关于太阳能市场可行性报告

关于太阳能行业可行性报告

前言：在全球能源形势紧张、气候变暖严重威胁经济发展和人们生活健康的今天，

世界各国都在寻求新的能源替代战略，以求得可持续发展和在日后的发展中获取

优势地位。太阳能以其清洁、源源不断、安全等显著优势，成为关注重点。我国

具有非常丰富的太阳能资源，太阳能年辐照总量每平方米超过5000兆焦耳，年

日照时数超过2200小时以上的地区约占国土面积的2／3以上。这是太阳能产业

发展最为有利的外在客观条件。目前，太阳能热水器的热利用转换技术也越来越

成熟，太阳能热水器行业正步入高速发展时期。

第一章：市场分析

一、市场介绍：

山西省是我国太阳能资源较丰富地区（二类地区），山西北部地区年太阳辐

射总量为5850-6680 MJ/m2，相当于日辐射量4.5～5.1KWh/㎡；山西南部地区年

太阳辐射总量为5000-5850 MJ/m2，相当于日辐射量3.8～4.5KWh/㎡。而目前山

西省太阳能热水器的使用率还达不到5％，拥有非常大的成长空间。

随着城市市场的成熟和工程渠道的主导，太阳能热水器正在进行渠道下沉，

将焦点集中在乡镇与农村市场，而拥有八亿多人口的农村市场具有广阔的空间，

随着新农村建设的推进，农村也在大力推进使用环保、洁净的能源，太阳能因为

其自身的优势将会得到广泛的运用，近几年，农村地区经济水平提升很快，社会

主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔

得头筹，占得先机。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定

位、市场定位、价格定位。

二、目标市场：

山西省太阳能热水器市场正处于起步阶段并即将进入高速发展时期，现在消

费太阳能热水器的主要形式有家庭使用、礼品赠送、陪嫁品、小区和工程市场；

需要围绕农村来进行市场开拓。根据现在的消费群体，我们的目标市场主要为：

县城和乡镇的家电经销商、水暖经销商、太阳能热水器经销商；农村的“领导者”

