家居装饰建材市场如何招商、运营、管理

2023年4月23日发(作者：家居建材小区团购方案)

家居装饰建材市场如何招商、运营、管理

浅析家居、装饰、建材市场招商、运营、管理 我国传统的建材市场问世十几

年以来大多采用摊位制出租场地铺位招商的经营方式依靠单一的提供最简单的物业

服务收取租金创收盈利这种盈利模式在改革开放的初期市场经济程度化不高的八九

十年代特别是在普通的日用品、消费品等一般的交易市场中推行还可以这是因为这

种交易市场的出现打破了计划经济垄断的特征概念突出了市场经济供需双方直接见

面自由平等交易的色彩满足了市场供需双方的需要只要市场的地理位置好交通方便

产品种类齐全质量好价格便宜市场人气就旺生意就火摊位出租铺位招商就火爆租金

价位就高特别是市场存在的时间越长社会影响就越大生意就更好做所以这类市场的

招商主要考虑的是价格、位置、品种、人气等因素而运营主要提供简单的物业服

务。即使是建材市场在那个年代由于技术性、专业性等原因市场供求基本平衡市场

招商主要考虑的也是以上几个原因做建材市场大多采用的是招商在广告宣传上做文

章在价格、位置上下功夫在政策优惠上动脑筋开业大搞庆典式开业运营强化市场管

理节假日多搞促销活动。收租金看商户的脸色收多收少市场没有主动权市场的生存

发展完全依靠市场的硬件提升、设施改造、广告投入、知名度大小许多建材市场陷

入了规模不断扩大硬件不断改造运营不 断招商市场不温不火效益不好不坏租金越

收越难这样的现状使全国的建材市场三分之一盈利三分之一亏损三分之一不赔不

赚。 从五年前有一些市场开始考虑和研究建材市场的发展方向创新能力存在的瓶

颈等突出问题特别是近年来国家提出了经济结构调整转型等战略问题。有些新的开

发投资商将商业地产的开发瞄准了建材市场他们圈地、占地、兴建开发尤其是在西

部大开发的经济建设中建材市场又迎来了新一轮的开发兴建的热潮。无论是老的建

材市场升级改造还是新建市场投资开发都面临着在新的经济形势下在市场经济高度

发展的环境中创新型建材市场应该建立一套什么样的体制机制应该怎样招商运营这

些就是今天我们所要浅析的基本内容。 一、如何建立创新型建材市场的体制机制

传统的建材市场在其招商出租、物业服务、收取租金的经营方式和盈利模式的作用

下市场建立的结构体制和运营机制由于忽视了建材市场不同于其它普通市场的特征

而采取了一般市场的运作手法使得体制和机制概念模糊关系混乱职责不清对象不

明。具体表现在不知道市场应该做什么我们自己应该怎么做传统的建材市场都设有

招商部但不清楚招商究竟应该招什么招商职能如何转换招商工作何时结束为什么招

商部要撤销在市场运营过程中服务、收费、监管三者之间的关系怎样平衡怎样促动

都不清楚而把许多职权全部划归商服中心或市管办好像权力集中职能统一实际上是

把矛盾集中相互制约?峁抢阎刂匚侍舛喽啻蠹叶疾?满意特别是有的建材市场为了销

售商户的产品专门成立销售部考核业绩、提成返点、效益创收那就大错特错了。

那么如何建立创新型建材市场的体制、机制呢首先我们要弄清楚建材市场的性质特

征。 什么是市场什么是建材市场我们的企业产品是什么建材市场的特点我们大家

都知道市场是改革开放的产物是市场经济活动中供需双方买卖交易的平台或场所根

据这个定义建材市场就是建材产品商品的买卖交易平台或场所建材市场不同于其它

商品市场的特征是什么 1、建材市场不是日用品、消费品的一般市场 日用品、消

费品是百姓生活当中每天不可缺少经常购买的普通商品而建材产品却不然百姓十分

陌生有的多年只用一次或几次甚至有的百姓一生不用一次百姓对建材产品或商品的

了解都是一知半解。 2、建材产品不是消费过程的终端商品而是中间产品、其商品

价值的实现还有一个再生产的过程。 3、建材产品具有一定的专业性、技术性。

根据以上这些特征

我们应当清楚建材市场的供需双方不同于一般商品。建材产品的买方、卖方他

们除了需要公平交易的环境条件他们更加需要的是服务服务再服务。 据此我们可

