浴室柜知识讲座

2023年4月21日发(作者：买热水器什么牌子好)

【讲课内容】

一、前言

卫生间在家居装饰中重要性是不言而喻的，主要是因为使用的频率高。作为

卫生间的三大功能组成部分，座便器、浴缸、淋浴房等一般都属于现成的产品，

以满足功能需求为主，设计理念的体现并不太丰富。因此，一个成功的洗手台往

往会是卫生间中的一个亮点，成为整个卫生间空间的点缀。

二、洗手台的分类和应用

1） 大理石洗手台

常见于酒店、商场、办公楼等大型公共空间，也有部分家居装饰使用。其

中又包含两种材质：天然大理石和人造石，以天然大理石为主。（见图1）

大理石洗手台在5至10年前应用相当广泛，因为当时可选择的同类产品

并不多。目前已经不是十分流行于家居装饰领域。

优点：按现场实际尺寸定制，规格没有限制，能够灵活搭配各类洗手盘。比

较容易营造出庄严肃穆、富丽堂皇的风格。

缺点：款式较为单调，功能设计往往过于呆板；施工质量较难把控，特别是

大理石板和墙身、洗手盘之间的接口位置往往比较粗糙，在大型公共场所可

能不太引起注意，但在家庭使用就显得有点不够精致。

应用和维护：

一般选择深色、硬度较高的大理石为佳。这是因为，我们都知道，大理

石是吸水的，洗手台面经常存在的溅水很可能会渗进大理石内部，长时间容

易发黄变色，整个洗手台的亮丽就完全毁了。另外，大理石表面较为松软，

容易划花，因此不使用在大理石台面放置硬物，如瓷质或者金属材料的漱口

杯、肥皂盒等。

至于人造石台面，相对来说能够解决上述天然大理石台面的部分缺点。

所谓的人造石，实际上是复合树脂，切割和打磨比较容易，因此可以做得比

较精致一点。如果卫生间的空间比较小，尺寸上限制了整套洗手台的选择，

那么也可以考虑使用人造石定制。

2） 瓷砖洗手台

使用瓷砖直接铺贴洗手台，也是不错的选择。相对于大理石来说，瓷砖的使

用性能较好，硬度高、防水、无辐射都是其关键的特性。目前家居装饰中也

常有选择全套的仿古砖铺贴整个洗手间。优点：同样也有按现场实际尺寸定

制，规格没有限制，能够灵活搭配各类洗手盘。并且，更重要的是，它能跟

整个空间的墙面地面融为一体，风格自然调和，更显高贵。并且有耐磨、防

水、无辐射等优点。

缺点：不平滑的台面未必能够满足所有人的使用习惯。施工相对麻烦。

应用和维护：

使用性能无须担忧，因此选择上主要关注款式风格，一定不要选择与洗

手间墙面地面不搭配的另一款瓷砖，这样很可能达不到预期效果。并且建议

选择质量较好的防水填缝剂。

瓷砖的维护则比较简单，无须担心划花或者变色，保持适度清洁即可。

3） 整套玻璃浴室柜

这类产品在01~03年比较流行，相对于当时的大理石洗手台来说，整套浴

室柜增加了艺术元素，体现了个性化需求，因此得到了比较广泛的应用。

优点：个性化的设计，安装简单。

缺点：玻璃制品既不耐磨、也不耐用，容易损坏，即使不损坏一旦时间长也

很容易显旧。

应用和维护：

目前玻璃洗手盘的选购难度较大，因为工艺难度不大，甚至规模只有几

个人的小作坊都能生产类似产品，并且对一般客户来说还难以分辨。因为，

唯一能给出的建议就是选择较有知名度和信誉的商家和品牌。

因为玻璃洗手盘一般仅适用于现代风格，所以如果您的家居装饰中有一

些特别的元素，那么最好要咨询设计师的意见，保证您所选购的产品与现有

空间设计风格上的一致性。

维护方面，最好能保持长期的清洁和干爽，长期积水容易产生水垢从而

变得暗哑。

4）独立柱盆

这类产品款式简单，是一般简约装约装饰家庭的首选。

优点：安装简单，占用空间小，陶瓷材质比较经久耐用，简约方便。

缺点：款式单一，在设计空间感觉容易产生死角位，相对于现在的客户市

场需求逐渐遭淘汰。

5）整套实木浴室柜

这类产品从05年开始广泛出现并迅速流行。它承继了整台浴室柜上承载

设计理念的优点，并且在功能也得到了进一步的贴心设计。

优点：体现艺术品位的设计，安装简单，功能贴心，选购直观。

缺点：规格有约素，看中了款式但未必符合现场尺寸，虽然大部分品牌都可

以按实际尺寸订造，但仍然不可能随心所欲，并且也有可能对原设计有所破

坏，订造出来的产品可能跟原设计的效果大不相同。

造价：每套从一两千元到一两万元不等，价格差异比较大，主要的原因是材

质和工艺的不同、质量的优劣，还有款式的差异。高端的浴室柜，它更接近

于一件艺术品，能成为您家居中的一大亮点。

应用和维护：

市面上的整套实木浴室柜，质量差异比较大。因为卫生间的湿度和温度

比较大，如果采用了不合适的木材、油漆，或者生产工艺不严格的劣质产品，

可能使用寿命就会很短，出现变色、接口松脱、开裂、甚至发霉的现象。因

此，我们在选购时一般要关注其用料和工艺，另外也可以关注其保用期限，

最好的浴室柜应该保证5年以上、甚至10年都不发生上述现象，否则免费

更换。

得到了质量的保证之后，您就可以放心地选择喜爱的款式了。实木浴室

柜擅长仿古风格，也可以有现代设计，款式多样，选择很丰富。

维护方面，一般来说大多数品牌产品已经能做到防水防潮，因此倒不需

要担心这点，反而需要担心的是，如果卫生间长期不使用是否会过于干燥。

最好在您选购后，要注意咨询商家相关的维护知识。

三、 浴室柜分类

1）、实木类浴室柜

以实木为主要基材，采用防水环保漆喷刷处理，相对于其他人造板材，实木柜甲

醛释放量更低，天然环保，也更结实耐用。

优点：健康环保、自然淳厚、高档典雅，能充分体现主人的家居档次和身份的尊

贵。

缺点：价格昂贵。同时，如果所处环境很干燥（如空调风口或本身自然干燥譬如

新疆等地）则容易干裂，故保养时应用比较潮湿的纯棉抹布经常里外檫拭。

2）、PVC类浴室柜

主要以ＰＶＣ作为吸塑面板，经过真空热压吸附在密度板或防潮板上，防潮板为

防潮颗粒的固化物，一般为蓝色或绿色，吸塑后能将板材吸为一体，无需封边，

有极佳的防潮防水性能。

