建筑涂料品牌针对立邦漆的营销策略

建筑涂料品牌针对立邦漆的营销策略

立邦漆产品遍布世界各地，口号就是处处放光彩，支持其处处放光彩的基础就是种类多，

共有100多种，按档次又分了几种，每一种漆又分为：亚光、半光、全光好几种，这也是

立邦漆的优点和优势所在。我的产品色彩、品种齐全，只要有需求，就能满足你，这是它

所营造的品牌形象，我的产品色彩、品种齐全，在家庭装饰的涂料上是第一品牌。

立邦漆广告也做得非常好，可以把大楼变个颜色、汽车变个颜色，色彩缤纷，很好看。

广告语言平和，信息也非常明确，不像其它企业一样称王称霸。中国许多企业认为自己的

产品比较便宜，想分立邦漆一块市场蛋糕，但其与立邦漆做法类似，因此，直到今天出没

有一家企业能与立邦漆平起平座。

印度的一家企业也生产涂料，他们看到立邦漆在印度是稳坐老大交椅，就想：有什么

办法能把立邦漆拉下马，而与他平起平座呢？他们采取的办法是：先走访立邦漆的代理商

和购买立邦漆的客户，问他们对立邦漆不满意的三个方面；然后再问从商店里走出来时，

手里提的不是立邦漆的客户，你为什么不买立邦漆，也说出三条理由。这样，总结下来，

有以下几种说法：有的说名牌太贵，不值；也有人觉得立邦漆不比别的漆好在哪里，刷在

墙上，也显不出来立邦漆的标志，又没有暗花了什么的，没有什么品牌效应，它不象衣服

和手表什么的，能看出牌子，可以炫耀，你就是带人看家里的房子，也不会说：看，我们

家用的全是立邦漆。这些东西，只要内在一样，刷在墙上的效果也是一样的。

还有的代理商说立邦漆优点是品种多，但代理它的门槛太高：你要体现处处放光彩，

肯定每一个品种都要有，共一百多个品种，每种就是只拿五桶也要500多桶，一般代理商

没有地方存放，再说也没有资金，所以对其也只能是望而生叹；还有一种说法是立邦漆是

有几种产品很赚钱，但也有几种产品基本上买不出去，也就是说赚钱的赚了很多，但赔钱

的也赔得不少，这样一来，到年底结账，赔赚相抵，忙活一年下来也没赚多少钱，然而把

不赚钱的产品扔掉又不行，因为他体现的是处处放光彩，这样做的话就体现不出来这个特

点了。

还有一点是它的整体成本比较高，资金回笼慢，代理商的资金周转速度比较慢，给你

一批货，什么时候才能把钱收回来呢，这个周转周期比较长。

看准了这个市场机会，这家公司基本确定了战略目标：

一、经过市场调查，找出了立邦漆比较畅销的五种产品，只做这五种，产品比较单一；

二、在价格上比立邦漆便宜三分之一，这是它的价格优势所在；

三、在宣传策略上，他们宣称：如果你要买这五种产品当中的一种，你没有理由买立

邦漆（我的最好）；如果你买这五种产品以外的漆，那请你继续去买立邦漆。也就是说针对

这五种产品来说，我的产品与它的产品质量一样，还比它便宜1/3，你有什么理由不买我

的产品而去买它的呢？你如果非要去买它的产品，除非是因为你有毛病：多花1/3的钱干

嘛呢？没有人认为你多花钱有价值！同时还有一条出路，如果你买这五种漆之外的漆，那

么就请你继续去买立邦漆，也没有把立邦漆的出路堵死，如果把路堵死了，立邦漆不找你

拼命才怪呢！

接下来就是与消费者沟通，又便宜又好的东西有吗？假如我现在告诉你现在有个地方

卖20万一辆的奔驰，你会去买吗？你可能还会问：20万一辆的奔驰，是真的吗？毕竟大

家认定的是一分价钱一分货，又便宜又好，你凭什么？你做得比别人好，为什么会比别人

便宜呢？

针对这一点，他们是这样解释的：

第一，我的产品单一，就五种，而他100种，这100种产品下来就需要100条生产

线，卖得好的产品生产线利用率还可以，但是卖得不好的产品呢，今天生产一点，后天生

产一点，甚至有时候一个星期也不用一次，生产线基本闲置，这样的话，生产成本也就比

较高。而我就只有五种生产线，市场需求量又比较大，所以说生产线利用率比较高，也就

降低了产品的生产成本；

第二，中间环节费用低，假如一个代理商代理五种产品，就是一种5桶，一共才25

桶，占用资金比较少；

第三，五种产品全是畅销产品，走得快，来钱快，折扣就低一点，代理商数量也会增

加，成本也就拉下来了。经过这一番解释，大家都明白了，有道理，这是让利销售，把利

润给了经销商。那么，厂家还赚什么钱呢？没有利润厂家怎么活？实际上，在市场经济比

较的环境中，对厂家来讲，钱是一分没少赚，但他是在成本这里赚的，不是利润方面赚的。

这个企业准备完毕，发起全面进攻，取得了辉煌的成就。毕竟它做的是畅销的五种类

型，竞争战就是要抓主流市场， 另外它的价格还便宜1/3，其实就象一瓶水，才1块多钱，

就是便宜1/3也无所谓，看不出来，但装修房子就不同了，他是以万元来计价的，便宜1/3，

效果非常明显，所以，他的销售在市场很快上升到了前三名。这个案例讲了两年多，经久

不衰。也就是说，要攻击你的对手，就要在他的长处之中找弱点，任何一家企业都是靠支

撑优势的点生存和发展的。在他的优点里边找弱点，使其无法还击，还讲立邦漆，如果他

也只生产五种产品，还能体现处处放光彩吗？不能，因为其优点丢失了，优势也就不存在

了，如果缩小战线，定位就改变了，但是不缩小，只能眼巴巴地看着你赚钱而无计可施。