招商问题解答

2023年4月28日发(作者：修空调换主板骗局)

招商前后准备工作

一、基础知识了解

1、公司简介：

江山欧派门业股份有限公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业木门制造企

业，位于“中国木门之都”——中国江山.

公司自创立以来,不断创新，追求卓越，成立了国际一流的“木门研发中心”，依靠科技

进步，已取得200多项专利。公司自有两个大型制造基地，拥有国际一流的高自动化生产设

备、检验仪器和标准化大型厂房，及完善的生活娱乐配套设施。

公司专注于木门，以“打造世界一流制门企业，争创中国木门第一品牌"为企业目标.公

司有健全的营销网络及服务体系，拥有布局全国的各级专卖店千余家，并已与恒大地产、万

科地产等中国著名房地产企业建立了战略合作伙伴关系。公司拥有自营进出口权，产品出口

欧、美、非等数十个国家。

公司强化管理,注重品质,勇于承担社会责任，通过了ISO9001国际质量管理体系认证、

ISO14001环境管理体系认证，OHSAS18001职业健康安全管理体系认证，标准化良好行为AAA

级认证，CMS测量管理认证，CTC中国建材认证，中国木门健康认证,为消费者提供更超值、

优质、安全的消费保障。

2、公司荣誉：

国家高新技术企业；中国木门协会副会长单位；中国木门30强双承诺单位；中国木门领

军企业;中国经销商首推门业品牌;省著名商标;省出口名牌；省工业循环经济示范企业，省专

利示范企业;省绿色企业等。

3、公司发展史（概述）：

2004年公司年建厂;

2006年7月更名为“江山欧派门业有限公司"；

2007年欧派出口额居国内木门行业第一；

2008年荣获中国木门协会“2008年中国木门30强”;

2009年5月新增350亩欧派门业园，设计木门日产量30000套;

2011年引进PE风投，公司更名为“江山欧派门业股份有限公司”；

2012年公司开始提交上市申请，争取2014年成功上市，

这给欧派日后成为中国木门第一品牌，世界一流制门企业打下坚定的基础,目前欧派已

拥有全国各级经销商网点2000多个,是国内木门行业销量网点最多覆盖率最高的木门企业。

4、公司在同行业的优势：

1、产品系列最丰富,根据各级市场高中低端都有(标准门、免漆门、烤漆门、原木门、

钛铝合金门)。

2、价位高中低端都有，价位低至三四百高至一两万.（安居、爱家、雅居、荣耀、简

爱、拉斐、印象）

3、经销商市场可操作性高（产品系列多、高中低端都有），工程可根据经销商对产品

的需要进行定制，优惠幅度大.

4、产品大，交货周期快。

5、公司支持力度大:

1、产品支持：每年都会突出特价款以便经销商开展活动;

2、广告支持：央视常年广告投放；影后蒋雯丽代言支持；百度、搜狐、新浪、

搜房等大型互联网媒体支持;区域广告支持。

3、开店支持:公司协助专卖店选址；免费提供门店装修设计方案;全程指导装修；

提供装修物料支持；开店过程及关键点过程指导。

4、培训支持：公司及时对经销商老板、店长、导购、安装、售后服务进行全面

培训,培训内容有产品知识、销售技巧、终端陈列、活动方式、广告形式、推广方式、市场

动态；业务人员实时实地进行区域培训指导。

5、物料支持:针对阶段性活动公司设计上百种促销用品，包括POP、易拉宝、

单页、海报等；并提供品牌宣传手册、产品选样手册、宣传折页等各种销售销售用品。

6、活动支持：开业活动支持；全年阶段性活动特价产品支持及相应礼品支持；

区域活动策略指导。

7、激励支持：内容丰富、形式多样的渠道激励政策支持。

8、战略合作伙伴：欧派与世界各地优秀材料供应商、大型房开公司都建立了长

期的战略合作伙伴关系.如：德国豪迈、嘉宝莉油漆、马氏（MAS）、大亚板材、恒大集团、

万科房产等

5、公司产品架构优势：

欧派高中端都有，涵盖所有的消费群体。其他品牌产品单一，只能适合一部分消费者。

二、出差前招商准备步骤

1、招商工具:宣传单页、图册、名片等;