优点：色彩丰富，抗高温、防刻划、易清理。

缺点：耐化学腐蚀性能不高。

3）、贴木皮类浴室柜

以实木或中纤板为基材，使用实木皮板整体粘贴后，表面刷附防水漆

料。中纤板是将木材原料粉碎成粉末状后，经加工而成的一种人造板材。

优点：自然，价格相对实木类浴室柜低。

缺点：因基材同实木皮板的木种不同，由于粘贴工艺及黏接材料的影响，容易出

现开裂现象，影响防水效果。

4）、不锈钢类浴室柜

采用优质不锈钢板等材料经数道工序加工而成。

优点：好的不锈钢浴室柜防水性能不错，经久耐用，环保、防潮、防霉、防锈，

款式多样，设计别致。

缺点：受材质限制，柜体单薄，实用性不强。同时容易留下肥皂、洗发水的痕迹，

不锈钢容易变暗，失去原来的光彩。

四、浴室柜风格

1）、古典风格

古典风格浴室柜分为两种：中式古典风格和欧式古典风格。中式古典风格的

浴室，是以木材为主要建材。欧式古典风格是欧洲文艺复兴时期的产物，继承了

巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动

的细节处理元素，受到社会上层人士的青睐。

很多人都喜欢古典风格，格调相同的壁纸、地毯等装饰物组合，给古典风格

的家具环境增添了端庄、典雅的贵气气氛。

2）、现代经典风格

以现代建筑设计风格和新浪漫主义风格为基础。色彩上以成熟主色为主。产

品高贵、精美，风格上突出个性。

3）、阳光时尚风格

倡导简约主义，但对色彩、材料的质感要求很高。阳光时尚风格比简约更加

凸显自我、张扬个性，已经成为年轻人，尤其是80后人群在家居设计中的首选。

五、台面概况

浴室柜台面(通常连盆)的材料品质、强度、硬度、表面状态、耐污易洁、

抗老化等性能是决定台面使用质量的关键指标。常用的台面有人造石、陶瓷联

体台盆、钢化玻璃、天然石等。其中人造石是近年来十分流行的台面材料。这

种材料是一种由矿石粉(氢铝粉)、颜料、优质工程树脂等原料加入功能助剂，

经特殊工艺制成的高分子复合材料，又称为实体面材。优质的人造石具有质地

坚实、色彩多样、无毒无放射性、耐磨、耐高温、抗冲击、抗渗透、易于保养

等特点，可作任意形状加工、打磨和无缝拼接。因而深受欢迎。需要注意的是，

市面上有不少打着“人造石”旗号的类似材料，实际上是用普通树脂掺加石灰

石、石英粉等廉价材料混合而成;各方面性能均达不到家具台面用材要求。虽然

表面上粗略一看区别不大，使用后就会发现容易变色、变形、开裂，甚至污染

厨房环境。这一点需要消费者格外注意。

台面：材质为优质天然大理石，纹理自然、清晰，与浴室柜的自然木质纹

路相互呼应、相得益彰；加工工艺先进，表面光滑如镜；而且由于采用天然材

质，每一块台面都会有不同的纹路，在相同柜体的情况下可以体现与众不同的

差异感（由于大理石属于天然材料，在开采前无法事先观察到每一块原石的纹

理，所以也无法监控到每一片成品的颜色和纹路，只有加工工艺是可以控制的；

所以在销售过程中不要以出样产品作为台面的统一标准，这点应该事先向客户

说明清楚；同时也可以在销售中避重就轻，突出台面天然材质的自然性、唯一

性）。

六、 实木浴室柜的生产流程：

取材——开料——组装——沙光——粗磨——检验——半成品入库（白坯）

——封闭底油——补灰——沙光——上底漆———打磨——清磨——检验——

面色底漆——凉干——打磨——检验——面油——成品安装——再检验——包

装入库

七、 实木浴室柜订做事项

1完成常规现代风格和简欧式风格的需要15—20天；

2如做仿古柜得30天，特殊订做仿古柜需要30—45天

八 浴室柜选购诀窍：（在首先装修风格相符合的情况下）

、

1、对普通家庭来说，浴室柜最好选择挂墙式、柜腿较高或是带轮子的，这

样可以有效地隔离地面潮气；

2、要了解所有金属件是否是经过防潮处理的不锈钢或浴柜专用的铝制品，

这样抗湿性能才会有保障；

3、有必要检查浴室柜合页的开启度。开启角度达到180度时，可以更方便

地取放物品；

4、在挑选浴柜款式时，要保障进出水管的检修和阀门的开启，不要给以后

的维护和检修留下麻烦。

九 浴室柜选购指南

、

浴室家具在家居装饰中是一个主角，是浴室三大件之一，如何选购浴室柜

产品，如何区分浴室柜产品的好坏，买到性价比高的浴室柜，首先必须从以下几

个方面对浴室柜产品进行全方位了解，假如选用了低劣的产品，不仅破坏了卫浴

装饰的整体的美感，更会由于产品品质的低劣而造成锈蚀起皮，剥落，松皮，发

涨等现象。给您带来无穷烦恼。

目前市面上的浴室柜产品按原材料来分，大体上有玻璃不锈钢组合类、压克力板

材类、各种木制再生板类（含刨花板、细木工板、中纤板、防潮板等等）和纯实

木类组成。其中浴室家具，依据其物理性能和防水潮防腐等功效来比较，尤以不

锈钢浴室柜和纯橡木为最佳。

选择一套合适的浴室柜，应考虑：

1. 浴室柜的板材：一套合适的浴室柜，应具有防潮、防蛀的功能。材料的选择

须坚固耐用，是否高压粘贴，表面是否采用高分子聚合薄漠处理，都将影响其防

潮、防蛀的功能。

2. 尺寸：应注意浴室柜的尺寸是否适合浴室空间。

3. 款式：浴室柜是否与陶瓷盆、浴室镜、水龙头等的风格相互搭配。

4. 颜色

5. 铰链寿命：由于浴室抽屉经常推拉﹐铰链的好坏影响使用寿命。因此购买时

要注意铰链是否坚固耐用。

6. 安装、清洁的方便性

7. 考虑使用是否方便与实用，置物空间的布局是否合理

十 浴室柜保养小常识

、

1、浴室柜在搬运时，应轻抬轻放，不要硬拖拉；放置时，地面不平，应将

腿垫实

2、不要放在阳光下暴晒浴室柜，也不要过分放在干燥处，放在适宜通风处

3、浴室柜有裂缝了，可用油漆和颜料搅拌后嵌入堵平，以保持长时间不坏，

但是油灰和颜料要和原颜料色泽一致，以免留下疤痕

A 烧痕：烟火在浴室柜面留下的焦痕，若是漆面烧焦，可在牙签上包上一

