格子铺的弊端及其解决方案

本人从自己开格子铺到成为专职格主，已经有7年的时间。开张关张，

起起伏伏，逐渐感慨到，只有专业人才能做专业事。所以现在我成了专

业的手工人。而我卖东东也要找专业的售卖机构，也就是过去看上去美

好，现在看上去也还美好，将来看上去可能还美好的格子铺。在武汉的

一家大格子铺里我寄卖了3年，到现在稳定每年有4万元的销售额。慢

慢的感觉到，是时候开始往异地开始拓展了。为了开拓武汉外地市场，

我找上了格子铺联盟，但是在和外地店家打交道的过程中，我发现我成

了一个经验分享者，与其一家一家的分享，不如今天发此贴和大家一起

来分享。

格子铺的未来发展趋势：高提成店家会一统江湖！

现在在格子铺联盟上还是看到很多店家的招租广告。狂推自己的格子是

视线格，有多便宜，这都是浮云。曾几何时，武汉的格子铺也是铺天盖

地的推销广告，说自己的格子有便宜，大家都赚格子钱。既然市场上只

有这一种合作方式，我也遵守游戏规则，每个月交格子钱，但事情变化

是从这个合作伙伴开第二家店开始的。2店的位置更好，使用面积有60、

70平米，营业员工10几个，店面每月给物业的租金要3万元，相当于

3个1店，当时很是为他的勇气感慨，他只淡淡的说了一句，“我是这里

最早开格子铺的，我也想做的最大”，表情很坚定。为了对他表示支持，

我把自己的货补的满满的，尽自己的一点绵薄之力。好的地理位置加上

大店的气派，给他带来的现金流是我们俩都始料未及的。因为在1店的

时候，我每个月卖的好的时候1000多，交给他的格子费就两三百块钱。

而2店一个月下来，我的销售额突破了4000元，而按照规定我也只需

要交给他两三百块钱，看来他天生是个做生意的料，每天都跟我磨，说

2店员工多，物业要的租金高，要我对他多支持支持，能不能把固定交

格子钱改成提将心比心，自己也开过店，面对每月4000的流水而自己

只能赚取300，是可忍，孰不可忍；叔可忍，嫂不可忍。最后大家商定，

以后结算采取高提成的方式，7折寄卖。因为对于我而言，我乐意让他

赚这个钱，他做好了，再开分店了，我的总体销售额又可以提升了，这

是个双赢的结局。为了表示对他的支持，当月我们就适用了新规定。他

从只赚300元的格子钱变成了赚得1200元的提成钱。此风一开，在格

子铺界的影响还是非常大的，他的店由于不收格子钱，只抽成，吸引了

众多原创东东的进驻，大大的吸引了消费者的注意力。同时他规定了，

如果格主月销不到500元的，请自动退场（除特殊商品外），可能这个

标准现在也升的更高了吧。由于和他很熟了，他后来也给我谈到了他目

前整体店的商品布局。“目前整个2店里的自营商品已经快到百分之七

十了，其他的百分之三十是原创创意类的东东。前期进我店的有些格主，

他们是从义乌，武汉的汉正街进来的那些工业品，我都清掉了，既然他

们交了我的格子费还有利润，那我为什么不自己去进货？你看看这边摆

的，都是厂家直接发的，我在别人厂家那里磨来的。前期的那些二道贩

子的格主，就是个炮灰。省去了他们中间环节，我的利润更高！”我非

常欣赏他的坦诚。他接着说，“我现在是两手都要抓，两手都要硬!"我问，”

