修改版--荔枝模拟商务谈判剧本

贸易商务谈判剧本

甲方：厦门农贸有限公司 乙方:大连理想食品有限公司（林家铺子）

总经理： 周奎 总经理: 方慧晶

财务总监： 林玲玲 财务总监：王幸娟

市场总监： 吴敬文 市场总监：黄燕祯

商务总监： 张燕飘 采购部经理：李维权

助理： 赵逊强 助理：王梦萦

法律顾问： 饶晓梅 法律顾问：许萍萍

技术总监： 陈桂婷 技术总监：林颖

（参会人员入座）

赵逊强：欢迎来自大连理想食品有限公司的各位谈判代表来厦门进行业务洽谈，我是总经理的助理赵逊

强。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们的总经理周奎先生，这位是财务部总监林

玲玲女士，这位是市场总监吴敬文先生，这位是商务总监张燕飘女士，这位是技术总监陈桂婷

女士，这位是法律顾问饶晓梅女士。

王梦萦：我是大连理想食品有限公司的总经理助理王梦萦。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们

的总经理方慧晶女士，这位是财务总监王幸娟女士，这位是市场总监黄燕祯女士，这位是采购

部经理李维权先生，这位是技术总监林颖先生，还有我们的法律顾问许萍萍女士。

周奎：很高兴见到各位，欢迎来到厦门，希望你们的团队这几天在厦门过的愉快，给你们留下美好

的回忆。

方慧晶：是一个美丽的城市，风景优美，

我们非常高兴有机会来到美丽的厦门，并受到你方的款待。厦门

我很喜欢这里。

周奎：真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。

方慧晶：希望如此。

周奎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！

（慧晶点头同意）

周奎：首先，关于此次谈判，我方希望在此次谈判过程中双方都遵循求同存异的原则，达到互利双赢的

结果。

方慧晶：当然可以。那先有请我们公司的市场总监黄燕祯女士为你们介绍下我公司的基本情况。

（周奎点头，并示意对方开始）

（维权讲解PPT）

周奎：

贵公司拥有悠久的历史和先进的生产设备以及庞大的规模，我方很期待与贵方的合作。

方慧晶：我方了解到贵公司拥有目前全国最大的荔枝种植基地，并且各品种都名传四海。我方此次慕名

前来就是为了采购一批品质优良的荔枝。那么，就请贵方详细介绍一下吧！

吴敬文：下面容我为大家具体介绍我方生产的荔枝。

（吴敬文讲解PPT，到第14页止）

林颖：那么关于质量认证呢？

陈桂婷：我公司生产的荔枝于2006年取得福建省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好

农业规范认证(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品

认证证书。公司基地园区被福建省人民政府和福建省科技局评为“标准化生产示范基地”。关

于产权，贵方完全不必担心。

林颖：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？

陈桂婷：请大家看屏幕上的相关资料。我公司根据国家质量技术监督局制定的关于荔枝的购销等级的规

定，将荔枝划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、色泽、单果重量、成熟度等

均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？

林颖：（向慧晶点头示意）

方慧晶：贵公司提供的特级兰竹荔枝产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？

吴敬文：不知贵公司此行的采购计划如何？ （故意停顿）

李维权：我方暂定采购兰竹特级荔枝2000公吨，目的港为大连港，时间为2013年7月15日之前。

林玲玲：我方的报价是12000元/公吨至大连港，由我方承担运保费。

方慧晶：请问这是在开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。

王幸娟：（再议）根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有9000元/公吨，况且，你方的兰竹荔