层细纹硬布，轻轻擦抹痕迹，然后涂上一层薄醋，焦痕即可消除

B 烫痕：浴室柜上留有白色烫痕，一般只要用酒精、花露水、煤油弄湿的

布擦拭即可

C 水渍痕：用湿布盖在浴室柜上的印痕，用电烫斗小心按压湿布，痕印即可消

失

D 擦伤：浴室柜漆面擦伤，未触及漆下木质，可用同柜颜色一样的蜡笔或颜

料，在柜的创面涂抹，以覆盖外露的底色，然后透明的指甲油薄薄地涂上一层即

可

4、经常用软布为浴室柜去尘，去尘之前，软布上沾点喷洁剂，不要用干布抹

5、定期打蜡：每隔6至12个月，用膏状蜡为浴室柜上一层蜡

A 去除水印：用干净的吸水纸铺在浴室柜面的水迹上，用加热烫斗重压

在上面，也可用牙膏涂抹，过后将之擦干、上蜡

B 去除白印：用布沾有烟灰与柠檬汁混合物涂抹，擦干后上蜡

6、浴室柜的日常清洁：陶瓷盆日常清洁可以用清水及洗洁剂、肥皂水等清洗

7、浴室柜的陶瓷盆划痕处理：陶瓷盆表面应经常保持清洁，尘土沙子及时清

除一方磨伤表面，当陶瓷盆表面出现划痕时，可在划痕处涂上少许牙膏，用软干

布反复擦拭，在上蜡，可使浴室柜表面光滑如新。

远离日晒：

浴柜摆放位置最避开窗外阳光的直接照射，长时间的日晒，会使油漆泛黄、

褪色甚至开裂，金属配件出现氧化变质，使材料的材质发生脆损。可以用窗帘或

百叶窗遮光，以保护家具。

■ 地面平整：

放置家具的地面务必保持平整，四腿安稳平实着地，忌放在不平整的地面，

否则日久会使榫头或紧固件松脱，粘结部分开裂，从而影响到家具的使用寿命。

最好解决办法是预先修平地面，或用稍大面积的硬塑料板以达到家具四腿放平的

目的。

■ 避免受潮：

避免淋浴后水蒸气时间熏蒸，经常开窗通风使室内的湿度保持在正常值之

内；秋冬干燥季节使用加湿器时，应远离家具喷雾，潮湿会使金属配件出观锈蚀、

粘结部分客易开胶、镀铬元件产生脱膜等。

■ 洁净除尘：

忌用酒精、碱水、汽油之类溶剂擦拭污边，避免水及液体长时间留在柜体表

面，发观应及时擦拭干净，不得使用流水冲洗，若增强光泽可用无色家具上光蜡，

薄薄地涂匀，用棉布拭干，以减少落尘。

浴室家具使用注意事项

不得用尖锐物刻划柜体表面或五金件，防止破坏漆膜，使木材腐朽；

金属配件出现锈蚀；

不得在柜子表面压放过重物体；

不得使用碱水、消毒水等对家具油漆有腐蚀性的液体或物品洗刷家具；

不得在柜体表面存放过热的物体以免损坏家具的漆膜。

干湿分离才能容下浴室柜

木质浴室柜对卫浴间内的环境有相对苛刻的要求，即干湿分离。要求淋浴间

和其他区域相分隔，淋浴的水不会四处飞溅，使淋浴以外的空间保持干燥。目前

欧美国家的卫浴间普遍为干湿分离型，国内的高档公寓和一些商品房也多为这种

设计。拥有这样的卫浴间，能够保持各个区域的干爽，就可以从容选择各种风格

和材质的浴室柜了。而对于较小的卫浴间实现干湿分离的最佳方法就是安装淋浴

门或独立淋浴房。

产品简介

ALONNI海的女儿，水世界的精灵，古罗马神话中的浪漫和温柔的象征。其品

牌源自浴室家俬驱者。意大利，公司在著名工业设计室Joan miro带领下，其原

创、时尚、浪漫的风格。

浴室家私要适应潮湿的环境必须有很好的防潮性能，而表面处理技术和产

品选材对延长浴柜的使用寿命起关键作用。

ALONNI产品独特的表面工艺处理，坚硬防刮耐用，板面平滑细腻，污渍

不易粘附，易清洗 。

经严格检验，ALONNI产品可以连续浸泡2008小时，而不吸虫，确保长时

间在浴室里使用，不变形、不膨胀、不开裂。

洛尼洁具（佛山）有限公司的品牌洁具定位于高端消费市场，

采用顶极橡木拼板板材，环保油漆，高温陶瓷盆，高档五金配件，经过精心制作，

严格要求品控，制造出一流品质的实木浴室板。为方便消费者对阿洛尼产品的进

一点了解，现作如下介绍：

一、 板材

阿洛尼浴室柜采用进口东南亚（泰国、马来西来）百年树龄以上的橡木 板

材。经过蒸者，烘干，脱脂，除虫工艺加工而成，具有防潮，防变形，自

然等优点。

二、工艺

引进德国精密生产设备和意大生产工艺，产品整体钉装而成,结构牢固,尺寸

精确、缝隙均匀。产品结缝采用进口的拼板胶，使板与板之间无缝连接，增强稳

定性与防潮性能。

三、抛光

产品经过粗抛、细抛、精抛、抛三道工序三十九遍的纯手工精工细磨，使

产品光滑如镜。

四、 油漆

采用绿色环保无放射性油漆，通过2次底漆，2次防水漆，3次面漆，烘

烤抛光而成，使产品漆面厚色泽均匀、强度硬、耐刮伤、更深层防水。

五、 陶瓷盆

陶瓷盆采用环保泥意大利进口油面，经1200℃以上高温烧制而成，表面

光洁，无麻点，平整度好，吸水率低。

六、 微晶石盆

采用天然矿石粉+色母+丙烯酸树脂，经过真空灌注一次成型，表面喷涂

美国雅仕兰胶衣（该胶衣广泛应用于豪华游艇、潜艇）具有耐酸碱、耐

腐蚀性。

外观细腻洁白光亮，造型时尚，平整度非常高，易保养，可修急性。

七、 台面

凤凰玉石台面，采用进口石英沙，天然矿石粉，环保化工材料，高温高

压，真空处理，精磨抛光而成。质地晶莹，光洁，亮丽，色泽柔和，立

体感强，玉一般的质感。

八、 五金件

采用工艺精致，材质上呈的。国内专业厂家提供。

缓冲静音铰链，卡式滑轨，铝质拉手可调式柜脚。

卫浴行业销售的本质

在卫浴行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他

的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我

们的产品。

在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己

的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，

顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如

