同行业企业收入确认政策差异的成因及影响——以贝壳和我爱我家公司为例

2023年4月27日发(作者：一间店面装修效果图)

DOI：10．19641/j．cnki．42-1290/f．2021．12．002

同行业企业收入确认政策差异的成因及影响

——以贝壳和我爱我家公司为例

陆正飞李慧

（博士生导师）

，

【摘要】本文利用我国房地产经纪行业两家具有代表性的上市公司（贝壳集团和我爱我家集团）公

开披露的信息，就它们的收入确认政策及其财务影响进行比较与分析。研究发现，这两家公司适用的

收入准则并无重大差异，但它们的收入确认政策则存在一些显著差异，主要在于合同安排与定价、收入

确认要件与时点以及总额或净额列示等方面。两家公司收入确认政策差异很可能反映了其管理层动机

的不同。此外，本文也建议财务报表分析者关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等

方面产生的影响。

【关键词】收入准则；收入确认政策；财务影响；管理层动机；房地产经纪行业

【中图分类号】F230【文献标识码】A【文章编号】1004-0994（2021）12-0015-8

文也建议财务报表分析者关注上述收入确认政策差

异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。

二、房地产经纪行业和案例公司简介

（一）房地产经纪行业简介

房地产经纪行业主要指为房产（包括二手房和的可比性。但是，由于各行各业的商业模式和业务

新房）交易、租赁提供撮合成交的中介服务的行业。形态不尽相同，以及同行业企业也可能存在合同安

我国房地产经纪行业的发展大致分为三个阶段：第排和商业策略等方面的差异，在新收入准则实施过

一个阶段是1998年以前的粗放期，房地产交易法程中企业之间收入确认政策依然可能存在一些实质

律法规逐渐完善、房地产经纪活动逐渐走向市场性差异。这些问题业已对会计、审计及财务分析等

化，但行业内从业人员普遍素质低下，行业乱象丛产生了一定的困扰。为此，本文利用我国房地产经

生。第二个阶段是1998~2011年，是行业的迅速发纪行业两家代表性上市公司（贝壳集团和我爱我家

展期。房地产经纪公司大量成立，房地产经纪人员集团）公开披露的信息，在简要介绍这两家公司的

队伍不断壮大，伴随着房价的稳步提升和居民对房适用会计准则以及房地产经纪行业二手房业务和新

屋交易和租赁的需求越来越大，行业服务内容也逐房业务的业务模式、主要流程和关键节点的基础

渐扩展到住房买卖、租赁及金融服务等方面。第三上，就这两家公司的收入确认政策及其财务影响进

个阶段是2011年至今的移动互联网O2O时期。这行比较与分析。

一时期涌现出很多互联网企业加入这一传统行业，研究发现，尽管这两家公司适用的收入准则并

前有房多多、Q房网、爱屋及屋、安居客等互联网平无重大差异，但它们的收入确认政策依然存在一些

台，后有如58同城、天猫好房这样的大型互联网集实质性差异，主要在于合同安排与定价、收入确认

团。这一阶段的行业集中度上升，小型地区性经纪要件与时点以及总额或净额列示等方面，其背后的

公司逐渐被大型全国性经纪公司收购兼并。原因很可能是两家公司管理层动机不同。此外，本

[]

