储藏间设计效果图

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项目车库、车位、储藏间销售方案

御景城市花园项目车库、车位、储藏间销售方案一、

项目现状及诊断（一）项目现状由于项目前期的营销缺乏

系统化使车库和储藏间的销售与项目整体营销推广脱节同时受

__县城各小区停车不收费观念的影响直接造成了现在车库、车

位销售的滞后成为御景项目一期尾盘的病垢所在。目前御景城

市花园总的车库、车位除了少量出售之外车库剩余__个不计二

期预留的车位剩余__个加上储藏间总价在1500万以上。这给

御景城市花园整个项目的操作造成一定的负面影响资金回笼缓

慢进而直接影响盛德公司的其他项目的运作。

（二）项目诊断及对策储藏间对于小区业主具有不可缺

少的性质且总价较低营销中相对容易被业主接受可在整体营销

方案中连同车库、车位一并销售重点应针对车库、车位进行营

销。而造成御景城市花园车库、车位销售滞后的原因有以下几

个方面：原因一：前期受政府政策限制导致项目整体营销缺

乏系统化使车库、车位销售与项目整体营销推广脱节使其销售

滞后。

对策一：重新整合项目的优势资源、重新定位、重新包

装、重新制定行之有效的营销策略并按照计划执行。

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原因二：由于御景城市花园一期已进入尾盘营销销售持续

周期已经断续半年多营销推广中断销售热度下降使其销售滞

后。

对策二：加大对车库和车位的宣传推广力度重新发起新的

一轮推广热潮。

原因三：由于__县各小区物业长期以来在对小区车辆停放

的管理上采取纵容的态度导致小区停车不规范人们无法改变

“业主免费停车”的传统观念大大降低了他们购买车位的紧迫

感使其销售滞后。

对策三：通过置业顾问的销售说辞凸显购买车库、车位的

必要性。

二、卖点提炼（一）__车之店VIP会员卖点：即凡购

买御景城市花园车库、车位的小区业主可免费成为“__车之

店”会员并获得该店发放的“会员VIP卡”可凭VIP卡到“__

车之店”享受_折的汽车保养、维修、洗车服务。

（二）捆绑促销卖点：即买车位送储藏间。提高车位总

价在能够承受的让利基础上降低储藏间价格实现车位“升值”

的同时又让客户感到捆绑销售的实惠。车库的部分空间可作为

储藏间使用故不参与此项促销。

（三）以租代售卖点：即凡租赁御景城市花园车位的小

区业主租满十年将终身完全拥有该车位的使用权。

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三、客户定位御景城市花园车库、车位和储藏间的目标

客户定位主要是针对小区业主但是也不排除小区以外的个人或

投资者。其中：（一）对内定位1、小区内有车一族属

于主要目标客户。这部分人对车位和储藏间拥有实际的、迫切

的需求而且拥有实际的购买力。因此他们是主要的目标客户群

体。

2、小区内即将买车的业主这部分人对车库和储藏间的

销售怀着一种观望的态度心理需求相对比较消极但在销售好的

情况下容易给他们的心理造成一定的紧迫感。因为从长远来看

拥有自己的私家车是早晚的事情所以车库、车位和储藏间也是

他们方便生活必不可少的所以这一部分人也是主要的潜在客

户。

（二）对外定位一般来说一个小区的车库和储藏间是用

来满足本小区内部业主日常配套生活需要的设施它的目标客户

定位主要也针对本小区业主。更何况__和沧州不一样专门投资

社区车位和储藏间的人极少但是不排除极少部分。因此我们对

小区外界的个人投资者也做了定位目的想通过外界目标客户的

竞争给本小区有实际需求的业主造成一定的压力和紧迫感。这

一定位可通过短信群发给予投资、升值的启迪。

四、价格定位及营销策略目前御景城市花园的车位价格

定位分别在7.5—8.5万之间车库和储藏间根据面积制定不同

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的价格进行销售。考虑到目前销售的压力如果盛德公司有意实

施相关的促销让利或隐性降价来带动车库和储藏间的的销售如

“买车位享受储藏间大幅让利”“3000至5000的降价幅度”

