瓷砖有哪些销售话术

瓷砖有哪些销售话术

要掌握产品瓷砖丢专业知识和卖点,善于慧眼识顾客,了解客户

的必须求,从客户的预算,对瓷砖的外形要求,来推举合适客户的

产品。下面就来说说瓷砖有哪些销售话术，大家千万别错过。

瓷砖有哪些销售话术

1、顾客进店后不说话，只顾自己看，怎么处理?

分析：如果是进店后专注看产品，对导购员说："我不买，就随

便看看。'一般这样的人比较有主见，有 自己选砖的标准。如果

是进店后不说话，但不时用余光瞄导购员，可能是顾客本身就不

怎么爱说话。

策略要点：细心观察，伺机攀谈

情形一：有主见的顾客对导购员有一定的提防心里，不愿意被

导购员牵着走

话术：没关系，买瓷砖是要是多看看，装修房子是大事，您可

以先了解一下我们XXX的产品。您的房子在那个地方，说不定你

们小区就有用我们XXX瓷砖的朋友，您还可以去看看效果。

情形二：本身就不怎么爱说话的顾客，导购员可以直接上前询

问顾客相关信息

话术:您的房子在哪个小区呢，说不定小区里面有您的朋友就用

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我们XXX的瓷砖(一直跟在顾客后面，顾客停下来看那款就重点介

绍。)

2、顾客在专卖店内随意看了一圈就准备走了，怎么处理?

分析：或许是店内没有顾客先要的产品，也可能是顾客现在不

时急着去买瓷砖，但顾客在店内多留一分钟，无论是对成交还是

下次购买都有帮助。

话术：这位先生(小姐)您好!我看您没怎么认真看就准备离开，

是在我们这里没有您想要的产品还是我们服务没有做好?您现在

不购买也没有关系，我是非常乐意能帮助您的，如果是我没有做

好，烦请您指出，我们会改善。或者是您喜爱什么样的瓷砖我们

暂时没有展示出来，您可以留个联系方式，到时候我可以给您信

息。

3、怎么通过时间、行为推断顾客成交的可能性?

策略要点：看进店时间，看顾客进店的状态

步骤一：如果时间是周一到周五期间胡可进店的时候比较匆忙

的样子，看产品也比较迅速，碰到合适的产品就直接问产品的价

格，这种状况说明顾客最近可能必须要买瓷砖了。有可能是平常

必较忙，没有时间去买瓷砖，特地抽出时间来看装修瓷砖的，这

种状况应尽力把顾客留在专卖店内，时间越久成交的机会就越大。

话术：您好!看您这么匆忙的样子，正在装修吧。房屋装修大事

您得多看看，可不能太着急，您先喝杯水，看看我们XXX的瓷砖，

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一定有您必须要的。

步骤二：如果时间是在周末或者节假日，而且还在早上，这个

时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。但是到了

下午，很多顾客都已经看了很多家了，对瓷砖的价格、性能知识

有了比较全面的了解。这个时候成交的机会就增加了很多，而且

这个时候顾客一般都逛了比较长的时间，应该比较累了，可以先

让顾客坐下来喝杯水、闲聊一下。先让顾客慢慢休息，在店里多

留一段时间，时间越长成交的机会越大。

话术：您挑砖挑了很长时间吧，您先休息一下，我给您倒杯水

您坐下来了解一下我们XXX的产品，确保有您满意的。

4、如何推断顾客的购买力?

步骤一：看举止装扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体，

服装面料看上去是否很高档，是否佩戴钻戒、项链等高档饰品：

男士可以看手表、领带、脚上穿的皮鞋等等。总之，顾客额谈吐

举止、穿着装扮，都是透露购买力的直接符号。

步骤二：有的时候人不可貌相，推断顾客购买力的最好途径还

是〔沟通〕。最常见的问题包括：询问顾客的职业、身份、工作等。

询问顾客房子在哪个路段、什么小区、房屋面积多少、几个人住

等，一般房子的价格和装修价格是成正比的。掌握这些信息后对

顾客的购买能力就有大致的推断了。

话术：您的房子在什么地方?家里有没有老人小孩一起住?这些

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在瓷砖选取的时候都是要合计的因素

5、旁边还有好多家瓷砖品牌专卖店，我再去其他家看看。

策略要点：尽量留顾客多看看产品，实在不行建议顾客留下联

系方式

话术：现在房价贵，房子装修是件很重要的事情，多看看是应

该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的，难得挑的这么

合适的如果等以后再来没有就惋惜了，如果您是对价格有异议的

话您先留个 ，我们这边有优惠活动可以给您消息，您看怎样?