以得出这样的结论建材市场作为一个企业生产出的产品就是服务这种服务也就是为

卖方创造优越的销售环境 和条件为买方提供良好的公平公正的购物环境和平台这

些都是通过我们的服务来实现的。 建材市场的产品是服务与其它企业的产品一样

它的过程也是一个系统化的表现过程。 服务对象、服务内容、服务标准、服务方

式 服务对象供方、经营商户、买方、消费客户简称商户、客户 服务内容供方物业

服务、增值服务。需方信息了解、投诉处理服务标准精细化按照市场经济的规律了

解了建材市场的性质明确了我们的产品掌握了我们产品的功能那么为实现和完成这

些目标和功能而设定的部门架构就是我们的体制。 一根据建材市场的产品对象和

服务功能来设置 1、为商户提供物业服务的部门商户服务部。 2、为客户提供专门

消费服务的部门客户服务部。 3、对商户的经营行为进行监督管理的部门市场管理

部或商场管理部。 以上这些部门完全是按照建材市场的对象、功能设置的另外我

们从建材市场的运营机制来分析还有一些部门也应该设置。 二根据市场的运营机

制来设置 1、营销部运营销售 传统的建材市场把物业服务、市场管理、促销活动

等看做是市场运营还有的市场专门设立销售部来充实运营并理解是建材市场的运营

这种做法实际上是遏制了建材市场的正常运营市场营销是一 门学科也是一门专业

它通过运营的手段将一种思想、一种文化、一种模式、一种方法传递给消费者建材

市场的营销正是利用这种原理将运营销售的一条渠道、一座平台展现在每一个商户

面前让他们在机会平等的面前公平公正的去竞争去拼搏这就是市场营销部的职责所

在而单一的销售部直接介入到商户产品的销售当中追求利润的最大化则会被利润、

返点所利用陷入到同行是冤家的矛盾之中使市场因为小小的销售利益而与商户形成

根本冲突的对立直接影响租金的收缴得不偿失所以在市场整个运营过程中营销部是

龙头是经营定位的主体营销部的设置非常关键很有必要。具体分析如下 创新型建

材市场的战略发展目标其中的主要内容是商户的增值服务也就是让所有聚集到我们

市场来的商户能够挣钱、创收、增值、盈利这是创新型建材市场最显著的特征建材

市场设置营销部正是实现这一战略目标最有效的部门营销部的职责不是直接的销售

商户的产品商品而是整合建材市场的有效资源利用市场的整体优势和关系影响为广

大的商户提供销售他们产品商品的渠道和平台发挥建材市场的主导地位和领军作用

让每一个商户在市场经济的各项活动中拿出他们的优质的产品、合理的价格、热情

的服务公平公正的参与到市场经济的竞争当中从而达到增值创收的目的。 创新型

建材市场在运营机制中设置营销部另一个理由则是在今天的市场活动中在建材市场

特征的影响下每一个单一的经营商户在社会的环境中多数处于弱势地位在激烈的市

场经济竞争过程中他 们所遇到的困难和问题光靠他们自己是无法克服的所以创新

型建材市场从战略定位的高度设置营销部带领他们一起去面对、解决、克服这些困

难和问题是非常及时的也是很有必要的。 2、策划部、企划部 在建材市场的运营

过程中市场的策划工作首当其中这是因为市场的运营行为促销活动达到最佳效果都

离不开策略规划的执行方案而完成策略规划设计创意物料制作正是策划和企划部门

营销部正是在这种方案的前提下去执行去落实运营才能达到最佳效果所以从市场运

营角度策划企划部门不可缺少。 为了保证建材市场的正常运营从体制、机制的角

度我们从市场的产品功能、对象方面考虑设置了商服部、客服部、市管部从市场运

营机制方面考虑设置了营销

部、策划部和企划部这些部门我们称之为一线部门一线部门直接服务于市场的

商户、客户为了保证这些部门达到服务精细化管理人性化的标准更好的有利于整个

建材市场的运营一体化的最终效果创新型建材市场的体制机制还设置了专为一线部

门服务的二线部门即办公室、人力资源、安保、财务等从企业的经营管理出发我们

把一线部门的工作看作是企业的经营活动那么二线部门的设置主要是市场的管理这

