如何做好卫浴的销售

2023年4月20日发(作者：环保装修材料有哪些)

如何做好卫浴的销售

如何做好卫浴的销售1

如何做好卫浴的销售

做销售的人，都会问一个问题：如何让客户开单？其实在销售

中，是没有百分之百开单的秘诀的，没有谁敢打包票说销售能百分之

百开单。有的只是提高销售成交率的方法，下面是我总结做卫浴门店

销售的一些方法：

1、热忱迎客，爱护客户。

热忱的笑容是客户进门的最好礼物，能让客户感到轻松。然后

邀请客户坐下来休息休息，同时送上一些果汁和糖果，让客户进一步

放松心情。

2、不主动卖产品

我们供应给客户的不是卫浴产品，我们供应的是装修方案。先

预备500张不同风格的卫生间图片〔可以从网上找，可以去现场拍照

等方式收集〕，然后从中精选100张出来，同时再预备100条关于卫

生间装修的建议或者留意事项，最终把图片和看法绘制成册〔一张图

片一条建议〕，放在桌子上。当客户坐下后，我们就不聊什么座厕啊、

淋浴啊，我们只和客户谈卫生间的装修设计和留意事项。客户一边看

图册，一边想自己卫生间的设计，接下来就会想产品，想到产品就会

想到我们。只要他们问，我们的胜利率就大了。

3、吸引客户眼球

我们搜出来的500张图片不能铺张啊。可以预备一个大一点的

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LED显示屏或者电脑显示屏，把它放在店门口的醒目处，能让路过的

行人一眼看到的地方，然后就循环播放500张装修图片，只要是目标

客户看到了，而自己又要装修，自然会留意，假如能停下来，进门的

机会就大了。对了，推举一本书《我把一切告知你》是蓝小雨，一本

晚上看，白天用的实战书籍。

4、赠送小礼物

我们送货的时候，可以在里面留下厕所的小物件，如洁厕净、

地垫等小物件，想想客户打开箱子，看到这些厕所常用物品的时候，

会不会心里一暖呢？

卫浴销售的必要条件

店面位置

店面位置的选择直接关系到人流和店面销售的业绩，大型卖场

里越靠前的位置对店面销售更加有利，每个产业都有集中的市场和远

近不同的位置，提前做好开卫浴加盟店预备特别重要。

形象(门头形象)

门头的设计放在终端设计的首位。第一视觉印象，第一进店体

验感觉都从门头开头，许多卫浴加盟店在现实中并没注意对店面门头

的包装。它就像销售卫浴产品，必需搭配的价格标签一样，确定消费

者的购置行动，以及品牌和产品在消费者心目中的价值，所以门头形

象就是整个品牌和终端形象的价格标签，是品牌传播最好的广告位。

促销

促销不是为了促销而促销，促销仅是为增加气氛和增加客源而

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已。促销是增加消费者消费欲望的主要因素之一，尤其在卫浴行业特

别有必要进行促销操作。系统和频繁促销策略能够为品牌带来大量的

销售业绩，但不仅仅是局限在某种促销手段或某个时期之内，各种节

日和风俗都可作为选择卫浴产品促销的时机来做。

广告

这是必需中的必需，电视、杂志、报纸、小区、户外等等全部

的广告资源都可整合利用，小品牌集中广告资源，做针对性强的主流

广告形式，进行终端传播，卫浴加盟店不行空投广告资源，否则竹篮

子打水一场空;而大品牌因其有实力，其传播形式可以是规模性的。

业务

卫浴加盟店品牌终端销售的业务划分体系，这是业务拓展所必

要做的事情，每种业务类型的比例预期和执行层面都必需建立，规范

终端业务的拓展力量，没有规范的业务拓展模式就会造成混乱，简单

顾此失彼。

口碑

卫浴是一个依靠口碑建立起来的产业，一项调查说明一个客户

可以直接或间接可以带来总共将近三十个客户资源，由客户本身传给

亲朋好友，再由他们传给相关关系人，这是一个连锁反应，这是卫浴

行业多年来最重要的传播形式之一。

人脉

卫浴加盟店品牌的整个关系网络统称为人脉，这就需要企业建

立一套完好的人脉关系管理文件夹，其关注的重点是公关力量和管理

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客户的力量，每一个销售人员都必需有自己的一套体系，能够特别准

