤要注意？
答：虚假、差错、短缺、冗余现象的信息。
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即问即答：
你认为下列数据的分组合理吗？为什么？现有一些销售额资料，其中，最小值为12000元，最大值为54000元，按销售额多少分组如下。第一组为10000元～20000元；第二组为20000元～30000元；第三组30000元～40000元；第四组为40000元～50000元。
答：不合理。因为分组数据不明确，有重复，无法准确分组。
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课堂讨论：
谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是由磋商双方共同商定正式议程的依据，由磋商双方共同确定。细则议程是一方拟订的磋商议程，是通则议程的补充，由一方自用，通常拟订了磋商事项的内容、磋商顺序和方法等细节，议程的内容因不同的磋商而有所不同。请问：上面所说的典型议程内容里哪些可以写进通则议程，哪些应写入细则议程？你认为还有没有需要补充的内容？
解答要点：磋商的时间、磋商地点、磋商日程、磋商的其他事项等写进细则议程，磋商主题写入通则议程。
课堂讨论：
你认为对双方有争议的问题在议程安排上应放在哪个时间段商议比较好？
解题要点：放心哪个时间段商议要针对具体情况具体分析，在磋商中灵活变化。
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知识
测试
1、单选题
1、A    2、D  3、D  4、B  5、C  6、B    7、D  8、C    9、B、10、D
二、多项选择题
1、ABD  2、BCD  3、AB  4、ACD  5、ABC  6、CD  7、ABCD  8、CD  9、AB  10、CD
三、判断题
1、对    2、错    3、错  4、对  5、对  6、对  7、错  8、对    9、对  10、错
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情境再现
1、 美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者
必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买方出价低，则往往能以较低的价格成交。
哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉磋商人员最优期望目标和最低期望目标比只告
诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了什么？请分析。
答：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。
  2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋，在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。时隔不久，商场来电要求退货。厂家很快派人赶赴这一城市，经初步调查，生产地与这一消费地风俗习惯不同，该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥，因此，鞋上市后几乎无人问津。
制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋，并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。假如你是调查机构的一员，你将如何进行调查？调查内容大致包括哪些。
答：进行案头和实地调研。了解市场需求方面的信息，如：该地的风俗习惯是怎样的，消费者对磋商商品的态度如何；消费者喜欢什么样的颜色，喜欢这种鞋子的消费者的数量有多少，其结构如何；消费者的购买频率是多少；消费者购买力强不强；潜在需求量大不大，将会呈什么样的消费趋势。
3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，但不知市场的接受程度如何。由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体，且问题比较简单但需由被调查者做出解释，故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。通过邮寄方法的调查分析，强生公司得出了这样一个结论：该公司的产品被消费者一致认为是温和的（这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致），但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。为此，强生公司认为如果开发这样一个产品，并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。因此，强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案给你什么启示？
答：启示有以下几点：
（1）邮寄问卷法很容易，费用较低。
（2）在邮寄问卷中可以询问很多的问题。
（3）邮寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。
（4）在邮寄问卷中，可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。
（5）无需对调查人员进行专门的培训和管理。
4、有一家大企业决定上马新型电器厨具。他们先在一个展销会上进行试销，结果全部产品销售完毕。考虑到展销会的顾客缺乏代表性，于是他们在闹市的两个商场进行试销，并提前在本地报纸上登了广告。结果半夜就有人排队待购，半天时间全部产品都销售出去了。他们很高兴，但是厂长仍不放心，他让企业内部的有关部门做一个市场调查，据该部门的负责人说，他们走访了近万户居民，有80%的居民有愿意购买电磁炉的要求。他们想：本地有上千万户居民，加上各种不方便使用明火的地方、各种边远地区的、不方便做饭的小单位和各种值班人员，总之对于电磁炉的需求量应该是巨大的。如果加上周边城市及省份，对电磁炉的需求量将是一个太令人惊喜的数据。于是，他们下决心引进新型的生产线，立即上马进行生产。