种管理我们也提高到为一线部门服务的高度来认识其目的是更好的为商户服务从市

场的宗旨分析这就是服务服务再服务而这种服务的表现形式则是市场的每个部门负

责人统称为部长、主任部门员工都叫专员只有营销部负责人可称为经理即部门的经

营管理负责人。 以上我们介绍的创新型建材市场的体制机制以及设置这种体制机

制的目的、意义、作用和影响其目的是保证市场的战略定位得以实现。 二、创新

型建材市场的招商和运营 一招商 建材市场的招商是市场筹备到开业至关重要的一

个环节是建材市场后期保证正常运营的基本条件。招商工作的成败直接关系到市场

的生存和发展所以建材市场在前期筹备阶段把招商放在非常重要的位置是完全可以

理解的。 前面已经讲到了传统的建材市场在招商过程中大多关注的是市场的广告

宣传、地理位置、价格高低、政策优惠等等。我们认为这些环境和条件固然重要但

建材行业经过了十余年的演变发展大多数经营商户特别是品牌商户在关心这些环境

和条件的同时更加关注市场有利于他们经营、生存发展的内在因素即市场的经营模

式、运营手段、团队建设、企业文化等等因为他们知道内在因素才是他们经营创

收、增值盈利的根本保证根据这些变化我们在招商过程中应该从以下几点入手。

1、招商定位招商招什么 我们大家都知道市场经济简单的描述就是供求关系的经济

在市场经济程度不断提高的今天市场的招商是以商户入驻好招不好招市场满租不满

租为标准还是以实现市场的战略定位为目标符合市场经营定位的需求满足品类合理

分布以及经营布局协调为保 证也就是市场需要什么招什么这些问题长期以来一直

围绕着我们传统的建材市场把商户的招商入驻定位为创收盈利的指标把商户招进来

尽可能的满租如期开业开门营业看做是建材市场成功的标准其实这种定位的招商只

是满足了现状保证了眼前的利益这也是建材市场不断开业不断招商的主要原因之一

科学的招商是在认真分析整个区域市场经济的现状为实现其战略目标保证经营定位

的需求主动的去招商特别是商户入驻必须满足品类分布合理经营布局协调等条件这

样的招商是主动的招商有目的的招商有选择性的招商这种招商再难也是我们的首选

这是因为这类的招商升值空间很大长期合作的前景很好其招商结果能保证市场开业

后的正常经营。 2、品牌带动 建材行业的品牌产品是建材市场成熟发展的主要力

量这是因为品牌产品符合市场需求和目标客户在消费者中已经形成了良好的形象一

个适合销售的商品不一定是消费者能接受的品牌而消费者能接受的品牌一定是适合

销售的商品。 传统的建材市场在招商过程中不太关注品牌商品品牌商品经营户的

态度反映为了完成招商任务把只要商户愿意来看作是最大目标抱有先招进来再说的

心态而不主动不太关注去挑选有影响有代表性的品牌资源因为他们不知道成熟可持

续发展的市场正是品牌商品、品牌商品经营商户聚集的市场。 品牌是什么品牌就

是品质品质就是责任把品质好责任心强的品牌商户招进来在今后的运营过程中不单

单是市场的品牌云集消费口碑更主要的是品牌商户他们有自己的经营模式、方式和

经营团队他们能够理解我们战略定位的深层次意义积极的配合和参与市场组织的各

项活动。 在实际的操作中一定要根据市场的经营定位确定引进什么品牌引进几个

品牌怎么引进的问题

并根据市场的实际情况市场的需求情况整体的布局情况品牌的布局情况进行科

学、合理的引进特别是商品产品的结构齐全合理。 3、招商策略与技巧 关于建材

市场的招商是一个老话题新内容每个市场都会面临的一个难题由于每个市场情况不

同条件不一样所以招商没有一个固定的模式招商经验丰富的人和招商业绩好的人一

般都具备以下几点。 ?熟悉市场 熟悉市场是指我们对建材行业的现状熟悉无论是

市场的分布市场的运营市场的效益以及各种市场的结构、成份、人物等等比较熟

悉。 ?了解商户 招商中的主要环节是对各品类的经营商户比较了解从该商户的经

营业绩、经营现状以及商户的人品、实力、能力等都比较清楚统称掌握商户资源在