1

一、引言

新收入准则的实施使得我国企业会计准则进一

步实现了国际趋同。同时，也使得所有行业都有了

共同的收入准则，这有助于增强企业之间会计信息

【作者单位】北京大学光华管理学院，北京100871

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（二）贝壳集团简介

贝壳集团（NYSE：BEKE，KeHoldingsInc，简手房业务、新房业务、海外业务）、住宅资产管理、商

称“贝壳”）前身是链家房地产经纪公司，由创始人业资产管理及房后衍生业务等，覆盖北京、杭州、上

左晖成立于2001年。其时，我国房地产经纪行业普海、南京等国内20个主要一、二线城市，门店总数

遍以吃差价为生，房地产交易环节不透明，房地产超过3400家，拥有员工近5万人。海外业务覆盖美

中介广受消费者诟病。链家自2008年起建立了“楼国、加拿大、阿联酋、越南、马来西亚、日本等地区，

盘字典”数据库，详细记录了楼盘位置、配套周边、开设海外城市公司6家。

楼盘面积、容积、楼栋号、楼盘朝向等房屋信息。截我爱我家于2017年12月在A股通过昆明百货

至2020年9月，楼盘字典中记录了将近2.33亿个房大楼（集团）股份有限公司实现借壳上市，是大陆首

屋信息，成为链家的核心竞争力和“护城河”之一。家登陆A股主板市场的房地产经纪龙头企业。我爱

链家也因此发展成为我国市场占有率第一的房地产我家主要以其自有品牌“我爱我家”开展在中国大

中介公司。陆和海外的二手房及新房销售业务，旗下还有长租

自2018年起，链家正式宣布成立贝壳找房平公寓品牌“相寓”。我爱我家的业务偏向于传统房地

台（简称“贝壳平台”）。贝壳平台通过注入技术驱动产经纪服务，即面向购房者、租房者提供二手房买

力和树立规范的行业规则，链接起全行业的服务卖和租赁、新房买卖、公寓出租服务，以及面向机构

者，旨在在平台上提供与住房相关的二手房、新房、客户提供住宅资产管理、商业地产运营管理等综合

租赁、装修等多业态服务闭环。贝壳平台开创了颠服务。

覆行业运行的一种商业模式，即“经纪人协作网络”我爱我家的主要业务板块包括：二手房业务、新

AgencyCooperationNetwork，ACN）。加入ACN房业务、长租公寓业务以及借壳上市的未剥离业务（

的经纪人必须共享其房源信息；贝壳平台制定了一百货销售业务。

系列经纪人和门店的作业标准、分佣规则、评分体

系，引导经纪人公平协作，促进行业整体服务标准

的提升，同时收取一定比例的平台提成。截至2020

年9月，ACN链接了超过4.4万家门店和超过47万贝壳为美股上市公司，适用美国一般公认会计

的经纪人。原则（GenerallyAcceptedAccountingPrincipals，

贝壳于2020年8月13日在纽约交易所上市。

经过20年的深耕，目前贝壳形成了以二手房、新适用中国企业会计准则（ChinaAccountingStan⁃

房、金融服务、装修为核心的四大板块。二手房版块

是贝壳的老牌且核心业务，包括以链家、德祐为主

的自营经纪业务并收取经纪服务费，以及撮合贝壳

平台上的其他品牌经纪人成交并收取平台费。新房理事会（InternationalAccountingStandardsBoard，

版块近两年来发展迅速，收入规模已比肩二手房版

块，主要模式为贝壳以代理销售的方式拿下房地产准则（InternationalFinancialReportingStandards，

开发商的一级销售代理权，并依靠链家自有经纪人

以及贝壳平台上的多个中介品牌代理销售，收取新合同收入》（ASC606：Revenuefromcontractswith

房销售代理费。金融服务主要围绕二手房交易环节

的资金托管、资金拆借、资金担保等需求收取金融服合同收入》（IFRS15：Revenuefromcontractswith

务费，是促进二手房交易各环节安全、有效运行的

重要保障。装修是2020年以来贝壳新开展的业务，第14号——收入》（CAS14）。上述对USGAAP、

主要品牌为“被窝家装”，业务尚处于起步阶段。

（三）我爱我家集团简介

我爱我家集团（证券代码000560，简称“我爱我根据CAS和USGAAP下的新收入准则，收入

家”）成立于1998年，是最早成立的全国性房地产确认分为总额法和净额法，按照企业在交易活动中

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经纪公司之一。公司主营业务包括房地产经纪（二

三、收入确认政策比较

（一）适用准则

USGAAP）。而我爱我家作为一家A股上市公司，

dards，CAS）。

2014年5月，美国财务会计准则委员会（Financial

AccountingStandardsBoard，FASB）和国际会计准则

IASB）分别发布适用于USGAAP和国际财务报告

IFRS）的收入准则，即《会计准则汇编606——客户

Customers）和《国际财务报告准则第15号——客户

Customers）。2017年，财政部发布了《企业会计准则

CAS、IFRS的准则修订，对上市公司的转换时点要

求均为2018年1月1日。

是作为主要责任人还是代理人而不同。当提供商品括购房资格审核、房产解抵押、网签、申请银行贷款、

或服务时，企业对商品或服务具有控制权，则企业建委过户。房地产经纪公司在撮合成交时会以房屋

为主要责任人，收入应按照总额法列示；若企业对成交价为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的居

商品或服务不具有控制权，仅作为平台或者中间间佣金。

商，不承担未售出商品或服务的价格波动或损毁灭租赁业务的业务流程相对简单。经纪人向有租

失风险，则企业的角色为代理人，应以净额法确认房意向的客户分析需求、匹配房源，带客户实地看

收入。总额确认和净额确认会对企业的毛利率造成房，撮合租房者与业主就交易条款和细节达成一致

比较大的影响，同时对企业的税收、资产端管理均并签署《租房合同》。房地产经纪公司在撮合成交时

有很大的挑战。特别是当相同或相似行业采用不同会以房租为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的

