公寓营销方案

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总经理办公会 内部文件

汇报材料 会后收回

关于鲁能城三期公寓营销推广计划的汇报

营销部

2017年9月22日

鲁能城三期公寓总建面12566.20㎡，18层（1-3F为商业，4-21F为公寓）共计245套，层高3.3.米，3T14户。

目前周边市场清水公寓价格10000-11000元/㎡，精装公寓13000元/㎡左右，结合运营方案要求，本案清水公寓价格11600元/㎡，精装公寓14000元/㎡（含2000元/㎡装修成本）；

为满足不同客户需求，暂定4-14楼以精装形式销售，15-21F以清水方式进行销售，蓄客过程中，可根据客户需求进行精装和清水房源比例的调整；

公寓地块为连体建筑，需全部出正负零后方可取证。为保证公寓首开效果，建议提前启动线下蓄客动作，通过媒体推介、企业团购、大客户拓展等形式提前锁定意向客户，保证首次开盘实现快速去化。

根据销售任务，公寓定于9月25日启动线下推广，10月1日启动诚意排卡，首开时间为10月21日启动认筹，首开时间暂定为10月28日。工程进度需予以保证。

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以上情况，请公司领导审议。

附件：1.鲁能城三期公寓营销方案

2.鲁能·东方里公寓价格体系

3.鲁能·东方里公寓开盘前工作排期表

附件1：

鲁能城三期公寓营销方案

一、本体情况

1.项目概况：鲁能城三期公寓（5-1栋）占地面积2283.00 ㎡，总建面12566.20㎡，18层（1-3F为商业，4-21F为公寓）共计245套，层高3.3.米，3T14户。商业水电，不通气。紧邻轻轨4、7号线槐树店站，与25万方商业综合体仅一街之隔，交通便利，配套丰富。

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2.公寓产品梳理：三期公寓合计245套，面积段为34-77㎡，主力面积44-49㎡，合计205套，套数占比83%。

鲁能城三期公寓户型配比

公寓建筑面积(㎡）

33.9

43.43-48.57

52.39-54.31

63.08-76.56

合计

套数

1

205

4

35

245

套数占比

0.41%

83.67%

1.63%

14.29%

100.00%

总建筑面积

33.9

9326.32

212.86

2368.98

11942.06

面积占比

0.28%

78.10%

1.78%

19.84%

100.00%

二、市场概况

（一）整体市场

1.公寓市场成交独涨，SOHO产品表现较好；

17年1-9月主城区各类型商办物业成交中，SOHO成交占比最大，占比39.79%，其次为商业及写字楼，分别占比25.89%及24.31%。

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从各物业成交涨幅情况来看，因受商品住宅限购政策限制，同样具有居住属性的公寓产品产生明显利好，成交持续上涨，其他各物业成交均出现下滑，其中SOHO成交86.54万㎡，环比上涨110%，同比上涨168 %。LOFT成交21.7万㎡，环比上涨100%。同比上涨26%。

物业类型

商业

LOFT

SOHO

写字楼

供应面积（㎡）

611280.22

337410.09

852057.88

60018.22

环比

-43.0%

-26.1%

-54.8%

-87.0%

同比

-75%

0.00%

51.30%

-68.00%

成交面积（㎡）

563173.2

217588.9

865445.3

528707.5

环比

44.30%

100.17%

110.00%

22.86%

同比

-13.00%

26.00%

168.00%

-70.00%

公寓供销价大幅上涨，市场需求旺盛，去化周期持续缩短；

17年第一季度以来，供需持续上涨，价格稳中有涨。17年第三季度成交面积36.9万㎡，环比上升18.89%，同比上升101.76%；17年第三季度成交均价11202元/㎡，环比上升4.28%，同比上升18.18%。

17年第三季度主城区SOHO存量面积177.44万㎡，环比下降10.1%，同比上升4.0%；存销比逐渐下降，17年第三季度存销比4.8，去化周期处于近几年各季度最低位。

