墙壁开关

电工（墙壁开关插座）行业的状况

我国电工行业的发展的几个阶段

八十年代中期以前我国二三县城市多拉线开关，一线城市也多小按扭开关。八十年代中后

期（日本对华投资的增大使日本家用电器产品在我国成为中国高品位与高质量的代名词）随

着奇胜与松下电工企业进入我国。我国的电工行业揭开了新的篇章。

二00二年后。随着欧美对我国关系的升温，中日关系的冷淡加上欧美对产品的设计与日本

不同，很大程度上满足了我国消费者的消费需求。中国开始将眼球转移转移到欧美国家的产

品上。朋友们可以从以下我对我国主要电工企业的发展史中看出其发展的时代脉络。

八十年代中期，澳洲奇胜电工落户惠州以后,派生出松本电工（92年成立）。TCL国际电工

（93年成立）TCL国际电工派生出江苏西蒙电气（99年成立）,松本电工派生出真善美电气

（1997年成立）,同时广东出现以朗能（1991年成立）、福田、俊朗（1983年成立）等为代

表的一大批挑战者或追随

奇胜被业界称为珠三角电工业的“黄埔军校”。比如，现任TCL国际电工掌门人温尚霖曾是

奇胜的工程部主管，原松本电器的总经理现任真善美电器老总的邓正强是奇胜经营部的经

理，西蒙SIMTONE西蒙电器营销中国总部总经理周建军又是TCL国际电工的副总。

奇胜到中国时，中国的长三角有一个比较知名的品牌‘鸿雁’。鸿雁隶属于邮电部，是第一个

获得“中国驰名商标”电工品牌。但是它没有注重品牌的维护，遍地开花，均冠以‘鸿雁’的名

字，如‘北京鸿雁’、‘长沙鸿雁’。结果，品牌伤害很大。

杭州鸿雁电器（1984年）催生出利尔电器（1984年成立）,利尔促生出飞雕电器（1987年成

立）、泰力电器（1984年成立）、龙胜电器（1993年）、豪意电（2001年）器等;其中泰力

电器凭温州人的实用主义精神,从台湾引进开发了118系列,飞雕电器借以完善,并在1998年

在电工行业第一个投放电视广告,并引入地区总代理制,使其销售渠道网络化、扁平化，迅速

成长为中档品牌的领导者.日本松下电器同北京四通合作生产松下电工,并引来松日（1984

年）、松尼（1985年成立）、荣誉等一批中低档模仿者。

随着国际电工巨头如罗格朗（罗格朗于1994年进入中国）、西门子等切入高档市场,国内电

工巨头如正泰、德力西等切入中档市场,“海外军团”——罗格郎、ABB、松下、西门子及“欧

洲开关大王”西蒙等西方品牌纷纷而至。06年底“全球电气第一品牌”罗格朗以17亿元并购

国内电工的翘楚“TCL国际电工”后。墙壁开关插座行业进入了战国时代。市场开始细分。

我国电工（墙壁开关插座）的市场现状

墙壁开关插座定义为（电器附件）目前电器附件和家用控制器近10年来发展速度特别快，

年均增长率超过20%。企业生产规模不断扩大，年销售额超过亿元的有15家企业，超过五

千万元的有36家企业。这些企业已具规模效益，是本行业的骨干企业。全国开关插座共有

2000多家左右。据统计每年室内装饰工程市场需求量超2000亿，假如以电工行业占5%计

算，也将有100亿。(其中高档30亿元,中档40亿,低档30亿元),已形成珠三角、长三角、

温州和北京等几大生产基地,。高，中，低档次的120、86、118、明装四种款式。其中118

系列以家装较多，86系列以工程为多，明装系列在三线城市和农村较多，120系列则以浙江

为多。并且地区差异较大。珠三角电工品牌有，如TCL国际电工、奇胜，朗能、天朗、华

艺、雷士、IDV、欧普、松本、锦力、天基等。长三角电工品牌有罗格郎、西门子和松下，

西蒙，飞雕龙胜泰力正泰，豪意等。其中不少中国电工企业做得风生水起，涌现了诸如