怎么抓？怎么硬？”，他答道，“一手就是我的自营商品，这是我的盈利

主力，你看那些收格子钱的其他的格子铺，因为经二道贩子转了个手，

没有价格优势，前期我稍微降了下价，他们的格主就死了一批，但我也

不会做那么绝，只说是周年店庆搞活动。如果他们在不思进取，市场会

淘汰他们的，毕竟现在主动权在我的手上；另外一手就是创意类的原创

产品，我不靠这个赚钱（我私下算了下，他店里的优质原创格主有20

多家，如果每家能让赚个1000块钱每月，他的每个月3万的租金就回

来了），但我靠这个带人气。比如你的东东，你如果不供其他的格子店，

只供我，我甚至还可以再让点利给你，你给我个独家！“我暗地里佩服

他独占市场的野心，但我也要给自己留条退路，只是说了句”我考虑考

虑!不过你每开一家店，我都保证供到！“如今他在武昌这边已经有3家

格子铺了，目前正在汉口选址第4家店，因为武汉地铁马上要通了，到

时候，汉口武昌联动，销售效果会更好！如今在看看武汉格子铺界，收

格子钱的店铺已经很少了。因为收格子钱只会被认为是店面没有竞争

力，店家不思进取，将经营的风险转嫁给格主的等死一族，无法吸引高

素质的格主进驻和长期合作。

为了帮助他更好的发展，我也经常给他出谋划策，有一次我对他说，“既

然你不靠我的东东赚钱，这次我就让你靠我的东东赚钱，我的东东以后

不做包装！”因为我的东东适合于送礼，还多人买的时候会要求有个盒

子装的，我们后来就每个都做了包装，当然只是简易包装。后来我们不

做包装后，我建议他进一批中高档的礼盒。结果他就找人去制作礼盒，

那种装我们小人的礼盒，由于是批量制作成本几毛钱一个，他卖5元一

个，卖的不亦乐乎。后来他对我说，“想不到卖盒子还卖了这么多钱。”