2、了解目标招商区域当地市场分布概况：当地主流建材市场具体位置、各个建材市场在当

地的影响力、各个建材市场有没有我们欧派木门进驻等市场信息；

三、公司对空白区域新经销商加盟的要求

1、开大店：当地最大,根据建材市场门店情况判断（一般地级市单店150-200平方；县级单

店100-150平方；省会城市按市场招商重点在网店覆盖率,单店面积要求100-200平方）；

2、店面为主：在当地主流建材卖场、主流家具商城拥有铺位优先；

3、装修：门头、背景墙比较严格按照公司“家立方"硬终端要求完全；

4、专卖程度：完全专卖（包括五金、木门、铝门），非欧派产品不得在店内销售；

4、资金实力:县级城市30-50万、地级城市50—100万、省会城市100—200万；

5、经营思路：符合欧派发展思路,能与其共同发展，拥有良好的个人修养和带领团队的能力。

6、品牌意识：品牌意识强；

7、人际关系：在当地主流建材卖场、主流家居商城拥有良好的人脉关系；

8、团队：导购2名,业务员,店长。

三、公司对经销商扶持政策

1、品牌支持:欧派品牌优势(欧派品牌及蒋雯丽明星效应）

2、开业支持:

A、店面装修设计;

B、选样：根据上一年销量最好的产品数据和根据当地消费能力进行推荐；

C、培训：开业前人员培训(导购、业务员、安装工、店长);

D、开业活动策划，公司人员现场支持；

E、物料（工作服、图册、展架、铜牌等)由公司企划部按店面等级（旗舰店、专卖店、示范

店）根据相应物料配送标准提供;

F、活动及产品支持:公司常年根据重大节假日策划大型活动、常年提供特价产品；

G、工程支持:订单50套以上则进行折扣优惠；大型工程单独核价，公司有专门人员跟单、

生产周期短。

四、经销商投入产出比

1、公司所有系列产品在全国有统一零售标价，为经销商留足够的价格空间，区域最低售价

保护政策，中间为经销商留足够利润率。

2、日常零售价、活动价格，大型活动最低售价、工程售价公司都有折让标准。

五、招商话术答疑

1、加盟欧派木门需要交加盟费和保证金吗？为什么要交加盟费？

加盟金主要是作为筛选客户的一道标杆，欧派可以当做终身事业去经营，小打小闹肯

定不行。加盟金并不是直接被公司占有，公司将以物料等形式返还给经销商（如弧形砖、开

业物料支持、开业活动支持等）。

2、如果出现物流破损的问题怎么解决？

如果出现物流破损,在接货现场第一时间跟合作物流公司沟通。与公司合作的所有物流

公司都有一大笔保证金压，如确定是是物流环节造成问题，物流拒不承认，公司可以从相应

保证金中先行赔付。

3、欧派木门交货周期?

我们欧派交货期限爱家是15天、雅居20天、烤漆系列35天。公司转交，快交，如果

出现逾期我们公司有一整套赔付标准。若有加急订单公司有相应政策开通绿色通道。

4、欧派木门出厂价是多少？利润是多少？

公司有一整套价格标准，出厂价全国统一,作为经销商你是卖门的，作为业务员重心是

配合经销商和公司销售出更多的门.（打个比方我们欧派的门哪怕一块钱你卖不出去，再便

宜都砸在自己手上,但我们欧派的门出厂价是一万，你卖2万,作为经销商你就有钱赚）.

5、如果公司产品质量存在隐患，怎样解决?

A、公司已有成熟生产工艺和生产流程,以及品质部门保障，据公司统计产品质量问题本身就

很少；

B、公司有严格的质检部门严格把关，质量问题的产品不会流向市场;

C、如果出现客诉问题,公司有专门的客诉部门处理对应问题,处理周期为3-5天；

6、欧派木门工程订单有没有优惠？

A、欧派木门与万科、恒大、万达等十大地产公司有战略性合作，公司工程有经验应对，上

海的保障房温家宝钦点我们欧派木门；

B、公司有一整套工程价格保护,小工程有折扣，大工程宁外核算；

7、客户问有没有广告支持，应如何回答？

公司有专门的企划部，针对广告投放有对应的运作方案，在相应时期在中央电视台及百

度、新浪、搜狐等重要网站投放广告，抢占制高点。地方性广告要当地经销商配合落实；公

司会建议指导性价比的广告投放。

8、欧派木门有样品折扣吗？

我们欧派木门在每个换样季节都有重大折扣，最低85折（一年两次7月1日及12月1

日)。

9、公司对经销商有没有活动支持？

A、公司提供了3。15、5。1、国庆、元旦市场大型的全国联动活动；

B、针对区域性活动，只要经销商提前申请,公司可以提供活动策划,人员现场支持,相应的礼

品、折扣等;

10、关于客户问五金的应如何回答？

我们欧派有专用五金锁具并且带有欧派logo的。公司机械开孔，锁孔精致漂亮，不易

出问题,降低安装成本。

11、欧派木门是怎么样返利的？

只要销量达到合同指标，在销售过程中没有出现违规行为,即可享受公司返利,销量越大，

享受的销售折让越多（返利是公司对优秀经销商鼓励和支持，利润来自市场，而不是局限在

返利上）.