时的服务到所需客户。

想要做好卫浴加盟店的生意，创业者们就要仔细踏实的着手对

于促销方案的分析，除此之外，还必需要注意选择店面位置，细心装

修与设计，时刻让顾客有耳目一新的感觉，才能获得颇高的人气！

如何做好卫浴的销售2

在专卖店调研时常常发觉一个现象：顾客进门时我们的导购人

员基本能准时上去迎客，并能娴熟的说出“你好，欢迎光临xx专卖

店”这一问候用语，假如这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟

通倒也不是什么困难，最至少能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备

心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，常常是表情麻木

且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，

间或也会问一问顾客家的装修状况和基本信息，可顾客基本上是一语

盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

沟通是人与人之间的润滑剂，可究竟什么是沟通？从字面意思

理解来看就是两个人之间不存在障碍〔沟〕，能够放快乐扉去交谈。

对于导购员来讲沟通必需要主动主动，并学会套近乎，无论面对什么

样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利

的武器就是利用自己的热忱去感染顾客。日常生活中我们看到有些人

是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老伴侣

一样，同样也能快速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本

的一条就是：会笑，会主动交谈消退隔阂并引导顾客说话的方向。

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所以要想成为一名合格的强势导购，必需要学会沟，否则一切

无从谈起。 在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，

而是关心顾客选择适合他的产品，做顾客的`家装顾问，只有做到这

一点顾客才能信任我们并顺当的选择我们的产品。 在市场终端常常

发觉我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹

的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，

顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开头

分析C如何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的

看着哪个都好。还有一种状况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，

或被顾客带着导购来回转，讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却

一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。

消失上面问题的缘由就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而

非行业专家和顾问。由于行业的特别性建材产品并没有得到消费者的

普遍关注，大部分是应急的学了点学问就来选产品忙装修，即使从各

品牌导购口中得到一些详细信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——

可信度不是很高，尤其面对装修学问欠缺的顾客做顾问就更重要了。

这时就需要导购员提示顾客一些重要留意点，甚至关心顾客选择适合

他的一款或两款产品推举给他。

要想到达这个层次就必需具备以下几个条件：

其一、导购员需要对家装学问和建材行业有着肯定的理解，至

少家装常识是必需要知道的。要能告知顾客什么进度做什么事，装修

时要留意哪几个问题，自己产品的颜色等如何搭配才能适应顾客整体

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的装修风格……

其二、只有了解顾客肯定的信息后才能有针对性的推举某款或

某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼

盘地址、装修进度、装修风格、颜色基调、个人爱好、家中成员等，

没有这些事实信息作根据是谈不上推举的。

其三、要关心顾客选择一款或两款最适合他的产品并主动推举，

逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是依据顾客家的实际状况和

当时的爱好来确定的，只有利用自己所把握的学问推举了顾客的落眼

点才有重点，才能集中精力来选择和了解我们的产品。

值得留意的是推举的数量不能超过三款，太多了顾客仍旧不能

快速做出确定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法

最有效。 顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们

的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。 莫非真的是贵吗？

为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本缘由就是这些顾客根本

就没有了解导购所卖的产品，在这种状况下“贵或再去转转”就成了

顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。

到底她们是怎么介绍的？在专卖店里多观看一会儿就发觉了

问题。 如笔者在A家具店调研时发觉店里导购对皮沙发的介绍：我

们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械

强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙

发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多

张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是

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不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，

质量就相差许多了…… 听起来感觉A品牌导购介绍的还不错，也都

是公司材料上所涉及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，原

来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的，都在大讲特讲自己是皮沙发，

大讲特讲牛皮的一般特性。

皮沙发是和布艺沙发相对应的，假如顾客在这两者之间进行选

择时导购完全可以这样讲，但顾客如今是在几个品牌的皮沙发之间进

行选择，还是这样介绍就完全没有新意了，根本就没有表达出几个品

牌之间的皮沙发的差异化。 B品牌导购的介绍就很到位，她所讲的

是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区分，特意强调了差异化：自己

的是三岁小黄牛的头层皮，别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮；

自己的是黄牛皮，别人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，别人的可

能是半青皮或一般皮；自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人

的可能是100多张里选出50张或80张；自己的手感柔韧有力，别人

的就可能是质感松弛…… 究竟该怎么介绍产品？

其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光

介绍行业学问。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争

对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

其三、在介绍的同时要吸引顾客的留意力并提升顾客的爱好和

购置欲望。 价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多

多少少与价格有关，基本状况是只要顾客开头问到价格就离销售结束

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不远了。 现实销售中顾客通常有两种问价方式，第一种是进门没有

