案例二:谭木匠上市与谭木匠的海外市场战略规划

案例二:谭木匠上市与谭木匠的海外市场战略规划

2009年12月29日,香港联交所当年最后一场上市仪式上,内地工艺木梳“谭木匠”

正式挂牌,最后报收3.93港元,溢价达52.3%,谭木匠掌门人谭传华夫妇共持有公司67.88%

股份,持股数量1.697亿股。按发行价计算,市值达4.3亿港元。截至2010年1月8日,市

值约6.6亿元。

1997年3月6日,谭木匠公司正式成立。1997年,曾经与谭木匠有长期合作的信用社

的上级组织突然决定不再发放贷款,理由是“做梳子的能卖多少钱”。在争取贷款未果的

情况下,8月18日,谭木匠在重庆一家报纸头版刊登了“招聘银行”启事,并最终以“谭木

匠”三个字和两项专利这些无形资产做抵押,从建设银行获得100万元的贷款。此广告打

出后,立刻引起了人们的关注,媒体竞相报道,迅速成为当时全国性的新闻事件,无形中给谭木

匠带来了很大的广告效应。

1998年3月7日,谭木匠与第一家加盟连锁店签约,并开始以特许经营模式发展。当

年4月,公司聘请专家团导入CIS(企业形象识别系统)。这次品牌提升增强了谭木匠产品的

文化气韵。目前,谭木匠在国内拥有853家特许加盟店,在新加坡和马来西亚各有2间特许

加盟店,在美国有1间特许加盟店,在香港有4家直营店。

目前,谭木匠梳子单品的平均价格是70-150元,礼品盒平均价格在250-300元。根据

招股说明书,谭木匠2007年和2008年营业额分别为12320万元、10870万元,毛利分别

为7390万元、6100万元,毛利率分别为60%和56.2%,纯利率为33.7%和23.8%。2009

年上半年财报显示,谭木匠的营业额达到6521.7万元,其中销售成本仅为2680.8万元,毛利

多达3840.9万元。收入的绝大部分来自向加盟店销售梳子、镜子及其他装饰品,庞大的物

流系统根据所有加盟店每天的销售情况进行供应。谭木匠特许加盟店的存活率维持在

95%以上。谭传华说他能做大的主要原因是确保加盟商的利润,他们的毛利率可以达到

57%,而“谭木匠”则是55%左右。

市场销路渐开的背后是不间断的技术创新,不间断地淘汰落后产品。直到现在,谭木匠

工厂里还有一些1993年和1994年生产的梳子。“打个不好的比喻,这些梳子粗糙得有点

像猪八戒的钉耙。所用木料不好,喷漆质量也不高。拿在手里不舒服。现在看起来,觉得好

羞,难怪市场不给投票。”谭传华说。谭木匠从不打广告,但在梳子这个看起来“很没技术

含量”的产品上拥有60多项专利,一把梳子最多卖到300块,一年卖出350万把。

谭传华认为梳子市场的消费潜力还是很大的,“这是一个缝隙市场,很小很小的一个领

域,如果说一个领域都说不上,就是一个豆芽儿的市场。但是对于谭木匠来讲,它是一个大市

场,因为虽然小,但是由于在这个行业里的企业不多。应该说目前来讲,竞争还没有形成。”

虽然谭木匠的招股说明书上谈到将来要开时尚工艺品商店、高档家居饰品店等,但谭

传华表示,还是想先做梳子,把梳子做到最好。目前有40%的消费者知道“谭木匠”木梳,但

实际购买率只有2%(约200万用户),“用不着开发家具市场,把现有38%的潜在客户变成

现实客户,意味着拥有1亿用户,以及2

亿把梳子。”谭传华如是说。

招股说明书披露,谭木匠此次募集所得资金,1500万港元拟用于在2010年前开设25