招商过程中也就是需求资源。 ?理解政策 市场给予的招商政策深刻理解包括政策

出台的背景、意义、目的并能够灵活运用。 ?方法多样 ?激励机制 二运营 建材市

场工程竣工完成招商如期开业标志着市场完成了第一阶段的筹备工作市场进入了全

面正常经营时期这也是市场实质性工作的开始创新型建材市场进入正常运营应该具

备哪些条件呢 1、市场工程建成的主体完工配套的设施也应该基本完成并达到交付

实用。如交通道路、运输装卸、仓库物流、保洁绿化、安全消防、金融服务、餐饮

娱乐等公共设施和促销场所。 2、机制体制的建立并从市场运营的角度出发完成战

略定位经营模式团队建设、员工培训、广告宣传、企业文化总之完善市场的配套设

施建立健全体制机制。 传统的建材市场把市场的运营看成是供水供电、保洁保

安、促销活动、广告宣传而创新型建材市场则认为建材市场的正常运营应有以下几

种表现形式 1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位 2、以家装为龙头带动

整个市场家居建材的销售 ?引进家装公司搭建公平公正公信的交易平台 ?成立家装

服务中心大打家装服务品牌 1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位 在市

场经济不断变化发展的今天建材市场的商户他们入驻建材市场不谨谨关心市场的地

理位置、场地租金、政策优惠、广告宣传他们更加关心的是市场的体制机制能否适

应他们的经营和发展能否创收盈利传统的建材市场商户大多都有市场搞的好不好是

市场问题生意做的好不好是商户问题嘴里喊着市场和商户是一家人同生死共发展但

从思想上、意识上、态度上、做法上把自己和市场对立起来市场位置好、租金价位

低、政策优惠多、广告宣传火就是好市场他们自己则跑小区千辛万苦揽工程绞尽脑

汁找家装每天跑关系每月讨欠款有了生意兴高采烈得意忘形没做生意又骂物业又骂

市场这种现状延续至今他们没有别的办法无法改变只能日复一日年复一年主要原因

是家装产业链的形成不和谐的家装市场同时也是建材市场不作为所造成的。我们认

为建材市场的各种商品不是百姓生活中的普通日用品、消费品和耐用品它是家装再

生产过程中的中间产品消费者一辈子只选购一次或几次有的甚至一辈子都不选购消

费者他们不懂或不了解这些中间产品的性能、质量、价格他们只能求助于家装公司

在家装设计师、包工头甚至家装工人的指导下去挑选去采购然后在求助于家装公司

去生产去加工去安装我们的经营商户正是在这样一种氛围下去适应去经营因为家装

产业链的形成家装公司是龙头家装设计师是龙头中的龙头目前国内最著名的瓷砖代

理商马可波罗、诺贝尔因此而专 门成立了家装俱乐部其经营销售模式的核心内容

就是如何服务设计师。 在这样的激烈竞争环境下建材商户的生存经营千辛万苦我

们建材市场应该为入驻的商户提供一些支持和帮助这些支持和帮助就是一种服务这

种服务就是增值服务这种增值服务就是以市场营销为主为商户提供销售其商品的渠

道搭建销售其商品的平台采用走出去请进来的方式带领我们的商户走进小区走向社

会把家装消费者以各

种促销活动的手段请到市场来让商户一对一的与消费者沟通、协商销售其商

品。 城市的新建小区是家装消费者最集中的地方也是家装公司承揽业务沟通客户

最受益的场所所以收集新建小区信息掌握小区广告资源带领商户进驻小区是市场营

销部的主要工作建材市场为了商户进驻小区降低成本再服务商户这种营销活动要做

到宣传广、效果好、商户收益、费用不高必须要有市场策划企划的大力支持和配合

营销部门在完美的策划方案严密的执行方案中去组织、去动员、去落实执行才能达

到满意的效果在各种各样?拇傧疃猩谭咳惹榉裼谏袒Э头咳惹榻哟恳晃幌颜呤泄懿

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旃胰娴闹富印?骺于?鞲飨罟ぷ鞯恼,谷肆ψ试础脖,棵沤艚粑普馓踔飨咛峁?С趾

