净水器

关于净水器恩施市场运作策划草案

一、 前言

二、 市场分析

三、 目标市场

四、 运营推广策划

五、 市场展望

营销哲理：

一、钱是给内行人赚的，世界上没有卖不出的产品，只有卖不出产

品的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没

有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有

方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。所谓“服务”就是让我的

“务”使人“服”。

六、营销人的职业信念就要把接受别人拒绝作为一种生活方式。只

要对方拒绝没有达到七次，都仍然是潜在客户。

七、客户走到我们的店，我们就要走进客户的心；对老客户要坦诚，

对新客户要热情，对急客户要速度，对大客户要品味，对小客户要实惠。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么产品并不重

要，重要的是卖产品的方法。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己

要买什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

一、 前言

恩施在中国就像中国在世界，是一个正在高速发展的地区，自两

路开通以来，恩施的面貌直接性的做了一次大整容，高楼大厦拔地起，

潮涌人群四方来。恩施市区连同周边每年均有新增人口几万人，下面

县市人口也逐年上升。伴随着发展，生活环境必然遭到破坏，到下一

个环境复苏，周期漫长。

人们的生活水平逐渐提高，物质已经不单是人们的中心需求，而

重新走向中心的是拿钱都买不回来的健康，健康之源源于水，俗话说

“一股好水，养育一方人”，那叫人杰地灵。但通过现代科学剖析，

水中存在着杂质和微生物，是不能直接被人们所饮用，更何况是被污

染的水！社会要发展，人类要进步，我们不能为了进步毁了健康，更

不能因为守旧阻碍发展。合理的开发是政府的问题，怎么保持健康爱

护身体是自己的问题。当我们不能改变大环境的时候，我们可以改变

小环境，从自家出发。自创安全健康直饮水。

二、 市场分析

产品市场：

水是健康之源，它是构成人体组成的主要物质，约占人体体重的

2/3。水在人体内负担着营养物质消化，吸收，运输和废物排泄，调

节机体温度，酸碱度等重要作用。成人每天要饮用2.5公斤的水，水

的优劣直接对人的健康有关。众所周知，由于水中存在着杂质和微生

物，是不能直接被人们所饮用的。

今年来，许多市民反应水质差，水色泛黄，有白色漂浮物，小颗

粒，有异味等问题，我国环保部门统计，全国82%的河流受到不同程

度的污染，在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段已接近40%；

城市水域中78%的河段不适合做饮用水源；约50%的城市地下水受到

污染。

这些触目惊心的数字除了警示国人要珍惜仅有的水资源，也给净

水器行业快速发展提供了契机。因为传统的自来水处理方法，已不能

保证提供品质优良的饮用水，而且在市政供水中还存在着两次污染问

题，如高层的水箱供水，漫长的管道，都会造成潜在的铁锈，水沟和

微生物等污染问题，因此，各种品牌的净水器应运而生，而且各种净

水器使用的过滤方法和过滤材料也有所不同。

净水器在中国已经发展了近20余年，几千家生产厂家，不管是

数量还是产量逐年都在大增。

地域分析：

不同的地域有不同市场状况，正如毛皮鞋一般在北方畅销，在南

方则次之，单皮鞋在南方畅销，在北方有次之。这是受气候的影响。

例外还有人问影响，净水器市场也是一样，在环境稍差的大中城市，

是一个市场，在发展中的中小城市，只能是一个趋势。前面有人在走，

后面有人在追。换个思维看这就个战场，这场战并不好打。对于净水

器在恩施这个市场我们可以采用swot方法加以分析：

XX净水器恩施运营SWOT分析

优势strength（S） 劣势weakness(W)

