商业招商概述

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制定特别好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚

至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队

伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个

体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远进展角度看，招商应配

备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作

阅历〔尤其要擅长招商运作〕，懂企划，善管理，具杰出谈判技巧和

人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经

理应具备肯定的招商运作阅历，长于劝说、鼓舞性的谈判，具团队合

作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是帮助开发市场，完成销售。

协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，

商业招商概述

商业招商概述

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商胜利的关键所在，

而这一过程的一些详情问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人

才的培训。由于招商具有"三快三省"〔"三快"即快速回笼资金、快速组

建市场网络、快速将产品送抵终端；"三省"是指对招商的生产厂家来讲，

节约人力，节约物力和财力，节约时间和精力。〕的特点，其中"三省"

中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招

商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引

进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅

需要招商人员有丰富的阅历，更要有敬业精神和团结协作的看法。企业

要想长期的进展，通过招商培育和锻炼队伍更应是企业进展的重中之

重。

魏

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并能长驻外埠。 招商工作开始后面临很多实际的实施工作，在产品的核心概念

4、商务助理若干，主要职责是关心一线招商人员作好内务〔资基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布打算、预备

料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等〕和会务组织等工作。 合同文本、预备各类产品和项目的宣扬资料等等，必要的预备将为招

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握"求租者"的洽谈与

招商队伍组建之后，必需进行培训。一方面，通过培训是团队了管控技巧，招商工作才能顺利开展。

解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的 从第一篇招商广揭发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商

过程。 进入了实际运做的阶段。从"求租者"打进第一个电话到招商的合作主

招商的培训主要有以下几个方面： 体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商

1、项目及产品学问，以使团队成员对项目的现状有清晰的认识。 工作的核心部分，直接确定着招商的质量和数量，也就确定了整个过

2、沟通技巧〔如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等〕，程的成败。主要目的是吸引好的"求租者"加入到企业的体系中来，共

以培育团队成员的职业感。 同把产品推向市场。想要吸引"求租者"的加盟，有效的沟通显得特别

3、招商专业学问〔招商流程、谈判技巧、接听电话、留意事项重要。

等〕。 招商中与"求租者"接触的整个程序，一般如下：

4、招商要旨〔招商策略说明及合同解读等〕。 第一次信息的处理〔来函、来电〕-第一次信息回复-第二次信

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息处理〔二次来函、复电、咨询、商洽〕-第二次信息回复〔信息升级在"求租者"研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应当选择

→有选择发送实质性资料〕-招商总部零星接单〔上门洽谈、签约〕-性的介绍关于招商状况和产品信息，并依据"求租者"表现的诚意，发

招商会议的筹划、预备〔全国性会议、区域性会议〕-发出会议邀请〔曾去部分"该求租者"重点关注的内容资料，并力争邀请对方参与招商会

经问询者、熟识者及看报来电者〕-接收报名、催促参会-召开会议并签议。

约-催促履约-收款发货。 对于一些急于了解状况的"求租者"，招商部门要有专人负责接

在这过程中，首先面临的是对"求租者"信息的处理和选择，好的待和谈判，带着来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失"加盟商

招商广揭发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或"。

来函，主要留意对"求租者"按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的胜利开

地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项展是"求租者"加盟的关键一步。在与"求租者"谈判之前，一些详情的

目的基本资料〔包括项目介绍、产品介绍、招商活动的支配〕，同时对预备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者

于各地区实力较强或行业内经营者一类的"求租者"做重点标注，用以综的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应当一直访

合的讨论。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，者潜移默化的传递以下几点信息。

对于"求租者"提出的问题也不必急着回答〔主要避开"求租者"因了解不 1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者盼望企业的力量雄厚，

够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息〕。解除后顾之忧。

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2、有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到

项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，看

法真诚、有理有据，最大限度的为"求租者"考虑是双方共同进展的基础。

4、有方法：具体、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，胜利的推广应当有丰厚的利润，项目留

给加盟者的利益应当十分可观。

与"求租者"签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以

段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移

到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参加大量的谈判、劝说、培训

工作，工作内容特别细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对"求

租者"提出的问题给予良好的解答将大大增添其信念。

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