家装家庭装修20种客户谈判技巧

2023年4月24日发(作者：个人房屋装修合同范本免费下载)

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20种客户谈判技巧

一、价格至上的客户：这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,

但未必购买, 这种客户是非常常见的,但是并不难对付。

策略：

❖ 让对方开价,再向对方开出让价的条件。

❖ 多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。

❖ 多与客户沟通,建立良好的人际关系。

❖ 转移谈论焦点,突出小区买点。

误区：

❖ 太注意讨价还价。

❖ 时间浪费在一味杀价上,而客户却无诚心购买。

❖ 对客户和自己丧失信心。

二、避而不见的客户：某些客户来过一次,或打咨询后,就很难联系,无法推进

销售进程。这种客户不经常遇到,但很难对付。

策略：

❖ 换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。

❖ 写信、邮寄资料、追踪。

❖ 亲自拜访。

误区：

❖ 因为客户怠慢你,你也怠慢他。

❖ 放弃或等待客户自己上门。

三、不说真话的客户：在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常

常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。

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策略：

❖ 提高自己在客户心目中的地位。

❖ 根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。

❖ 书面形式记录你们之间的谈判关键点。

❖ 提高识别能力,了解客户意图。

误区：

❖ 不要过多指责客户或产生敌意。

❖ 对客户失去信心。

四、无权购买的客户：没有决策权,但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。

也会推动助阵,使成交更快。

策略：

❖ 利用客户,让其成为信息传递者。

❖ 利用你的销售技巧,首先征服客户。

❖ 想法与决策人接触。

误区：

不要因为他无决策权而忽视他。

五、言行不一的客户：某些客户常满口敷衍你,然后背着你去购买其他楼盘的

产品。

策略：

❖ 显示轻微的不满。

❖ 结束后,确定客户的承诺程度。

误区：

错误的认为客户愿意购买你的产品。

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六、抱怨一切的客户：似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起

来都很困难。

策略：

❖ 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。

❖ 找客户的真正需求。

❖ 客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。

误区：

❖ 被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。

七、口称缺钱的客户

策略：

❖ 站在客户的角度,帮客户做决策。

❖ 突出产品质优价廉的特点。

误区：

❖ 听说客户缺钱就降价。

八、优柔寡断的客户：在购房时,客户常常难下决心。

策略：

❖ 定最后期限。

❖ 不断给客户施压,促其早做决定。

❖ 站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决。

误区：

❖ 丧失耐心。

❖ 轻视客户。

九、说长论短的客户：

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策略：

❖ 采用YES-----BUT的策略。

❖ 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。

误区：

❖ 直接否认客户的观点。

❖ 和客户争执。

十、关系至上的客户：销售成败似乎依赖你与客户的关系,他们是你忠实的买

主,并能为你带来更多的客户。

策略：

❖ 主动与客户建立良好的合作关系。

❖ 提高服务质量,多替客户着想。

误区：

❖ 过分致力于产品的推销。

十一、趾高气扬的客户：往往表现为傲慢无礼。

策略：

❖ 客气、热情的接待。

❖ 适当坚持自己的观点。

误区：

❖ 被客户吓倒。

❖ 受到客户影响,产生不良情绪。

十二、态度冷漠的客户：对你的产品并不关心或热衷。

策略：

❖ 针对客户需求介绍产品,提起他的兴趣。

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❖ 保持联系,搞好关系。

误区：

❖ 由于他的冷漠,没有照顾到他的需求。

❖ 过早认定客户不是来买房的。

十三、捉摸不透的客户：客户的表情、感情控制的很严密。

策略：

❖ 问客户问题,静等客户的答案。

误区：

❖ 认为已很了解客户。

十四、自以为是的客户：客户往往表现得才华横溢,见多识广。

策略：

❖ 满足客户表现的机会。

❖ 捧客户。

误区：

❖ 由于客户比你懂,就停止不前。

❖ 不当好听众。

十五、我行我素的客户：客户过分的利己主义。

策略：

❖ 充分利用客户的自负。

❖ 强调共同点,淡化分歧。

误区：

❖ 产生碰撞、抵触。

❖ 跟着客户的思维走。

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十六、冲动任性的客户：有一定的主见,但容易冲动。

策略：

❖ 与客户建立关系,逼客户下定金。

❖ 制造热烈的销售氛围,加快成交速度。

误区：

❖ 陪着客户一起冲动,对待销售讲解不详细。

十七、极其理智的客户：文化程度高,极为理智的购买者。

策略：

❖ 慢慢与其沟通。

❖ 讲解一定要细致、周密。

❖ 适当恭维客户。

误区：

❖ 仓促逼定。

十八、报有成见的客户：客户对公司或对市场有一定的偏激想法。

策略：

❖ 宣传公司形象,树立自己的个人形象。

❖ 和客户交流时适当运用反问句式。

❖ 与客户建立良好的关系,并提供一定的承诺。

误区：

❖ 觉得客户不可理逾。

十九、畏首畏尾的客户

策略：

❖ 提高自己的自信度,随机应变。

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❖ 肯定客户的观点。

❖ 支持客户的想法,提高其自信。

误区：

❖ 轻视客户。

❖ 沟通缺乏亲和力。

二十、沉默寡言的客户：不愿发表意见。

策略：

❖ 主动询问客户,语言要温和。

❖ 观察客户心理,了解其需求。

误区：

❖ 盲目发问。

❖ 怠慢客户。

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