房地产销售方案3篇

房地产销售方案3篇

房地产销售方案 篇1

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于

买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情

度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会

改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条

件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的

慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上

取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资

的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上

形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于竞争，且乐此不倦;

3、头脑敏锐，不拘传统;

4、感性认识和理性认识相处融洽;

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2)展现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活;

4)直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思

想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中

体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划

设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等

等,都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基

础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，

物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量

不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对

象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明

显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘

制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动

购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的

决定性作用。

4、广告诉求点：

1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)

阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐

述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付

数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理

有什么不同。

房地产销售方案 篇2

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客

期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少

需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量

和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集

客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势

及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量

较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，

提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每

人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根

据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目

自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公

交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜

场、餐馆等）

工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截

点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体

（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集

区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而

改进

审核标准：无

招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项

目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适

当增加 招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

2、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避

免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此

类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信

息登记和拉客到访的工作

审核标准：无

招式特点：

目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客

户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案

场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围

内到客率高的所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作

要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的

基本情况，同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料

补充

审核标准：无

招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括

政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，

都是公认的最具消费实力

的人群，也是构成项目消费的'主体，

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅

速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

六、商场巡展

适用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场

和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道

具的安排

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工

作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向

客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发

量和留点量 招式特点：

1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，

并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：无

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

适用项目：普通及中高档住宅项目

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和

回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症

下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可

行的话可以逐户上门介绍，抢占先机

审核标准：无

招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是

小型项目 工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、

食品市场等 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

工作安排：

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细

的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固

定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的

商户进行重点进攻，深挖潜在客户

审核标准：无

招式特点：

1、人群划分容易，寻找难度小；

2、信息到达率相对较高；

3、商户联系方式等资料收集相对容易；

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办

公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办

公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展

示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程

度

审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级

别卡，进行分类，每日上交工作总结

招式特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

十一、竞品拦截

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；

同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力

竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

审核标准：无

招式特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本

招式应用过程中的一个难点

十二、商家联动

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

工作周期选择：营销全程

工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友

会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客

源资料。

具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可

现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项

目产生意向。 招式特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。

房地产销售方案 篇3

一. 销售节奏

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，

较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2

个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工

程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部

制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划

相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关

注度，并使销售保持持续、连贯。

2. 鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)销售节奏安排：

1. 10月底—12月，借大的推广活动推出-项目

2. 10月底—11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市

场进行第一次摸底。

3. 1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4. 1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

二. 销售准备(1月15日前准备完毕)

1. 户型统计：

由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于__年12月31日前完成

鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、

套内面积、户型编号、所在位置。

2. 销讲资料编写：

由营销部-、策划师负责，于12月31日前完成

-项目销将资料包括以下几个部分：

购买-的理由：产品稀缺性销讲

基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观

设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由

其出具销讲材料。12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

建筑工艺及材料：需要在__年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺

材料，新技术等基本基本资料。12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。

客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办

法。

样板区销讲：

不利因素公示

3. 置业顾问培训：

2. 预售证

由销售内页负责，于1月10号前完成

3. 面积测算

由销售内页负责，于1月10号前完成

4. 户型公示

由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，

方便客户选房，避免置业顾问出错。

由策划师负责，于1月10号前完成

5. 交房配置

由工程设计线蒋总负责，于1月10号前完成

6. 一公里外不利因素

由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于1月10号前完成，分

析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

三. 样板区及样板房

(一)样板区

1. 样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们

将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁

等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步

行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间

的参观浏览线路，以下暂定为y区)

2. 样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛

围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具

特色的建筑风格。

3. 样板区展示安排：

确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;

明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

具体见附后(参观园线说明)

(二)样板房

1. 样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间

前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入

口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观

的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。

2. 样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引

导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体

诠释。

3. 样板房展示安排：

前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于__年12月底前

完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-

负责，。

四. 展示道具

包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

1. 沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

2. 户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

3. 户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

五. 价格策略

均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理

数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，

不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单

价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，

销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠

权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

时间安排：营销策划部于1月10日提出销售价格表和销售政策。