“我说是啊，大家一起努力，既然你是个有事业心的卖家，我就当个用

心的做家。共同fighting！“

发此贴，经验共分享，同时诚招异地优质格子铺。

从广州格子铺倒闭看格子铺发展空间及前景

就在7月17日的新闻报道里看到，曾经格子铺满天下的广州已经倒闭了一大半，

（/guangzhou/200907/17/53872_）。细数格子铺的发展历史，最早从

香港广东地区发展开来，应该来说，广州算是大陆格子铺发展的始祖了，走在了大家的前面，07、08年是

格子铺的辉煌时期，“广州格子铺的黄金时期要告一段落了”，对同行发出的如此叹息，上海格格屋

(gogowoo)租格寄售连锁店总结一年半来的粗浅经验谈一些自己的看法。

格子铺是一项新兴商业模式，是不是注定一卷而过。从广州格子铺发展三年后的惨淡，再来看一看杭州、

南京等其他城市的格子铺，大多数都存在着“一股热风，吹过即散”的现象。反思一下，是因为很多格子

铺的老板首先都没有看清楚格子铺这个行业的真正核心所在。它年轻，但并不意味着它是瞬间即逝的行业，

很多人说，格子铺是所谓的风尚潮流，这正是最大的误区之一。我们先来分析一下“一股风”的原因。

首先，很多店主认为投资小，门槛低。

对于店主来说，只要找到一家门面，花2-5万开一家格子铺是很简单的事，只要在前几个月将格子租出去，

店主可以坐享其成，前期投资的资金收回了。但很多店主往往忽略了围绕着让大部分格主获取更好收益的

一系列基础问题，如格子的合理定价、格主培训培养、商品管理、营销宣传、产品推介、规范服务、消费

者管理、软件技术的升级等等，这些基础的工作做不好，盈利格主的比例就会下降，租格率会下滑，对消

费者而言，商品的选择性就小，销售会受到冲击，形成恶性循环，格子铺的持续经营能力就会受到影响甚

至倒闭。

其次，同质经营没有创新。在广州人流集中的几个地方，都曾有许多格子铺，据报道说每走三五步便能遭

遇一间，因为大家都错误地认为开格子铺技术含量不高，起步容易，都开始有样学样。在这里，我们要说

的是这与广州特殊的商业文化也有相当大的关系，因为广州的小商品市场、衣物鞋帽市场、饰品市场、化

妆品市场是全国闻名的，大批的批发商都聚集在广州，即使是零售业，在广州也有像状元坊这样的大型小

商品市场供追求时尚、快速消费的年轻一族选购。因此，格子铺如果不能卖一些非常有特色的物品，而只

是一些从泰康路、火车站等地方批来大同小异的货，那么没有特色的店，即使人流量再高的地区，也做不

了长期经营。

其实这些市场为格子铺的格主提供了广阔的商品来源，关键在于格主如何在其中选择。再加上广州也是假

冒商品发展的源头，如果店主不能好好地管理商品来源，审核商品真伪性，格子铺最多只是地摊货的店铺

版，也是很难长期经营下去的。在上海我们也看到许多格子铺内假商品泛滥、隐形眼镜、药品等违禁商品

肆意贩卖。视法律及消费者利益于不顾，很难想象店家的责任心和公德心在哪里。

第三，各自为阵、恶性竞争、资源无法共享。在广州尚没有如上海格格屋（gogowoo！）这样的大型且专业

的连锁格子铺，单店间缺乏有效的资源整合，格主资源相互保密，无法在单店间共享，也无法形成一店有

难，众店支持的友好互助的局面。同时也缺乏一个起领头羊作用的组织去管理行业内部竞争及内部规范，

对品牌建设、远期目标都缺乏系统考虑，那么单枪匹马作战或者说仅仅是形式上的连锁，一旦市场出现饱

和面临的局面就会很尴尬。

其实格子铺看似容易，却包含了太多商业的知识，并不是像大家想象地那么简单，比如说，格子的定价，

格子的定价不在于是一百还是八百元一格，而在于门店门店成本、销售额、格子租金总收入的合理关系。

很多格子铺格子租金收入高于该店月营业额的百分之五十，甚至百分之一百，那么绝大多数的格主一定在

亏钱，注定了一家店必定做不长，或者说虽然低于上述比例但难以消化每月固定成本，那说明店没有选好

也会面临困境；再如格主培训，如果对您自己门店的格主没有集中系统的指导，不懂得教他们如何选格子、

如何装饰、如何进商品、如何定价、如何与相邻的格主联动、如何调整心态，那么他们可能成长很慢，甚

至在曙光将来临时就抱着失败退出了，门店也不会有稳定的“格商”队伍，势必影响日后的持续发展。而

这些全部都是围绕更高销售而展开的，如果店主有“销售至高、珍惜品牌、注重管理”的意识，那么格子

铺才有持续的发展的空间。

相比较之下，上海的格子铺发展要比广州来得晚，目前尚未达到饱和，但可预计未来的一两年内出现诸如

广州、杭州、南京等地的遍地开花，相继凋零的局面是百分之百的，每个格子铺的主人努力细致地做好门