TCL国际电工、松本、朗能、鸿雁、飞雕等一大批著名电工国内品牌。但境外电工品牌已

大军压境，先有奇胜开路，后有松下、西蒙、西门子、施耐得，梅兰日兰等跟进，最后连民

族电工品牌的翘楚TCL国际电工也被法国品牌罗格朗收入囊中，这些进口品牌以其企业实

力、产品品质、品牌传播、系统管理等方面的竞争优势，步步为营、攻城掠寨。目前牢牢占

据着高端产品的市场份额，国内许多重大工程项目、高端项目几乎被这些品牌掌握，在中底

端市场，特别随着新农村建设，农村的城镇化的速度加快，这里也潜在着一个巨大的市场。

开关厂家之所以有2000家之多，与中国有9亿多的农村人口很有关系。也与有些商家只愿

意独家代理追诼利益误导消费者也有关系。实际上农村的消费者在购买电工产品实际的成交

价格不比城市低，甚至比城市的高。原因在于流通的环节过多，农村质监监管的力度薄弱，

造成大量的低端产品在农村横行。国内有影响力的民族电工品牌在一级、二级、三级市场拼

的火热，预计在未来的五年内国外的品牌要想进入四级市场的可能性不大，国外的品牌在未

来的五年内主要的目标还是和民族品牌逐鹿于一，二级市场。

1企业产品分类和占有率。

一线品牌：西门子松下5家

二线品牌：TCL西蒙松本10家

三线品牌：飞雕泰力朗能正泰15家

四线品牌：耐博捷鹰豪意100家

五线品牌：大概3元500家

六线品牌：大概1。5元1500家

223国内开关市场的份额

2电工的一般价位

品牌系列名称代理价批发价零售价

正泰NEW7单开4.157

朗能NB8单开5.468

泰力86PR单开3.94.56

鸿雁A康居单开5.368

德力西CD80-8单开4.4557

TCLK4.0单开8.2911

GWORK86-D单开3.94.68

3墙壁开关主要厂家的价格

品牌系列名称代理价批发价零售价

正泰NEW7单开4.157

朗能NB8单开5.468

泰力86PR单开3.94.56

鸿雁A康居单开5.368

德力西CD80-8单开4.4557

TCLK4.0单开8.2911

消费者构成及影响消费者的因素

电工产品在中国每年的市场容量90%以上是靠房地产市场的发展而带来，介于耐用消费品

和工业品之间。一般来讲平均消费消费不超过3次，重复购买频率低，日常关注度低，消费

者行为介与感性与理性之间。消费者对品牌的忠诚度较低，影响购买电工产品因素主要有：

产品质量外观形象广告服务价格等。.直接消费者一般是私人消费者,他们购买产品的

主要目的是为了装修住宅或商业设施,他们的购买决策过程受到品牌厂家广告宣传、电工、

朋友亲戚、商店陈列、商店推荐、产品力、价格、自己的消费体验等因素影响；间接消费者

主要包括工地乙方水电项目部经理、装修公司水电项目经理、电工，他们的购买决策过程受

到设计院、工程甲方、品牌、厂家广告宣传、产品力、价格，商店陈列，商店推荐、利润、

自己的消费体验等因素影响，

现阶段购买商品房的主要消费者是上世纪50年代至70年代中叶出生的人们。70年代出生

的青年消费者对生活充满激情与憧憬,,购物感性较冲动,个性较张扬,对欧美生活很向往,攀比

心理较强。目前他们购房比率占总比例的30%左右。而50年代至70年代出生的中年消费

者消费很理性,消费观点注重安全、实用及周围环境的协调性,对价格较为敏感,,是中档开关

插座的主要消费群体,目前他们占的购房比率为40%左右。商店、餐馆、酒店、宾馆、办公

楼、公共场所、验收商品房,他们是品牌开关插座的选购者，选择开关插座的档次主要是根

据建筑物的定位。农村市场是低档开关插座、明装开关插座的主要消费群体。

电工产品的渠道

电工产品的渠道面广且分散，直销有类似工业品的工程项目的招标采购，分销有是通过装饰