桶镏鍪谐?舷缕攵棵呕ザ?让我们的消费者穿梭于市场的各个角落增加人气让我们的

商户每天忙碌于见面、沟通、交流、协商谈生意接业务不亦乐乎。这样的经营使我

们的商户没有时间闲坐聊天更没有时间怨天怨地骂物业骂市场了。 2、以家装为龙

头带动整个市场家居建材的销售 以上介绍的运营模式是以市场营销为主的模式这

种模式适合于场地大敞开式专业的批发、零售、兼营的环境条件一般的新建市

场。 ?引进家装公司搭建公平公正公信的交易平台 在我国传统的建材市场中有相

当一批市场都引进了一定数量的家装公司设立家装市场以家装带动整个市场家居建

材的销售如红星、居然、怀特等等这种模式在建材市场形成的初期家装作为一种功

能上的补充确实起到了一定的促进作用对建材市场的运营、发展产生了一定的积极

影响但是当建材市场发展到一定阶段建材市场依靠自身的经营扩大了社会影响在市

场占有一定的份额。家装公司的存在除了在功能上作为一种补充之外更多的却是在

遏制建材市场的经营发展当建材市场形成品牌发展壮大时家装公司的遏制作用不大

影响不大当建材市场没有形成品牌反而完全依靠家装这个功能发生作用时遏制的效

果就明显即使正在发展壮大的建材市场也会感到家装公司的存在潜在的危险正在一

步步的发挥作用。从这个意义分析第一类红星、居然第二类则是万家灯火第三类正

是石家庄的怀特装饰城。从以上这三种结果我们可以得出结论新建的建材市场如果

选用引进家装公司一定要慎重特别是 经营定位的抉择一定要充分论证当地家装行

业、家装市场等的现状需求以及发展趋势。如果要引进家装公司就不能把它作为一

种功能补充而应该从社会需求的层面从家装消费者的角度从搭建公平公正公信平台

入手采用引进银行第三方增强消费者资金弱势的角度入手选用装饰诚信通的模式方

法设立家装市场。----2002年举例---- 如果采用这种模式要从消费者入手掌握消

费需求资源占领消费市场以建材市场的地位、作用和影响建立一套规范的科学的管

理运营机制引导家装公司在规范的家装市场内按照诚信通的原理公平公正公信的为

消费者服务做到这点取决于市场的力量社会的资源银行的诚信消费者的信心和家装

公司的认识度、参与度和公信力这种模式适合于家装需求大家装公司品牌少市场化

经营、商场化管理、场馆式经营、品牌商户多的市场。 以上介绍的以市场营销为

主和引进家装公司的做法都具有各自的特点建材市场在运营和管理中始终处于宏

观、中观或被动性的地位来运营这种运营要求市场的高层高瞻远瞩调控能力极强思

路清晰拥有一支执行力特强的团队和员工队伍这是因为以市场营销为主的模式解决

的是如何与家装公司合作或抗衡引进家装公司的模式则是如何调控和把握家装公司

的再生产过程保护商户的利益和维护消费

者的权益如果建材市场要想真正发挥领军作用扩大品牌影响在其行业做精做专

做大做强就必须选用第三种模式成立自 己的家装服务中心大打服务品牌真正的以

家装为龙头带动整个市场家居建材的销售。 ?成立家装服务中心大打家装服务品

牌。 建材市场做家装是创新型建材市场最显著的特点之一对于这个创新在业内曾

经引起过很大反响。最具代表性的当数2007年中国家装杂志社总编谢鑫他认为建

材市场做家装是不务正业扰乱了中国的家装市场是与家装公司抢饭吃等等对于谢鑫

的观点我给予了抨击我们认为建材市场成立家装服务中心大打服务品牌其主要目的

不是做家装业务更不是创收盈利此举的.