的总额和净额列示方法时，会导致会计信息不可居间佣金。

比，包括收入规模及毛利率水平的不可比。在二手房交易流程中，第一个关键节点是业主

[]

2

目前，中美收入准则在重大方面并无差异，差与购房人签署《购房合同》，并与经纪公司签署《居

异只是存在于一些细节方面，主要包括：间协议》，代表了撮合成交服务的完成和义务的达

1.收入的定义。CAS对收入的定义是“导致所

有者权益增加、与所有者投入资本无关的经济利益体服务的完结。在二手房租赁流程中，关键节点是

的总流入”；USGAAP对收入的定义是“通过运输业主与租房人签署《租房合同》，并与经纪公司签

或生产商品或提供服务，导致现金流入或对企业资署《居间协议》，代表了撮合服务的完成和义务的

产的提升或负债的减少”。CAS强调的是所有者权达成。

益的增加，而USGAAP强调对资产和负债的影

响，二者其实只是表述方式和侧重点不同，本质并度，主要分为代理销售和分销两种作业模式。其

无差别。中，代理销售指的是房地产经纪商与房地产开发商

2.满足收入确认的条件。CAS对满足收入确认

条件的要求是“很可能收回”，一般业内认为是在该楼盘的地面推广、案场进驻、渠道分销，当一手房

50%~95%区间内，而USGAAP在此处所用到的表

述是“probable”，普华永道认为指的是大于75%。金，并向分销渠道商支付分销服务费。在代理销售

[]

3

3.可变对价的估价方法。CAS的要求是“按照

期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计的责任，房屋售卖的整体结果与经纪商的业绩提佣

数”，USGAAP同样要求的是使用最佳估计数，但直接挂钩。在第二种分销的作业模式下，房地产经

当只有两种可能性时，选取最可能发生数。纪商仅负责面向购房人（C端）的房屋销售，并根据

4.已确认合同资产的减值损失能否转回。CAS

规定如果后续期间减值影响因素消除则可以转回，况负责。

而USGAAP要求一经确认不得转回。在新房交易的流程中，第一个关键节点是签署

（二）房地产经纪公司核心业务的主要流程和关

键节点

对于以贝壳和我爱我家为代表的房地产经纪公权利取消购房。第二个关键节点是成销，即该房屋

司，其核心业务主要包括二手房交易和租赁业务以在产权登记机关系统中签订网签，代表该购房交易

及新房业务。不可撤销。第三个关键节点是过户手续的完成，代

1.二手房交易和租赁业务。二手房业务主要包

括交易和租赁两大板块，其中交易收入占据主要部另外，在新房业务中，还存在房地产经纪商垫

分。经纪人向有购房意向的客户分析需求、匹配房佣的情况。即通常情况下，需要等开发商回款后，

源，带客户实地看房，撮合购房人与业主就交易条一级分销商才会向分销商支付佣金。而房地产开发

款和细节达成一致并签署《购房合同》。而后经纪人商往往流动性紧张，回款速度较慢，而小分销商

仍需要协助双方完成房屋交易过户的相关手续，包渠道商）由于组织机构小，长周期回款对现金流压（

成。第二个关键节点是过户手续的完成，代表了整

2.新房业务。新房业务从房地产经纪商的角

协商确定一级分销资格，并由该房地产经纪商负责

成销后，房地产经纪商向房地产开发商收取销售佣

模式下，房地产经纪商承担了对楼盘整体销售情况

成销情况收取分销服务费，无需对楼盘整体销售情

合同，即购房者与房地产开发商签署《购房合同》，

代表双方对购房达成了初步意向，此时购房者仍有

表对购房人履约义务的完结。

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力较大，故房地产经纪商为了提高自身代理楼盘的由表1可见，贝壳的二手房交易和租赁业务共