    可是，当他们的第二个生产线投产的时候，产品已经滞销，企业全面亏蚀。厂长很不服气，他亲自到已经访问过的居民家中和对调查情况。结果是：所拜访的居民都承认有人来问过他们关于是否购买电磁炉的事，而且他们当时都认为自己想买。但是他们后来却都没有买，问其原因，居民的回答就各种各样。有的说，原来指望儿子给钱，可是现在儿子不给钱买了；有的说没有想到现在收入没有那么好；有的说单位给安装了天然气等等。不管厂长如何生气，电磁炉生产线只好停产。问这家大企业哪做错了，请详细说明。
答案: 展销和在闹市商店试销具有典型的片面性。展销会上的顾客有好奇的购买心理，不能代表普通的消费者；闹市商场里不论是客流量还是其购买力以及接受新产品的思想都是其他地方所不能比的。所以，这种成功不能说明任何问题，相反带给企业的只是一个错误的市场信号。
随后的市场调查显示有80%的居民有意愿购买电磁炉，而本地上千万户居民，再加上其他特别需求人员和辐射地区，得出来的数据是惊人的，而忽略了这些人是否有购买力。真正的市场=消费者+购买力+购买欲望，只有三者结合起来才能构成现实的市场。后来居民的回答也正说明购买力的问题。
此外，市场调查设计的不够全面，只注重了市场数量，这在一定程度上也是受到了前期成功因素的影响。其实还应该注意到消费者能否接受新产品对其生活方式的改变，家庭的收入情况以及他们的消费习惯等等。
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职场体验
1、某贸易公司长期在国内销售玩具，深受消费者的好评，为尽快打开国际市场，该公司欲在美国、加拿大销售，请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户，把这些潜在客户的信息资料整理成文档，并说明把他们列为潜在客户的原因。
提示：美国，第一，沃尔玛，全球最大的零售商。第二，玩具反斗城公司，美国第二大玩具公司，在美国之外有700家分店。第三，凯马特公司，凯马特公司是美国国内最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市，在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处，凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和季节性的购物需要。
加拿大：第一，Installation Dg 玩具坦克车采购商，第二，Plush Pet Toys ，长绒宠物玩具采购商，第三，DARMOS TOYS，玩具采购商，年营业额： 2000000美元。
2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国，但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的相关规定，请你帮其查找这方面的资料，并整理成文档。
答题要点：（1）中国对美国出口罗非鱼的情况：广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌，这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域，养殖总量占中国的80%以上，全球的近50%。我国是全球最大的罗非鱼出口国，产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国家和地区。严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性的打击，导致罗非鱼出口大幅萎缩。去年罗非鱼出口量超过32万吨，折合原料鱼约70万吨。其中出口美国市场超过50%。出口额超过10亿美元，比2009年7.1亿增长超过40%。
我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区,广东对虾产量养殖及加工主要集中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名等地区,而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最大的对虾交易集散地。受金融危机的影响，对虾国际市场趋于饱和，出口贸易国际竞争激烈，价格低迷，再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题，中国增加对虾出口量的难度较大，中国对美出口虾的数量继续下滑至4.4万吨，同比下降8.5%。
    （2）美国进口罗非鱼的情况：美国进口罗非鱼的几种产品形式明显发生了一些变化，冻整条的罗非鱼进口数量下降；冻罗非鱼鱼片的进口数量大幅增长。中国供给能力的变化还引起了美国罗非鱼市场结构的改变，冷冻产品的比重降低，新鲜鱼片的消费量增加。另外，作为罗非鱼的替代商品，美国的鲶鱼进口量也有所增加。
2004年，美国对中国对虾的反倾销制裁，对中国多数对虾出口企业造成严重打击，至今影响仍存。
学习情境2    合同标的物条款的磋商
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即问即答：
试分析“中国碧浪无磷洗衣粉”这个商品品名的构成因素。
答：中国  碧浪  无磷  洗衣粉
产地  牌号  成分  用途
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案例分析：
某公司与日本某会社签定一单 “土纸”合同，商品名为手工制造书写纸。货抵横滨港后，日方经开箱检验，发现其中部分工序为机械操作，即以货品不符合同品质约定为由，向我提出异议索赔，我方是否应赔偿？
答案: 我方应赔偿。因为合同列明商品名称为手工制造书写纸，交货时应与合同相符。

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