瓷砖门店销售有哪些层次

一，说清：

把一件事说清，貌似很简单的事，但在瓷砖的门店销售调研中

发现这却是个难题。在走访了诸多门店后，上至一线大牌，下至

三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致：

我们的砖采纳的是进口釉料，色彩好，耐磨

我们的砖经过1200多度高温的烧制

我们的砖是用7200吨压机压制出来的

你看，我们的砖平整度高，好铺贴

我们的砖是通体的，烧得更透

我们的砖耐磨、防滑、抗污

你看，我们的砖纹理细腻、逼真、立体

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如果不是门店的LOGO不同，会以为进的是同一家门店，几乎完

全一样的说辞。产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产

品卖点相同，关于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价

格。

没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己

的卖点并讲清楚，关于瓷砖行业的销售人员就显得尤为重要。

说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。在为瓷砖企业

做成交率提升项目咨询服务时，和很多企业的研发、生产、品控

负责人做过深入交流。瓷砖的生产流程、生产设备差异不大，但

每个企业的配方、纹理、工艺、品检等多个方面存在诸多不同。

找出不同，就能顾客一个购买的理由。

在为东鹏服务时，为其提炼了东鹏品质的11个不一样，在这个

11个不一样中又依据瓷砖的品类提炼出了玻化砖的3个不一样、

抛釉砖的3个不一样、微晶的3个不一样等。通过3个点来浮现

东鹏在研发上的优势与革新、品质上的卓越与信赖、使用上的体

贴与放心。

说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事

说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。

很多导购讲自己的砖经过1200多度高温，烧制得更透。烧得透，

顾客没有认知依据。如果自己能比竞争对手更能通俗易懂描述卖

点，哪怕是同质化的产品，也更具有竞争力。瓷砖和瓷碗瓷盘在

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烧制工艺上相似，烧得透的瓷砖和烧得透的瓷碗一样，能更加密

实、耐磨、好打理。所以，在介绍烧得透的时候，可以用瓷砖来

进行参照解读。

二，说服：

让顾客自己说服自己。单片瓷砖的美无法浮现，但经过〔制定〕

铺贴、加工、点缀后，空间的美感更能说服顾客。当然，这种空

间的美，是必须要引引发现并感知，让顾客自己说服自己。

在瓷砖门店占地空间最大的是样板间，用样板间来浮现在大斜

板上无法展现的瓷砖运用后的美。但在调研中发现，很多导购把

顾客带到样板间门口时，缺少引引发现的话术。

"这就是您刚刚看的那款砖，整体装起来是这种感觉，美丽吧!'

"这款砖现在用的的比较多，您看，特别能提升装修档次。'

"这款砖整体装起来像效果很多，您感受下。'

美丽在哪里?效果好在哪里?和这款砖的纹理有什么关系?和色

彩搭配有什么关系?和软装点缀有什么关系?这些问题没有展开就

意味着空间解读的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象

的解释与引导，顾客如何才干发现瓷砖的空间运用美呢?

不要觉得顾客很专业，自己站在样板间门口就能发现这款砖就

最合适他。这必须要导购的引导、启发，但样板间的解读话术却

是门店导购的一大短板，导致大量的样板间(营业面积)的浪费。

空间解读的核心，是必须要将风格、理念、氛围、纹理、加工、

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拼花、软装、尺寸、功能等综合元素融入，然后再用一个规范统

