宜家营销案例分析

宜家营销案例分析

【篇一：宜家营销案例分析】

由于电商对于实体店的冲击实在太大，笔者以及那位做商业地产的朋友都认为大型购物中

心的未来出路应该是走创新型的营销模式，于是两人来到广州宜家家私这里，亲身了解这里的

营销手法，并打算向宜家家私学习这种体验式营销。

一、什么是体验式营销？

所谓体验式营销，其实就是一种让消费者亲身了解产品的特点，通过对比不同产品的功能

性以及使用感觉后，了解这款产品的特点和优点所在，继而达成交易的一种营销手法。

在中国，其实有不少体验式营销的地方，最常见的就是苹果专卖店，作为消费者可以来到

这里亲自尝试一下店里每一款苹果产品，包括iphone、ipad或者是ipod等等，当消费者了

解苹果的这些产品和其他牌子产品的不同感受之后，再通过其他手段促成他们购买苹果产品。

那么为什么笔者要和朋友来到宜家家私这里了解体验式营销呢？其实还是和它的卖场特性

有关。

二、宜家家私的体验式营销

作为一个来自瑞典的家私品牌，其实宜家这里很多产品都是madeinchina，瑞典方面只是

提供设计以及卖场管理经验，但和中国传统家私店不同的是，在宜家这里的产品层次丰富，从

几块钱的产品到数千元的产品都有，所以非常合适全家老少共同来到这里亲身体验一下宜家的

产品和服务。

在宜家这里，我们随时都可以看到有人坐在沙发上甚至躺在大床上，这已经成为一个很普

遍的现象了，毕竟这里所推崇的就是消费者的亲身体验，唯有这样才可以让他们感受到不同产

品带给他们的不同感受。

然而，如果宜家只是提供一个这么简单的体验营销方式的话，或许这家企业并不会如此赚

钱。毕竟在许多细微处，都能体验宜家家私的精明独到之处。

案例1：譬如图1里面的这两张电脑桌之间的比较，一个是正在做促销、较小的 79元 电

脑桌，另一张则是正价销售、较大的399元的电脑桌。当笔者和朋友从头到脚观察这两张电脑

桌后发现，尽管79元的那张似乎较小，但质地什么的并不会太差，而且和399元的那张对比

只是少了一个抽屉而已，那么就会有一种非常强烈的对比感，79元这张的价格是399元的1/5，

但彼此之间的质量差距并没有1/5那么厉害，因此消费者会在对比后自己作出结论究竟购买那

一款更好。

案例2：在宜家家私里面，不少价格便宜的货品，质量一点都不差，而且不像普通卖场那

样，把价格不高的货物收藏在很不显眼的地方。当笔者和朋友一边逛宜家的时候，一边看到不

少消费者拿着购物袋，然后很随意地就把一些几块钱的宜家产品放到袋子里面，其中有老有少。

我们专门停留在角落的一旁，花了约半个小时的时间来观察这些川流不息的人群，发现不少人

都比较喜欢拿一些恰好能装进宜家购物袋中的小玩意，譬如说宜家的毛公仔或是一些可携带性

比较强的东西。

通过分析，我们一致认为宜家这样的做法其实是一种品牌潜移默化式的推广，别看这些小

东西价格不高，但只要消费者每次来宜家这里都带几件回家，慢慢就会积少成多，由于宜家的