销售竞争力，会提前对渠道商进行垫佣，再从开发有5个收费项目。其中，前两项是二手房交易的主

商处收回款项。新房垫佣业务能够缓解小渠道商的要收费项，即购房者在交易成交时对中介支付的

资金压力，进而会加大对该楼盘的销售资源投入，“中介费”。对于大部分房地产中介商，这两项收费

促进销量。但对于一级代理经纪商来说，需要较大并未拆开独立收费，而是统一作为居间服务费收

的现金流支出，且由于提前垫付了佣金，由于回款取。而链家在部分城市（如北京）受到“居间服务费

的不确定性导致的坏账风险也会大大提高。不得超过2.2%”的监管限制，故将二手房交易中的

因此，在上述过户手续完结后，对于房地产经履约义务拆成两个收费项，即经纪服务费和保障服

纪商来说，第四个关键节点是对渠道商垫佣，提前务费，并对收费主体和服务定价进行了分别约定

支付佣金给渠道商。第五个关键节点为开发商结算例如在北京的中介费共计2.7%，其中2.2%为经纪（

佣金并回款，代表了整个新房销售交易的完结。服务费、0.5%为保障服务费）。我爱我家并未对居间

（三）贝壳与我爱我家收入确认政策比较

1.二手房交易和租赁业务。根据贝壳招股说明

书和我爱我家年报中的披露，本文总结了这两家公人（C端）收取的服务费全额确认收入，但确认时点

司二手房交易和租赁业务的收入确认政策，具体如有所不同。贝壳分两阶段确认，分别在居间服务和

表1所示。贝壳旗下品牌包括自营房地产经纪品牌保障服务完成时确认收入。我爱我家在居间服务完

，以及链接了全国上万个经纪品牌和经纪人成时确认收入。具体的确认时点将结合下文合同条“链家”