店基础管理工作，树立诚信、优质的品牌形象，提供更多更好的增值服务，不断升级和完善商品的管理软

件，建立让更多格主赚钱、实现双赢的商业意识，而不是把格子铺这样一个良好的业态作为短期内攫取暴

利、杀鸡取卵的途径，那么每个店主得真正理解到格子铺作为一个信托行业的一种，身上这份信托责任的

重要性：对格主负责，对消费者负责，无论是像“格格屋”这样的连锁格子铺，还是众多单一格子铺，一

定会有长足的发展。

格子铺十大畅销商品排行榜

NO.1 电脑配件

NO.2 面部护理（化妆护肤）

NO.3 耳饰（饰物礼品）

NO.4 发饰（饰物礼品）

NO.5 糖果（食品保健）

NO.6 毛绒玩具（饰物礼品）

NO.7 天然食品（食品保健）

NO.8 礼物DIY（饰物礼品）

NO.9 帽子/围巾（服装鞋包）

NO.10 针织/毛衣（服装鞋包）

从近期各种渠道反馈的信息来看，很多人对这个问题非常关心，也非常迷惑。包括已经开店

的和正准备开店的，以及一些对这个行业比较关注的各种各样的人。因此基于本站和广大店

主、格主的互通信息，尝试做一个概括性的论述，希望能对大家有所启发。

首先、格子铺在当前，还没有成为一个“行业”！行业是什么概念？有稳定的经营模式、稳

定的价值链、稳定的经营业绩，并和其他行业有明显不同。格子铺的经营模式是和别的行业

都有所不同，但是目前还远远没有做到模式稳定、价值链稳定和经营业绩稳定，因此，还远

远不能称为“行业”！

先谈模式稳定这个话题。如果简单来看，格子铺隶属于寄售行业，起业务模式应该是通过

存在很多变数，比如：零租金高提成模式、自由商品比例控制等。这些变化出来的经营思路，

是店主为了实现自我价值所采取的变通手段。并不是说有了这些变数就可以说模式不够稳

定，而是因为这些变化出来的模式，和基本模式一样，都没有经过市场的严峻考验，没有验

证出来是否可以稳定运作，通俗的话来说——还都在摸索当中——因此才说经营模式不够稳

定。

其次，审视一下经营业绩。总总量来看，已经因为各种原因关张的格子铺，目前占总数的

比例，大概在５％左右。虽然这个比例不高，但可以预期的是，较短时间内，肯定还会有一

定数量的格子铺，比如会关门大吉。

上面是从店铺的角度看总体经营业绩。如果从格主的角度来看，形式更为严峻。目前格主

能做到盈利的格主占总体格主群体的比例，不超过５０％。及时加上做到保本的格主，这个

比例也绝对不超过７０％（总体推测数字，各店情况不一样）。虽然格子铺的经营目标并不

应该是让每个格主都盈利，但保本比例能否控制在７０％，是一个对于行业生存价值比较有

价值的判断尺度。

还有一个比较值得深思的数字，就是格主流失率。稳定持续经营的格主，占总格主群体的

比例，可能低于３０％。有一大部分格主都从格子铺撤出不再进入这个行业——这也是后来

新开格子铺招租比早些时间难度大很多的主要因素。同时，格主流失率说明格子铺行业业绩

还不足与吸引更多的人把格子铺当作正规的“事业”来运作，而保持尝试、新鲜感、好玩等心

态的业余格主比例偏高。

第三，我们来看价值链是否稳定。格子铺的价值链（产业链）涉及到这么些环境：店主、

格主、上游商品供应商、顾客。

目前最大的难题是上游供应商积极介入格子铺的数量太少，格主只有靠自己的力量寻找货

源，并且在高级批发商那里不见得拿到优势价格。这说明很多的批发商包括生产企业，还没

有认识到格子铺渠道的优势，或者不够重视、不愿意介入。

从第二条的论述可以知道，业余格主比例非常高，专业格主比例太低。专业格主其实还可

以进一步细分，比如个人能把格子铺生意做精的专业格主、企业级格主（不局限销售回报、

更重视诸如宣传、展示、市场调查等功能）、专业的格子铺中介机构（比如广告公司可以将

所有格子铺当作自己的媒体据点，租赁广告位转卖广告给广告主）。可想而知，如果格子铺

行业足够壮大和稳定，这样的专业格主必然会越来越多，每个店的生存状态都会更好。不幸

的是，至少目前的状态，还不足与吸引这些潜在的专业格主加入格子铺行业。

影响产业链稳定性的还有一个要素，就是产业上下游的价值传递，目前还仅仅局限于商品

销售差价的利润再分配，而不能融入诸如广告效益、市场调查效益、其它效益等多种评判方

式。通俗一点书，就是经营的业务面太窄，不利于提高稳定性。

从总体上概述了行业现状之后，我们再进一步细化到个案层面来深入分析。

首先，概述一下格子铺关门大吉的原因都有哪些？

１、门面房问题、比如拆迁、城市改造、房租虚高、房东纠纷无法继续经营等。因为拆迁