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（二）区域市场

1.城东公寓库存较大，受住宅限购及租售同权等政策影响，公寓供应表现积极，公寓销量持续递增，进入新增供销平衡，库存仍待去化。

1）截至2017年8月城东整体公寓存量面积39.78万㎡，同比上升14.9%；(7月)集中供应面积72.9万㎡，同比上升340%;销售面积3.47万㎡，同比上升215%；

2）16年1月至17年9月城东公寓价格整体走势平稳，有小幅上涨趋势；

3）受住宅限购政策持续升级及租赁利好政策频出影响，公寓市场逐渐回暖，供应积极，整体销量持续上升，但库存量依然较大。

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2.本案所处版块清水均价8500-10000元/㎡，版块差异较大：

1）攀成钢片区清水12000元／平米，精装14000元/㎡左右；万年场板块清水8500-10000元／平米，精装12000-13000元/㎡；

2）攀成钢板块月均去化38套左右，万年场板块月均去化30套左右。

清水12000

精装14000

恒大望江华府

明信鹭湾

观城

15000

8948

10027

清水10550

十里店版块 招商中央华城

精装13100

1500 440 11497 57 113 4746.41 5456.95

2000

清水

清水

458

162

117

14980

8424

9728

20 142 7123.31

9822.54

5482.67

10670.72

8274.03

5333.76

攀成钢板块

环球汇天誉蔚然

1500 461 12789 38 494 21933.64 28050.73

万年场板块

30 212

9 122

（三）竞品客户分析

竞品客户以投资客户为主，关注点集中在地段位置，投资回报率及未来升值潜力；

项目 客户来源 置业目的

自用占比30%，为在东大街以区内地缘性客户为主，占附近上班的时尚白领或小靠近东大街，商务客群集比70%，区外客户占比环球汇蔚然 型公司；70%为投资客户，中、产品品质、版块未来升20%，少量整层投资客户，多为前期关注住宅客户，看仅10%；

好版块升值潜力

值潜力

置业敏感点

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区内客户占比65%，区外自用占比25%，投资占比恒大望江华府

客户占比35% 75%

自用客户占比20%，投资客80%为区内地缘性刚需客招商中央华城 户占比80%，主要出租给东户，20%为区外投资客户；

郊记忆及周边办公人群

自用客户占比30%，作为私70%为区域外客户，30%为人第二居所，会客厅；70%地段价值、项目附加值（配Cosmo天廊

区域内客户 为投资客户，租给东大街中高收入人群

套）、区域升值潜力

金回报

价格、地段（地铁口）、租投资回报、地段及品质

（四）市场结论

1.受住宅限价政策及租赁利好政策影响，成交量价齐增，住宅投资需求外溢，带动公寓去化，近期市场公寓新增供应积极，供货速度加快，市场竞争逐渐增大，本案需加快推售节奏；

2.区域公寓清水价格在11000元/㎡左右，精装价格在13000元/㎡左右，精装成本维持在1500元/㎡左右，建议在保证出货的情况下，可适当根据客户需求打造部分精装产品。

3.区域公寓档次定位不一，中高端公寓由于售价加高，客户以吸引全城投资客户为主，地缘客户相对占比较小，而普通公寓则以地缘性客户为主，占比约70%，区外客户占比较小约20%，整层大客户（投资客户）占比约10%。

三、项目定位

（一）项目价值梳理

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项目具备地段价值、交通价值、配套价值、庞大人流、品牌价值、精装便捷、共享空间七大核心价值，众多项目价值中，找寻本案公寓的核心价值——东二环、双地铁 、大都会、低门槛

项目价值

地段价值

交通价值

配套价值

庞大人流

品牌价值

精装便捷

具体阐释

东2.5环，城市东进桥头堡，区域发展潜力巨大

双地铁（地铁4、7号线）畅达全城，紧邻中环路，自驾直达全城各区

楼下1.2万方格调商业和25万方商业综合体，满足一站式购物需求

周边约30万人流量，租房需求巨大

千亿央企，实力护航

精装交付，省去装修环节，业主更省心

利用公共空间，打造了健身房、书咖、自助洗衣房、私宴馆、公共会客区等配套共享空间

功能

（二）客户定位

根据目前城东公寓市场客户情况，结合本案产品属性，预判目标客户来源与置业目的比例均为“三七开”，具体客群构成如下：

客户构成 客户比例 客户特征

认可区域价值及发展，关注投资门槛及投资回报率，地缘型投资客 70%

具备一定投资经验

具备一定经济实力，追求高品质、高舒适度、服务佳、地缘性青年精英 20%

高便利性的居住环境

偶得大客户，认可区域价值发展，关注公寓品质，以整层大客户 10%

整层大体量购置为主，酒店用途

购买客户主要锁定地缘性投资客及青年精英，部分偶得整层大客户，8 / 21 文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