一的话术模板进行浮现，将无生命的瓷砖赋予声明、艺术、美感、

有用，在话术的强化中、视觉的冲击下，让样板间帮助说服顾客。

在《瓷砖销售技巧如何卖空间》一文中有具体阐述，可借鉴。

三，说动：

说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款

砖在自己家里如何最完美运用，然后开心、放心购买。

瓷砖行业的一个显著特征是低关度，高参加度，只有从半成品

变成真正的成品，才干体现价值，顾客最关怀的点恰恰就在这款

砖在我家里如何运用才干达到和样板间一样，甚至比样板间还要

好的效果。

在制定装修方案时，必须要有360的思维，必须要结合以下必

须求：装修风格、房屋用途、房屋面积、楼层光线、购买预算、

房屋价格、小区类型、花色喜好、户型结构、铺贴方式、后续施

工、运料方式、制定人员、安装位置、装修进度、家庭成员、职

业特征、产品认知等。

同时，结合空间美学、传统文化、功能区隔，寻找共性的规律

与通用公理，结合制定软件，快速浮现。具体话术可参照《瓷砖

铺贴的4结合规律》一文。

销售能力的提升，是按部就班的过程，从说清，到说服，再说

动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，

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在这个阶段还欠缺什么。

瓷砖销售话术技巧

1、我们住的地方比较潮湿，选哪类比较好?

话术：如果比较潮湿的话您选砖可要注意了。像您这种状况要

买吸水率低的瓷砖，这样的砖耐潮湿;如果是地砖，还要求瓷砖的

防滑性好，我们有几款特别合适您

2、听说石材有辐射，你们产品会不会也有类似问题?

话术：家里装修很费心思吧。您都快成专业人士了，呵呵!天然

石材含有太多杂质，确实会有辐射，对人的健康会有一定影响。

现在瓷砖行业发展这么快，瓷砖制造技术早就突破防辐射这一块

了。我们瓷砖都符合国家检测标准要求，放射性几乎等于0，您

可以放心买回家。(拉近距离，事实说话)

3、你们XXX的瓷片会不会透水?

话术：现在瓷片透水问题在行业内已经基本解决了。XXX瓷片

在胚体上附有一层防水隔膜，在卫浴空间长期使用也不会出现透

底现象。

4、瓷片清洁〔护理〕起来会不会麻烦?

话术：XXX瓷片抗污性特别强，我们采纳的是意大利进口抗污

釉，不渗污，清洁起来相当简单。

5、你们XXX的抛光砖会不会容易藏污?

话术：抛光砖在表面打磨的过程中不可避免的会出现针孔，所

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以一般的抛光砖会采用打蜡的方式解决瓷砖的藏污问题。而我们

XXX的抛光装表面用了纳米银盾技术，杜绝了一般抛光砖针孔藏

污问题，在抗污性上比一般产品高出很多。

6、XXX抛光砖要进行怎样保养?

话术：尽量避免金属物品或沙粒等硬物直接的或常常的摩擦瓷

砖表面;可以隔一段时间用清水、碱性清洁剂或有机溶剂清洗瓷砖

表面。室内门口位置建议放软质的小地毯，并配置软底步拖鞋。

7、朋友家装修用你们瓷砖，他推举我过来，能多优惠一些吗?

话术：您是老顾客介绍来的当然会特别优惠的!您朋友家装的瓷

砖用的很好吧，要不也不会推举您到我们这里来了。不知道您朋

友家用的是哪一款、什么颜色的?您的朋友很懂得欣赏。依据您家

的房屋装修风格，建议您使用这款，无论是质地、工艺、尊贵程

度都和您朋友家的那款一样，而且更加时尚潮流。

8、你们展厅效果不错，买了你们的砖能铺贴出同样效果吗?

话术：您眼光真好，我们XXX产品空间展示在行业内都是一流

的。瓷砖铺贴后的整体效果会受到制定、铺贴、灯光、环境、配

饰等方面影响，您既然喜爱这种展示效果，可以在您家里直接采

纳这种铺贴方式，注意配饰千万不能忽略。只要制定得当贴出来

的效果跟我们展厅基本上是一模一样的。

9、别人都可以送货上门，为什么你们不可以?

话术：您说的送货上门确实有一些厂家是可以做到的，但是如

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果您了解他们的产品和价格后就会知道，羊毛出在羊身上。我们

之所以没有包括这项服务因为我们价格实在，没有将运费转嫁在

产品价格里面。其实您多了解一些就会知道，现在大多数性价比

较高的品牌产品都是不免费送货上门服务的。

10、瓷砖都是一样的，为什么你们的比XX的贵那么多呢?

话术：我们的产品确实比您说的XX要略微贵一点。像瓷砖这样

的半成品，您如果只看一块瓷砖就会觉得产品区别不大，但是工

艺、花色、性能、原料上的区别可是很大的，一分钱一分货，这

些都是影响价格的因素。

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