内部能力

1、价格实在，产品性能好；

2、地区趋势明显，前景好；

外部因素

3、团队年轻，力量大；

机会opportunity(O) SO WO

恩施地区正值高速发展时期

消费者的消费水平和健康意

识提高

网络作为产品宣传有力媒介

利用广泛的宣传渠道，比如网络媒体，微

1、品牌宣传；

2、人脉建设；

3、团队发展；

4、制度完善；

5、渠道优化

泛的人脉，建立精英团队，完善

威胁threat(T) ST WT

信公共平台等广为宣传，建立网上销售平

台， 细分消费群体，消费主导，把亮点

时刻彰显出来。

加大宣传力度，户外广告，媒体

广告推介；效仿直销模式积累广

管理制度，建立优势渠道

地区品牌和大品牌在消费者

心理的地位高

市场初期，秩序混乱

消费理念不足

在竞争中标新立异，人性化设计

从优势出发，比如价格，技术等，全面广

及管理，在众多繁杂的品种中提

告，吸引目标客户，走访市场找优势地区

炼亮点，挖掘竞争者的不足，如：

重点突破

包装，渠道，广告等

许多商家认为：恩施消费者的节奏相对较慢一拍，别人认识到的

时候通常不在意，别人用过之后才来关注，这是特点。而纵观整个市

场，不论是品牌还是专卖店都是越来越多，要在万军手中夺冠，我们

需要知己知彼，挖掘手段。若只想生存可以随波逐流，若想做大需要

策划。

三、 目标市场

更具产品的特点，外观，包装、品牌、价格综合定位对大

的消费市场。另外，从实际情况出发，挖掘重要区域。一般来

讲，城市优于农村，城市人多密集，饮水质量差，目前最普遍

的是桶装水饮用，自来水过滤烧开饮用，但直饮水问世后，虽

然面对价格高的难题，但许多市民在通过周密计算之后，还是

觉得直饮水划算。最主要的是通过净水器出来的水水质柔软，

口感好，无害健康。最直接的电解水试验也能够剖析这个问题。

（具体市场细分和策略需针对产品而定）

四、 推广策划

传统对比：

1、 传统的营销模式是：代理——体验性专卖店——终端经销商

2、 主要的推广方式是：业务员跑单

熟人介绍单

户外广告宣传

3、 传统的交易模式是：看货——买货—安装——借款

而经销是：发货——收账

这些模式到直接依然是主要的模式，但是它给许多商家带来了无

数困惑，最严重的是销量低，成本高，资金回笼慢，运转压力大。

在如今，在我们身边，在临近过年的时候，我们所听到最多的话

题就是收账。在谈论经营推广之前我们首先应该尽量去避免赊账

大的问题。降低风险，提高效益。

如今电子商务是一种工具，也是一种模式，它没有赊账，它

的优势就是价格。其实在很多年前，网络结合实体的模式就已经

不新鲜，网络结合实体即优惠又有保障，在强烈的竞争下，它显

得游刃有余。后来这种模式逐渐演化成如今的“线上线下”操作

模式。除此之外，原来的微博，现在的微信，这种微营销也逐渐

被许多商家派上用场。

模式可以通用，产品不要雷同。时代有一条尾巴，我们必须

紧紧抓住它，当我们走在别人后面的时候，我们需要紧跟着前面

的老大，但有一天我们强大的时候我们就可以带一班小弟。这在

经济学上叫做“火车头原理”。

“火车头原理”：每个时代每个行业都有一家品牌在前面引

路，一般来讲，把这家做大做强了的，我们称之为火车头，市场

这么大，生意不可能一家做尽，行业需要竞争，这时我们就把自

己挂在火车头后面跟着跑，火车头到那儿我们就到那儿。等自己

具备了动力，火车头没去过的地方我们也能去，自己就成了火车

头。

推广创新：

1、 优势搭配

把自己的产品搭配到另一种配套产品上捆绑销售，比如：

橱柜，名牌家电，跟随参加大品牌的促销活动。

2、 线上线下

搭建网络平台，可以浏览、下单、售后跟踪；移动推广平

台。线上推广线下销售。

3、 分享式营销

将优点市场分享，随时随地积累潜在客户。

4、 基地促销：大本营促销即店面促销

5、 会议展销：招商会，促销年会

6、 战车促销

7、 主题促销：每一个季度塑造一个主题，每一个地方挖掘一

个主题，运用节庆的形式，将产品带进人们的生活。

8、 广场公益促销活动

9、 （未完，具体方式在市场调研后对症下药）

五、 市场展望

通过努力，加以造势，要让品牌众所周知。

当趋势成为一个市场，那么这个市场你可以主导