终端使用客户主要面向追求拎包入住便利生活的青年精英及东客站引流的过往商旅客户。

（三）形象定位

公寓作为三期首开产品，代表整个三期整体形象，同时公寓品质的建立更有利于后期写字楼和商业的去化，所以本案公寓产品整体定位为中高端轻奢私享公寓。

都市私人多能财富空间

城市精英的私人会客厅、青年精英第二居所；

同时由于受政策影响办公产品无法以居住功能进行宣传，故以类住宅投资品概念进行包装宣传；推广核心诉求以小空间、低投入与鲁能城大资源、大配套等整体相对比，形成以小博大的超高性价比；

三、定价策略

1.价格判断方法：通过市场调研，选取同一片区产品品质、开发商品牌、产品户型设计与本项目有一定可比性，且同时期竞争，锁定价格参考竞品为：永利·龙寓、誉峰、明信鹭湾、恒大望江华府、天誉。

影响指标 项目对比

因素类型 指标 权重 本案 永利·龙寓 誉峰 明信鹭湾 恒大望江华府 天誉

区位

片区形象

周边配套完备度

外部因素

交通便捷程度

20%

7%

5%

100

100

100

100

100

100

110

110

110

99

99

99

102

101

102

110

110

110

20% 100 100 100 99 100 105

区域升值潜力 2% 100 98 110 98 95 110

内部因素 规模及总体规划 16% 100 98 98 99 100 105

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建筑设计与外立面

园林景观

产品舒适性

小区配套设施

开发商品牌

总评分

3%

12%

5%

5%

5%

100%

100

100

100

100

100

100

98

99

99

97

98

99.16

10500

10589

15%

100

100

99

100

100

103.03

13000

12618

10%

99

98

98

98

95

98.56

9000

9131

20%

11461

100

100

100

100

102

100.57

12500

12429

25%

100

105

100

105

100

106.05

13000

12258

30%

比较案例销售价格（去精装）(元/㎡)

对比销售价格(元/㎡)

比较案例参照权重

本项目加权平均销售价格(元/㎡)

2.价格修正：利用市场比较法进行各项因素的全面、客观地评估修正，预判本项目静态价格约为11461元/㎡，结合运营方案要求，为补足前期利润损失，三期公寓清水均价调整为为11600元/㎡，精装均价预计售为14000元/㎡（精装成本2000元/㎡）。

3.垂直价差策略：针对不同楼层设置不同价格梯度，低区楼层抢占市场，快速销售，满足回款，中区楼层后期推出，创造溢价；高区楼层房源作为价格标杆提升形象。

 4-8层：前期较低价格入市，抢占市场，快速销售，满足项目运作资金，回款需要。

 9-14层：依托高效推广，建立高形象，在项目中后期，配合展示区、地铁7号线等利好时机，以中高价格入市，创造优良价值。

 15-21层：树立项目高端形象，实现产品最大利润，实现溢价。

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3.货值盘点：4-14层拟打造精装公寓，共154套，7749.53㎡，均价14000元/㎡，货值总计1.04亿；15-21层拟打造清水公寓，共91套，4492.53㎡，均价11600元/㎡，货值总计0.52亿；三期公寓产值共计1.56亿。

鲁能城三期公寓货值盘点

公寓楼层

4-14

15-21

合计

装修标准

精装

清水

——

套数

154

91

245

套数占比

62.9%

37.1%

100.00%

总建筑面积

7449.53

4492.53

11942.06

面积占比

62.4%

37.6%

100.00%

均价

14000

11600

——

总价

1．04

0.52

1.56

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四、销售目标

1.业绩目标：为达成年度销售目标，在住宅预售无法突破的请下，公寓产品保证最大去化量，年度销售1.5亿销售目标；公寓首开销售目标8500万，为去化56.7%，即销售139套；