建材市场、五金市场、建材超市、家装公司、灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店、

电工群体甚至杂货店去销售。

1分销渠道经销商——分销商——终端网点----用户

终端网点主要包括：

A建材超市:（是从欧美发达国家引进商业形态,目前位于我国的东部经济发达地区、中西部

的大城市,它们具有很好的商业展示位置、宽敞舒适的陈列空间、优良的卖场氛围,产品种类

齐全,是提升品牌形象、拓展销量的绝佳阵地,但具有进入费用高、货物资金占用大、运作成

本高、个性化要求高、维护成本高等缺点.）

B灯具店:（它们是目前开关插座的主要零售场所之一,具有很好的商业展示位置,高尚的卖场

空间,是灯具配套消费的紧密附带产品之一）

C专业开关插座、五金电工电料店:（他们是目前开关插座的主要批发零售场所,具有水电配

套的特点,相关程度较高,一般展示空间较少.）

D五金电工电料店:（它们是中低档开关插座、明装开关插座的主要销售场地.）

2工程渠道工程商——企业用户

做工程一般应注意：

A跑工程一定要勤快：电工行业工程和分销相辅相承。设计院及监理公司，把电工、监理等

关系都粗略摸了个底，因为工程市场人情关系、个人偏好、使用习惯等是最主要因素，勤快

拜访是改变使用习惯的主要传播手段

B工程拜访要抓住关键人物工程市场因地而异，各地的影响因素是不一样的。从而成功打

入内部，及时了解到工程进度状况。

C重点分析甲方双方关系工程项目甲方关系有多种，要对症下药

D商家必须密切配合公司代表工作疏通关系，代理商配合很好，没有投入，怎么有回报。坚

持不懈，心理素质要过硬，烟幕弹也要放。

E分析竞争对手，掌握准确资讯，竞争性价格报价策略也是中标的关键。可从价格款式服

务等入手

F防止后院起火，做好预防工作。定标最后，注意虚假情报，防止竞争对手窃取商业情报。

中标后要注意工程供货动向，中标后，不能放松警惕，仍然盯住工地，掌握工程信息，

3家装公司经销商----到家装公司---用户

家庭装修过程是从打墙、穿线、埋底合、水管预埋、打家俱、刮瓷粉、上乳胶漆、装灯、装

开关、铺地板,可见开关插座的销售过程是受到电工电料、水管、板材、乳胶漆、灯具这些

店面的所销售的开关插座的品牌所影响的.

4电工群体分销商-----用户

用户在装墙壁开关插座时有时会对用户做个推荐有的地方他们会从经销商那里有的回扣。

电工企业终端销售网点存在的一的不足

目前终端销售网点存在不足的现象主要有。

1企业的CI形象的展示不到位

企业的CIS形象应该应具有鲜明的个性,，户外和户内的形象户外形象主要通过门招展示，

专卖店店中店和上墙展板来展示，员工应具有高傲的斗志和士气,这正体现了企业的正规

化、职业化。

2产品线展示不到位；

厂家要要求代理商尽可能多的展示自己的产品系列，因为顾客的需求是不一样的。另一定要

展示新产品，因为新产品能带来更大的市场空间，新产品能带来更大的利润。产品线展示更

要要建立合理的价格层级。

3分销商店里要没有产品堆头，因为货多顾客认为价格便宜，货多肯定是真货，减少顾客的

等待时间、降低代理商的配送成本。

4厂家网络布局不合理，网点过多，价格竞争激烈，分销商没有利润；网点过少，客户又买

不到飞雕产品；这样是不可能做好生意。

5厂家没有制定统一价格体系；统一的最低市场零售价、统一的分销价。

6厂家没有强代理商销商积极性，与代理商签订返利协议；梯度的返点协议如销量上、季返、

年返、半年返等。

7.厂家没有合理的促销；对代理商分销商和消费者要有合理的促销拉动。