的“贝壳平台”；而我爱我家仅有自营品牌“我爱我款进行分析。

家”，并无类似贝壳平台的平台业务。笔者调取了北京链家最近成交单的一个全套中

表1贝壳与我爱我家的二手房业务收入确认政策比较

序

总额/确认确认总额/

号

贝壳的收费我爱我家的

项目收费项目

净额收入收入净额

确认时点确认时点

自营品牌在履行完

自营品牌“链家”《购房协“我爱我家”毕合同约

1

成交的二手房交议》或《租成交的二手定的居间

易和租赁收取的房协议》房交易和租服务义务

总额总额

经纪服务费签订时赁收取的居后确认收

间服务费入

为帮助客户过户

2

提供的保障服务过户在《购房协过户

收费（链家和贝完成时议》中约定完成时

总额总额

壳平台均有）

链家在贝壳平台《购房协

3

上参与其他品牌议》或《租

成交而收取的佣房协议》

净额无此类收费不适用不适用

金分成签订时

基于ACN和SaaS

（软件即服务），《购房协

4

按照贝壳平台上议》或《租

商家交易佣金的房协议》

净额无此类收费不适用不适用

一定比例收取的签订时

平台服务费

其他经纪公司因

使用加盟品牌《购房协

5

“德祐”而按照交议》或《租

易佣金的一定比房协议》

净额无此类收费不适用不适用

例收取的特许权签订时

使用费

资料来源：贝壳招股说明书和我爱我家年报。

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服务费进行拆分。

两家公司均按照总额法确认收入，即以对购房

介服务合同，重点关注其服务内容、收费、权利及义

务段落。此处的中介服务合同指的是在签订买卖合

同时点中介牵头签署的一系列合同的统称，下同。

对于一笔二手房交易，购房人于签订《购房协议》

时，同时与北京链家置地房地产经纪有限公司（简

称“链家地产”）签署《居间服务合同》，与北京方源

房地产咨询服务有限公司（简称“北京方源”）签署

房屋交易保障服务合同》，见表2。《

相应地，笔者也调取了北京我爱我家最近成交

单的一个中介服务合同，重点关注其服务内容、收

费、权利及义务段落。对于一笔二手房交易，购房

人在签订《房屋买卖合同》时，与北京我爱我家房地

产经纪有限公司（简称“北京我爱我家”）签署《居间

服务合同》，见表3。

贝壳与我爱我家虽然分别适用美国和中国企业

会计准则，但其在收入确认五步法的判断上不存在

差异。是否在合同层面对履约义务进行拆分，是造

成两家公司收入确认差异的根本原因。

如上所述，在提供中介服务的过程中，比较关

键的节点有两个，即签约和过户。链家的处理方式

是在合同层面对履约义务进行拆分，分别约定了居

间服务和保障服务两项履约义务，并分别以两个主

体收费，定义了两个交易价格并分别收费。两项服

务的完结时点有所不同，居间服务的完结时点为撮

表2链家中介服务合同摘抄表3我爱我家中介服务合同摘抄

项目内容

合同北京链家置地房地产北京方源房地产咨询服

主体经纪有限公司务有限公司

合同

费率

2.20%0.50%

合同《房屋交易保障服务合

《居间服务合同》

名称同》

第一条居间服务

甲、乙双方同意，共同

委托丙方作为交易居第一条服务内容

间人，丙方提供的居间房屋交易保障服务是指，

服

服务包括（经整理）：丙方（北京方源）本着诚

提供房屋买卖市场行实守信、尽职尽责的原

务

情资讯；寻找、提供并则，提供以下服务内容

发布房源、客源信息；（经整理）：

内

引领买受人实地看房；协助甲、乙双方收集、整

合

容

协助查看房屋权属证理、审核相关交易资料、

明文件；协助交易双方资金监管手续、房屋评估

协商房屋买卖合同的手续、贷款申请手续以及

同

相关条款内容；促成交办理权属产权登记手续

易双方签署合法有效

的买卖合同

条

收

第二条居间代理费第二条相关费用

经各方友好协商，按照丙方保障服务费的收费

费

2.2%的费率标准向丙

标准为：按房屋交易总额

款

方缴纳居间代理费的0.5%收取

第三条权利与义务

丙方应遵守相关法律

第三条权利与义务

权

规定，尽职提供居间服

甲、乙双方应遵守本合同

利

务；本次交易的后续手

的约定以及贷款机构、税

与

续由甲乙双方自主选

务、产权登记机关等政府

义

择第三方协助办理，并

部门的相关规定，积极办

务

另行签署相关合同；丙

理相关的各项手续，并及

方将积极督促后续事

时向丙方提交所需的全

宜的办理

部资料

资料来源：链家二手房中介合同。资料来源：我爱我家二手房中介合同。

合成交并签署《购房协议》之时，保障服务的完结时房协议》，对于买卖双方都具有极强的约束力，违

点为完成过户手续之时。而我爱我家的合同中对两约的可能性很小。退一步讲，即使买卖双方或一方