2.蓄客目标：按照来访转成交市场平均转化率10%，本案245套公寓预计需求客户量为2450组；首开销售139套，客户需求量为1390组；

五、营销策略

由于公寓整体取证时间滞后，且为实现更多的价格溢价空间，需在产品价值打造方面提供更多支撑，故对公寓的营销策略思考如下：

策略1：提前启动线下蓄客，找准客户，提前落位；

结合公寓当前进度，9月下旬启动大客户的挖掘，通过资源电call、企业团购、合作单位团购等形式，进行大客户拓展前置，缩短蓄客周期；

策略2：附加值打造，提高溢价支撑

由于整体产品设计较为平淡，无突出设计亮点，为实现更多溢价，建议增加公寓产品附加值产品打造，利用底层商业空间配置更多公共配套，提升产品价值。借鉴WEWORK模式，打造共享空间配套包装，叠加三大泛社交会所，提升价值，统一招商，带租约销售。共享配套配置健身房、书咖、自助洗衣房、私宴馆、公共会客区、专属储物仓等功能。

策略3：分段销售，清水与精装同时打造，提高转化；

将公寓分为高低区，高区产品以清水为主，销售对象为整层大客户和只够买清水的客户；低区以精装产品为主，主要销售对象为投资性散客，同时利用精装和清水价格差形成客户挤压。

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策略4：小步快跑，快蓄快销；

首次开盘过后，进入持销阶段，采用“小步快跑，快蓄快销”策略，对当周到访客户进行引导，拼层销售，当周蓄客当周开盘，形成热销氛围，同时避免整栋楼被卖散。

六、执行计划

整体营销计划铺排：

销售阶段

推广主题

输出价值点

9月25日-9月30日

前置蓄客

一席尽藏城东繁华

10月1日-10月8日

10月9日-10月20日

10月21日-10月27日

认筹阶段

10月28日

开盘

鲁能·东方里重磅开盘

主打开盘信息

办卡阶段

总价40万起，争藏城东繁华

项目价值、产品信息、办卡启动信息

释放项目办卡信致敬少数远见者

项目价值、产品信息

释放项目新品即将加推信息，重新唤起市场对项目项目价值、产品信息、开盘信息

推广诉求 的关注，同步启动意向客户登记，为后续转卡累计客户

线下包装为主、朋友圈、微信等

项目专场推介、媒体单位拓展

周末公寓专场发布推介会

1.4-14楼精装销售；

息，制造紧张氛围，释放项目开盘热销信息，同时以低总价提高办卡期间上访量

公交站台、朋友圈、商圈道闸、车库灯箱

资源电CALL、合作单位拓展、大客户拓展

暖场资源活动、超级月亮展、品牌活动、 样板间开放

搜狐焦点、朋友圈、电梯轿厢

优势吸引投资客户关注。

通过推广宣传开盘热销信息，提升项目影响力

媒体建议

朋友圈、论坛、官微、搜狐焦点等

渠道开展

活动配合

——

开盘活动

销售方式 2.15-21层清水销售；

3．整层销售为主，散售为辅，散客装层销售、大客户整层销售；

（一） 销售策略

1. 销售阶段：

9月25日-9月30日：媒体单位拓展，专项推介前置蓄客，为后续13 / 21 文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

排卡客户做准备；

10月1日-10月20日：资源电CALL、合作单位拓展、大客户拓展全面拓客开展，启动客户办卡登记；

10月21日-10月27日：资源电CALL、合作单位拓展、大客户拓展等拓客动作持续开展，在前期办卡客户基础上启动认筹；

10月28日：公寓开盘。

2.销售方式：整层销售为主，散售为辅

分层销售，最大化转化客户，同时保证楼层完整性。为满足更多客户需求，加快销售速度，公寓4-14层以精装房进行销售15-21层以清水房进行销售；同时满足精装客户和清水房客户的需求；为避免客户将楼层选花，将散客装层销售，为后期整层客户预留空间

