2011卫浴发展之路:精品直营店——选好产品不如选好商业模式

２０１１卫浴发展之路　未来３年泛家居流通格局将变化，出现细分市场的精品直营连锁店。直营连锁店、营销中心和精品、新产品展　厄也成为卫浴大品牌的实行渠道经营和渠道竞争的大手笔。　直营店连锁作为种新的营销模式，将给家居流通领域带来哪些冲击，市场格局将带来哪些变化和整台々品　牌经销商将怎样应对々业界对这种营销模式有哪些ｉ平价７精品连锁直营的生存状态如何　通过深＾探究卫浴行业精品直营店的拓展，本期的主题策划在渠道延伸、开拓市场、扩大销售、打造企业品　牌方面，希望能对卫港企业做大做强提供借鉴和帮助。　臼国ｉ韧　★选好产品不如选好商业模式　★上海直营店难撼品牌经销商　★潮州直营模式逐步淡出市场　★山西直营店难成市场主流　★惠州领军卫企布阵国内市场　★大型团购给力直营模式　★佛山直营店更贴近终端市场　★宜昌连锁直营渐成发展趋势　★长葛龙头企业推出直营计划　★适合企业发展就是好模式　★直营店携精品下沉二三线城市　本期总策划：　张书儒　第划执行：魏　胜／尹航『忖和平／张桂平，马鹏飞　蛊　不如选好商业模式　■文／张书懦　改革开放以来，我国经济发展突飞猛进，中国卫浴也在很短的时间成为世界第一大生产国。从２００３　年国家一份统计表中看出，我国成为全球第—卫浴生产大国。卫浴产品的总产量占到了全球总量的　。截止到去年，这一数字又猛增到４　。虽然国家有关部门没有提出统计数据，但从业内人士分析来　看，我国的卫渝　费量已居全球第二。但从数据来看，过不了多久，我国就会就成为全球最大的卫鸿　赞国。卫浴行业是一个国家和地区经济发展的嘻雨表，越发达的地方，卫津　产品消赞量就越大　商业模式比产品更重要　如果说美标、ＴＯＴ０等这些国外知名卫浴企业在国内分走了国内卫浴市场不小的蛋糕，那么在全　球大多数高档酒店中，使用的却是中国制造的卫浴产品。虽然绝大多数品牌不是我国的自主品牌，但　中国的卫浴生产能力和产品品质已不输于任何国家。从出口到国外的卫浴产品来看，国内卫浴企业　采用的是贸易形式的外销，而美标、ＴＯＴＯ、杜拉维特、奠恩等知名外国卫浴品牌在中国采用的是营销　形式的外销。　由此不难看出．对于一个企业、一个品牌来说。营销形式比产品更重要。如风靡全球的麦当劳、肯　德基、可口可乐、家乐福、沃尔玛等企业，与其说他们卖的是产品，不如说　ｎ是在卖一种商业模式。　需要哪种模式哪种模式就重要　因笔者从事卫浴行业多年，很多朋友问我最多的是直营店好还是代理制好７这如同问我是手重　要还是脚重要。其实，这不是哪种模式更重要的问题，而是你需要哪种模式，哪种模式就最重要。　Ⅱ　目Ⅱ　ｈｔ　ｐ　：～…一ｈ…一ｃｎ　７　主题策划　直曹模式就是开直营店。直曹是指由总　公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接　经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总　部采取垂直管理方式，直接下令掌管所有的　在长沙或者株洲去经营．目前在国内还没有　出现　代理商　在定程度上，厂家采用直营店模式是　对经销商代理制存在缺陷的制衡和补充．也　是一种风险控制的经营策略。当某个区域市　卫涪行业大多数选择这样代理制模式，　是因为代理销售对厂家而言成　氐、见效快，　可以让企业专注于研发新产品，专注于企业　发展战略和内部管理。对企业来说，满足顾　客的需要是生存的首要条件，企业还要时刻　关注竞争对手的变化．要领先竞争对手一步。　而卫浴产品的销售除零售之外，还需要运用　关系营销。　