项履约义务的拆分方式有所不同，其将全部收费在有违约意愿，但中介撮合服务已完成了履约义务，

中约定；提供过户服务在《房屋买收入确认并不受到买卖合同违约的影响。链家的合《居间服务合同》

卖合同》中约定，但定价为0。居间服务的完结时点同中并未对中介公司的违约责任进行定义，但根据

同样为撮合成交并签署《购房协议》之时。这两种合实际操作经验，当中介公司未合格履行履约义务

同安排上的差异，使得两家公司在收入确认上产生时，例如未恪守勤勉尽职调查导致房屋产权纠纷、

了上述差异。业主和买方诚信缺失、房屋质量问题等而未及时提

笔者认为，链家这种对收入进行履约义务和定示风险，可能导致未完成履约义务，不符合收入确

价拆分的方式，对于二手房交易环节而言，更能够认条件，企业应根据历史上此类业务单的处理情况

反映业务的实质。中介服务价值最高、最难成功的对退单金额进行最佳估计，并相应冲减收入。

点在于撮合买卖成交这一环节。而一旦签署了《购我爱我家虽然也对两项履约义务进行了拆分，

项目内容

合同北京我爱我家房地产经北京我爱我家房地产

主体纪有限公司经纪有限公司

合同

费率

2.1%0%

合同

名称

《居间服务合同》《房屋买卖合同》

第一条买卖合同履行

服务的具体内容（经整

理）：

服

保管与交易相关的产

第二条居间服务确认权资料，甲方购房资格

务

甲、乙双方确认丙方已审核、贷款、过户的相

提供订立买卖合同的信关资料；根据个人及家

内

息和机会，并确认丙方庭资信情况为乙方推

协助甲、乙双方签署了荐合适的贷款方案；协

合

容

该房屋买卖合同助甲、乙双方办理公证

手续、评估手续、贷款

手续、缴税手续、产权

同

转移登记与抵押登记

手续

第三条居间服务费

条

乙方向丙方支付居间服

务费人民币×××元；甲、第二条收费标准

收

乙双方签署买卖合同签署本合同当日，甲方

后，甲、乙双方均认可本向丙方支付履约服务

款

费

合同第二条约定的丙方费人民币0元，乙方向

居间服务已完成；甲、乙丙方支付履约服务费

双方应于签署买卖合同人民币0元

当日向丙方支付本合同

约定的居间服务费

权

第四条权利与义务第三条权利与义务

利

丙方应为甲、乙双方提甲、乙双方应积极办理

与

义

供订立买卖合同的信息各项手续并向丙方提

务

和机会；丙方协助甲、乙供办理各项手续的全

双方订立买卖合同部资料

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但保障服务的定价为0，对购房人（C端）的全部居

间服务均在撮合成交并签署《购房协议》时完成，并

全额确认了收入。我爱我家的收入确认时点更加靠

前，且没有对后续提供贷款、过户手续分配合理的

对价。

表1的第2~4项收费项目均属于贝壳平台的收

费项。贝壳找房平台的具体业务模式为：对房产成

交的角色进行了分类，包括客源方、房源方；房源

方又分为录入人、维护人、实勘人、钥匙人、证件人、

VIP人。不同角色可能由不同经纪品牌和门店担任

和完成。在房产成交时，不同角色按照约定比例进

行分成，贝壳平台相应抽取平台服务费，从而促进

了跨品牌和门店的经纪人合作。

在上述业务模式下，自营链家参与其他品牌成

交而收取的佣金分成、贝壳平台基于ACN和SaaS按

照平台商家交易佣金的一定比例收取的平台服务费

及因使用加盟品牌“德祐”而向其他经纪公司收取的

特许权使用费，均以净额确认收入。这三项指的是

以实际收到的佣金作为收入确认的依据。举一个例

子，对于一单由德祐加盟门店成交的二手房销售

单，链家门店为实勘人，实地考察了房屋具体情限。对于新房购房人来说，各个渠道的价格优势可

况。那么对于贝壳来说，共收取了至少3项费用，以比较直接地对比得出。故对于中介公司来说，拿

包括链家作为实勘人收取的佣金分成、贝壳作为平到一级代理商的资格，意味着可以获取更低的价

台运营方收取的平台服务费、贝壳由于提供了加盟格，意味着新房价格的显著优势和销量保障。

品牌“德祐”而收取的特许权使用费。对于这3项收新房交易和二手房交易收费的不同点主要在于

费，由于贝壳和链家均承担的是代理人的角色，即中介费（或者叫成销佣金）是向开发商（B端）收取，

对提供的服务不存在控制权，成销行为由成交门店而不是向购房人（C端）收取。由于商业保密性的限

和成交经纪公司达成，故贝壳均以净额确认收入。制，笔者无法获取经纪商与开发商签订的代理销售

贝壳或链家提供的服务随着购房合同的签订而完或者分销合同，故主要从业务模式来比较分析收入

结，符合收入确认的标准，故确认收入。贝壳的净确认差异。

额确认收入政策与目前各大平台电商的做法有相似贝壳的新房业务全部按照总额法确认收入。根

之处。据其招股说明书的披露，主要原因是贝壳在新房销

[]