3.其他销售模式

1）.政企合作：与政府合作联合打造人才公寓。根据8月3日成都市城乡房产管理局公布的成都市促进产业发展的住房保障政策措施，租住由政府提供的人才公寓满5年后可申请按入住时市场价格购买，购房后5年内不得出售。租住人才公寓，规定租期为5年，租金标准由各区（市）县政府（管委会）根据人才和项目情况，按照市场租金的一定比例确定。租住满5年后，可在满5年之日起6个月内申请购买，人才公寓的出售价格为人才入住时的市场价格。由房源业主单位参考同区域、同品质商品住房市场价格确定，并在房屋租赁合同中予以明确。

2）.大客户整栋包销：寻找有实力的单位，对整栋公寓进行整体打包销售，制定分期付款协议，首付款不低于10%；

3 ).托管运营模式：不改变业主房屋产权，将房屋按照星级酒店客房14 / 21 文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

标准整理、布置，由托管平台进行推广，实现租赁，获取收益；采取收益分成。

（二）推广策略

本案公寓线上推广方面以“都会私人CLUB”多功能投资空间为概念进行宣传。线上以“东二环，双地铁，轻奢私人CLUB”为推广主线进行传播。线上通过对区域价值、双地铁及丰富的商业配套，利用网络、自媒体等平台进行话题炒作和价值的传播，线下通过资源类圈层活动、集团品牌活动、公寓样板间开放等节点活动将线上召集客户导流至案场。

第一阶段：9月25日-9月30日

推广主题：

东二环、双地铁、大都会

一席尽藏城东繁华

建面约35-44㎡轻奢私享CLUB 即将发售

推广诉求：释放项目新品即将加推信息，重新唤起市场对项目的关注，同步启动意向客户登记，为后续转卡累计客户；

媒体建议：线下包装宣传为主，官微、朋友圈等

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活动配合：公寓专场推介发布会

第二阶段：9月29日-10月8日

推广主题：

东二环、双地铁、大都会

总价40万起，争藏城东繁华

建面约35-44㎡轻奢私享CLUB VIP卡启动办理

推广诉求：释放项目办卡信息，制造紧张氛围，提高办卡期间上访量；

媒体建议：公交站台、朋友圈、商圈道闸、车库灯箱等；

活动配合：资源暖场活动

第三阶段：10月9日-10月27日

推广主题：

东二环、双地铁、大都会

致敬少数远见者

建面约35-44㎡轻奢私享CLUB 即将开盘

推广诉求：释放项目开盘热销信息，同时以低总价优势吸引投资客户关注。

媒体建议：搜狐焦点、朋友圈、电梯轿厢等；

活动建议：超级月亮展、资源暖场活动、品牌活动、精装样板房开放

（三）渠道建议

1、电call：针对前期业主及来访未成交客户，安排置业顾问进行电话回访，告知公寓销售信息；

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2、媒体推介：针对合作媒体，进行上门推介宣传，同时包装媒体购房专享折扣（额外享受1个点优惠），给予专属感，同时借助媒体进行市场传播；意向推介单位：搜房网、新浪网、凤凰网等；