或者水暖安装工

三、顾客购买准则：

目前，现在从消费观念看消费者主要可以分为两类:一类是城市居民消费者；

一类是农村居民消费者。第一类消费者在城市里信息资源较为丰富，购买太阳能

时能够先进行里了解，做到理性消费；而作为农村消费者来说他们不可能在购买

前先进行调查，而且多数的购买都具有裙带关系，在购买时购买时关注的主要焦

点依次是价格、产地、品牌与口碑等因素。感性的因素多点，而没有真正理性地

去考虑。

四、竞争者

目前全国从事太阳能热水器生产及其相关联的配件生产的厂家有

5000---8000家之多；而随着市场规则的越来越规范，许多企业越来月注重品牌

建设，太阳能热水器正在逐渐进入品牌操作时期。而从品牌角度上可以将太阳能

分为三个级别：一线品牌、二线品牌、三线品牌：

一线品牌（拥有国家免检和驰名商标或中国名牌）：皇明、亿家能、力诺瑞

特、四季沐歌等十二家企业；其中四季沐歌（没有免检也没有名牌）因其操作较

早也属于一线品牌行列；

二线品牌：部分拥有驰名商标和大多数的品牌都通过国家一系列的产品认证

的品牌；例如美大、元升、桑普、现代、英豪阳光、美菱等十几家企业

三线品牌：大多数没有通过国家质量检测和傍名牌的产品；例如：格力系列、

海尔系列等

山西因其不是太阳能产地和地理关系，2005销售的主要经销的是一线品牌

的较多，缘由品牌；2007年二线品牌才有了同比一线品牌的销售，2008年甚至

从2007年下半年，三线品牌（杂牌）一路出现销售痕迹；2009年以来三线品牌

同比一路飙升；皇明、亿嘉能、力诺瑞特、四季沐歌等80元每管以上的品牌太

阳能销量出现滑冰现象，甚至有一些渠道点支撑不了-----预选他名，理由：销量

价格和品牌定位较高；而我们的竞争对手也由这些品牌产品，逐步出现漏缝，虽

然竞争较为激烈但因现在山西太阳能市场正处于起步阶段，也有利于我们快速抢

占市场。

第二章：产品与服务

一、产品规格规划：

现在许多消费者在购买太阳能时，根本就不了解产品知识，主要依靠导购员

的介绍，如水容量、真空管种类、支架板材等，这就要求我们在满足市场需求的

同时做到差异化营销手段。如现在山西太阳能热水器主要销售的是58*20等多管

太阳能机型。

目前太阳能产品主要除了产品渗透性和触动，价位依然是敲开销售的强有力

的支点，包括符合高中低档所有消费需求。根据现在山西太阳能销售状况，利用

差异化营销策略，在既能符合市场需求，又能区别别的品牌，我们主要可以销售

产品规格分别是：与一、二线品牌拉开不可抗拒的价格差距，与同类品牌拉开质

量与服务系统的区分点，尤其是服务系统的即时性与灵活性，是敲开合作伙伴的

金钥匙。

二、产品服务：

太阳能因其产品特点，售后服务较少，所以公司提供售后服务所需要的配件，

例如真空管、密封圈、硅胶圈等物品，各级经销商免费负责3—5年的售后服务。

第三章：市场与销售

一、市场计划：

太阳能行业的销售是以专卖店配合渠道销售为主的销售模式。现在越来越多

的品牌在市区建立各自的专卖店，而现在随着消费者的消费观念在改变，太阳能

也从简单的家庭使用发展到礼品赠送、陪嫁品以及小区工程等使用；现在的消费

者都喜欢一站式采购，所以县域专卖店已经不是唯一的经销模式，可以开拓家电

行业经销商、水暖卫浴经销商、家具服务专卖场等

新农村建设带来新的机遇。近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义

新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔得头

筹，占得先机。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、

市场定位、价格定位。我们同样要抓住这个机遇，针对农村市场可以利用安装的

第一户做宣传，如利用人们喜欢热闹，可以在安装的时候放鞭炮并发放宣传单页

和名片，也可以先给村领导等有影响人的家庭安装，利用其影响利帮助宣传，或

直接让其销售。

二、销售渠道 ：

县城以专卖店或者以家电经销商合作配合销售；乡镇以提供门头和喷绘背景

布进行店员销售；农村以村长或者有名的水工头带动进行销售；小区以物业管理

沟通联合销售。

三、促销宣传：

1、广告宣传：

区域整体宣传主要以车体和墙体以及喷绘广告的形式为主，侧重于重点区域

重点宣传为主的原则；山西省因其房屋整体连在一起的较多，具有非常大的广告

墙体空间，我们可以要求分销客户在的当地联系墙体广告位置，我们负责设计制

作；车体广告可以侧重于载人的乡镇三轮车和公交车等交通工具；

农村市场是非常大的市场空间，未来我们必须围绕农村不同市场开展不同的

营销策略，如果利用赶集和感性消费的特点来开展路演，利用人流集中来进行传

播；如发挥“领导者与影响者”的优势，农村市场只要一个村庄中有一户安装了，

那么其他的就会仿效和从众，因此，需要在该区域一些“典型”的位置安装太阳

能；如捆绑销售和团购形式，特别是与家电商合作针对婚庆市场，打礼品和陪嫁

品；同时还可以通过墙体广告，送货安装时放鞭炮等宣传方式提高市场知名度和

市场氛围；

2、 新品推荐、招商会：

3、小区促销：

附表一：产品知识

拿我们熟悉的二、三线太阳能产品为例

太阳能的产品知识主要是产品的原材料的差别和一些品牌各自的专利产品；产

品的知识主要是水箱、支架、真空管三个主体和品牌卖点的塑造。

一、水箱：

水箱内胆： 1、材料：SUS304-2B食品级不锈钢

2、厚度：芯相印 0.31mm 知芯爱人、索娜双骄0.4mm

木槿花、伊莱0.5mm 其中杂牌的厚度不比我们薄，多数

还比我们的厚。

水箱保温层：1、材料：无氟利昂高密度聚氨酯 差距不大

2、厚度：芯相印、知心爱人和索娜双骄：55mm 杂牌比我们的

厚，多10-15MM

木槿花和 伊莱：70mm 差距不大

3、原理：我们采用的是仿生保温原理，就是利用羽绒服保温

原理，就是炒作

4、保温时间;3天 （72小时） 无从考据

水箱外壳： 1、材料：知芯爱人、索娜双骄、芯相印三种为白色彩钢

木槿花为闪银珠光板、伊莱为镀铝锌钢板 五差

距

2、直径：芯相印460mm；知芯爱人、索娜双骄480mm

木槿花、伊莱500mm 水箱小

水箱和别的品牌的区别：

内胆的厚度普通的品牌（低价位）：只有0.30-0.38mm；

内胆保温层的材料：低价位在原材料中添加杂物（例如沙子、稻谷的

壳字等）使保温时间减短和使用寿命减短 现在早看不到了

水箱外壳上覆盖了一层保护膜，这层保护膜可以使用两到三年，增加

水箱的美观度和使用寿命 防做

水箱专利：优化水装置：（纯净水的净化器的原理） 同比做

可以充分减少水垢的生成，减少水中有害的氨碳元素使水质变

好，饮用更安全；只是卖点塑造的一种手法。

二、支架：

原材料：镀锌钢板（高速公路的护栏）伊莱为超硬铝合金支架

厚度：1.3mm（不加烤漆）

专利支架，目前四季沐歌的飞天系列就是仿造我们的支架；

区别： 低价位的厚度只有 1.3-1.5mm 而且是电喷漆 看不出来

三、真空管：（分为三种）

普通集热管（有的称紫铜管）：内部呈暗黑色或红色

三腔管（又称管中管）：内部呈暗黑色或红色

三高管：内部呈暗红色

效果区别： 升温的速度不同；

夏季的最终温度没有区别，冬季温度高低会有5°-10°左右的差距

材料区别： 三腔管内层多一支管子，升温较快；

三高管比普通管多镀了一层铜

2009年山西太阳能市场销量PK表

系列 型号 水容量 备注

桑乐58系列

08年新款

天普

58系列 -1816 2060 1520 1450

08年新款

太阳雨

58系列 -1616 2000 1200 928

08年新款

-1816 1880 1320 1230

-1818 2380 1460 1360

-1814 1780 1360 1260

-1818 2380 1790 1680

-1614 1560 930 820

-1618 2300 1160 1050

零售价 批发价 供货价

（元/台） （元/台） （元/台）

14-18管桑乐市场根

基良好

14—18管的太阳能小品牌与品牌打公司抗衡优势不太明显,在价格相差

小品牌

58系列

200-500元钱之间时,选择品牌是常理.