4

2.新房业务。根据贝壳招股说明书和我爱我家

年报中的披露，本文总结了这两家公司新房交易的一级代理模式下，房地产经纪公司对楼盘的整体销

收入确认政策，具体如表4所示。售情况负责，对楼盘的定价权更大，满足责任人的

这里简单介绍一下新房销售中一级代理和二级条件，应该全额确认收入。而我爱我家则区分了代

分销的区别。在新房售楼部现场，一般驻场的团队理销售和分销两种业务模式。在代理销售模式下，

包括两种：一种是开发商自己的销售团队；一种是根据新房交易价格、协议商定的销售佣金费率等计

开发商聘请的代理公司团队，即一级代理商。而随算应收取的代理费，并全额确认收入。对于分销业

着中介公司掌握的渠道话语权越来越大，近年来开务，房地产经经公司由于不满足责任人的条件，主

发商普遍会聘请代理公司团队驻场。驻场团队会负要赚取的是对房屋成销的佣金，并不对楼盘的整体

责现场的宣传陈设和人员推广，也具有更大的议价销售情况负责，房地产经纪公司是代理人的角色，

权，通常可以从开发商处拿到更低的折扣价格。其故以净额确认收入。上述以总额与净额确认收入的

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表4贝壳与我爱我家的新房业务收入确认政策比较

序

贝壳/总额/

号

业务我爱服务内容净额确认收入时点

我家确认

成销确认要求达

与房地产开发成且收到房地产

1

商签署房地产开发商的成销确

新房业务贝壳代销服务协认单或收到服务

总额

议，成销时收费时（当收取佣金

确认

取佣金被认为不太可能

时）

作为一级代理

2

新房——签订且购房者缴

商，为新房楼

在新房购买合同

代理销售纳全款或银行支

我爱盘提供代理销总额

业务付购房款后确认

我家售服务，并在确认

成销时收取佣

金

代理销售收入

作为二级分销

商，为新房楼

在签订新房购买

3

新房——我爱盘提供代理销净额

合同且购房者支

分销业务我家售服务，并在确认

付首付款或银行

成销时收取佣

贷款审批后确认

金

收入

资料来源：贝壳招股说明书和我爱我家的年报。

他外围的分销渠道商（即二级分销商）则议价权有

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售中全部承担的是责任人的角色，即一级代理。在

方式，两家公司遵循的原则和会计处理是一致的。确认政策相对来说更能够反映业务实质。

对于确认收入的时点，贝壳的政策是“成销确

认要求达成且收到房地产开发商的成销确认单

时”，并不以购房人已支付房屋全款作为收入确认

的要件。而我爱我家则增加了一条“且购房者缴纳根据贝壳2021年3月16日发布的未经审计的

全款或银行支付购房款后”，确认收入的条件更为财务数据及其招股说明书披露，贝壳近4年来收入

严苛且时间滞后。根据目前市场交易的普遍惯例，增长迅速，2017~2020年的总收入金额分别为255

购房者一般在签订《购房协议》时，会支付一定比例亿元、286亿元、460亿元、705亿元，其中新房业务

的定金，而协议中也会对违约时定金不退做出约收入分别为64亿元、75亿元、203亿元、379亿元，年

定。故通常来说，购房者在签订《购房协议》后违化复合增长率达到81%。

约、不支付尾款的成本较高，违约的可能性相对较从数据来看，贝壳新房业务的收入已经超过了

低。当然，购房者支付了全款后，违约可能性进一二手房业务的收入。然而由于二者业务模式的不

步降低，除了开发商因自身交付房屋问题导致的违同，新房收入主要是利用平台上的加盟店分销，平

约，《购房协议》正常履约的可能性进一步增大。台是责任人，全部以总额确认收入，新房业务较二

由此可见，贝壳确认收入的条件要求更低，确手房业务需要支付的分销佣金比例更高。故新房业

认时点更靠前；我爱我家的条件要求更高，确认时务收入的快速增长代表了通过贝壳平台分销的新房

点更靠后。中国和美国会计准则对于“收入很可能业务收入增长。而这是否带来了毛利的提升，则需

收回”的可能性要求比例不同。CAS的要求是“很可要进一步分析。

能收回”，业内一般认为是50%~95%区间内，即高从贝壳分业务的贡献率（该业务的贡献/该业务

于50%即满足条件，要求的比例较低；而USGAAP的收入）来看，新房业务贡献率持续走低，2017~

的可能性需要达到75%。从购房的违“很可能收回”