等相关促销政策。但是根据“保值增值原则”价格最好不能

“明降”那样会大大挫伤消费者的积极性。因此我们在价格

定位及策略上要配合公司促销让利政策从实际情况出发可制定

营销策略如下：（一）总体策略：公司促销让利策略+活动

营销策略为主（二）具体策略1、采用捆绑式销售策略。

凡购买车位价格在8.8万/个以上的可享受储藏间8折的

优惠+__车之店VIP会员卡；凡购买车位价格在7.8万/个以

下的可享受储藏间9折优惠)+__车之店VIP会员卡；上述折

扣优惠可根据储藏间的价格实际调整。

2、购车优惠服务策略。

凡购买车库、车位者均可享受____、__汽车4S店的折扣

服务。

折扣服务待协商后确定。

3、以租代售策略制定统一的租赁价格与合同以“十年

包租十年后使用权完全转移”的以租代售策略租售现有车库和

储藏间。具体执行方案为：租金为12000元/年租金的支付方

式为每5年一付一期由开发商收取第二期由物业公司代收。

4、间接让利策略。

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举办现场抽奖促进销售、活动人气。已购买的新老客户都

可以参加抽奖奖金可总计为6000元设置2000、1000、500三

等奖励。剩余均为幸运奖——25个100元上述幸运奖励可考

虑全部为信和购物卡一二三等奖可以现金形式发放。

注：奖金可根据实际情况缩减。

五、推广策略（一）推广时间和周期项目推广时间拟

从20__年8月1日到20__年8月15日其中可分三个阶段进

行：第一阶段：20__年8月1日——20__年8月5日为资料

准备和试销阶段第二阶段：20__年8月6日——20__年8月

11日为强销阶段第三阶段：20__年8月12日——20__年8

月15日为收尾阶段

（二）推广渠道策略1、短信群发以御景城市花园车

库、车位、储藏间为销售对象突出让利促销、火爆抢购、租赁

即可获得产权、可获得惊喜礼物的主题同时宣布御景项目二期

即将全面启动进行前期造势。

2、短信单发对已购房客户进行分组由置业顾问每人50

名一组针对该主要目标客户发布推介短信。促成车库、车位、

储藏间成交的按比例提成。

3、宣传条幅制作横幅悬挂售楼处门口对外宣传车库、

车位、储藏间火爆销售吸引过往客源。

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4、亚太广告可于发布短信前一周进行亚太广告发布普

及车库、车位、储藏间的投资常识提高业主以外投资者的投资

意识同时结合短信内容修改后进行广而告之。推广工作进

度安排一览表：工作事项执行单位执行时间销售方案

编写御景项目销售部20__年7月31日完成销售方案审

批盛德地产20__年8月1日完成短信群发和亚太广告

汽车保养店和4S店的合作事宜代理公司和亚太广告、保养

店、4S店

8月2日完成条幅制作风行广告8月3日完成短

信单发御景项目销售部8月4日完成

六、推广费用预测及营销推广效果测评（一）推广费用

预测短信群发费用2400元＋亚太广告费用及条幅费用360

元＋抽奖费用6000元=8760元。

其中抽奖费用由盛德房地产承担。

（二）营销推广效果测评针对御景城市花园的车库、车

位和储藏间的销售目前最重要的工作就是尽快将其推出来以行

之有效的宣传推广方法发起新的一轮营销攻势。

在我们实施营销推广策略的过程中将会全程进行监控、评

估、修正并对营销推广效果进行客观测评。通过这一阶段的营

销推广我们计划将完成目前所剩车库的40%、预售车位的20%

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和储藏间的70%实现总销售额在500万元左右从整体上促进五

环城市花园尾盘销售的进程。

七、车__位销售说辞

对置业顾问进行主动式信息灌输让其相信车库、车位、储

藏间是紧俏产品同时辅以销售提成提高积极性以销售说辞转变

客户思路。需要强化记忆训练的内容有：__市小区由免费停

车到购买车位、车库的趋势演变以及房地产建设项目对车库、

车位的要求；小区车位与住户的比例；车库、车位位置和

储藏间位置以及相对应的楼号、单元位置；车库的功能还可

以延伸作为储藏间使用突出车库的优势；车库、车位由的升

值潜力。

1、车库、车位的紧俏。

随着__房地产项目的建设规模性的小区越来越多也就更注

重对小区内部交通环境的改善车辆停放就是一个重要问题。未

来3-5年__部分小区会出现业主将出现车辆无处停放的局面。

车库、车位的提前购置是顺应趋势的。

2、升值。

关于停车问题__市也是经历了从随意停车——限制停车—

—购置车库、车位这一趋势的演变。在__很多现在已经有车位

的业主很庆幸自己当年提前转变观念购置了车位否则就要面临

这花一倍的价钱去买一个车位。

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而车库作为传统的车辆停放方式更是人们注重的所以现在

只是预先花少部分钱就可以给自己的爱车添个家也省去了将来

四处找车位的后顾之忧。

同时如果您将来还需要改善居住条件搬到了一个环境更好

的小区你所购置的车库、车位作为您房子的附属不仅仅能给您

带来加倍的收益还能增加房子转让的优势。

3、有关以租代买的答客问。

问：我缴纳了一期的费用5年后会收回吗？答：不会。

签订协议对此事宜进行约定是有法律效力的。

问：我到你们交房的时候再交钱签订协议行吗？答：可

以。但建议您最好是现在因为我们的促销活动仅此一次这种优

惠可能会造成很多人都采用此种方式租赁车位包括小区业主以

外的投资人士。恐怕到时候您再想交钱也没有车位可租了。

问：10年以后若物业不承认这种协议怎么办？答：未

售出的车位产权都是属于开发商的物业公司只是管理。盛德是

20几年的老企业了这种事情是不会否认的况且还有协议呢。

问：车位、车库能办理产权证吗？答：不能。车位和车

库都是开发商投入资金设计和建设的作为楼体建筑的一部分虽

然不能由房管局办理产权但法律规定此种设施产权是归属开发

商的。开发商可以对所属权益进行转让。

御景城市花园销售部

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20__年7月29日