何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有

一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，讲

解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就

是：都好的东西就是都不好的。

出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业

专家和顾问。由于行业的特殊性卫浴产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分

是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信

息基本上也是“王婆卖瓜之词”，可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客

做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客

选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个

条件：

其一、导购员需要对家装知识和卫浴行业有着一定的理解，至少家装常识是

必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自

己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。

这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修风格、色彩

基调、个人喜好等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾

客的选择范围。当然这种选择是根据顾客卫生间的实际情况和当时的喜好来决定

的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来

挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍

然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有

效。

不同类型的顾客，不同的销售技巧

不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活

观等等，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往

会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买

类型的顾客，采取不同的销售技巧。

根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销

售技巧：

第一种：夫妻同行购买型

许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演

的角色是不同的。

1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、

产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在

男方。

2、销售要领：首先判断谁更具有决定权；对男士介绍时，更多偏重于理性方面

的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；对女士

介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视

觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况。如果能够很好地掌

握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就

是优秀的导购员。

第二种：参谋购买型

卫浴洁具作为大件用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时

结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同

伴给自己当参谋。

顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

2、销售要领：设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；如果

同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让

她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员

分别电话拜访，采取逐个击破的方法；若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，

在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。

第三种：携子购买型

绝大多数家庭都有孩子，而且相称多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带

上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成

为影响顾客是否决定购买的因素。

1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介

绍过程中常常被孩子打断。

2、销售要领：热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同

时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本

来长的不优美，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他智慧伶俐。如果奉承得太露

骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；如果有两位导购员店里又不是很忙

的话，要有一位导购员用心照看小孩；如果是一位导购员，那你要拿出一半的精

力放在孩子身上；如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高

兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺淘气的” 或“没关系”等类似的话，顾

客定会心存感激；导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴

画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以用心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈

话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。

一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的客户并且会为你的产品做义

务宣传。能够做到纯熟运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。

导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩

增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会

此招!

第四种：促销活动购买型

如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一

些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们

会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。

1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。

2、销售要领：热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；向顾客

介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，

并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。

第五种：赠品购买型

赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那

是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。

这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集

一些来自附近八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。

1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。

2、销售要领：赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢；处于成交阶段，顾客犹豫不决

时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉

不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。

第六种：杀价购买型

每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因

为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。

这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。

1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。

2、销售要领：赞扬眼力，突出质量，适当满意；导购员应当欢迎杀价购买型顾

客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不

能对他们敬而远之；对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只

是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满意。如果导购员很好地掌握了顾客的

这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部

分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠

的方法成交。

这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，

给他心理满意感。