约成本来看，签约后违约的概率显然低于25%，更因是随着贝壳平台的渠道能力走强，新房业务收入

低于50%。的迅速崛起主要依靠代理销售规模的扩大，这就意

3.小结。以上从中美会计准则差异、房地产经

纪行业作业流程、贝壳与我爱我家的合同条款比贡献率水平也会相应降低。而二手房业务的贡献率

较等角度，对比分析了两家公司的收入确认政策。反而呈上升趋势，2017~2020年分别为30.5%、

在房产经纪业务中，中美会计准则并无明显差异。

两套准则均以五步法作为收入确认的判断标准，并年前三季度的贡献值分别为114亿元和73亿元。新

需要分析责任人和代理人，进而以总额或净额确房业务虽然收入激增，但整体为公司带来的利润增

认收入，仅仅在收入流入企业的可能性要求上略有长却仍不及传统的二手房业务。相应地，新房业务

不同。的总额确认方法结合快速增长的新房业务收入，势

在相同的业务框架下，两家公司的收入确认政必会带来对贝壳毛利率的进一步压降。2020年贝壳

策差异更多缘于准则执行差异。在二手经纪业务集团的毛利率为23.9%，较2019年的24.5%下降了

中，两家公司均对中介服务进行了履约义务的拆

分，但链家对拆分的贷款保障服务费进行了单独定

价，而我爱我家未对保障服务费进行定价。在新房

业务中，两家公司根据业务模式的不同，分别以总现房地产经纪相关收入分别为71.2亿元、76.2亿元

额和净额确认收入。但是在确认收入的要件中，我和27.4亿元，2020年上半年收入下滑明显。我爱我

爱我家以“购房者缴纳全款或银行支付购房款后”作家虽然未披露代理销售和分销的业务规模，但从收

为其中一个要件，收入确认条件更为严苛。入确认方式来看，如果代理销售的比例较高，会带

由上可见，即使准则差异不大，业务模式也很动新房业务收入总体上涨，以及新房业务贡献率的

类似，不同公司的收入确认政策依然可能存在实质下降。然而数据显示，我爱我家近年来二手房和新

性差异。笔者认为，贝壳二手房和新房业务的收入房业务收入占比基本稳定，2018~2020年新房业务

四、收入确认政策差异的财务影响

（一）贝壳

2020年分别为44.7%、38.4%、24.3%和21.8%。主要原

味着需要支付更高的对分销渠道商的佣金奖励，故

38.4%、38.9%和40.0%。二手房和新房业务在2020

0.6个百分点。

（二）我爱我家

2018年、2019年和2020年上半年，我爱我家实

2021.12

财会月刊□

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收入在总收入中的占比分别为23.0%、25.0%和总额与净额列示这三个方面。贝壳的收入确认相对

23.5%。2018~2020年新房业务贡献率分别为27.8%、

19.4%和20.1%。从这些数据可以推测，我爱我家的

业务中代理销售模式占比很小，主要以分销为主。别在撮合成交和完成过户手续时加以确认。对于新

这也解释了为何在2020年我爱我家的收入下降明房业务，贝壳在成销确认要求达成且收到房地产开

显，即受到了贝壳平台对新房业务代理权的垄断冲发商的成销确认单时确认收入；我爱我家在新房购

击，大部分代理权被贝壳拿下，我爱我家只能充当买合同签订且购房者缴纳全款或银行支付购房款后

众多分销商之一，作为二级分销商获取收益。确认代理销售收入。贝壳的收入确认时点也更为合

（三）小结

如前所述，二手房业务中贝壳和我爱我家收入支付了全款，因为成销即代表了收入“很可能”流入

确认政策差异主要体现在收入确认时点上，贝壳收企业。

取的保障服务费确认收入时点靠后。但是，如果在两家公司收入确认差异也能折射出其管理层动

全年和各年间保持同样的会计处理，对两家公司的机的不同。在二手房业务上，两家公司管理层都希

利润表数据影响应该并不大，只是一个时间错期的望尽早确认收入，均选择了在居间合同签订时确认

差异影响。居间服务费，而双方在合同上对交易定价的差异主

对利润表影响较大的主要是新房业务。由于贝要由于当地监管部门对单项经纪服务费的费率上限

壳是全额确认收入，而我爱我家是全额和净额兼而约束所致。在新房业务中，我爱我家的管理层更倾

有之甚至是净额确认的收入占比更大，伴随新房业向于谨慎，可能是考虑到过早确认收入会导致提前

务规模的扩大，贝壳的新房业务贡献率进一步降承担税收以及后期退单冲减收入无法抵税的风险。

低；而我爱我家近三年的新房业务贡献率波动不此外，购房者缴纳全款或银行支付购房款这一时点

大。以总额确认收入的方式会导致收入绝对值金额的达成，在实务操作中可能面临由于资金流不在自

较大，对于报表使用者和市场投资者来说，会认为身公司体系内而无法直接查询的风险，会进一步导

收入的增长意味着企业经营向好。需要注意的是，致收入确认的滞后。而贝壳管理层更倾向于还原业

这一类收入的增长也有可能只是反映了作为责任人务本质，且对于收入的确定性更有信心，愿意承担

的承销规模的扩大。因此，需要同时关注其贡献率税收成本。成销后的垫佣、退单等业务事项的发

的变化趋势。生，也对内部管理提出了更高的要求。

五、总结

本文全面比较了两家房地产经纪公司的适用准入规模的扩大，以总额确认收入会降低毛利率水平

则、二手房和新房业务的主要流程和关键节点以及及业务贡献率。因此，财务报表分析者需要关注上

收入确认政策，发现两家公司收入确认政策差异主述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等

要在于合同安排与定价、收入确认要件和确认时点、方面产生的影响。

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经济研究导刊，2017（13）：50~52．［4］李寿喜，汪梦晓．我国收入会计准则变动对电商企业会计核

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［3］PriceWaterhouseCoopers（PwC）.GuidanceofRevenue［D］．北京：北京大学，2017．

更为合理，对二手房业务中介费中的居间服务费和

保障服务费进行了拆分，在合同中明确定价，并分

理，即成销时确认收入，而不依赖客户或银行是否

两家公司收入确认政策差异对财务报表的影响

主要在于新房业务的毛利率差异。随着新房业务收

fromContractswithCustomers［Z］．AccountingGuides，2021．

【主要参考文献】

□财会月刊

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2021.12