2024年8月10日发(作者：室内装修设计师简介)
维普资讯
市场
关于渠道建设的话题在建材行业一
直是热点，如何为自己的产品打通更多
通路，这不仅是建材商们在思考，还有人
给他们出主意。４月１１曰，北京业之峰
装饰有限公司董事长张钧在其新浪博客
中发表了题为“‘第五大道’：能救建材商
的命？”的文章。文中称，除了传统经销
商、公共装修企业采购、房地产开发企业
和公建业主直接采购及建材超市四大销
售渠道外，家装企业的采购将是建材厂
商必须关注的“第五大道”。按照张钧的
说法，如果建材商和家装企业联手，把现
有客户资源的家装采购集中到少数品
牌、少数款式，那么采购的高度集中将使
建材商和家装企业的销售额激增。但这
所谓的“第五大道”，对建材商来说真有
那么神奇ＬＳ７ ．
无独有偶，在武汉实现近５个亿产
值的嘉禾装饰公司就是有力的佐证
家娑公司
能救建材商的命
●
口田志英
家装公司
营造建材销售渠道
由于涉足橱柜、木门、家具等生产领
域，摊子越来越大的家装公司成了很多
木制生产企业的“敌人”，但在其触须还
１００００平方米，经销灯具、地板、陶卫、
配饰、智能化家居等近８Ｏ个品牌。在产
品选择上，张钧表示，家装公司的定位是
中高端客户群体，因此在经销品牌的选
择上也要选择与之相适应的中高端建材
品牌。“初期，我们已经拿出３０００多万
元用于采购合适的产品。”与东易、科宝、
实创等集体验、销售功能于一体的整体
家居体验馆相比，张钧认为，业之峰新建
体验馆的最大特色在于它的开放性。“科
“第五大道”
与传统渠道实力悬殊
如果家装公司以打造强势零售终端
为目标，那就意味着家装公司“以设计、
施工为主营收益”的赢利模式将被完全
放弃，未来家装公司的赢利点将完全集
中到主材销售上。显而易见，家装公司构
没有伸到建材生产之前，家装公司还是
不少建材商的“朋友”。张钧的博文阐释
了这样一个观点：全力打造家装采购渠
道，提高与建材商的议价能力，做建材商
的第五大经销渠道
张钧表示，近ｌＯ年问，家装企业迅
速崛起，尤其是主流品牌公司，每年拥有
万余名业主客户，在材料销售领域已占
建的建材“第五大道”将与家居卖场、建
材超市等建材流通渠道展开激烈角逐
从规模上看，ｌ００００平方米的家装
公司体验馆，也不能与动辄１０万甚至
几十万平方米的居然之家、红星・美凯龙
宝体验馆销售主体是自有品牌，东易体
验馆销售主体是自有品牌和代理品牌
业之峰体验馆则是完全开放的，主体产
有较强市场份额，因此，家装企业的采购
是建材商不可忽视的第五大经销渠道
“这种新渠道依托专业的家装公司而生．
在客户资源方面拥有绝对优势，现在要
品均是市场上中高端品牌，自有产品只
占整体营业面积的３／７左右，销售客户
面对家装业主及各类建材购买者。”他表
示，日后业之峰将以此为模板 在全国复
制５０家具有品牌产品销售功能的大面
积整体家居体验馆，“业之峰的目标就是
等综合卖场相比。即使是体量稍小的专
业建材超市，如百安居、家得宝、东方家
园等的单一店面，家装公司也难以匹敌
另一方面，综合卖场、建材超市也纷
纷“入侵”家装领域。在北京，自万家灯火
首开自首家装公司后，居然之家、蓝景丽
家也紧随其后，百安居、家得宝等建材超
考验的是家装公司的整合能力 ”
张钧透露，业之峰整体家居体验馆
将于６月在北五环亮相，营业面积近
做家装领域内的国美、苏宁。”
５６ Ｊ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ Ｍａｔｅｒｉａｌｓ＆Ｄｅｃｏ ｏｎ
维普资讯
市 场ＩＩＩｍ
市则早已有装潢中心，这些都是卖场、超
市以家装促进建材销售的表现。据业内
人士分析，家装业务发生时，３０％左右毛
例。它以强大的渠道优势吸引了各类建
利润直线下滑，现金流也相对紧缩，尤其
材商的青睐，但对国内外知名品牌，百安
居在结款周期上相对稳定，而对于国内
中小企业则曾经采取引诱入场、巧立名
是小型家装公司，更是跌至难以长久生
存的谷底，因此转型甚至倒闭、蒸发等情
形时有发生。试想，如果专业的大型建材
超市都有用大品牌撑门面、靠小品牌赚
钱的现象，以建材销售为副业的家装公
司难保不拖欠、克扣货款，特别是对单一
渠道极度依赖的中小建材商。
利被家装公司抽取，其余７０鬈主要分摊
到材料费、人工费及项目工长个人收益，
而不以家装业务赢利的卖场、超市自然
有了降价空间。
纵观整个家居市场，无论是在建材
目、延迟结款、克扣货款、洗牌出场等一
系列方式维持自身利润增长，致使不少