枝并无特殊之处。

张燕飘：贵方此言差矣。国内上普遍认为兰竹荔枝口感优于国内选育的任何品种，更以“荔枝王”的美

誉享誉全国，是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。（示意PPT第15页）

方慧晶：感觉并无特殊之处！

张燕飘：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意PPT第16页）。显而易见，我方生

产的特级荔枝品质明显高于其他品种。

（慧晶沉默不言，放笔背靠椅子）

周奎：方总，我方的报价是非常合理的。

方慧晶：非常合理？贵方的报价如此之高，还算合理吗？我想或许需要怀疑贵方的诚意。

李维权：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。

林玲玲：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？

周奎：方总（慧晶回头不说话）（对梦萦低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必

也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来品尝荔枝的美

味吧。

（逊强献上荔枝给乙方品尝）

李维权：贵方的荔枝肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。

周奎：很高兴贵方能喜欢我方的荔枝，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！

方慧晶：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？

黄燕祯：听说贵方这一季的荔枝早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承

担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定

的帮助。

吴敬文：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全国最

大的罐头生产商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有荔枝需求

市场。我方也希望通过贵公司将我公司的特级荔枝推向国际市场。

周奎：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至11000元/公吨。

王幸娟：仅仅让1000元？贵方未免也太小气了吧！

林玲玲：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？

王幸娟：我方认为最合理的报价应该是9500元。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能

去广东或其他地区看看了。

张燕飘：贵方的还价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于特级荔枝的采

购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到

向我方这样大的供应量。（动作）

黄燕祯：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场

情况来看，中高档荔枝平均价格应该在9500人民币/公吨。由中国大陆海运至我国北部港口，

运费大约为400元/公吨，而一般水果类产品的保险在40元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵

方刚才的报价啊！

林玲玲：9500元元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档荔枝呢？我方也进行了统计，根据我国

官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），兰竹荔枝的平均价格也在10240元人民币以上。贵方

这样拟算的报价实在让我们很为难。

（乙方沉默）

方慧晶：周总，9800人民币。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我

职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？

周奎：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也

明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，那么运费及保险费由你方承担，如此可好？

王幸娟：那怎么行！我方坚决不同意。不过如果贵方愿意以9500元每公吨成交并承担运费及保费，我方

愿意将采购数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。

（甲方人员商量，敬文递资料给总经理）

周奎：不好意思，方总。我方坚持11000元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供2000公吨

的兰竹荔枝。但如果贵方愿意另购优质乌石荔枝500公吨，我方愿意将兰竹荔枝价格降至

10240元/公吨，同时按9000元/公吨的最低价格出售乌石荔枝。要知道，这可是市场上罕见的低

价啊！

王幸娟：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和

淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。

张燕飘:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵

方放心！

王幸娟：(点头同意)那就好!

李维权：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按DB440300/T24.2

的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。

周奎：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种荔枝共计2500公吨，分别允许有5%的增减

幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。

（方慧晶点头）

王幸娟：好的。那么我方要求数量和支付金额都允许5%的增减。

周奎：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！

王幸娟：我方会在签约日起3天内，以人民币结算。

先付30%定金，收到货物后付余下货款

林玲玲：我方不同意。我们所能接受的是全额预付。

王幸娟：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，全额预付会占用我方很大的流动资金，这实在是

难以实现。

林玲玲：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。

王幸娟：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，60%的定金支付，余下的货到付款，如何？

（甲方人员商量）

周奎：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。

林颖：关于检验，我方希望采用在中国厦门港食品检验检疫局初检，在大连港口局复检的方式。

陈桂婷：我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。

林颖：这是我公司的进口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。

（双方交换检验检疫标准）

林颖：（边看边点头）我国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也相信贵方在检验检疫方面不会存

在任何问题。

陈桂婷：请贵方放心，我方生产的荔枝质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重，其含量均

远远低于国家要求水平，我相信我公司的兰竹荔枝一定能满足贵公司的检疫要求。为了让贵方

放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么

样?

林颖：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方特技荔枝的质量。

饶晓梅：但我方希望贵方在货物到达大连港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造

成的后果,责任不由我方承担。

许萍萍：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用《中华人民共和国合

同法》，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止

或失败，应当按照目前有效的上海国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予

以解决。

饶晓梅：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？

许萍萍：我方同意贵方的提议。

饶晓梅：同时，我方希望银行在见票支付时扣除不可抗力因素造成的违约金。

许萍萍：好的，我方同意。

周奎：下面由我方助理总结此次谈判的结果。

赵逊强：下面由我来总结本次谈判的结果：

大连理想食品有限公司向我公司一次性采购特级兰竹荔枝2000公吨，10240元/公吨，乌石荔

枝500公吨，9000元/公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用班轮运输，20’尺集装

箱装船。到达大连港口时间为2013年7月15日以前。采用签约日起三天内支付60%货款，

余下货到付款的支付方式,以人民币结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手

续，所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以

后3天内支付60%定金，我方立即做装船准备。贵方在货物到达大连港后48小时内进行复检。

合同适用《中华人民共和国合同法》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交

国际商会仲裁院按上海国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则解决。

周奎：不知贵方有无异议？

方慧晶：没有异议。

周奎：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。（起立）合作愉快！

方慧晶：合作愉快！

（两老总握手，双方代表起立鼓掌）