一分钟就问这个多少钱那个多少钱？其次种是顾客了解差不多是再

问价格。简单陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后立刻就回答，

然后顾客就理所当然的说：这么贵呀，你再廉价点吧。价格博弈一开

头就会围绕这个问题僵持下去，除非一方肯定性的让步否则销售就失

败了。这种状况每天都在各品牌专卖店中上演着。

为了避开价格死角通常有以下几种方式可以解决：

其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应

对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜爱那一种了，

到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

其二、预期价格。面对上面状况时，假如顾客说：你就说这个

多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就肯定要报价格了，但也不

能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新

开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然

如今也告知了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受力量上给顾

客打了预防针。

其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是依据厨房的大小和他

的配置来确定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接

把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来

回答。

其四、深化价格。假如顾客对产品了解已经差不多时再问价格，

导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是依据

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您家面积的大小和本身的配置确定的，坐下来我给您做个预算吧？

〔打手势让顾客坐下来〕 总之，运用以上几种方法不肯定能完全解

决价格死角问题，但能在最大程度上避开价格死角问题的发生。

销售是一个熬炼人的行业，也是一个需要主动的行业，要想立

于不败之地就必需学会主动，无论是主动攻击也好主动防备也好，总

之主动总要强于被动。 家具建材行业的一个特点是每个消费者都要

在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终确定购置哪个品牌的产品。

这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为假如顾客喜

爱他自然会买，假如不喜爱或的确价格高确定会流失。这种置之不理

的销售行为同样导致了大批客户的流失，假如努把力或实行相关措施

信任还有10%以上的客户会再次回来的。

如何避开置之不理呢，笔者总结了以下几点。

其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。假如顾客还在选

择阶段，那导购员肯定要在顾客离开的其次天或第三天给顾客回个电

话，了解顾客的购置状况、了解顾客对自己产品的看法，想方法消除

顾客的疑虑，然后商定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要

定期跟踪，避开顾客懊悔退单或被竞品抢单。

其二、加强相关产品导购的关系，形成相互带单。顾客家装是

一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一选择，

而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销

和关系营销就特别重要了，别人一句话顶自己说三句，所以肯定要搞

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好相关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个

人。

其三、顾客安装好后要不定时回访，准时了解顾客使用状况，

遇到问题立刻解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满足的状况下转介

绍的胜利率是相当高的。 作为一名合格的终端导购，并不是单单都

要接下来，而是每一天都在进步，每一天都在发觉问题、解决问题，

提升自己的接单率，问题发觉了、避开了或解决了，接单率自然也就

提高了。

如何做好卫浴的销售3

一、客户：不用，我先任凭看看

【错误说法】

1〕好，没关系，您任凭看看吧。

2〕那好，您先看看，需要关心的话叫我。

【建议做法】

1〕导购：是的，装房子可是件大事，肯定要多了解、多比较。

没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子

在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2〕导购：没关系，买东西是要多看看，如今赚钱也都不简单，

尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，

我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开

发的这款xx系列，这款卖的特别好，您可以先了解一下，来，这边

请。

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二、客户：我回去跟家人商议 再说

【错误应对】

1〕这个真的很适合您，还商议 什么呢？

2〕真的很适合，您就不用再考虑了。

3〕〔无言以对，开头整理东西〕

4〕那好吧，欢迎你们商议 好了再来。

【建议做法】

1〕导购：是的，您想再多看一看我可以理解。究竟装修是家

里的大事，确定要与家人多商议 一下，这样买了才不会懊悔。这样

好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，

这样考虑起来才会更加全面一些。

2〕导购：先生，假如您是在要考虑一下，我也能理解。不过

我想告知您的是，这套产品特别适合您的状况，并且如今买也特别划

算，您看它的款式xx，它的材质xx，还有的做工xx，并且这套产品

仓库如今只有XX片了，假如不装在您的家里真是很惋惜，这样好吗，

我如今临时帮您预订下来，由于这套产品特别适合您家的装修风格！

三、邀请客户体验产品

【错误说法】

1〕喜爱的话，可以感受一下。

2〕这是我们的新品，它的最大优点是xx。

3〕这个也不错，你可以看一下。

【建议做法】

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1〕导购：姐，真佩服您的目光，这是我们的新产品，卖的特

别好！我认为以您的目光和您对房间的布置要求，这款砖特别适合您

的设想。姐，光我说好不行，来，我们把它拿到外面让你看看，您过

来看一下……

2〕导购：姐，您真有目光，这款砖是我们的最新款，特地为

高品位的顾客设计打造！来，我给您介绍一下，这套产品采纳xx材

质与工艺，特别适合您这样对生活品尝有要求的人士使用。当然，光

我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。

姐，来，我们把它拿到外面让你看看，您白己感受一下这款砖xx〔直

接引导顾客体验如触摸、感受等〕

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