20-30管机型是小品牌的逼走之路,山西水质差和水资源的不便利,多管大

水箱太阳能是老百姓需要的,价格就成了敲开他们购买的金钥匙.

附件价格

1浴霸四灯带换气2浴霸四灯带换气 水温水位仪表

116台 96元台 60-120元套

3浴霸四灯带换气浴霸两灯带暖风 电加热

80元台 110元台 16—30元套

2009年07月19日

附表三：销售政策

YJLDLS模板招商政策

1、 促销品支持：

方案一、首次提货XXX台，每台太阳能赠送浴霸1台，工作服

6件，企业形象证书1套（中国驰名商标、中国环境认证）展板1套；

方案二、首次提货XXX台，每台太阳能赠送浴霸1台，工作服

10件，企业形象证书1套（中国驰名商标、中国环境认证）展板1

套；

方案三、首次提货XXX台，每台太阳能赠送浴霸1台，工作服

12件，企业形象证书1套（中国驰名商标、中国环境认证）展板1

套。

2、 硬件广告支持：

方案一免费设计制作门头喷绘，和室内背景；

方案二免费设计制作门头喷绘，可根据具体情况可制作三轮

车广告以及墙体广告；可组织小区和乡镇促销活动（礼品由客户

自己提供）；

方案三免费设计制作门头喷绘，背景墙，室内装璜。可组织

小区和乡镇促销活动。

3、 专卖店支持：

经销商首次提货1万元以上，专卖店营业面积达到30，年销

量达到 80台以上；可享受装璜费用在2000元以内，完成全年销

量，年底一次性冲帐报销；

经销商首次提货3万元，专卖店营业面积达到50，年销量达

到120台以上；按公司专卖店标准装璜，可享受装璜费用补贴5000

元，完成全年销量，分三次报销；

经销商首次提货6万元，专卖店营业面积达到80；完成全年

销量目标150台以上。支持门面装璜费用8000万元，装璜费用分

三次报销充帐。

注：以上专卖店报销需凭有效见证资料（装璜材料清单及发

票、照片），否则不予报销！

4、 年终返利：

经销商在合同期内完成年销售：80台以上，每台可享受30

元/台返利；年销售120台以上，每台可享受50元/台返利；年销

售150台以上，每台可享受80元/台返利；

附表四：销售任务分析表

2009年 月度 区域工作计划

一、 本月公司下达销售任务：

目标任务 确保任务

二、目标任务分解

业务代表 区域 任务 小计

1

2

3

三、本月重点工作安排（比如新建网点，优化网点，促销活动等）

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

2009年 月度 工作总结

一、 本月公司下达销售任务：

目标任务 确保任务 本月完成 完成率

二、目标任务分解

业务代表 区 域 任务 完成 完成率

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

三、终端促销：

四、本月工作总结：

经理签字：

鉴于以上山西市场现状和我们对山西市场的摸底,从一个品

牌发展的角度,我们提出以下市场运作方案:

一、 运作方案的出发点：

1、 砍掉厂家大量的成本（业务人员开支、风险广告投

入、经销商转嫁率等）

2、 取消中间暴利环节：为什么代理商会做你品牌的代

理？从一级代理批发到二级代理，从二级代理到

三级代理，甚至从三级代理到四级代理，最终到

消费者手中，是什么促使代理去做？利润，其背

后意味着零售价的跳高现象。为什么这种看似厂

家轻松的模式会导致好多现象？上不了量，当地

区域作难，甚至不得不死掉该区域市场。

3、 打造真正的厂商合作模式----一级代理直接卖到消

费者手中。

1) 经销商，为什么会去自己做生意？经过几年、

十几年的商场摸打滚爬，他们对厂家的套路也

多多少少有点了解，厂家（无论你是大，还是

小）从一定意义上来讲，伤透了心，无论你永

多么高明的营销推动模式，后怕会阻碍他们去

拼命的卖货！

2) 经销商的发挥余地不大，无法真正的把经销商

逼上正道，逼急了，不做代理了！反正死不了，

而死的是厂家——市场陷入危机！

3) 转嫁风险：把经销商的风险转嫁掉，解除后顾

之忧。让经销商利润最大化的同时我们厂家的

利润也达到了最大化，同时厂家赢得了品牌市

场。

4) 经销商是真正的当地市场的心理医生------任何

商人一旦为自己的做厂、品牌，拼命买货、做

市场是他们的首选。

二、 运作方案模板：

撇开共有矛盾、创造小型区域营销分公司、逆转

巅峰战略营销。