12、欧派木门有哪些系列产品？

目前在市场上销售的室内门欧派都有涉及，便宜的有出厂价几百块钱的实木工艺门，有

中高端的实木烤漆门，有高端的原木门以及玻璃门和阳光房等。(特殊需求定制的，欧派也

可以做).钢木门现已淘汰,城市已不再使用,目前大部分一般农村才使用，钢木门的缺点变形

无法修复，表面铁皮容易腐烂，严重影响美观，利润空间不大，价格透明。

13、欧派木门与广东欧派橱柜是一家的吗？

不是，我们是两个完全独立的公司，不同的法人.我们欧派专业生产销售室内门，而广东

欧派是专业做橱柜。欧派旗下有做电动车、纸巾、地板、卫浴、家纺、油漆等。

14、欧派木门加盟流程？

加盟申请—-—-加盟审核—-—-加盟签约-——-加盟培训—---门店设计--——门店装修-

——-样品布置-——-门店验收-———开业典礼

15、合同怎么签，明年还让我做吗？

公司需要忠诚度高的经销商,只要你把欧派当做事业做,店面形象等条件符合公司要求,

各方面紧跟公司步伐,那么合同就可以续约.在所有的条件上都达到公司要求的基础上，那销

量没达标那是公司的责任。

16、物流运费谁承担?包装是怎么包装的？

公司和大的物流公司签有战略合作协议，每天都会有物流车到公司发货台接货，做到无

障碍对接，当然后期出现中转等费用由代理商承担。欧派包装采用泡沫，珍珠棉。

17、货款怎么交?有没有发票?

我们公司是国内木门行业第一家准上市公司，有非常成熟的财务管理系统,所有往来账

目对公账户.公司需要先核价再通知客户打款，定期的财务会给经销商发送对账单，所有资

金安全清晰可查.

我们公司是衢州地区纳税大户，而且对上市公司也有这个要求，如果经销商需要发票可提供。

18、对产品出厂价的介绍

我们所有的产品市场接受的价格毛利都可以达到100％。产品高中低端都有，价格根据

不同的系列从几百到几千上万不等，但是在没确定与你正式签订合同之前我们是不会把具体

的价格告诉你的，这是为了保护你同样也是为了保护其他即将与我们合作经销商的利益。

19、对产品用材和工艺的介绍

根据不同是的市场不同的消费群体我们都有是相应的产品系列，每个系列的产品结构及

工艺产量都有不同;工程项目上我们可以根据甲方对价格、材料、结构、款式等具体要求进

行定制（每个系列产品可根据公司产品三大卖点略做介绍）.

20、对品牌的介绍，优势、吸引力的介绍

欧派木门是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业木门制造企业，拥有200多项

专利，自有两个大型制造基地共计500亩。欧派是木门行业第一拥有自己的品牌形象代言人

（蒋雯丽）；第一个在央视投放广告的；我们08年外贸出口居国内行业第一；全国2000多

个网点；目前是国家高新技术企业,中国木门协会副会长单位，中国木门30强双承诺单位，

中国木门领军企业，中国经销商首推门业品牌，省著名商标，省出口名牌，省工业循环经济

示范企业，省专利示范企业,省绿色企业。

21、开店位置、店面面积及进驻当地一线市场的要求

例如：欧派木门就是冲着行业第一去发展的，所以我们的代理商也必须要有做到当地第一的

信心和决心。首先要成为第一的硬件要求有店面位置、店面面积及销量，要有好的销量第一

步要好的店面位置及好的店面形象（面积、装修)作为基础。

对建材市场店面位置、店面面积的要求，结合实例解释开大店,位置有优势的店面对今

后的销售以及下属网点布置工作的重要性.

22、意向客户搜索

A、侧翻当地同行业其他木门品牌的经销商

优势:有现成的店面，对木门行业有一定的了解，介入快。

B、品牌地板、橱柜、衣柜、板材店经销商

优势：有现成的店面，地板、橱柜、衣服等行业的客户资源与木门行业的兼容，有相互带动

的作用