改造的因素导致格子铺无法持续经营的案例有好多个，因为和房东纠纷被迫关门的也有少数

案例，房租虚高导致收支不能平衡的，也有案例。这一点对于将要开店的人来说，非常重要，

需要予以足够的重视。

２、经营业绩差，格主大量退租，导致无法实现收支平衡。因为这种因素关门的格子铺，

比第一种因素还要多一点。一般来说，要么是因为店主的思路、态度不对，光想赚租金不想

如何帮格主卖更多的商品；要么就是店主、店员的销售能力太差，不会卖！也有一些极为个

别的原因，比如商品种类无控制重复、帐目不清不白、结算不及时、态度蛮横等，也是非常

容易导致格主退租的。

３、第三，激情丧失。最开始很有激情，积极努力做好格子铺的经营管理，但不久后发现

格子铺经营太难太累、而且回报并不是像想象那样的“暴力”，于是就会流失了最初的激情，

或许再加上自己还有别的工作或生意，事业重点再次发生转移，就会放弃格子铺（当然，放

弃的方法有直接关门和转让，转让的比例很高）

第二，我们来看看格主退租、或者远离格子铺行业的因素有哪些？

１、赔钱！尤其是在招租是店主给予过高的盈利承诺的情况下，一旦赔钱就不容易接受，

就会很快退租。当然，也有一部分人会分析原因在于行业、还是在于店主、还是在于自己的

商品选择等。基于对赔钱原因的判断不同，或作出不同的动作。

２、不好玩了！初期有很多格主是觉得格子铺模式好玩才加入进来的，过一段时间失去新

鲜感了，外加每天操心缺货补货销售，很累，就心灰意懒，不原因持续经营。虽然格子铺已

经发展了快一年了，当当前这种格主还有一定的比例，对此要有清醒认识。

３、结帐不及时、帐目不清晰、商品丢失严重、商品店内重复、服务态度差、业务流程紊

乱等因素。对于这类问题，大多都是店方的责任，虽然不像赔钱那样严重，但也会导致很多

格主的心烦，因此而退租的，也不在少数。

第三，我们来看格子经营的难点有什么？

１、虽然进入的门槛很低，但管理的难度很大。格子铺如果一个店主为１００多个格主打

工，要为１００多个老板负责，要分别为每个老板的生意做进销存、结算帐，而且是非固定

周期行为。涉及的商品品类千奇百怪，都要熟练推介，难度是很大的。比如光说账本，加入

完全手工帐，一个月的上货、销售、结算单据，都能达到半尺多厚，工作量是很大的，这只

是基础管理，还不包括如何指导格主进货、如何定价、如何知道陈列，以及为上货陈列提供

帮助或代劳等。

２、招聘店员难，招聘到优秀的店员更难！这个问题不用多讲，大多数店主都会深有感触

的。

３、商品货源难找、好卖的商品更难找、好卖又不容易重复的商品，更难找！不需多讲，

每个格主都头疼的问题。

４、如何形成风格定位。店铺没有风格，就需要和别的店直面竞争，但要形成自己的风格，

就需要在商品选择上下大功夫，不是很容易的事情。

５、竞争环境。对于有些店来说，由于过于集中，导致竞争环境急剧恶化，甚至达到恶性

竞争的地步（如何区分良性竞争和恶性竞争？一般来说，如果竞争手段对格主的综合效益是

有意的，大致可以归类为良性竞争；反之则为恶性竞争）。竞争环境恶化的罪魁祸首在于——

进入门槛低，很多人甚至在没有通盘考虑如何后期运作管理的情况下就进入了这个行业。

分析了格子铺的总体状态和个案表现之后，我们可以尝试去重新勾勒一下行业的前景。

第一、行业不会消失！门面房越来越贵，想做生意的人越来越多，这个大趋势不会变化，

格子铺就会随着这个趋势发展，肯定不会逆趋势消失。

第二、必然要经历一个冬天！什么情况下是格子铺的冬天？可以通过这么几个因素来判断：

１、普通大众对格子铺失去了新鲜感，尝新鲜的格主群体萎缩

２、格子铺的商品危机（产品质量、商标、合法性、消费纠纷等受到舆论负面报道、行

管部门严厉管制）

３、店铺越来越多，竞争加剧，竞争手段导致店方利润被严重压缩，甚至入不敷出。

第三、冬天是必须的，春天也会随之来到。通过冬天的洗礼，淘汰一些经营水平差的格子

铺，淘汰掉一下店主或格主的利润虚高成分，剩下的是能稳定经营并有适当利润率的格子铺。

当然这个过程也可能伴随着兼并、连锁，形成一些品牌。

第四、特色化的格子铺会出现，但不会太快出现。比如专营古玩的格子铺、专营二手货的

格子铺等等有特殊商品定位的格子铺。这一点需要依靠专业人士介入，而门外汉是不敢开业

开不好的。格子铺的特色化，不仅仅充实行业，也同时为解决直接竞争提供新的借鉴思路。

第五、所哟这些前景，肯定要建立在格主群体越来越专业，或者说专业的格主越来越多的

基础上。格子铺肯定不可依赖那些玩一玩的业余格主生存和发展，必须依靠专业格主群体才

能长远发展