3、合作单位宣讲：走进合作单位，进行项目专场推介，制定专属优惠（额外享受1个点优惠），组织合作单位团购；意向推介单位：银行、总包单位、供应商单位等；

4、大客户洽谈：提前启动潜在整层或半层大客户，如经济型酒店等，开盘前进行落位和锁客。

（四）优惠体系

公寓开盘前一次性最大优惠15%，按揭最大优惠13%。

优惠政策

优惠组成

大客户优惠

团购、专项优惠包装

办卡VIP

交10000抵2%

开盘当天认购优惠

按时签约

按揭、公积金和其他付款方式

一次性

最高优惠合计

一次性优惠点数（%）

3%

1%

2.0%

2.0%

3.0%

1.0%

0.0%

3.0%

15.0%

按揭优惠点数（%）

3%

1%

2.0%

2.0%

3.0%

1.0%

1.0%

0.0%

13.0%

（五）费用预估（按照开盘销售1亿，1个点的营销费用）

序号

1

2

费用名称

物料制作印刷费用

网络、自媒体等线上投放

预算金额（万）

10

40

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3

4

5

6

电梯轿厢、车库灯箱等线下广告

推介礼品费用

活动费用

合计

30

5

10

95

（六）公寓工作倒排

成都鲁能城公寓工作筹备

节点 类别

营销节点

工作内容 收口时间

《公寓价格方案》

《公寓营销推广方案》（广告、网推公司）

输出成果

《公寓蓄客方案》

《首批次开盘方案》

销售说辞及百问初稿

周边市场及重点项目踩盘

项目公寓交底培训（设计、客服、工程等）

销售培训

区域公寓市场及重点竞品培训

公寓合同培训

置业顾问考核上岗

周边市场价格摸底

测绘面积、结构、编号等核定

公寓价格初稿（价格框架搭建）

价格拟制定

根据客户反应价格修正

拟定价格材料，提交集团审批

价格体系培训

销售政策 公寓银行、金融政策培训

案名、宣传语、VI、LOGO确定

主题定位展板、总平展板、投资价值展板、风险提示展板等设计确定

9月28日

9月29日

9月26日

10月15日

9月28日

9月26日

9月27日

9月27日

10月10日

9月29日

9月25日

9月26日

9月28日

10月15日

10月16日

10月25日

10月20日

9月28日

9月29日

推广 广告公司

网络媒体广告设计、其他媒体推广设计等线上物料确定 9月29日

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广告调性、平面表现、风格确定

媒体组合思路确定

媒体资源洽谈并确定排期

销售物料设计和定稿

项目推介PPT（第一版）

区域价值炒作思路

项目价值解读思路

线上造势活动思路

网推公司

销售节点信息释放

销售及活动节点单图发布

公寓H5价值解读

首批次公寓开盘活动

活动公司

每周暖场及节点活动

展示区

包装

销售中心

更换公寓价值展板及案场宣传画面

公寓价值手册、户型图、DM海报、三期总平图

三期红线内外不利因素公示

物料 销售物料筹备

公寓效果图

诚意登记书、意向落位表

公寓样板间（若修建）

公寓VR（若使用）

确定公寓精装设计方案及配置标准

工程进度达到正负零

工程进度 工程进度

展示区呈现

公寓样板间（若修建）

看房通道搭建

围挡画面更换

增加三期公寓沙盘

9月29日

9月30日

10月5日

10月2日

9月28日

10月1日

10月1日

10月1日

持续

持续

根据销售节点发布

10月30日

持续

10月2日

10月2日

10月2日

10月2日

10月10日

9月28日

10月20日

10月21日

10月22日

9月1日

10月20日

10月30日

10月20日

10月15日

七、附加值打造

1、公共配套打造

借鉴wework共享办公模式，利用公寓公共空间，打造造高品质优质服务、便利生活，同时满足自住与商旅客户的服务式公寓物业，提高19 / 21 文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

产品附加值。

 业态分布：1F引入776.05㎡便利生活商业配套为主，2-3F打造1568.12㎡共享服务空间，4-8F为精装公寓，9-21F为清水公寓。

 招商销售：2-3F共享服务空间部分进行业态规划，统一招商，带租约销售。

 精装分区：60㎡以下公寓产品以单间精装为标准，60㎡以上公寓产品可打造隔断，采用一室一厅精装标准，散卖。

 清水公寓：引入中高端商务酒店，整层销售，或引入酒店，带租约销售。

2、工区打造

为提高公寓及三期整体形象，在公寓10月1日前，完成公寓大堂及1-4层外立面的装修，对公寓大堂出入口的景观进行提前呈现，利用高品质的展示区，增加公寓的未来投资潜力。

3、物业服务升值

1）、打造物业APP服务。定制化APP,贴心无忧物业服务，物业提供包括出租车电招、驾校报名、健康检测服务、代泊车、叫早服务、等服务。

2）社区云商。社区局域商业平台，一站式解决社区商业与用户对接。如洗衣上门收取、在线订购上门送餐等。

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附件2：

公寓价格体系.xlsx

附件3：

成都鲁能城公寓计划铺排表.xls

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