关系营销是一个企业与消赞者、供应商、　场的经销商完全控制了销售终端，厂家还有　直营店掌管着其它的区域市场，即所谓”东　边不亮西边亮“。如果某个经销商做砸了企业　品牌，甚至出现严重违约违法行为，失去了当　零售点，孽售点也必须完全接受总部指挥。其　主要特点是＋所有权和经营权集中统于总　部。其所有权和经营权的集中统一表现在．所　有成员企业必须是单一所有者，归一个公司。　地的区域市场，厂家还有其它的经销商和直　营店来作为支撑。总之。直营店的存在，目的　就是“不把鸡蛋放在一只篮子里　，是对经销　个联合组织或单一千＾所有．由总部集中　管理，如人事、采购、计划、广告、会　领导、统计和经营方针都集中统一　实行统一核算制　度．各直营连锁店经理是雇员而不是所有者　各　商家独大的反制，对厂家的生存与发展至　分销商、竞争对手、政府机构压其他公众产生　互动作用的过程，其按　是建立并发展与这　些公众酌良好关系。代理商在当地区域市场　普遍具有优势．比如熟悉区域内市场竞争的　情况、熟悉当地业务，有现成的销售槊道，有　关重要。　国内有上万家生产卫浴相关产品的企　业。加上近几年的台资企业，卫浴产品出口市　但直营模式的弊端也是显而易见的，它　要求企业要有足够的实力，对企业员工素质　的要求很高，企业必须培养出台适的人员，有　足够的资金，有良好的耐　。因为卫浴产品属　利于帮助厂家在短时间内完成销售有丰富　的人脉资源．有维修、配件供应等服务能力，　效的服务。　场竞争已经达到了白热化。企业进人了卫浴　行业，谁都不愿意主动放弃，结果大多数只能　生产同质化产品。笔者就了解到开平竟然有　于低关注度耐用产品，在一个地区要迅速打　直营店弥补代理制缺陷　开市场，只靠零售是不够的，必须要通过工　程、批发等多种渠道同时并用．而卫浴生产厂　家不可能在全国各地都具备这方面的优势。　卫浴行业也不乏采用直营模式的企业，如最　早的箭牌、恒洁　台湾的利博士等企业。他们对于直曹模式的　采用是阶段性的。在某个时间段、某个地区首　先设立直营店，等到品牌在这个区域市场有　专门帮别人贴牌加工的企业，他给出的工价　与企业生产的价格是一样的，只赚机器打磨　但是经销商代理模式也存在弊端代理　商控制市场、控制销售终端，厂家与终端消费　者难以淘ｉ　信息传递受限。而且国内的商业　代理机制中，信用机制不健全，又缺乏相关的　法律法规，出现违约后往往难以追究责任。　还有些代理商自身素质较低下．售前花言巧　语、信口开河．售后却推卸责任。即便做坏一　产品时剩下的铜粉。可怜得叫～　酸’　企业用同样的材料、同样的设备、同样　的产品设计做着同样的事，怎么能得到不一　样的产品’对此有人嘲笑说．“找两片同样的　树叶很难，但是要找同样的卫沼产品太容易　了ｏ”开直营店、招经销商是两种不同的营销　模式．而大多数企业还在用同样的模式去营　销，能不能选择种新的商业模式突破同质　定的影响力了，再转给经销商。而绝大多数　个品牌也无所谓，换一个品牌又另起炉灶。　在这种模式中．代理商的可信度、忠诚度有　限，直接影响了生产厂家的品牌形象及信誉。　卫浯企业不存在真正意义上的直营店，他们　化竞争的圈局，答案是肯定的。ｏ劬　只是在中国陶瓷城或在佛山其它地方开设店　面，以便国内外的客商能通过这个窗口找到　企业。　选择代理制成本低见效快　经销商代理是卫　销模式，这种代理制就是将产品的经营权完　全交给某一公司全权代理，是根据经销商实　力的大小，给他分配不同的区域市场来管辖。　比如张某在湖南省的渠道　就将湖南省分　给他去经营，而李某的实力差一些，就只让他　８　Ⅱ＾　ｇ目　目ｈｔｔｐ…／／ｗ　ａｓａＩ—ｈ　。…ｃｎ