建材商痛不欲生。
业内人士认为，家装公司是可以产
生高额现金流的企业，同时也是非常依
赖现金流的企业。近两年，家装公司受上
商眼里还是在消费者眼里，综合卖场和
建材超市的分量依然举足轻重，否则何
以会有那么多建材商在百安居这个“渠
道霸王”面前前 １－后继？又何以会仍有那
么多消费者到卖场、超市自选建材呢？很
明显，要说流通渠道，家装公司打出的这
条通路尚不成规模。
建材商，在能够刺激销售的渠道面
前，不能只高兴，还需保持几分谨慎。
北京商报
游产业波动以及人工成本上涨的影响，
器“第五大道”：能救建材商的命？
如今，建材厂商的销售渠道可谓
是鱼龙混杂。目前来看，装饰建材类
商品的销售渠道主要有以下几种：第
对于家装公司开拓的新渠道 居然
之家运营总监张志良则坦言，只要有创
新就好，卖场作为一个更大的流通平台，
成真正意义上的整体家居，是消费者
非常关心的。
在家装集成化高度发展的今天，
对家装公司一直持欢迎态度。而红星・美
凯龙华北区总经理沈耀俊则表示，家装
公司应当回归到靠设计、施工赢利的模
个是传统经销商；第二个是公共装 “第五大道”不仅能实现设计与材料、
商品选购同步，还能为消费者营造一
个温馨和谐的家园。家装消费者在购
买建材类商品时，很大程度上受设计
师的影响，而这些家装企业每年都会
拥有上万的家装客户，同时这些客户
也都有主材的购买需求。许多大家装
公司因为能从很大程度上影响消费
者对建材商品的选购，都纷纷推出了
“完整家居”，或自建展厅，或自建卖
修企业的采购：第三个是房地产开发
企业和公建业主的直接采购：第四个
是建材超市，第五个就是建材厂家必
须关注的“第五大道”——家装企业
式，至于涉足渠道，那只是行业发展尚不
成熟的结果。
建材商仍需警惕渠道霸权
建材商与家装公司的合作普遍采取
的结款方式是先提货，后结款，也就是
说，家装公司相当于建材商的小型超市。
的采购。变幻莫测的建材市场在为建
材厂商带来无限商机的同时也呈现
了多种挑战，身处激烈竞争中的建材
厂商如何才能以独特的方式赢得市
场？
随着家装业的逐步发展 拥有数
亿销售规模的家装企业逐渐产生，伴
场，或进行虚拟销售，从而实现一站
式购齐的家装全服务
我们说， “第五大道”是家装
企业的采购，如果我们与建材厂商
有了百安居渠道霸权的前车之鉴 结款
问题已经成为建材商的“噩梦”。对此，张
随规模型家装企业的专业销售渠道
也应运而生，即为“第五大道”。众所
钧表示，业之峰会按照标准的商务原则
与建材商合作，“国美、苏宁不也是有一
定的账期和流程吗？我们会严格按照标
周知，“第五大道”是美国纽约曼哈顿
区的中央大街，是“最高品质与品味”
能够互相“傍大款”，把现有的客户
资源、家装采购都能够集中到少数
品牌、少数款式，我想通过我们的
努力和提升，一定会做到采购的高
度集中。这是一种必然的商业行为，
准去做。”
不过，作为一个尚未形成强势的新
渠道，谈渠道霸权似乎言之太早。实创装
饰总经理孙威认为，家装公司的采购渠
道对品牌建材商来说并不是份额最大的
的代名词，是成功的象征。从家装行
业角度看，品牌运作也是“第五大道”
的突出特点。
由于一些家装企业长久以来一
这一渠道也会越来越占据重要地位，
而且面对现在这几大家装企业上万
户的销售规模来说，无论是家装企
业还是建材厂商，销售额都必定会
激增，这不能不说是一箭双雕之举，
未来势必会越来越吸引建材厂商的
眼球而受到重视
所以，建材厂商们，请密切关注
直受京派家装模式的影响，几乎从来
没有染指过主材销售这一块处女地
但随着消费者整体生活水平的提高，
现代家居装修业主不仅追求高品质、
健康环保、个性化的生活方式，还注
销售渠道，因而也就不具备“霸权”的条
件。业内人士表示，建材商中许多不知名
企业为维持销量而与家装公司开展合作
就很容易受家装公司限制 家装公司为
追求产品风格独特往往会限制企业某个
产品与其他公司合作，一旦达成独家供
重建材商品和家装公司的品牌形象
如何买到性价比最高、最能让自己满
意的建材商品，把家装和风格迥异、
应的协议，家装公司也就具备了渠道霸
权的条件。
这一特殊的“第五大道”！
（摘自张钧新浪博客）
颜色各异的建材商品融合在一起，形
以国内最大的建材超市百安居为
Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ Ｍａｔｅｒｉａｌｓ＆Ｄｅｃｏｒａｔｉｏｎ Ｉ ５７
更多推荐
家装,建材,公司,销售,渠道,企业,采购,品牌
发布评论